绩效决定胜负ppt课件

1、销售顾问的绩效考评.学习的目的与要求：1、掌握销售人员绩效考评的方法和销售效率雷达图分析法；2、熟习销售人员绩效考评的内容和销售人员绩效考评的原那么与规范；3、了解销售人员绩效考评的作用和销售人员绩效考评的目的体系 .第一节销售绩效考评概述企业竞争优势：本钱领先：产品特征：这两种特征是谁发明出来的？是人！而可以吸引、开展和保管人的企业才是最有竞争力的。 .一、销售绩效考评的作用一考评是完成销售目的的有力保证二考评是给予公平报酬的根据三考评是开掘销售人才的有效手段四考评有利于加强对销售活动的管理.没有考评的管理，就是没有管理。.二、绩效考核和绩效管理一绩效考核 绩效考核出现于20世纪0年代，它被

2、称为结果趋向的评价。 即绩效考核最终是要考评员工为公司做了什么。.二绩效管理是将组织的和个人的目的联络或整合，以获得组织效率的一种过程。.绩效管理与绩效考评的主要区别绩效管理绩效考评一个完整的管理过程管理过程中的局部环节和手段侧重于信息沟通与绩效提高侧重于判断和评估伴随管理活动的全过程只出现在特定的时期事先的沟通与承诺事后的评估.三、考评条件与考评原那么一考评条件1、必需有明确的考评规范；2、必需有完好的信息；3、必需有科学权威的考评组织； .【案例】 一名销售员，对其评价最重要的或最相关的要素该当是： 销售额 回款或称应收账款回收 每月报表、报告 访问次数或频率 销售费用控制情况 新客户开发

3、情况 对销售员的评价主要是看他能否或在多大程度上达成了这些目的。这些目的可以直接反映出绩效考评。 .二考评的原那么1、实事求是；要求考评的规范、数据的记录等建立在客观实践的根底上。客观规范、客观规范的准确性。2、重点突出；应根据80/20原那么、以影响销售利润和效率为主其他目的为辅，对销售任务进展考评。3、奖优罚劣要求奖惩清楚。业绩考评任务重要的目的就对销售人员进展奖惩。.第二节销售人员绩效考评的规范考评的规范是根据企业设立的各项运营目的和数据案例：医药企业对销售人员的月、季度、年的考评。.一、定量规范一订单目的如：医药企业签定的购销合同。二客户目的案例：医药企业的医院网络销售和OTC网络销售

4、。三销售访问目的主要目的有：访问次数、方案内访问次数、方案外访问次数等。.四销售费用销售任务的费用支出也是一个重要的目的。销售本钱的核算。如交通费、住宿费、款待费等。五任务时间和时间分配在许多企业，任务的天数以及每天访问的次数，曾经成为评价销售人员任务努力程度的例行目的。.六比率目的常用的比率有：1、费用比率：销售费用比率=费用/销售额每次访问的平均费用=费用/访问次数2、客户开发与效力比率客户浸透率=购货客户数目/一切潜在客户数目新客户转化率=新客户/客户总数.3、访问比率每天访问次数/任务天数客户评价访问次数=访问次数/客户总数4、货款回收比率货款回收率=已收货款/应收货款额货款回收效率=

5、已收货款笔数/应收货款笔数现金回收率=回收现金总额/销售总额.二、定性规范一个人特点：如任务态度、个人才干、人际关系、团队精神、沟通才干等二业务知识：如推销技巧、产品知识、企业政策等。三销售区域管理：包括销售访问方案、费用控制、销售文件纪录和处置。四客户与企业关系：包括对于客户、与企业客户关系的处置等。.第三节销售人员绩效考评方法销售绩效考评涉及两方面的内容：销售队伍整体绩效和销售人员个人业绩的考评。 .一客观考评客观考评方法运用的目的主要有三大类：产出目的、投入目的、产出/投入比率目的.1、产出目的：订单数、客户数等；2、投入目的：调查销售人员付出的努力；销售访问次数、任务时间和时间分配、费

