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1、关于快消品渠道建设与管理与工业品、农产品、保健品、服务产品等不同，快消品对渠道的依赖尤为重要。在快消品高度同 质化的时代，在4P概念中，渠道的作用越发凸显出来，甚至可以说，得渠道者得天下！因此，快消 品渠道建设与管理的指导方针可以归纳为八个字：终端为王、渠道制胜。一、 渠道建设的步骤毛泽东说，调查研究是十月怀胎，解决问题是一朝分娩。渠道建设的合理、精确、成败事关整个 销售的成败，因此，渠道建设工作必须严谨、细致、不折不扣。1、渠道建设四步走策略： 调研企划 执行 重复2、渠道建设四步走本质：发现问题对问题进行分类和分析问题解决问题不断发现问题、分析问题、解决问题3、渠道建设四步走具体内容：第一

2、步：调研（发现问题）：（1）、调研内容：A、目标市场渠道的种类B、目标市场渠道的数量（含所有终端数量）C、目标市场渠道的战略分类定位（按二八原则进行渠道分类定位：KA渠道和传统渠 道在销售中的比例，从而确定资源分配）D、目标市场主要竞争对手（前三名）的渠道情况：主要渠道形式、有效终端数量、80%的销售产量渠道、渠道建设情况（包装、陈列、促销、客情等）、年度销售统计等（2）、调研形式：实地走访调查+业内拜访调查（3）、调研时间：一个月（调查研究好比十月怀胎，调研数据是营销战略和决策的重要依据，绝 不能走马观花）（4）、调研管理：数据化、表格化、责任化、区域化第二步：企划（归类问题、分析问题）（1

3、）、对目标市场渠道类型、定位进行企划：A、找出当地最好的渠道商、最大的渠道商、实力派渠道商B、对各类渠道进行级别分类并设定标准（A、B、C、D类渠道，各类渠道销售要求）（2）、对主要竞争对手（前三名）渠道情况进行企划：A、主要竞争对手最大的渠道、最好的渠道B、主要竞争对手销售前十名的渠道终端C、主要竞争对手的渠道策略（渠道级别定位、产品价格、促销策略、包装陈列等）（3）、对自己产品在目标巾场的渠道运作进行企划：A、选择渠道类型：应采用具有适度风险的渠道营销系统多渠道（特约经销）+中渠道（厂家-经销商零售商）+宽渠道（KA 个体餐饮）B、选择渠道策略：借势、造势策略借助竞争对手销售好的渠道进行差

4、异化造势运作，同时开辟个性渠道。C、制定渠道目标：竞争对手销售前十名的渠道必须拿下；A类渠道100%有效占有率，B类渠道85%有效占有率，C类渠道70%有效占有率第三步：执行（解决问题）（1）、执行战略：结果定义清楚、目标落实到人、不折不扣执行、没有任何借口（2）、执行原则：目标制定、企划到位，立刻执行（3）、执行分解：A、制定执行时间表（细化到每个月、每个周甚至每一天）B、执行过程与监督（执行过程要注意及时纠错，对执行过程中进行全程监督，并制定严格的执 行奖罚政策：过程决定结果，监督的目的不是惩罚，而是确保结果的达成.）第四步：重复（不断发现问题、分析问题、解决问题）销售从产品生产到销售到消

5、费者手中是一个闭环过程，渠道建设也是一个不断重复的闭环过程。什么是不简单？把简单的事情重复做就是不简单；什么是不容易？把容易的事情坚持做就是不容易；重复就是把不简单和不容易的事情持之以恒地形成一个销售闭环。二、渠道管理及常见问题分析在建设渠道的过程中会出现一系列管理问题，比如经销商市货、铺货率不足、与竞争对手的恶性 竞争、大客户要求苛刻、销售代表和渠道的关系等，解决不好这些问题，渠道工作就会大打折扣，严 重影响销售实现。因此，渠道管理的好坏事关销售目标的实现，必须引起我们的足够重视。1、渠道营销管理四原则：（1）、原则一：控制过程比控制结果更重要；（2）、原则二：该说的要说到，说到的要做到，做

