从心理学的角度来学习营销技巧

1、从心理学的角度来学习营销技巧从心理学的角度来学习营销技巧不理解消费者的心理，就无从谈营销，同时不考虑不同群体的消费心理，就无从知道消费者的心理动向。一个销售人员不能仅仅理解所卖商品的性能，更要把握与迎合不同性别、不同气质类型的人们的消费心理与性格特点，明确消费者的购置动机，从而有针对性的使用销售技巧，促成交易的完成，到达更好的效果。一、不同性别消费者的特征分析一男性消费心理论文联盟.Ll.1、购置商品有果断性，挑选商品迅速，购置决策快。男性顾客在购物上，独立性较强，对所购置的商品性能和商品知识理解得较多，一般不受外界购置行为的影响。动机形成迅速、果断，具有较强的自信性。男性的个性特点与女性的主

2、要区别之一就是具有较强理智性、自信性。他们擅长控制自己的情绪，处理问题时可以冷静地权衡各种利弊因素，可以从大局着想。有的男性那么把自己看作是才能、力量的化身，具有较强的独立性和自尊心。这些个性特点也直接影响他们在购置过程中的心理活动。2、注重商品质量、实用性。男性消费者购置商品多为理性购置，不易受商品外观、环境及别人的影响。注重商品的使用效果及整体质量，不太关注细节。一般男性顾客都有一种怕费事的购置心理，力求方便，特别是购置低档的生活消费品的时候。3、购置动机具有被动性。就普遍意义讲男性消费者不如女性消费者经常料理家务，照顾老人、小孩，因此，购置活动远远不如女性频繁，购置动机也不如女性强烈，比

3、较被动。在许多情况下，购置动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，动机的主动性、灵敏性都比较差。我们常常看到这样情况，许多男性顾客在购置商品时，事先记好所要购置的商品品名、式样、规格等，假设商品符合他们的要求，那么采取购置行动，否那么，就放弃购置动机。二女性消费心理1、女性在消费过程中表现出极高的忠诚度与推荐度由于女性在初次购置一项商品时要求较高，一旦选择了品牌，便会保持较高的忠诚度，以弥补最初所花费的时间。另外，女性有乐于分享的特征，她们之间较盛行口耳相传，因此比较容易向别人推荐那些自己信任的品牌。2、注重商品的外观与细节设计女性消费者对商品外观、

4、形状，特别是其中表现的情感因素非常重视，往往在情感因素作用下产生购置动机。女性与男性在选购商品时有着极大的不同，女性在选购产品时表现的更为心细，特别注重产品的做工、用料、外观等方面，还特别喜欢跟同类型的商品做个比较，比较款式、价格等。3、女性在消费的过程中表现非理性气氛心情是主导女性消费者在消费的过程中有着严重的从众心里，在购物的过程中容易受环境的气氛所左右，很容易受一些特价、赠品等所打动。有时女人在一定程度上是为了发泄情绪才去购物的，这是一种压力释放的方式。二、不同气质类型消费者的特征分析人的气质是有明显差异的，这些差异属于气质类型的差异。根据古希腊医生希波克拉底(Hipprates)对气质

5、的分类，他认为气质的不同是由于人体内不同的液体决定的。他设想人体内有血液、黏液、黄胆汁、黑胆汁四种液体，并根据这些液体混合比例哪一种占优势，把人分为不同的气质类型：体内血液占优势属于多血质，黄胆汁占优势属于胆汁质，黏液占优势属于黏液质，黑胆汁占优势属于抑郁质。可见，他把人的气质分为多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质四种类型。一多血质型消费者这类消费者比较外向，爱说话，热情开朗，适应才能强，擅长交际，走到哪里都有说有笑，对于一切吸引他注意的食物都会做出兴致勃勃的的反响。但情绪不够稳定，注意力很难在一件事情上保持很长时间，情感也容易转移。在购置过程中，愿意与营业员交换意见或者与其他消费者攀谈，另外，选

6、购过程中，易受周围环境的感染、购置现场的刺激和社会时髦的影响。接待这类汽车消费者，要求营销效劳人员应主动介绍、与之交谈，注意与他们联络感情，尽可能提供多种信息，为顾客当好参谋，以获得顾客的信任与好感，从而促使购置行为顺利完成。二胆汁质型消费者这类消费者热情奔放，情绪兴奋，表情外露，心论文联盟.Ll.急口快，脾气暴躁，自制力比较差，容易感情用事。选购商品时言谈举止显得匆忙，一般对所接触到的第一件合意的商品就想买下，不愿意反复选择比较，因此往往是快速地、甚至是草率地做出购置决定。他们在与营业员的接触中，其言行主要受感情支配，态度可能在短时间内发生剧烈变化，挑选商品时以直观感觉为主，不加以慎重考虑。

7、接待这类汽车消费者要求营销效劳人员头脑冷静，充满自信，动作要快捷、态度要耐心，应答要及时。另外，还要注意语言友好，不要刺激对方。三黏液质型消费者这类消费者内向好静，稳重，富于理性，交际适度，抑制力强，情感不易发生且不外露，有时情感过于冷淡，行动拘谨，不善随机应变，缺乏创新精神。挑选商品比较认真、冷静、慎重，信任文静、稳重的营业员。他们擅长控制自己的感情，不容易受广告、商标、包装的干扰和影响。他们对各类商品，喜欢自己加以细心的比较、选择后才决定购置，给人慢悠悠的感觉，有时会引起效劳人员和别的顾客的不满情绪。接待这类消费者要防止过多的提示和热情，也不要过早阐述自己的意见，否那么容易引起他们的反感。要允许他们有认真考虑和挑选商品的时间，接待时更要有耐心。四抑郁质型消费者这类消费者腼腆孤僻，敏感多疑，感情细腻，体验深化，富于想象，不善交际，适应力差。选购商品时，表现得优柔寡断，显得千思万虑，从不仓促地作出决定；对营业员或其别人介绍将信将疑、态度敏感，挑选商品小心慎重、过于一丝不苟；还经常因犹豫不决而放弃购置。接待这类消费者要耐心，表达出细致、体贴、周到，要熟知商品的性能特点，及时正确地答复各种提问，增强他们购物的信心，以消除其疑虑，促成买卖；对他们的反复，应予以理解。三、结语理解不同性别的消费者及其气质类型的特