代理商管理KPI量化考核与方案设计

1、代理商管理KPI量化考核与方案设计F.2.1代理商管理量化指标指标类别量化指标指标说明考核对象代理商选择考核资质通过率资质通过率=代理X100% 代理商申请总数量代理商开发人员开发成功率辱 E玄 成功的代理商数量_ g 开发成功率=b十心心八、y曰X100% 所开发的代理商的总数量开发费用指代理商开发人员在开发代理商时所花费的费用区域代理商覆盖率区域代理商覆盖率=；已有区域代理商数打x 100% 应有区域代理商总数量代理商支持考核代理商培训完成率仆岫+立、川*玄代理商完成培训的数量g 代理商培训完成率=乂泓日X 100% 代理商应培训的总数量代理商开发人员代理商对助销的满意度指代理商进行销售时

2、，代理商对开发人员支持其销售的满意程度代理商销售绩效考核销售额度指公司与代理商所签订的合同中对代理商在固定期限内销售额度的固定代理商销售回款率销售回款率=产品已回款额度X100% 产品销售总额度重点产品回款率重点产品回款率=重点产品已回款额度x 100% 重点产品销售总额度销售增长率销售增长率=季度销售额度-上年同期销售额度X100%销售增长率一上年同期销售额度皿销售盈利率销售盈利率=销售总额度:销售费用x 100% 销售总额度新开发销售渠道数量铺货率铺货率=实际上已东列的店头x 100% 率产品所应陈列的店头代理商行为规范考核预交款数量代理商需要按照公司规定缴纳足够的预交款给公司代理商销售报

3、告提交及时性代理商应在公司规定期限内提供产品的销售报告窜货次数窜货是指代理商为了个人目的在非厂家指定区域销售企 业产品造成该区其他渠道伙伴无法正常从事销售活动的行为区域价格平稳度代理商应保证所代理区域内公司产品价格的稳定，防止出现价格的剧烈变动而冲击公司产品的价格体系事件品牌宣传度指代理商宣传公司品牌的次数与力度代理商服务能力与质量考核客户满意度客户满意度的评分要素包括代理商的售前、售中的咨询、技术指导及售后服务的态度、方式等代理商F.2.2代理商信用考核方案代理商信用考核方案、目的本考核方案本着以下目的进行设计。引导代理商加强自身的信用建设。细化公司对代理商的管理规范。加强公司市场秩序的管理

4、力度。二、考核办法公司将从代理商的订单申请规范性、销售规范执行的自律性及维护市场秩序的主动性三 个方面设立相关指标，考核代理商的信用状况，并根据结果进行奖惩。三、考核时间代理商信用的考核时间在每年的6月1日6日与1月2日7日。四、考核内容及标准代理商信用的考核内容及标准如下所示。代理商信用考核表考核分类考核内容考核指标分值评分标准订单申请的规范性申请的规范价格支持前返、后返申请表填写的规范性20分每发现1次不规范，扣5分申请用户的规范性每发现1次不规范，扣5分订货合同备案的规定性每发现1次不规范，扣5分操作的规范最终用户变更的规范性每发现1次不规范，扣5分紧急调货说明的规范性每发现1次不规范，

5、扣5分销售规范执行的自律性结果虚假投标订单外流次数80分每发现1次外流，扣5分价格支持订单外流次数每发现1次外流，扣5分同一代理商两次虚假每发现1次，扣10分过程虚假投标申请过程发现客户需求虚假次数每发现1次，扣5分价格支持中发现客户需求虚假次数每发现1次，扣5分以虚假合同或复制合同申请支持次数每发现1次，扣5分专项虚假发现政府采购中心统一采购虚假次数每发现1次，扣5分发现专卖店特价产品外流次数每发现1次，扣5分外流销售销售其他区域外流产品次数每发现1次，扣5分低于成本价销售次数每发现1次，扣10分跨区销售跨区销售或调货次数每发现1次，扣10分销售外区产品次数每发现1次，扣10分供货向停货公司

6、供货次数每发现1次，扣5分低价销售报低价或低价销售次数每发现1次，扣5分向低价经销商供货次数每发现1次，扣3分其他欺骗、威胁客户每发现1次，扣10分毁坏区域、专供标识每发现1件，扣1分维护市场秩序的主动性外流举报举报外流属实的次数每发现1次，加5分（无限制）协销建设积极协助经销商销售加5分（无限制）五、考核结果的应用代理商信用基金公司将设立代理商信用基金用于奖励代理商在信用考核中的优异表现。价格支持后返（1）价格支持后返指代理商在投标时公司提供价格支持，代理商中标后。公司在与客户 项目未进行完的情况下给予代理商支付佣金的行为。（2）代理商的信用得分在90分以上时，有权获得当日后返资格。代理商的信用得分在90分以下时，无权获得当日后返资格。代理商的信用得分在80分以上时，阶段性无权申请投标支持。信誉评级调整公司对不同的代理商确定信用等级，最高级别为5星，最低级别为1星。代理商 的信用等级越高，获得的返点利润与广告支持将越大。代理商的信用得分在90分以下时，信用等级自动降低1级。代理商的信用得分在80分