竞争(2)ppt课件

1、竞争销售 Human Resource Dept.Competitive Selling竞争是必然的 商场如战场商场如情场对手Objectives目的To create awareness of the level ofcompetitiveness displayed by competitors. 清醒地认识竞争对手所显示的竞争程度。To provide first hand experience on ways to do competitor analysis.提供分析竞争对手的亲身阅历。To provide insight on how to help build convictio

2、n and competitiveness in HR, in the shortest period of time.在最短的时间内提供怎样协助销售代表建立自信心和竞争力的看法To provide a platform to provide a more practical and meaningful training to HR.提供一个对销售代表进展更加可行和有意义的培训的时机。Benefits益处Penetrate competitor market to increase market share.进入竞争对手的市场，添加市场份额Stop the decline in market

3、 share.停顿市场份额的下滑竞争销售 推销者为扩展商品销售、提高市场占有率、打击竞争对手而采取的战略和方法。Failing which.Reduce usage of competitor drug by adopting;Competitive Sellingthe key to keeping your competitor at bay.用“竞争销售来减少竞争对手产品的运用是扼制竞争对手的关键竞争的要素市场公司代表产品 种类 质量 价钱 市场竞争的方式卖方与卖方卖方与买方买方与买方公司的竞争公司的实力公司的知名度、信誉公司的产品公司的市场及销售战略 代表的竞争代表的才干代表的人品代表

4、的敬业精神代表的人际、社会关系 如今的医生要求医药代表们具有广博的科学知识，可以提供最及时的医学信息。怎样获得访问时机代表有广博的科学知识代表的个人关系怎样获得访问时机我们的竞争方式 我敌医生患者No!竞争的根本原那么正当合法符合伦理品德法制商业品德公平老实讲信誉竞争的不当行为地方维护主义滥用经济优势故意制造妨碍欺诈行为商业贿赂进犯商业竞争销售的特点集中表现为争夺医生处方竞争的对抗性越来越猛烈竞争在产品方面的优势减少竞争在售后效力方面要求在提高对医药代表的要求愈来愈高竞争对手的识别直接竞争相关竞争隐形竞争竞争Sun Zis “Art of War孙子的战争艺术Know yourself, kn

5、ow your enemy, 100 battle fought, 100 battle won.知己知彼，百战百胜Know yourself but not knowing your enemy, 100 battle fought, 50 battle won.知己而不知彼，一胜一负Not knowing yourself and not knowing your enemy, 100 battle fought, 100 battle lost.不知己不知彼，每战必殆竞争销售的战略扬己之长,避己短克彼之短,避其长攻守兼顾,以攻为守先入为主反复反复The Best Strategy 最正确

6、战略Prevent competitor product listing in hospitals.防止竞争对手的产品出如今医院的用药目录中竞争产品Strategy? 战略？The Best defense is to Attack.最好的防守是进攻竞争销售的方法预备实施反响改良预备知道他的战场 市场的背景知识 疾病的根本知识知道他本人 产品知识优势、弱点 个人及公司的特点知道他的对手 竞争产品知识优势、优点 对手及其公司的特点 综合分析、找出突破口知道他的战场市场的背景知识 市场的大小、潜力 国家的政策、法规 经济开展情况疾病的根本知识 疾病的发病率、危害性 疾病的发病机理及目前治疗 医生、

7、患者的觉得知道他的战场根据产品的顺应症 公司、医生、患者根据医院及科室的特征根据医生的根本情况知道他本人产品知识 优势利益销售 优势异议处置公司 很强的实力、很好的声誉 专业化的促销方式个人 长项和短处知道他的对手竞争产品的知识 优势突破口 优势淡化竞争厂家及代表 短处突破口要有足够的证据支持资料！ 反复、反复、再反复！知道他的对手搜集竞争产品资料 产品阐明书 单页 临床文献 患者手册 其他相关信息、资料 市场及销售资料要有足够的证据支持资料！ 反复、反复、再反复！知道他的对手搜集竞争对手资料 个人资料 主要目的医生 促销活动 要有足够的证据支持资料！ 反复、反复、再反复！知道他的对手竞争产品