6、到的要见到:（3）、原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理：（4）、原则四：渠道管理的最高境界是标准化。2、渠道管理的六大目标：（1）、顺畅且大流量：渠道短，广泛布局：（2）、便利：追求铺货率，分销密集度；（3）、开拓市.场：知名度和建立品牌：（4）、市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度：（5）、经济性：建设成本，维持成本，替代成本和收益;（6）、控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权。3、选择经销商的标准：（1）、有一定的规模，且资金信誉好；（2）、较强的分销能力，最好有现成的客户网络；（3）、经营历史和业绩：（4）、规范的管理，经理和销售人员能力强：（5）、较雄厚的固定资产和较强

7、的后勤保障能力；（6）、技术和专业程度.4、激励经销商：（做好下面20点，搞定所有经销商）、产品质量（3）、准时交货（2）、适时导入产品（4）、吸引人的产品组合（5）、公司和其代表有良好形象（6）、有竞争力的价格和折扣（7）、产品享有知名度（8）、良好的双边沟通（9）、诚恳接受投诉（10）、联合策划（11）、良好的伙伴关系（12）、长期的业务关系承诺（13）、及时报价和提供信息（14）、提供销售和技术培训（15）、优良的售后服务（16）、广告宣传上的支持（17）、良好的个人交情（18）、宽松的信用条件（19）、提供管理工具（20）、提供调查信息5、谨防渠道运作误区：误区一：销售商、代理商数量越

8、多越好；误区二、自建渠道网络比中间商好：误区三、网络覆盖越大越密越好：误区四、一定要选实力强的经销商：误区五、合作只是暂时的；误区六、渠道政策是越优惠越好：更多的渠道运作误区需要我们在市场中发现！6、避免渠道管理中的“恶性销售”：恶性销售犹如洪水猛兽，表而看业绩不错，实际上是在埋下炸弹，为未来买单。因此，在制定销 售任务的同时，必须再三强调销售人员不得为完成任务而去操作“恶性销售工第一种方式：强行压货第二种方式：诱拐式压货第三种方式：恶意开设或更换新经销商第四种方式：直接移库第五种方式：恶意冲货7、快消品具体渠道细分一览表：（中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29个次渠道，57

9、个子渠道。其中，主渠 道H为中间商渠道，主渠道I为特别渠道，其他主渠道均为销售终端渠道。本数据为可口可乐公司提 供）2-3-3D43游戏机中心SPD49保龄球场SPE交通/运 输/住宿E1住宿E1O酒13/度假村E11小旅馆E13招待所E2运输E20运输供应者E22运输地点F教育F1小学/中学F1O小学SPF12中学SPF2学院吠学F2O大学饭堂/辔馆SPF21大学超市SP也大学传统杂货店为浜亭SPF26大学宿舍SPG工作场所G1工作埸厮/工蟠GN工厂/公用G11军事G14商业办公室，专业事务所中间商K1承包败票及俊晶服务H1O承包皈卖及食品霰多KZ现夷场H2O现更扬NTH3批发商H30批发商

10、H31批零市内101H4C市内101H5市外101H5O市外13I注资.内部:MT代表现1科来于可匚11代渠道;1可乐内内部/公共关杀/特别项目 3F代表特殊渠道.部资料110内部/公共关系府顾自三、终端管理的24字方针终端是渠道的最末端，是产品与消费者直接见面并产生销售的地方。终端工作有如足球比赛中的 最后一脚射门，能不能射进，不仅在于最后那个与消费者沟通的售货员，更在于整个终端战场的每一 个环节，只有所有环节都做到位了，进球只是早晚的事情，胜利也是必然的。终端工作的24字方针是多年终端工作经验的总结，必可以对目前的终端工作起到指导作用。24字方针：客情好、铺市满、规格全、价格稳、陈列佳、库

