客户管理与沟通

1、有效地与客户沟通讨论： 工作沟通和其他形式的人际交流的区别是什么？1何谓沟通？沟通：双方有共同话题，最后达成共识，一致的行动。所以：对话，交谈都不是沟通沟通能力：对人的理解，知识结构沟通注意：提问、聆听、观察、表达2服务人员的五项修练如何观察客户看的技巧如何拉近与客户的关系听的技巧如何提供微笑的服务笑的技巧3服务人员的五项修练客户更在乎你怎么说说的技巧如何运用身体语言动的技巧附加：如何克服接待过度综合症第六项修练4第一项修练：看领先顾客一步的技巧5教你一招：观察顾客不要表现太过分 ，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样，除非你想嫁给他。6看的要求 1、观察顾客要求目光敏锐、行动迅速 可以从以下这

2、些角度进行： 年龄 服饰 语言 身体语言 行为 态度等7看的要求 2、观察顾客要求感情投入 例：烦躁的顾客 有依赖性的顾客 对产品不满意的顾客 想试一试心理的顾客 常识性顾客8看的要求 3、目光接触的技巧口诀：“生客看大三角、熟客看倒三角、不生不熟看小三角”9揣摩顾客心理看的要求10你认为要满足顾客的下一个需求是什么？1、某顾客已化了很长时间等候服务2、顾客不停地看手表3、一位顾客抱着一大堆东西向你走来4、洽谈时，顾客就排队等候 还有其他的情景和需求吗？11实验证明 人们视线相互接触的时间，通常占交往时间的30%60%，如果超过60%，表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题；低于30%，表明对

3、对方本人或谈话没有兴趣。12视线接触的时间 除关系十分密切的人外，一般连续注视对方的时间在12秒钟内。13预测顾客的需求看顾客的目的就是要预测顾客需要练习： 有一顾客对你说：“我想买一台昂贵的手机，请问有哪些可能是他的五种需求？14你也来预测一下说出来的需求（顾客想要一台昂贵的手机）真正的需求（想要的这台手机，省电、待机时间长、功能卓越、而其初的价格并不低）没说出来的需求（顾客想获得优质服务，贵的东西要有好的服务）满足后令人高兴的需求（顾客买手机时，附送礼品或话费优惠）秘密需求（顾客想被他的朋友看成识货的人）15第二项修练：听拉近与客户的关系16进阶练习听的五个层次忽视地听假装在听有选择地听全

4、神贯注地听同情心地听怎么听？17听力训练听的三步曲第一步：准备第二步：记录第三步：理解18听的三大原则和十大技巧 人生下来有“两个耳朵，一张嘴”， 所以用于听和说的比例是2：119听的三大原则一、耐心*不要打断客户的话头*学会克制自己，特别是当你想发表高见的时候，多让客户说话。20听的三大原则二、关心*带着真正的兴趣听客户在说什么，客户的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏。*保持目光接触，注意他的面部表情，学会用眼睛去听21听的三大原则三、别一开始就假设明白他的问题*永远不要假设你知道客户要说什么，因为这样的话，你会以为你知道客户的需求，而不会认真地去听。*在听完之后，问一句：“你的意思是”以

5、印证你所听到的。22你会听吗听力再测试客户故意发出一些响声，如咳嗽、清嗓子、把单据弄得沙沙作响。潜台词是：23实战修练听力再测试“你似乎什么都不知道。”潜台词：_“我们买不起这种产品”潜台词：_24小 结 有一种方法可以让烦躁的顾客慢慢平静下来,那就是倾听。很多服务人员在听顾客诉说或投诉的时候，是一边听，一边紧张地在想对策：我要证明他是错的、我要为我或我的公司进行辩解、我要澄清问题的症结所在。不等顾客说完就忽忽忙忙打断顾客的话。25第三项修练：笑微笑服务的魅力26谁偷走了你的微笑情景一： 令我头痛的是，不该我负的责任却算到我的帐上，好像是我的过错似的。工作中的烦恼偷走了你的微笑。27谁偷走了你

6、的微笑情景二： 工作的时侯，那些对我的工作不懂的人对我瞎指挥，这些人中既有我的同事也有我的上司，真烦人，我又不能争辩。人际关系偷走了你的微笑。28谁偷走了你的微笑情景三： 今天真倒霉，早上上班等公车等了10多分钟，上班的路上又塞车，紧赶慢赶还是迟到了，偏偏又被上司撞上，结果挨骂了一顿，偏偏第一个接待的顾客是投诉的，你说倒霉不倒霉。生活的琐事偷走了你的微笑。29怎样防止别人偷走你的微笑？*安装过滤器：安装一个情绪过滤器。*运用幽默：遇到烦恼的事情从反面设想，幽它一默。*直接面对：30实战修练像空姐一样微笑对镜子摆好姿势，说“E”轻轻浅笑，减弱“E”的程度。相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。无

7、论自己坐车，走路，说话，工作都随时练习，直到有人认为你神经不正常为止。31微笑的三结合与眼睛的结合 眼形笑眼神笑？32微笑的三结合与语言的结合微笑着说“早上好” “您好” “欢迎光临”等不要光笑不说或光说不笑33微笑的三结合与身体的结合34第四项修练：说 客户更在乎你怎么说， 而不是你说什么35熟悉的小情景情景一：客：“我想今天得到那个小配件。”服：“对不起，星期二我们就会有这些小配件了。”客：“但是我今天就需要它。”服：“对不起，我们的库存里已经没货了。”客：“我今天就要它。”服：“我很愿意在星期二为你找一个。”36熟悉的小情景情景二：客：“我想今天得到那个小配件。”服：“对不起，星期二我们

8、才会有这些小配件，你觉得星 期二来得及吗？”客：“星期二太迟了，那台设备得停工几天。”服：“真对不起，我们的库存里已经没货了，但我可以打 电话问一下其他的维修处，麻烦你等一下好吗？”客：“没问题。”服：“真不好意思，别的地方也没有了。我去申请一下， 安排一个工程师跟你去检查一下那台设备，看看有没 有别的解决办法，你认为好吗？”客：“也好，麻烦你了。”37客户更在乎你怎么说说“我会”以表达服务意愿修 练：1、“我尽可能向有关部门询问你的事情。”应该使用：38客户更在乎你怎么说说“您能吗？”以缓解紧张程度 修练：1、“你本来应该早点儿来电话”应该使用：39客户更在乎你怎么说说“您可以吗？”来代替说“不”修练：1、“那不是我们的业务，请你拨打移动1860咨询。”应该使用：40教你一招说明原因以节省时间“为了”如果你先讲明你的办法会给客户带来多大好处,你就会赢得更深入的合作。41服务人员的“七不问”不问年龄不问婚姻不问收入不问住址不问经历不问信仰不问身体42第五项修练：动 运用身体语言的技巧43身体语言从头到脚头部动作面部表情人的容貌是天生的，但表情不是天生的。眼神传递出的含义 眼睛有个显著的特点：看到喜欢的人或事物，瞳孔会放大；看到不喜欢的人或事物时，瞳孔会缩小；看到特别不喜欢的东西时，甚至会缩小到针眼那么细小。44身体语言从头到脚嘴不出声也会“说话” 嘴唇闭拢