企业策划——第二章-企业策划的基本理论与方法课件

1、企业策划第二章 企业策划的基本理论与方法第一节 企业策划学的理论基础策划本质上是一种理性思维 在实践的基础上，运用理论概念、判断、推理的思维形式，把对事物的感性认识上升到理性认识，把握事物的本质和规律，科学地预见事物发展的基础上进行策划。一、企业策划中经济学理论运用1、经济学基础消费者选择理论生产和成本理论市场结构及价格理论效率理论市场体制与政府作用的理论宏观经济学资源利用的选择是经济学的主题，也是企业策划的主题。案例：乞丐经济学 有一天，我拎着刚买的levis从茂业出来，站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面前。“先生行行好，给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一

2、个硬币扔给他并同他攀谈起来。 乞丐很健谈,“我只在华强北一带乞讨,你知道吗?我一扫眼就见到你。在茂业买levis，一定舍得花钱” “做乞丐，也要用科学的方法。”他说。 我一愣，饶有兴趣地问“什么科学方法?” “你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先?”我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。 他打断我的思考，说：“人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我能够看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。” 我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。 “我懂得swot分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是深

3、圳人口多和深圳将要市容整改等。” “我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。”他润润嗓子继续说，“在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。” “那你是怎样定义你的客户呢?”我追问。 “首先，目标客户，就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方

4、施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在20-30岁。年龄太小，没什么经济基础;年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。” 那你每天能讨多少钱。”我继续问。 “周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。” “这么多？”我很惊奇。 见我有些怀疑，他给我算了一笔帐“和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11点到晚上7点，周末正常上班。我乞讨1次时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率60%=

5、（70%+50%）2，得到将近300块。” “千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。” 强！这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监。 “你接着说。”我更感兴趣了。 “有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？” 我想了想，说不知道。 “你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕远远躲开。” “再给你举个例子。那天coco

6、park门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。” 有道理！我越听越有意思。 “所以我说，知识决定一切！要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变得很聪明，聪明的人不断学习知识就可以

7、变成人才。21世纪最需要的是什么？就是人才。”2、技术经济学基础技术经济学是一门研究分析分析人类经济活动的代价及其对目标实现之贡献，并在此基础上设计、评价、选择最佳活动方案的学科。二、企业策划中管理学理论运用管理学主要研究用较少的资源创造尽可能多的使用价值的问题。管理是研究社会活动组织和操作问题。管理学的三阶段：泰罗的“科学管理理论”梅奥的“人际关系学说”现代管理理论现代管理学的代表理论决策理论学派决策贯穿管理的全过程，“管理就是决策。”赫伯特A西蒙“有限理性”和“满意准则” 计算机辅助决策经验管理学派“管理要解决的问题有90%是共同的。”彼得德鲁克 管理的实践 创新与企业家精神卓有成效的管理

8、者 管理科学学派管理角色学派 亨利明茨伯格人际关系角色信息传递角色决策制定角色挂名首脑领导者联络员监听者传播者发言人企业家资源分配者谈判者混乱驾驭者管理过程学派权变理论学派系统管理学派三、企业策划学中哲学原理运用实践原理必须按照人类社会实践与人类认识相互关系的规律来进行策划。立足于实践，以实践为指导参与实践对客观实践的能动反映与正确认识符合客观实践需要经受实践检验 联合利华引进了一条香皂包装生产线，结果发现这条生产线有个缺陷：常常会有盒子里没装入香皂。总不能把空盒子卖给顾客啊，他们只好请了一个学自动化的博士后设计一个方案来分拣空的香皂盒。博士后拉起了一个十几人的科研攻关小组，综合采用了机械、微

9、电子、自动化、X射线探测等技术，花了几十万，成功解决了问题。每当生产线上有空香皂盒通过，两旁的探测器会检测到，并且驱动一只机械手把空皂盒推走。 中国南方有个乡镇企业也买了同样的生产线，老板发现这个问题后大为发火，找了个小工来说:你他妈给老子把这个搞定，不然你给老子爬小工很快想出了办法：他在生产线旁边放了台风扇猛吹，空皂盒自然会被吹走。 博士后和民工的区别驾驭原理把人的主观能动性的最大发挥和尊重客观实际有机地结合起来，按照事物发展变化的客观规律来有效的改造客观实际，增大人类实践活动成效。必须尊重和认识客观实际充分认识人的主观能动性的作用是主客观有机地结合案例：两个皮鞋厂老板让自己的部门经理到非洲

10、某国去考察市场。甲公司部门经理到达非洲某国一看，马上失望地给老板打电话汇报：老板，这里没有皮鞋，也没有皮鞋商，因为没有人穿皮鞋，没有我们的市场，我要赶快回来。乙公司部门经理到达非洲某国一看，马上兴奋地给老板打电话汇报：老板，这里没有皮鞋！因为还没有人穿皮鞋，这里有好大的市场，我要赶快在这里建厂。理性原理 策划是在实践基础上，运用概念、判断、推理的思维形式，把对事物的感性认识上升到理性认识，在把握事物的本质和规律，科学地预见事物发展的基础上进行策划。施乐：与个人电脑时代擦身而过 世界上第一台拥有图形界面、鼠标的电脑是由哪家公司研发的？相信大多数人的答案是苹果公司。正确的答案应该是打印巨头施乐，当

