BOC培训ppt课件

1、来电接待 展厅接待 产品引见 看卡、看板管理 展厅管理人员管理试乘试驾车完美交车客户关怀课程内容新版BOC培训.接待1、接待接通及通话约请及赞赏.接要及时，铃响三声之内彩铃6秒，节假日安排专人值班接 三声以内彩铃6秒无人接听为空号或者错误假设拨打经销商热线三次10分钟内仍未有人接听，A1-A7项不得分要自动报出自已的店名没有自动报经销店称号 要自动讯问客户的购车需求，并作大致车型引见没有自动讯问客户拟购车型接通及通话接待接通及通话.接待要自动约请客户来店看车没有自动约请客户到店看车自动告知店面地址和到达方法没有自动告知地址没有告知到达方法在中，接线员自动索取或确认客户的联络方式没有自动索取联络

2、方式或没有确认客户的联络方式终了时，赞赏客户的来电，并等待客户挂断后再挂没有赞赏话语先于客户挂断约请及赞赏.展厅接待2、展厅接待展厅人员了解需求客户交谈进入展厅.进店后，接待员或者销售顾问在30秒内立刻留意到了客户，并礼貌表示销售顾问看到客户，但是没有礼貌表示销售顾问都忙于其他客人，没有留意到客户没有发现销售顾问 2分钟内接待员或销售顾问开场接近客户并与客户交谈2分钟内无人接待 在接待台或者展厅入口处不断有销售顾问值班(专营店和大卖场给予支持)没有销售顾问值班 客户在看车过程中产生疑问并做出寻觅相关人员，销售顾问自动上前讯问当客户有疑问时，自动上前讯问进入展厅展厅接待进入展厅.展厅接待展厅人员

3、展厅人员销售顾问精神丰满，面带浅笑没有任何浅笑没有精神，心不在焉展厅内任务人员行为举止规范有客户没有接待，销售顾问在聊天销售顾问在展厅内交头接耳、嬉闹销售顾问在展厅内看报纸、杂志、电视等销售顾问在展厅内吸烟、饮食销售顾问接待客户时，手持吉利规范销售工具夹销售顾问接待客户时，没有持任何工具夹.展厅接待了解需求销售顾问讯问了客户的拟购车时间没有讯问销售顾问讯问了客户的日常活动，过往用车阅历或者购车用途等没有讯问这些内容销售顾问讯问了客户预备购买车型或者客户的购车预算两者没有讯问销售顾问根据客户的需求，给客户提供了合理的车型建议没有讯问客户的需求，因此没有建议问了客户的需求，但是没有给出建议了解需求

4、.展厅接待客户交谈客户交谈销售顾问有才干对客户提出的问题做全面的回答不能完全回答客户提出的问题了解客户的来意后，自动引见本人并递上名片，并讨教客户的称谓或礼貌的索取客户的名片联络方式销售顾问只提供了名片，没有礼貌的索取客户的名片或联络方式销售顾问没有做自我引见，也没有给客户名片客户无名片，整个过程都没有讯问其称谓销售顾问将留意力集中在客户身上，擅长倾听分开时间很长超越5分钟；分开时未向客户打招呼留意力不集中，经常四处张望/和同事说话不停的打/发短信/看手机经常打断客户的话，不让客户说只需一名销售顾问，需求接待其他人.产品引见产品引见报价/协商送行产品引见3、产品引见.销售顾问积极引导客户进入展

5、车内亲身感受并动手操作车边引见完，没有引导产品阐明中，销售顾问的引见能凸显产品优势或者卖点只引见了价钱没有引见车辆的特有优势或者卖点销售顾问结合客户的特征和需求，阐明车辆对客户的益处没有结合客户的特征和需求讲整个过程没有讲解 销售顾问具有丰富的产品知识在售车型及客户提及的竞品车型配置、功能等引见对于竞品车型的知识缺乏对于在售车型的知识不是很了解没有这方面的引见产品引见产品引见产品引见.5. 销售顾问自动约请试乘试驾无论任何缘由未自动约请客户试乘试驾假设客户在店时间内未提供试乘试驾效力C6-C8都不得分6. 试乘或试驾前，请用户提供驾驶证，并填写没有要求提供驾驶证仅看了一眼驾驶证，并未填写未在试

6、乘试驾过程前完成此项目的7. 试乘车辆的性能良好，且油量坚持在1/4处以上试乘试驾车况良好试乘试驾车油量在1/4处8. 在试车过程中针对客户需求就车辆的平安性、温馨性、操控性进展引见没有这方面的引见产品引见产品引见中国龙试乘试驾.自动将客户引导至洽谈区，并安排座位让客户在车旁或者咨询台等处站着交谈销售顾问在试驾完三分钟后仍未约请自动给客户奉上茶水或饮料整个过程没有提供客户等了很久，自动要求才提供销售顾问自动给客户一份产品手册宣传单页没有提供任何资料销售顾问总结产品的要点以及给客户带来的利益没有说出产品卖点没有阐明产品要点给客户带来的利益当客户问及价钱时，销售顾问对价钱进展了解释净车价、购置税等