8、资料及代表分析 产品的强项和弱项 宣传中能否有误导 资料或宣传中矛盾之处 掩盖的副作用 代表本身的优点和短处 促销活动中不公正要有足够的证据支持资料！ 反复、反复、再反复！Understand to build conviction 了解去建立信心Know the advantages and disadvantages of each competitors in the market.了解市场上每一个竞争对手的优点和短处Search for lots of proof to support your point.寻觅足够的证据支持他的观念Use logic and emotions to

9、gain trust and support.用逻辑和情感去博得信任和支持Build up materials for attack 为进攻积累资料Analyze competitors materials分析竞争者的资料Brochures, clinical papers, package inserts, etc.画册，报纸，包装等Both original and generic原始的和通用的资料What to analyze?分析什么Misleading claims, sensitive information, strengths & weaknesses误导性的声明，敏感的音讯，

10、优点和弱点Excipients especially preservatives Build up materials for defense 积累防守的资料Identify the problems faced in the battlefield.认清竞争市场所面临的问题Create the solution to the problems e.g. a story.发明处理问题的方法，比如一个故事Take a snipe at your enemy whenever possible (counter attack).在任何能够的时候攻击他的对手Build up materials fo

11、r attack 为进攻积累资料Emphasize the trivial强调细小的地方Catch the minor details and make it BIG抓住小细节并把它放大Search for the not-so-obviousdetail寻觅不明显的细节 心思上的预备战前的兴奋、激动充溢自信的进入战场擅长调动心情机智灵敏随机应变要让他的医生感到疑心！编故事可信听逻辑想感情做Create Doubt发明疑问 Efficacy 效能Safety 平安度Reliability可信度product 产品company 公司manufacturing 制造HR 医药代表实施按方案实施因

12、人制宜抓住时机防患于未然留意加强、稳定反响及改良根据医师反响及处方，及时反响假设医生疑虑，不要气馁，提供更有利的证据支持并反复之。留意搜集最新的信息，不断稳定已获得的成果提高警惕，严防对手反扑竞争销售胜利的钥匙继续反复入迷竞争销售的紧迫性 不是他死就是我活Food for thoughtIf you were to lose this war, you will lose your life. Will you give your best?假设他战败就得丧命，他会不会尽全力去战呢？竞争销售的本卷须知要做好充分的预备开场尝试做竞争销售的对象 非目的医生 关系好的目的医生不要树敌太多，找准最主要

13、的对手慎重、巧妙攻击对手Plan your attack为进攻做方案Attack your competitor subtly谨慎地进攻他的竞争对手Delay your attack when expected 他人觉察时暂缓进攻Skillful presentation of opponents negative有技巧的展现对手的弱点Update with current information掌握最新信息，跟上开展Compare and contrast比较和对照 Strong parting message分开时留下的有力信息Competitive CallSocial call + C

14、ompetitive Call.Sell YourselfSell ProductPenetrate comp-titors marketHow distant is success?You are just an attitude away from Success AnonymousWorkshop 5 objective 培训目的 Competitor knowledge关于竞争对手的知识One page summary of competitor一页竞争对手的小结Prepare for the battle-field为竞争市场做预备Attack - Summary of points

15、 to attack and materials to support进攻进攻要点的总结及相关资料Defend - Detailed answer to common objections防守对普通回绝的详细解答Workshop 5 objectives 培训目的Prepare your HR培训他的销售代表Tell a story to create doubt讲一个故事来引起疑问Target and penetrate competitors market目的和进入竞争对手的市场Action Plan行动方案Which competitor product?哪个竞争对手的产品Which h

16、ospital/department/doctor?哪家医院、科，医生% of market share desired?期望的市场占有率为多少？Time frame to achieve it.完成这一占有率的时间构造行动方案Competitive Call Standards1. Tell a story to create doubtRelate other doctors bad experience using competitors product.2. Effective probingTo uncover doctors needTo gauge doctors accepta

17、nce3. Clearly compare and contrast Features & BenefitsWhat needs can we fulfill?Competitive Call Standards4. Effective usage of competitors materialsHighlight contoversial issues, misleading claims or unethical practices.Physical comparison of product against competitors-taste, smell, looks, texture5. ClosingGet doctor to start using (for non-user)Aim for 1st choice usage (for curre