11、施乐的Palo Alto研究中心在1973年开发出一台具有图形界面、以太网功能、所见即所得的文本编辑器和鼠标的名为“Alto”电脑时，苹果公司还没有诞生。 不幸的是，这个成果并没有引起施乐高层的重视，在1973年，个人电脑市场并不存在，因此，施乐公司不知道能拿Alto做什么。施乐生产了数千台Alto，并将其分发给各个大学。 1979年，苹果联合创始人史蒂夫-乔布斯访问了施乐帕罗奥多研究中心，在看到Alto产品后，便把Alto多项功能加入到苹果Lisa和Mac个人电脑当中。当施乐意识到自己的重大失误后，也曾大力推广其产品Xerox Star，但已为时过晚。思辨原理 运用马克思主义唯物辩证法进行策

12、划思考和运筹，准确地概括和反映客观事物和客观现象之间最普遍的辨证关系，揭示事物的运动变化规律，从而准确高效地创造性地处理各种关系和各种问题，获取社会实践活动成功。应坚持运用辩证法指导辩证思考坚持运用唯物辩证法指导运用策划坚持唯物辩证法，还必须坚持唯物辩证法的基本范畴案例：把梳子卖给和尚从前，有二名推销梳子的推销员，张三和李四，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群，哪有和尚会买梳子呢？”于是打道回府。刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我

13、的精神又告诉自己：“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！”于是，径直走进了寺院。见面施礼后，李四先声夺人的问到：“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？” 方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失？”“每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！

14、”李四答道。 “多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。” “不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！” 经商讨，李四以每把3元的价格卖给老和尚10把梳子。李四满头大汗地返回住所，恰巧让张三看到， “嗨，李四，和尚们买梳子了吗？”张三调侃道。“买了，不过不多，仅仅十把而已。”“什么！十把梳子？卖给了和尚？”张三瞪大了眼睛，张开的嘴巴久久不能合拢“这怎么可能呢？和尚也会买梳子？向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了，怎么可能会成功呢？”于是，李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后，张三顿觉恍然，“原来如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一边说，心里一边想“

15、为什么我会放弃这个好机会呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就买十把梳子，还有没有机会让他卖出更多的价格更高的梳子呢？” 脑筋一转，计上心来。张三当天晚上便与梳子店老板商量，连夜赶制了100把梳子，并在每把梳子上画了一个憨态可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。第二天一早，张三来到寺院找到方丈，深施一礼：“方丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？” “阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？”“据在下调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处寺庙均有良好服务，竞争激烈啊！象您昨天所安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前就有了，要想让香火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做的事情

16、啊！” “请问施主，我院还能为香客们多做些什么呢？”“方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？”“阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？”“方丈，在下为贵院量身定做了100把精致工艺梳，每把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？”方丈听后频频点头，张三以每把5元价格卖给方丈100把梳子。张三大功告成，兴致冲冲地回来与李四炫耀自己的成功推销，李四听完，默不作声，悄

17、悄离开。当晚李四与梳子店老板密谈，一个月后的某天清晨，携1000把梳子拜见方丈，双方施礼后，李四首先问了方丈原来购买张三梳子的赠送情况，看到方丈对以往合作非常满意，便话锋一转，“方丈，在下今天要帮您做一件功德无量的大好事！” 待方丈询问原因，李四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿，然则无钱难以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳”，另一组写有“智慧梳”，比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。李四对方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助

18、10元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助20元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等”，如此以来，按每天3000香客计算，若有1000人购智慧梳，1000人购功德梳，每天可得善款约3万元，扣除我的梳子成本，每把8元，可净佘善款1.4万元，如此算来，每月即可筹得善款四十多万元，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量。李四讲的兴致勃勃，方丈听的心花怒放，二人一拍即合，当即购下1000把梳子，并签订长期供货协议，寺院成了李四的超级专卖店。放大原理依照系统功能放大的原理，通过科学高效地运用，放大人们的能力，放大人们的社会活动能量，放大人们社会活动绩效的原理。放大人类能力，增大人类在社会实践活动中的能量是策划的核心，是策划活动取得成功的先决条件和关键性因素。第二节 企业策划的方法论一、经济学的研究方法假设、模型和数学工具的运用实证分析与规范分析微观经济学和宏观经济学二、管理学的研究方法管理研究方法系统科学与哲学社会学自然科学工程技术科学政治学心理学经济学管理理论管理理论管理理论管理理论问题导向环境依赖 问题导向和环境依赖性决定了管理研究的最高境界是寻求在特定环境下最满意的解决问题。管理模型的构建