11、存足、包装亮、促销有终端工作24字方针具体释义：1、客情好：良好的客情是合作的基础，公司的每一个员工，尤其是直接为终端服务的销售代表，必须处理好 与终端责任人、营业员的客情关系，要求态度亲切、关系融洽、沟通畅通、拜访及时、礼行到位。 具体要求：（1）、责任人姓名、生日、电话、爱好，重要营业员姓名、生日、电话、爱好；（2）、经常及时的登门拜访问候和重要节日（如中秋、春节、生日等）的问候；（3）、日常拜访的小礼品赠送和力所能及的终端帮忙服务；（4）、其他应该建立的各种良好客情。2、铺市满；可口可乐“无处不在”的渠道策略是值得我们借鉴的，只有最大可能满足消费者及时便利的购买 需要，才能培养消费者对产

12、品的认知度、忠诚度、满意度，才能真正为促进销售服务，才能有效 打击竞争对手。因为对于快消品来说，消费者的选择实在太多，A、B、C、D,他可以随便选一 个，只有当我们的产品彷佛就在消费者身边随时恭候的时候，才能满足消费需求。具体要求：（1）、A类网点100%有货，B类网点85%有货，C类网点70%有货：（2）、竞争对手销售好的网点必须有货。3、规格全：根据公司产品品系，应该确保终端每一个产品规格都有货，因为我们不知道消费者会买哪个规格, 也只有规格越多，才能在陈列面积、销售氛围、销售实现等方而压制竞争对手。4、价格稳：稳定的价格秩序是保持市场销售秩序的关键。价格稳，市场稳，价格乱，天下乱。因此，

13、对于终 端零售价，必须有明确规定，包括活动促销价、最低零售价等，同时制定严格的处罚措施。5、陈列佳：产品陈列是门面工程，产列的好坏不仅关系品牌地位，而且直接影响销售。具体要求：所有终端必须做到生动化陈列：（1）、陈列视觉效果要好，要放在眼光平视能看到的地方；（2）、陈列面积要大，而积大既能产生视觉冲击，又能凸显品牌实力；（3）、陈列位置要好，要放在消费者很容易看到买到的地方，比如入口处、必经处。6、库存足：对不同类别的终端，制定不同的库存要求，基本目标是不能断货。充足的库存既能保证终端随时 有货卖，不断货，又能减少平时配送的麻烦，节约物流成本，同时还可以占用终端资金，使其无 法及时再去经营竞争

14、产品。7、包装亮：好的终端，能产量的终端，应该是从消费者开始进店到最后购买都能对其产生品牌接触与冲击。 因此要求，尽可能在每一个终端做好产品包装宣传，包装是一种形式的品牌广告，作用不可忽视。 具体要求：（1）、A类终端必须有包装，B类终端尽量有包装，C类终端选择做包装：（2）、每个区域必须有13个形象店工程。8、促销有：促销大军是市场竞争的产物，随着竞争的日益激烈，终端促销员成了一支稳定的庞大的专业的销 售队伍，对产品的销售起到至关重要的作用，尤其是在一些大型的主要的售点。因此，促销队伍 的培训与管理也是渠道工作的一个重要环节。具体要求：（1）、A类主要售点通过与终端的协商合作配置专职促销，直

15、接销售产品；（2）、不能配置专职促销的售点可以配置兼职促销或者暗促，拦截竞品的同时促进销 售；（3）、专职、兼职都不能上的售点，可以通过与终端签订包销协议书的形式，让店老 板主推我们的产品，在完成一定任务的前提下给与销售返利。下面红色部分是赠送的总结计划，不需要的可以下载后编辑删除！ 20XX年工作总结及20XX年工作计划（精选）XX年，我工区安全生产I：作始终坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针，以落实安全生产责 任制为核心，积极开展安全生产大检查、事故隐患整改、安全生产宣传教育以及安全生产专项整治等 活动，一年来.在工区全员的共同努力下,匚区安全生产局面良好，总体安全生产形势持续稳定