7、引见只是通知了客户总价钱产品引见报价/协商报价/协商.当客户问及时，能清楚地引见吉利汽车的产品保修期、保修保养内容、效力网络、24小时售后效力热线及客户效力内容回答的不清楚没有回答客户的提问态度很不耐烦对于用户的疑问给予耐心、细致、准确的回答如何上保险、如何上牌照、如何办理贷款等问题回答的不清楚没有回答客户的提问态度很不耐烦销售顾问运用规范规范报价单进展报价运用打印的报价单直接在白纸上手写在产品手册上报价口头或者计算器报价讯问客户的支付方式没有讯问客户的支付方式销售顾问在客户的讨价过程中，让客户觉得无压力，态度和语气亲切直接回绝讨价且态度和语气让人不温馨产品引见报价/协商.销售顾问送客户到展厅

8、门口，并表示赞赏客户的光临大卖场给予支持送到展厅门口，没有表示赞赏表示赞赏，没有送到展厅门口既没有送到展厅门口，也没有表示赞赏送行欢迎下次光临，请慢走！好的，再见产品引见送行.表卡、看板管理4、表卡、看板管理表卡管理看板管理.对来电的客户信息进展及时、准确的登记，并且记录完好；对来店的客户信息进展及时、准确的登记，并且记录完好；对意向客户信息进展跟进管理对潜在客户的开发、促进和有望客户进展积极管理对流失的意向客户进展记录表卡、看板管理表卡管理表卡管理失分准那么 未按各事业部要求的表卡填写，或与TPMS系统不一致，抽查三份，有一份未填写，即失分.制造月度销售看板,并实时更新制造月度库存看板,并实

9、时更新表卡、看板管理看板管理看板管理失分 准 那么 未按各事业部要求的看板制造更新检查前一天的更新情况.展厅管理5、展厅管理展厅内外环境功能区卫生间车辆展现区展车.经销店招牌符合相应品牌的规范，且明显/明晰 招牌与相应品牌规范不一致展厅前地面无遮挡物招牌有破损展厅外墙、玻璃墙、展厅内坚持干净整洁 大卖场给予支持 外墙或者玻璃墙不干净展厅内不干净外墙或者玻璃墙、展厅内地面都不干净展厅周围坚持干净整洁 大卖场给予支持 展厅周围、停车场有明显杂物堆放展厅周围、停车场有明显渣滓展厅入口处有规范的营业时间看牌 大卖场给予支持 未配备营业时间看牌展厅管理展厅内外环境展厅内外环境.入口处有干净的地毯及雨伞架

10、 大卖场给予支持 入口处没有地毯入口处附近没有雨伞架两样都没有展厅地面符合相应品牌的规范专营店和大卖场给予支持) 地砖与相应品牌规范不一致地砖有破损展厅内有车型引见的资料架，并放置最新产品资料 大卖场给予支持 有资料，但是曾经是过时的资料有资料架，但是没有资料没有资料架展厅内坚持适宜、温馨的温度和照明假设展厅温度过高/过低，在客户要求下，任务人员采取一定措施来改善，也可得分 大卖场给予支持 展厅温度高于28展厅温度低于10展厅内部光线太暗，400Lux以下展厅管理展厅内外环境.接待台符合相应品牌的规范，且LOGO明显/明晰 大卖场给予支持 接待台款式与相应品牌规范不一致接待台有破损笼统墙符合相

11、应品牌的规范，且LOGO明显/明晰 大卖场给予支持 笼统墙款式与相应品牌规范不一致笼统墙有破损 接待台坚持干净，物品摆放整齐，不要摆放与任务无关的报纸、杂志等在门口处的接待台和正对着大门的接待台 大卖场给予支持 接待台不干净接待台摆放杂物没有接待台展厅管理展厅内外环.洽谈区桌椅整齐、干净 洽谈区桌椅摆放混乱洽谈区桌面、椅子有污迹没有业务洽谈区客户休憩区整齐清洁 大卖场给予支持 客户休憩区物品摆放混乱客户休憩区桌面、沙发有污迹没有客户休憩区有汽车杂志、报纸、资料，及时更新内容 大卖场给予支持 报刊杂志按未月更新或出现严重陈旧、卷曲休憩区有饮水机，并能正常运用大卖场给予支持 没有饮水机饮水机的加热

