促成和拒绝处理51页

1、促成与拒绝处理7/20/20221柳林(li ln)杰工作室共五十二页专业化的推销流程计划与活动主顾开拓接触前准备与接触需求分析拒绝处理售后服务说 明促成7/20/20222柳林(li ln)杰工作室共五十二页任何(rnh)时候都可以促成！接触(jich)、需求分析、说明时都有促成的机会促成的原则7/20/20223柳林杰工作室共五十二页抓住机会被动创造机会主动7/20/20224柳林(li ln)杰工作室共五十二页促成(cchng)的时机接触时就表现出对保险(boxin)的认同时表现出对自我风险的认同时需求分析，说明时不断表示认同时客户没有问题时询问保险交费方式、保险费、 续期交费、保险金领

2、取方法等问题时。询问别人投保情况时。询问体检方法或日期时。投保优惠或讨价还价时。 7/20/20225柳林杰工作室共五十二页表情态度语言语气肢体(zht)动作如何判断客户？7/20/20226柳林(li ln)杰工作室共五十二页l肢体动作: 翻阅资料、计算保费、认同推销(tuxio)的险种可以进入促成(cchng)时客户的表现 l表情态度: 专注、开心、愉快时、沉默不语l语言语气: 提问分红保障、说考虑考虑时、询问费率、询问体检等手续时7/20/20227柳林杰工作室共五十二页沉默思考表明已在考虑，要很自然地导入。拿费率表计算时。客户动手取阅由你提供的资料时。客户态度明朗，有相关话题出现，对你

3、的意见表现出明显赞同(zntng)时。电视声音关小或关掉。解说过程中取食物让你吃时。客户与其家人或他人商量时。客户客户表现出对你的敬业精神很赞同时。客户主动将座位移向你时，表示他已产生兴趣。口中喃喃自语计算利益与保障时。 7/20/20228柳林(li ln)杰工作室共五十二页促成(cchng)的方法 语言、动作 （标准(biozhn)话术练习） 7/20/20229柳林杰工作室共五十二页暗示(nsh)法 范例“陈主任，相信您对这份计划已经了解了，您觉得这样的保障(bozhng)够不够？”“投保程序是这样，我需要填写你的身份证号码，把借我用一下？”范例“象您这样有责任感的人，绝对是很顾家的，相

4、信您会考虑给您的太太、孩子购买一份保障，而这也是很有意义的一份礼物。” 7/20/202210柳林杰工作室共五十二页越早(yu zo)越好 范例“陈主任，投保越年轻越好，您现在(xinzi)投保保费比较低廉，等过段时间保费会随您的年龄水涨船高了，况且您迟早都会买，不如趁今天我们有空就把这份建议书上的保险给办了” 7/20/202211柳林杰工作室共五十二页税法(shu f)优惠 范例“陈主任，购买保险和领取保险金均可免税，而遗产税就要实施了，现金税高达90%，房产等也有50%、60%左右(zuyu)，遗产税是社会财富再分配，到时候想节税都来不及！” 7/20/202212柳林杰工作室共五十二页

5、推定(tu dn)承诺法 范例“陈生，相信您对这份计划已经了解，如果您没有其他问题的话(dehu)就请借您的身份证用一下。” 7/20/202213柳林杰工作室共五十二页 范例“陈主任，买保险不仅为自己，试想一下，假如哪一天我们给我们的父母、太太、孩子、留下什么呢？欣慰还是遗憾？我们给他们准备了足够的生活费、教育费、医疗费了吗？我们肯定不愿意看到由于我们的原因，而让我们的孩子生活在贫困之中，是吧？上次您也觉得建议书上的保险计划挺好，现在就需要(xyo)您确认签字 7/20/202214柳林(li ln)杰工作室共五十二页范例“陈主任，您要知道，每天存下10元钱，您全家人便可享受到这套保障(bo

6、zhng)计划，其实是很划算的，不是吗？”7/20/202215柳林(li ln)杰工作室共五十二页二择一法 范例(fnl) “陈主任，您希望以后的保费是转帐还是由我们上门服务，您比较方便呢？” “陈主任，您的保费是年交还是半年交？” “不晓得陈生您是付现金还是开支票比较方便呢？”7/20/202216柳林(li ln)杰工作室共五十二页 动 作（经常做标准动作(dngzu)练习） 7/20/202217柳林(li ln)杰工作室共五十二页注意事项 (1) 平常心(2) 业务员坐的位置,(3) 仪表和谈吐(4) 让客户有参与感(5) 不要自己(zj)制造问题(6) 手的位置和动作(7) 准备好