6、用、非销售活动合理化建议、等3、比率目的：费用比率、客户开发与效力比率、访问比率P347 .二、客观考评一客观考评的内容：1、销售成果：销售额量、对新客户的销售额、产品线销售额等。2、任务知识：包括企业政策、产品知识、推销技巧等。3、销售区域管理：访问方案、费用控制、销售文件记录和处置。4、客户与企业关系：与客户、同事以及企业关系的处置。5、个人特点：任务态度、个性、才干等。.二客观考评的评价方法评分法、图标尺度法和B ARS法。.1、评分法P349就是考核人员对销售人员的销售行为进展打分，分值是百分制。如：销售态度、产品知识、推销技巧、外表与风度、沟通技巧、进取心、方案才干、时间管理、竞争知

7、识、发明才干、公司政策了解程度、销售报告的预备和递交、等方面的评价打分。.案例：某企业评分考评规范：.2、图标尺度法 是指用图标尺度来衡量销售人员的销售行为。 如在衡量销售人员的时间管理才干时可采用图标尺度。时间管理|差 优.3、BARS法行为锚尺法能处理评分法和图标法均受考评人员客观要素的影响的问题。是指以行为作为根底的分级法。BARS 系统以行为为评价尺度，评价尺度上的每一个判别点，都可以由与任务有关的详细实践行为来阐明。.主要特点：首先确定哪些对销售胜利起关键作用的行为；然后，恰当地描画这些行为，并给予一个分值010；在此根底上再对销售业绩进展考评。.步骤：1、由第一组专家确定销售业绩有

8、哪些表现方式；2、由第二组专家回亿以前的好与坏的业绩实例，并详细分析缘由，确定哪些行为是决议业绩好坏的关键行为。3、由第三组专家将各种关键行为与相应的业绩表现联络起来，并根据业绩表现的有效性大小给予评分010作为评价尺度。4、用这一评价尺度来评价现实行为。.存在的问题：作为评价尺度的行为取决于任务的特殊性。只需在评价从事类似任务的销售人员的业绩才有效。本钱较高。假设说带来的益处不能弥补本钱，开发一个准确的BARS体系是不经济的。.第四节销售效率雷达图分析法一、销售效率雷达图的评价目的销售效率雷达图分析法：是指利用标图来直观分析销售人员销售才干的一种方法。可以作为销售经理管理下属的工具，也可以用

9、作销售人员的自我分析与诊断的手段。.在销售分析中，雷达图的意义在于可以多角度多要素地进展组合分析比较。比如，销售区域间的比较、销售团队或个人间的比较等。 .销售效率分析雷达图销售目的达成率非常不好不好普通好非常好60%80%100%120%140%6810141810，000150，000200，000250，0000%25%50%75%100%80%85%90%95%100%65055045035025020，00030，00040，00050，00060，0005075100125150毛利目的达成率日平均访问件数每件访问平均销售额每件访问平均费用应收帐款回收率现金回收率每件访问平均订货单

10、.二、销售效率雷达图分析方法的详细目的每日平均访问数、每户平均订货额、现金回收率、账款回收率、每次访问平均费用、每次访问的平均销售额、毛利目的达成率、销售目的达成率等目的。销售人员的销售绩效和才干可用以上销售效率目的来考评。.销售效率雷达图分析法的数据来源于销售点人员的各种相关信息。如：销售月报表、销售日报表。销售管理人员应建立销售点人员的信息搜集信息。要经过各种渠道获得销售人员的信息。其中最重要的渠道是经过销售人员提供的各种报表获取信息。.制定雷达图的四个步骤：(1)确定评定的对象；(2)根据每个评定对象确实定关键目的并进展维度上的分类，并将这些维度平均分布在整个圆周上；(3)确定轴向上的程度等级，并且各等级都与一个数字相关联，以反映不同的才干程度；4然后衔接各点构成一个雷达图。 .例如，在对两个区域的销售情况进展比较，我们先得到以下相关的目的数据：.从数据中也可以大约比较出A、B两个区域的优劣，但通常容易进展一对一的比较，而不容易得到直观的总体觉得。特别是，需求比较分析的对象超越两个时，统计表的直观性和整体性就更显缺乏了。.课堂讨论：描画销售效率雷达图的绘制方法；.教学重点与难点：销售人员绩效考评的原那么与规范；销售人员绩效考评的内容；销售人员绩效考评的方法；销售效率雷达图分析法；.参考资料：中国营销传播网