16、并更 加牢固可匏。一、主要工作开展情况（一卜认真开展安全生产大检查，加大安全整治力度。在今年的安全生产检查活动中，区始终认真开展月度安全检查和日常性安全巡视检查记录，同 时顺利完成公司组织的XX年春、秋季安全生产大检查和国家电网公司组织的专项隐患排查作。截 止日前，工区先后共开展各类安全检查71次，查出事故隐患点22处，均进行r闭环处理。通过检查.进一方 的星础（二）顺利完成保电专项工作。本年度匚区共进行专项保电作10次，累il保电天数达到90余天，通过区全员的共同努力, 顺利完成春节保电、国庆保电、七一保电、特高压投送电保电、500kv沁博线保电等一批重要节假日 的保电工作。（四）工作票统计

17、及其他工作情况。截止11月15日，我I：区连续实现安全生产1780天;全年共办理工作票50张，其中第一种匚作 票24张，含基建玳位8张悌二种:作票26张。工作票合格率100%,执行情况较好。全年工区所 辖线路跳闸次数共计0次,北洛跳闸率为0次/（百公里年）。（四）安环体系标准化建设本年度在公司统一的部署下，L区积极参与安环体系标准化建设工作，先后派员参加安环体系标 准化培训2次，迎接公司开展安环体系内审:作三次，先后审查出问题共il 20余处，先后进行闭 环整改。被止日前，【区已初步建立起了标准化安环I：作体系，在今后工作中，区将进一步完善各 项匚作流程，努力确保体系I:作符合外审相关要求.（

18、五）强化安全生产责任制的落实。工区海度重视安全生产:作，根据年初制定的安全作目标， 按照公司统一要求，I:区各级人员均签订安全生产责任书,强化各级人员安全责任意识，一级一级. 层层抓落实。建立和完善安全生产责任体系，严格执行安全生产规程、规范和技术标准,加大安全投 入，加强基础管理，加大安全培训教育力度。努力实现匚区安全工作规范化管理。（六）加强安全生产教育培训I：作，着力增强安全防范意识。为r进一步加强全区安全防范意识. 提高安全技能，我们先后制定并顺利实施了XX年1区安全技能培训计划与方案、XX年”安全 生产月”活动实施方案，明确r活动的指导思想、活动主题、活动时间、活动组织形式和要求。组

19、 织开展安全生产闵位资格，安全技术和安全管理培训，突出抓好一线青工和安全责任人培训教育，者 力提高安全意识，不断增强自身安全技能培训I,提高工区安全生产管理水平，实现安全生产。工区组 织培训一线员工百余人次，先后组织工区所有生产人员参加安规培训以及登高架设取证以及更审 培训:作，并对其进行考核，不合格者要求重新培训学习，考核合格后后方能上岗作业。对新进员1： 做好三级安全教育，特别是岗位培训，安全教育培训，并对其进行严格考核合格后方能上岗作业。（七）加强安全生产应急管理I:作.提高预警防范和处置事故灾难的能力。突出侦防为主，若力做 好事故超前防范的各项工作，这是我L：区安全生产I：作的重要方针

20、。一年来，我区不断完善安全生 产应急预案,加强各类事故以及可能危及安全生产的自然灾害的预测、预报、侦警、侦防I：作的同时， 进一步强化应急救援队伍的管理，建立应急值班制度.提高突发事故处置能力。匚区举行XX年迎 峰度史应急演练，有效提高/ 1区应急处置能力。先后圆满完成XX年迎峰度夏，防汛保供电等任务。二、存在的主要问题（一）施匚线路遗留问题较多，线下遗留树木和违建房屋不断增影，处理豆杂,（二）电力设施破坏、线下施，、异物等时刻威胁着线路的安全运行。施工周期较长的线下作业项 目日益增多，各种超大机械施工较多，给线路运行造成很大的隐患，由于很难与施I：方签订安全协议， 工区在处理此类事件的时候很

21、被动，各种隐患不在侦控之中。截止目前，1：区共存在线下施匚点22处，为保证线路安全运行，与施I：方签订施1：协议书3处, 下发施工安全告知书13份，张贴警示标志共计5处。（三）1：区员1：的安全意识、理论技能水平有待提高。随着线路的日益增多,生产任务繁重，我工 区青工人数偏少且安全素质有待提而，对工区的安全生产提出严峻的考验。三、20XX年安全生产工作思路下一年，我工区将继续坚持.安全第一，预防为主,综合治理”的 方针。强化安全生产管理和监督，建立安全生产长效机制，遏制安全事故，推动匚区安全生产进一步 持续好转。为此，我们将突出.四抓.做好安全生产1：作.一是抓基层基础,按照“重基层、打基础、