7、促成的工具7/20/202218柳林(li ln)杰工作室共五十二页建议书演示计算(j sun)纸计算器笔介绍彩页投保单银行缴款单促成(cchng)的工具7/20/202219柳林杰工作室共五十二页（1）习惯取出投保书 让客户填写(tinxi)（2）请客户签名确认（3）填写银行缴款单养成促成动作(dngzu)的习惯7/20/202220柳林杰工作室共五十二页提问客户的身高(shn o)和体重；请客户借出身份证或 驾驶证填写健康告知， 财务状况；提问受益人是谁；填写基本资料；填写保障资料； 五次以上(yshng)促成动作7/20/202221柳林杰工作室共五十二页范例“陈主任，这里是银行(ynh

8、ng)缴款单，保费一共是人民币一万九千九百九拾九元，您看是现在我陪您一起到银行(ynhng)办理，还是我替您到银行(ynhng)办理转帐呢？”7/20/202222柳林(li ln)杰工作室共五十二页收到保险费才是促成动作(dngzu)的结束 恭喜、感谢的语言(yyn)留有余地的话术 别忘了7/20/202223柳林杰工作室共五十二页保单出来(ch li)后的工作首先应检查报单的内容登记(dngj)客户的资料标识条款的重点用保单套将保单套上事先电话联系客户7/20/202224柳林杰工作室共五十二页 请客户确认保单内容正确 简单解说保险权利和义务，解决客户提出的问题 说明你能为他做的服务，如：

9、契约变更、保费收取、理赔保险金申请等 请保户签收，回收回执，恭喜保户拥有保障，请保户妥善安排保单存放地点 要求介绍(jisho)客户 再次做服务承诺递交(djio)保单时的动作7/20/202225柳林杰工作室共五十二页l永远将客户的利益置于首位；l都是为了帮助(bngzh)客户拥有他适 合的保障；l设计合理的建议书,明确告知 客户的利益所在；我们(w men)所做的一切7/20/202226柳林杰工作室共五十二页l第一阶段：学会(xuhu)如何问l第二阶段：学会如何说l第三阶段：学会如何空l第四阶段：学会如何震拒绝(jju)处理问题的原理任何购买行为有两种目的：1.满足需求2.拿走担忧7/2

10、0/202227柳林杰工作室共五十二页l第一：不能说l第二：不要说l第三(d sn)：顺势问问题l第四：看、听反应 l第五：随着对方说而说l第六：随我们的说法而导入我们想要完成的结果面对(min du)不想听的客户如何处理7/20/202228柳林杰工作室共五十二页l第一：自己先不要说l第二：认真听问题l第三：顺势问问题l第四：仔细看反应 l第五：随着对方说而说l第六：随我们的说法(shuf)而导入我们想要完成的结果面对负面的客户(k h)如何处理7/20/202229柳林杰工作室共五十二页促成目的成交(chng jio)保单7/20/202230柳林(li ln)杰工作室共五十二页理性的说明

11、（清晰(qngx)、生动）感性的促成（时机、动作） 促成各种保险(boxin)话语7/20/202231柳林杰工作室共五十二页促成(cchng)顺势说理财话语 女性买这种保险真好，一方面可以有效(yuxio)防止女性各种重大疾病带来的经济负担，另一方面又可以在年轻时安置晚年的享受生活费用，一旦拥用女性康顺保险，您就可以更放心去赚钱与消费，有平安保险公司专家帮您理财，7/20/202232柳林杰工作室共五十二页您只需要安心(n xn)享受工作给您带来的乐趣，您的个人资产就在不断增值保值！按常理一般买30万的保额较好，如果您目前不想承受太多的压力，那就每月先投资500700元左右即可。下半年再追加

12、一点。买这份健康险非常严格7/20/202233柳林(li ln)杰工作室共五十二页学会(xuhu)问问题牧师医生2万帐单朋友请问女人最害怕什么？请问人有一天会不会(b hu)老？老时会不会(b hu)生病？生病需不需要治疗？医药费肯定免不了，人躺在医院时会有人来探视：理赔保险7/20/202234柳林杰工作室共五十二页学会(xuhu)如何“空”牧师医生2万帐单朋友您说太贵了？保险虽好，但就是交钱多，时间又长，分红(fn hng)又少，万一中途交不起又麻烦？你讲的我明白理赔保险7/20/202235柳林杰工作室共五十二页其实每个人都会在年老或中途面临健康问题，年轻、中年的我们(w men)现在

13、不面对这些问题，并不等于问题已经解决了，我们常说人生健康就是财富，其实健康保险就像我们生活中的日常用品一样，人人都需要！也许有人因个别业务员或媒体的一些负面报道促成(cchng)学会“震”的话术7/20/202236柳林杰工作室共五十二页等不良影响而误解保险，甚至不愿意真正(zhnzhng)花一点时间了解保险，但仍然有很多人常常在不自觉中把多年辛辛苦苦积蓄的几千、几万、甚至几十万一下子交给医院，造成不必要的重大经济损失，连累家人，最后才醒悟：哦，原来我一直在为医院打工！ 平安现推出的健康保险真好7/20/202237柳林(li ln)杰工作室共五十二页促成(cchng)-保险特色平安(png

