红酒销售渠道的开发与优缺点

1、销售渠道的开发与建立-、进口红酒的市场发展概况目前进口葡萄酒的市场呈现出以北京、上海、广州、深圳等一线城市为中心辐射二线中心城市发展的市场轨迹，这就决定了公司必须以：“立足北京，面向全国”的市场战略进行合理布局，这些城市主要以第三产业服务行业为主，行业包括：高档商务会所、高尔夫球场所、高档酒店，高档商场、夜总会，KTV等高消费场所，因此对于进口红酒的需求肯定会稳定增长，白领，金领，企业高管，政府领导为数不少，这些群体拥有足够的经济条件，而且随着经济不断的发展，地区的生活水平的不断提高，追求精神享受也层出不穷，而品红酒在人们印象中属于高层次的时尚健康的生活追求，所以中高档红酒在上述地区及场所拥有

2、巨大的发展潜力与销售空间。（相关数据）全球领先的消费、产品和市场情报供应商英敏特（Mintel）最新发布的行业分析报告指出，到2017年中国葡萄酒市场消费能力将达到28.27亿升，消费总额达到938亿元人民币，增长幅度达102.5%。葡萄酒正逐步从啤酒和中国传统蒸馏饮料市场中争夺份额。白酒的酒精含量高达40%-60%而且政府正在严厉打击酒后驾车和控制公务接待中饮用白酒，葡萄酒开始作为白酒的替代品走上餐桌，”据海关统计，2012年我国累计进口葡萄酒4.3亿升，比上年增加8.9%;价值25.7亿美元，增长18.1%;进口平均价格为每升6美元，上涨8.5%。根据2012年OIV数据，中国已成为第六大

3、生产国和第五大消费国。美国、意大利、阿根廷、智力等国的葡萄酒进口量正在上升，而传统葡萄酒进口大国法国的进口增速却在减缓，这一现象表明中国葡萄酒市场正日趋成熟和理性。2012年我国进口葡萄酒商已由几年前的800家大幅增加至4000多家;2012年年底数据为2000家，专门从事进口葡萄酒经销与流动业务的企业达到34,137家，其中主要从事法国葡萄酒经营活动的，约占总数的73%从品类上看，红酒仍然主导中国葡萄酒市场，2012年的零售总容量达到6.529亿升，占到年度葡萄酒总消费容量的78%相对而言，2012年白葡萄酒的零售总容量从2008年的7430万升增长到2012年的1.726亿升，成为中国市场

4、上增速最快的葡萄酒类别。国内数据调查机构新生代最近发布的调查结果也反映：受到年轻一代追求以红酒为代表的健康生活方式的影响，中国白酒消费者中老年化趋势明显，平均年龄高达39岁，80后和90后只占白酒消费群的26.4%。二、销售渠道的建立与开发1、建立直营的酒窖、酒庄等品牌形象场所：酒窖、酒庄以储藏展优势：通过设恒温酒柜、酒屋来长期储存葡萄酒，集中展示中高端主线产品，以陈列销售、现场体验、欢聚品鉴为主体，拓展了各个阶层对接触红酒的乐趣和消费尝试，有利于打造自主品牌，形成品牌价值，培养忠实的客户群体。劣势：前期投入较大2、开发代理商经销商：立足北京，面向全国招商优势：能够使产品迅速的在全国范围内进行

5、销售，形成品牌影响力，快速回笼资金劣势：前期需要投入的支持，包括宣传成本，人力成本，时间成本会比较多。3、开发餐饮娱乐终端：选择有一定档次的宾馆、酒楼、夜总会、酒吧、咖啡厅、西餐厅做为销售终端。优势：客流量大，有一定的宣传展示，能让客户直接消费，缩短销售周期。劣势：一般会有进场费用及账期的存在。4、开发高级商场、超市终端：优势：能够提高市场能见度、知名度，起到广告宣传作用，人流量大，销量大。劣势：这类场所前期支出费用高，产品在餐饮终端没有取得成效前应该有选择的进入。5、开发高档商务会所，高尔夫球场：优势：高端人脉精英阶层的聚集地，消费实力强，背后拥有强大的社会资源，有机会产生大额销售，是中高端红酒消费的目标客户。劣势：前期开发周期较长6、参加一些博览会或者展销会：优势：首先对自身的品牌宣称会有很大的帮助，其次这里面的人群比较有目的性，他们都是目标明确要采购红酒的人群，对于这类人群，只要我们拿出好品质的红酒、好品质的服务和专业的红酒销售员进行跟踪一般就会有成交产生劣势：需要有一定的成本支出7、发展团购业务：这也是销量较大而且见效快、资金占用量小的渠道。团购对象是经济条件好的政府机构、企业，主要用于单位的接待应酬、会议消耗、礼品等。8发展电子商务：优势：新兴行业，潜力巨大，有宣传展示的作用，客户群以年轻人为