22、强监管”的工作思路，建立完善1：作制度、设置基础台 帐、健全监管网络，充分发挥安全监管职能,使安全生产关口前移、重心下沉，筑牢安全生产第一防 线: 二是抓隐患治理。切实加强和解决安全生产薄弱环节和突出问题，坚持隐患排查治理活动常态 化，针对匚区安全生产工作的新情况、新问题，及时完善监管办法，落实监管措施，做到月月普遍排 查，每周重点排查，真正把事故除患消灭在萌芽状态。三是抓重点防范.重点要放在线下作业大型机械的监管，防范线路外力破坏，积极争取主动，努力使 各种线下外部作业项目完全处于工区的可控状态之中，强化隐患排查，落实整改措施，及时消除安全 隙患，确保安全。四是抓宣传教育.加强警示教育，对典

23、型安全生产违章行为及时曝光，加强学习，狠抓违有治理， 增强所有人员安全生产制度观念和自我保护意识，形成人人重视安全、关注安全、防范事故的良好氛 围。时间飞逝，转眼xx年年关已到，我到xx公司也有一年时间广。这是紧张又充实的一年，xx见证/ 我从无到有。从今年三月八号进公司以来的一年，对我来说是一个成长的过程，我从一名经验浅薄的 应届生，逐渐成长为一名具备一定专业知识的采购职员。而对这一年，xx公司所有人齐心协力，同 心同德，克服/今年市场经济低迷的困难，使公司产品推陈出新.这是值得我们骄傲的。为我们克服 r困难，经受住r考验而骄傲自豪。年初，我以应届生身份来XX公司实习,这是我从学校走向社会的

24、第一步，是人生道路上一个很 重要的起点。众所周知采购部是公司业务的后勤保障，是关系到公司整个销售利益的最重要环节，所 以我很感谢公司和领导对我的信任，将我放在如此重要的岗位上。回首这一年，我在XX的取得的进 步都历历在目，每一个进步都值得我骄傲。正是因为有一个良好的平台和一群可爱的同事，才使我 能够快速适应工作，一步步走向成熟工作中有苦也有乐.但更多的是收获.这一年的工作我受益匪浅。占人云：“纸上得来终觉浅. 要知此事必躬行,对我们应届生来说刚走上匚作岗位是理论与实践相结合的学习，把理论应用到实 践当中并在实践中积累更加丰富的理论知识。转眼已经一年。就这一年的I:作我做一个简单的总结. 汇报我

25、在XX公司一年来取得的成纾 |j一、个人成长方面：1、心态转变。学校的生活养尊处忧.无需我们担忧某些问题，学校三点一线的生活，学习跟得 上就可以，而在工作当中就不然，1作中，我们要考虑如何提高匚作效率，怎样处理与上级领导、同 事的关系，还有在工作当中的不尽人意等事情，这些都要我们以一颗平常心去对待，及时的转变心态 会让我们工作更加顺利。2、计划做事。有明确的计划，目标才清晰,以至于在工作中不会茫然。在采购部工作的一年 中，我每天都整理工作日志，记录下我要做的事情，然后再总结一下完成状况，日志看似平常，但在 无形中提舟你做事的效率和匚作的有序程度。也改变我刚开始工作缺乏系统和逻辑性的缺点。3、处

26、处留心皆学问。这是我毕业的时候导师对我讲的一句话，对这句话并没有给我多说什么， 但在工作当中我深有，初到采购部我把仔细阅读以往的采购合同。在整理过程中我仔细的看了一下采 购合同的内容，这为我以后的修改合同起到r很大的帮助，我可以直接套用以前的合同范本，这个结 果直接归为我的留心,在生活中只要你留心处处都有学问在，不要总是期盼别人告诉你怎么去做，应 该学会思考自己应该怎样去做，留心别人怎么做。4、不以事小而不为。做大事小事有不同的阶段，要想做大事，小事情必须做好。这是我急需知 识和经验的阶段，做一些繁琐的小事情，很有必要。工作中我努力做好每一个细节，但我并没有感到 烦，而是把它当作我素质培养的大

