【健康创新项目案例学习】基于iPad应用的销售管理与市场推广的创新平台与工具课件

1、基于iPad应用的销售管理与市场推广的创新平台与工具【健康产业创新】名称：“赛动”项目主要产品和服务：赛诺菲集团是一家全球领先的医药健康企业，以患者需求为本，研究、开发并推广创新的治疗方案。年销售额：不适用项目简介：“赛动”项目平台由赛诺菲与IMS共同开发，是基于iPad应用的销售管理与市场推广的创新平台与工具：“赛动”平台提供了一个更效率的客户管理系统，帮助我们有效的进行客户关系管理与规划“赛动”平台提供了一个更智能的市场推广工具，借助先进的HTML5技术平台制作eDetailing“赛动”平台提供了一套更完善的行为管理数据，深度配合战略体系的管理和落实来全面分析项目介绍创新项目特色：创新背

2、景赛诺菲中国：推进基层医疗 提升健康可及性2011年，赛诺菲成立基层医疗事业部，针对县域医生展开专业化技能及知识培训，帮助患者“足不出县”接受规范治疗。作为行业先行者，基层医疗事业的不断发展已为赛诺菲中国创造出一个可持续的增长平台。赛诺菲中国的基层医疗事业一方面规模上不断扩展，人员从开始的100多人扩展到今天的近1000人，地域上从开始的300多个县到如今的1000多个县，另外一方面是服务质量也不断提升，致力于为基层医生提供更专业化和精细化的培训。与此同时，基层医疗事业部业务的快速扩张对于如何远程管理销售团队，如何对幅员辽阔的区域进行有效的市场推广和教育以及如何利用创新的工具和平台与基层医生进

3、行互动都带来了新的挑战。在此基础上，我们以IMS公司的MI系统为核心，依托于iPad，结合各项数据工具，开发了“康赛”项目平台，通过整合的客户管理、拜访管理、协访管理、活动管理、学术资料、市场调研等功能，在基于大数据分析的基础上，全面支持和优化销售、管理、市场业务。赛动项目平台MI客户管理拜访管理协访管理市场调研学术资料活动管理数据分析Roambi功能连接 数据同步完整的功能链，通过后台数据同步来连接所有功能及数据整合，提供分析报告Qlikview更效率的客户管理系统、更智能的市场推广工具，更完善的行为管理数据“赛动”项目 应用01分析区域客户状态通过MI，Roambi，QlikView工具；

4、分析客户各适应证接纳度状态02制定初步区域计划根据客户状态，及区域患者情况；制定初步的区域拜访计划和目标03执行计划跟踪落实按照计划执行客户拜访并详细记录；跟踪计划落实情况，经理实地辅导PDCA 原则：Plan（计划）、Do（实施）“赛动”项目 应用04了解需求收集反馈探询客户患者需求选择有效内容；针对性信息传递，收集客户反馈05分析数据更新状态通过系统数据记录分析执行效果；更新客户及品牌情况，找出优势06完善计划调整行动根据分析进一步完善计划与目标；调整行动方案和策略，提高效率PDCA 原则：Check（检查）、Adjustment（调整）“赛动”平台的使用远高于行业平均水平行业平均（包括中

5、国和全球）水平：EDA的使用率和覆盖率均为10-20%之间代表EDA拜访率EDA拜访/总拜访数67%客户拜访覆盖率拜访客户/总客户数94%客户EDA覆盖率EDA客户/总客户数89%客户案例覆盖率案例客户/总客户数54%Source: Centrix data in QlikView report 2015“赛动”平台有效的推动销售结果的达成赛动KPI排名高的地区经理销售达成明显高于其他地区经理Source: Centrix data in QlikView report 2015赛动平台中KPI排名前10的地区经理业绩达成105%，高于其他地区经理的平均达成（88%）赛动平台中KPI排名前10

6、的地区经理同比增长91%，明显高于其他地区经理的同比增长（50%）赛动平台中KPI排名前10的地区经理中80%达成超过100%，他们中90%的地区经理同比增长超过60%“赛动”平台获得了内部和外部客户的一致肯定超过80%的销售对该平台表示满意，客户更愿意与赛诺菲的销售同事进行沟通Communication of messagesGood understanding of competitorFollow up proactivelyKnowledgeable about diseaseOverall销售同事的反馈医生的反馈SatisfiedDissatisfiedSource: Centrix

7、 user feedback survey for PCBU, July 2015, n= 256MR, and 40 DSMs; County physician survey, Oct 2014 & 2015, n=50 Before launch (2014)After launch (2015)销售代表:地区经理:发展规划“赛动”：基于大数据的多渠道创新推广平台Centrix Field SalesWechat/APP/Social MediaeCME/Webinar3rd Party PortalField SalesWechat/APPeCME/Webinar3rd Party P

8、ortalEmailCall CenterRemote detailingOnekeyData SourcesData VerificationData ManagementData AnalyticsData DeploymentMultiple touch points to approach the right TARGET CRM based BIG DATAIntegrated channel mix and individualized customer journey with the right MESSAGE & FREQUENCY“赛动”项目价值跃升 随触而动赛诺菲全球20

9、116最佳业务创新奖创新性：创新模式与传统模式之间的比较，创新的意义与方法。实践性：创新实践中提升了价值，取得了良好的经济、社会效益（请尽量使用客观的文字或数据），已取得的落地成果。推广型：具有行业内的学习和推广价值，可复制性。评奖标准创新性分析“赛动”平台提供了一个更效率的客户管理系统，帮助我们有效的进行客户关系管理与规划“赛动”平台提供了一个更智能的市场推广工具，借助先进的HTML5技术平台制作eDetailing“赛动”平台提供了一套更完善的行为管理数据，深度配合战略体系的管理和落实来全面分析实践性分析67%的eDA拜访率94%的客户覆盖率89%的eDA覆盖率54%的客户案例覆盖率支持了基层医疗事业部的业务增长增强了对于销售代表的远程管理提高了医生与销售代表的互动意愿推广性分析以MI系统作为核心，通过后台数据同步来连接所有功能及数据整合，通过数据分析和挖掘，按照PDCA流程，可以有效的支持和优化销售、管理、市场业务赛诺菲是一家全球领先的医药健康企业，以患者需求为本，研究、开发并推广创新的治疗方案。赛诺菲拥有五大全球事业部：糖尿病与心血管疾病、普药与新兴市场、赛诺菲健赞、赛诺菲巴斯德和梅里亚。2015年，赛诺菲净销售额达370.57亿欧元。赛诺菲一