12、功能不能正常运用展厅管理功能区功能区.烟灰缸及时清理，没有杂物展厅内有几个烟灰缸就考评几个 大卖场给予支持 烟灰缸内烟头多于3个没有烟灰缸，也没有“制止吸烟标牌没有业务洽谈区客户休憩区配备视听设备，并在营业时间内开启播放吉利相关宣传片要求配备42寸以上液晶电视 大卖场给予支持 没有视听设备营业时间内未开启展厅管理功能区营业时间请翻开.卫生间区域的灯、门、门锁均能正常运用 大卖场给予支持 未配备这些设备配备了这些设备，但不能正常运用洗手间内没有异味 大卖场给予支持 闻到很大异味未看到任何书面检查记录表洗手间地面、便池、墙面干净 大卖场给予支持 大小便池不干净地面、墙面不干净卫生间须有检查制度并填

13、写 大卖场给予支持 未填写洗手间有充足的洗手液或者肥皂、干手机或干手纸、衣帽钩、纸巾大卖场给予支持 没有洗手液或者肥皂没有干手机或者干手纸没有衣帽钩没有纸巾展厅管理卫生间卫生间.展厅内展车排放有序可以方便用户环绕车辆观赏大卖场给予支持当相邻车辆车门完全翻开后，客户不能正常通行展厅内有足够展车，授权车型全部展现授权车型并未全部展现展厅内每辆展车附近的规定位置设有一个车型引见的型录架规格架 大卖场给予支持 一切展车不是全部配备型录架规格架展厅管理车辆展现区车辆展现区.展现车内外外表整洁，车身光亮 车身外表有明显的灰尘展车玻璃翻开时，车窗玻璃必需左右高度一致 大卖场给予支持 左右窗玻璃位置不一致展车

14、的车门坚持不上锁的形状 车门锁住形状展现车车内的塑料维护膜全部撤除 专营店和大卖场给予支持) 未全部撤除塑料维护膜配备了座椅套但不能遮盖住塑料膜 展现车车内CD机盒可随时播放音乐或有已调谐好的收音频道CD要不断放在CD机内 大卖场给予支持 没有调理到好的收音频道CD机中没有碟或不能播放展现车内地板上铺有车用脚垫，且干净整洁仅调查主、副驾驶位的脚垫须运用地毯、塑胶垫、规范的纸质脚垫 有放脚垫，但是不干净整洁没有放脚垫或脚垫破损展厅管理展车展车.6、人员管理人员管理笼统关键岗位关键岗位.展厅人员穿着一致职业制服要一致，并且有职业装的觉得。 着装一致，但是没有职业人员的觉得着装不一致销售顾问一致佩带

15、铭牌/吊牌部分人没有戴没有铭牌/吊牌笼统 人员管理笼统.总经理销售经理企划经理渠道专员信息员一定要把关键岗位信息录入TPMS系统总经理、销售经理、销售顾问、企划经理、渠道专员、信息员在TPMS系统中报备齐全 未报备齐全关键岗位缺失关键岗位 人员管理关键岗位还有我哦销售顾问.7、试乘试驾车试乘试驾车试乘试驾车况试乘试驾管理中国龙试乘试驾.授权车型都恳求了试乘试驾车 个别车型未恳求试乘试驾车全部试乘试驾车辆均已上牌照，并运用吉利一致款式的车贴 只需有一辆试乘试驾车不达标即失分试乘试驾车坚持清洁无污渍，车身无划痕、光滑、光亮 只需有一辆试乘试驾车不达标即失分试乘试驾车车内和行李箱整洁、无杂物、无异味

16、 只需有一辆试乘试驾车不达标即失分试乘试驾车试乘试驾车况试乘试驾车况.展厅内或试乘试驾车辆上配有试乘试驾道路图，并在开场试驾前进展简单讲解 只需有一辆试乘试驾车不达标即失分试乘试驾车配备公用停车位，并有明确标识 专营店和大卖场给予支持) 未配备试乘试驾车公用停车位试乘试驾车公用停车位无标识一切车辆至少应办理交强险、车辆损失险、第三者责任险。 只需有一辆试乘试驾车不达标即失分每辆试乘试驾车均单独配置一份，且登记完好。 只需有一辆试乘试驾车不达标即失分每辆试乘试驾车均单独配置一份，且登记完好，里程衔接。 只需有一辆试乘试驾车不达标即失分试乘试驾车试乘试驾管理试乘试驾管理.交车过程完美交车8、完美交车.为每位用户举行交车仪式，且在仪式中包含为客户赠送鲜花或礼品，必需拍照留档 抽查的4份客户交车资料，存在没有交车仪式照片的交付给客户的车辆必需经过专职人员的整备检查专营店和大卖场给予支持) 当月内已售车辆未填写抽查三份，有一份未填写，即失分销售顾问向客户阐明客户跟踪情况，并确认客户选择的联络方式及适宜的回访时间当月内已售车辆未填写抽查三份，有一份未填写，即失分