27、讲堂，正因为这些小事情改变r我对匚作的态度。小事情值得我去 做.事情虽小，可过程至关重要。在XX有一群乐于帮助我的同事，在工作过程中，我虚心求教，同 事也不吝尚热情梢助,从最简的的电子元器件，到产品特征、市场情况，让我在找到/学习/方向， 使我更有针对性地提高自己的工作能力。5、认识的提而。以前我只泛泛认为采购就是买东西，简单的金钱与物质的交易.只要价格合适、 质量过关那就可以通过I：作才知道其实不然.这个简堆的买卖关系并不简的。保证适时适地适质适 价都是采购过程中必须满足的要求。进入xx,我首先思想上转变r原来不正确的观念，在思想上和 口作职责要求相统一，特别采购是公司供应链中一个非常重要的

28、环节，要求我们以满足市场和生产需 求为准绳，任何错误都有可能造成经济损失。所以说采购岗位需要的是完美的人，是有根据的。我自 觉自己离要求还有很远，但是我一步步向这个方向匏近。我会通过自己的努力成为一名优秀的采购工 作者。二、工作方面:自入职以来，在公司和部门领导的悉心指导下，在部门同事的言传身教下，我很快融入XX公司。 从基本的物料库存查询开始，到下订单，收货入库等工作都很快上手。要说这一年积累的经验，我首先学会的是核价，不管采购任何一种物料，在采购前应熟悉它的价 格组成，r解你的供应商所生产成品的原料源头价格，为自己的准确核价打下基础。这样谈判时，做 到知己知彼，百战百胜。现今的社会是一个电

29、子化的社会，作为采购人员要由不同的方面收集物料的 采购信息，地域差别等。只有解广市场，才真正r解/所需产品的价格定位，为采购活动做好先期 准备。公司内部的沟通很重要，特别像我一样，刚进公司的新人来说，尤为重要。八月份公司XXX项目 采购任务下来r.这个项目在镀金件以及一些电子元器件方面有特殊的要求。刚开始我并未发现有这 个的情况，等订的下了以后，问题才从供应商处反馈到我这里，我即使和已调任其他部门的前任同事 沟通，才逐渐解决r这些问题。没解清楚我就做出r决定，后果是非常严重的，所幸此次并未造成 经济损失和生产的延误。这个事情让我明白沟通很重要，只有在有把握的情况下才做决定，才不会造 成损失。X

30、X对产品质量严格把关在业内是出名的。成品的合格率一个重要因素就是采购材料的品质是否 达到产品要求。材料合格率、以及售后服务都属于质量范闱。我们对物料的要求高就是对供应商 的要求高广。例如包装问题，有的供应商任务包装有瑕疵不会影响产品质量，但对我们来说，不能够 以点盖面，特别是对电子产品来说,任何细小的瑕疵都有可能影响品质。我晓之以理、动之以情，使 有不同观点的供应商改变r不正确的看法。xxxx电子有限公司，是我们公司在接插件方面的主要供 应商，原来因为我们在那里采购产品的系列多、供应产品多而杂，在来料准确率上存在这一定问题， 但后来通过采购、品质的联合改善以及供应商自身的努力，在每个品种的物料上贴标示，包括我司物 料代码和规格名称、数里、生产日期等内容，来料不合格情况基本杜绝，而且标签还方便了我们检验 和仓库入库，一举两得。这只是一个典型的例子。在更新供应商和品质方面沟通下.在我负责的供应 商里电子元器件到货不合格率降低到1%以下，镀金结构件到货合格率达到90%,没有对生产正常进 1,也没有增加我们的采购成木采购成本的控制对任何公司来说都是很重要的，在采购过程中我不仅要考虑到价格因素,更要最 大限度