14、n)与欧洲最大健康保险公司 合作德国DKV（4-5年）符合市场需求， 费用合理，保障更加全面，你先给自己保28种疾病，在病变初期，约80%有钱就可以治疗7/20/202238柳林杰工作室共五十二页等待期短，赔付快，真正体现保险功用(gngyng)，你每月先尝试集健康、养老、免税(min shu)等为一体，大家都喜欢首创疾病分类，保费豁免，关爱生命，非常人性化专家理财，享受收益，安心工作、赚钱健康保险是绝大多数家庭理财的最佳选择！7/20/202239柳林杰工作室共五十二页30岁的男性(nnxng)买30万常青树，20年交期月交费：1027.5元 年交费:12330元A：客户选择累计生息（假设以

15、6%计） 60岁累计红利：292418.7元 当年现金(xinjn)价值：221070元 70岁累计红利：652361.4元 当年现金价值：246210元分红重疾养老保险建议书促成-保险建议书7/20/202240柳林杰工作室共五十二页B：客户选择交清增额 （以6%计算单利，实际为复利） 60岁时保额：677040元 70岁时保额：1017000元 80岁时保额：1534110元 90岁时保额：2323890元 B：客户选择交清增额，每年分红享受晚年 （以6%计算单利，实际为复利，因此红利会更高） 60岁时保额： 677040元 每年分红：19653.117元 70岁时保额： 1017000元

16、 每年分红：33545.745元 80岁时保额： 1534110元 每年分红：56260.416元 90岁时保额： 2323890元 每年分红：91786.683元 7/20/202241柳林(li ln)杰工作室共五十二页促成(cchng)-建议书话术我帮你选择(xunz)交清增额绝对没有错，它有几大好处：1.时间长对保险公司有很大风险2.到年老时分年领取享受生活金3.不需体检增加保额，合理避税4.今后有可能发生取消交清增额7/20/202242柳林杰工作室共五十二页促成(cchng)承诺服务话术你一字值千金，只要你一签字，我们的下半生就联系在一起(yq)了，我会终身为您服务，只要您不签字同

17、意我离开保险公司，我就永远活跃在保险舞台上，让您因为有一名优秀的保险业务员为您服务而感到自豪！7/20/202243柳林杰工作室共五十二页你说过有空来看看我让我一等就是一年多三百六十五天不联络(linlu)你心里根本就没有我早忘当初签单的承诺我没忘记你已忘记我连我名字你都要说错证明一切都是在骗我快把我的保费还给我留意客户(k h)抱怨歌7/20/202244柳林杰工作室共五十二页促成体检(tjin)服务话术案例(n l)分析买保险是在帮助您积累财富，平时积累一点点，到时能100%帮助您达成目标，您现在不面对这些问题，并不等于问题已经解决了，您不去面对，您的家人同样必须要面对。王总，到了您这个时

18、候，您对自己的要求更高了，您追求的目标同样7/20/202245柳林杰工作室共五十二页也比以前高了很多；没有人能阻止您达成目标；只是时间和健康可能(knng)会有点问题；您现在是有头有面的人，我不需要象您那样负起更多的责任，您的家人在您事业走上坡路或辉煌时，跟您一起享受荣华富贵，同样在您创业阶段或公司遇到挑战的时候，他们要与您一起同甘共苦。7/20/202246柳林(li ln)杰工作室共五十二页王总，您现在已不象我们这样是一位普普通通的员工；您是对社会有贡献的人，您的员工以及他们的家人都会因您而受到影响。企业经营到您现在这个时候，您必须有一笔保证时间的现金(xinjn)；离开了一个人，地球照样转，但您现在的公司，离开了您转起来就不怎么灵了。7/20/202247柳林(li ln)杰工作室共五十二页况且您目前还没有合适的人选您的弟弟，行吗？王总，现在我们谈买不买保险还为时过早，事实上，世界上有些东西(dngx)很奇怪的，并不是有钱就能买得到的。王总，我们先解决能不能买的问题，然后再谈下一步。买保险的前提是看您的身体健康状况能不能通过我们公司的体检，7/20/202248柳林(li ln)杰工作室共五十二页我们公司有一个很好的医生，我先帮您预约一下(yxi)，然后我再给您电话。王总，告诉您一个好消息，周三我帮您预约到了那个医生，我们早上九点钟一起去公司体检，我8：3