国际市场开发--全套课件(简案)-精品

1、第一章 国际市场调研第一节 国际市场调研任务一、国际市场调研的内容二、国际市场调研的特点国际市场调研的内容（一）国际市场调研的主要类型 1.国别调研 2.国际商品市场调研 “产”，“销”，“存” 3.国际市场信息价格调研 （1）成交价 （2）市场价格 （3）商品交易价格 （4）牌价 4.国际市场分销渠道调研 5.国际市场促销调研 6.对竞争对手的调研 （1）互联网 （2）会议 （3）地方黄页和专业杂志搜索（二）开展国际市场调研的作用1.使企业发掘国际市场机遇2.为企业国际经营决策提供依据3.可以促进企业调整国际市场经营方案国际市场调研的特点国际市场调研的内容更复杂国际市场调研障碍更多国际市场调

2、研难度更大第二节 国际市场调研的方法三、委托调研二、实地调研一、案头调研案头调研1.通过相关机构（1）企业内部有关档案资料（2）国际贸易中心（3）联合国贸易与发展会议（4）世界贸易组织（5）世界银行（6）国际货币基金组织（7）联合国工业发展组织（8）联合国粮农组织（9）经济合作与发展组织2.通过互联网（1）网上调研的主要方式 网上搜索法，网站跟踪法，加入邮件列表，在线调查表，电子邮件调查（2）网络调研的信息来源 能够提供企业信息的在线数据库 能够提供在线贸易的数据库 能够提供市场信息的在线数据库 国际市场调研的优秀网站实验法观察法问卷调查电话调查个别调查实地调研委托调研1.企业内部市场调研机构

3、的职责2.专业的市场调研机构类型3.国际市场营销调研代理机构第三节 国际市场调研报告撰写调研报告的撰写规则1.简明2.客观3.易懂4.风格调研报告的格式.标题页.内容和目录.表格或图示目录.摘要.正文第二章 选择出口商品市场日本概况韩国概况英国概况美国概况加拿大概况第一节 我国部分贸易伙伴国的市场概况阿拉伯联合酋长国日本的地理自然环境日本的社会文化环境日本的政治经济环境日本概况韩国概况韩国的地理自然环境韩国的社会文化环境换过的政治经济环境英国概况英国的地理自然环境英国的社会文化环境英国的政治经济环境美国的地理自然环境美国的社会文化环境美国的政治经济环境美国概况加拿大概况加拿大的地理自然环境加拿

4、大的社会文化环境加拿大的政治经济环境阿拉伯联合酋长国政治经济环境社会文化环境地理自然环境第二节 世界主要产品的贸易格局一、纺织品二、能源产品三、农产品世界纺织品生产格局 棉纱，棉布，毛纱，丝织品等 中国纺织品 产销分布产：上海、天津、武汉等销：香港、东南亚、美国等纺织品锐普PPT论坛chinakui首发：rapidbbs能源产品煤炭的产销分布石油的产销分布铁矿石的产销分布农产品小麦的产销分布棉花的产销分布大豆的产销格局第三节 出口商品市场定位目标市场定位目标市场选择出口市场细分出口市场细分的意义（一）市场细分的意义 1、市场细分的含义 2、市场细分的作用 （二）市场细分的标准 1、地理位置 2

5、、经济因素 3、政治和法律因素（三）市场细分的程序 1、选定产品市场范围 2、列举潜在顾客的需求 3、分析潜在顾客的不同需求 4、制定相应的营销策略选择目标市场的条件2，市场上有一定的购买力3、企业必须有能力满足目标市场的需求目标市场的选择目标市场的营销策略1、无差别性市场营销策略2、差别性市场营销策略3、集中性市场营销策略1、有足够的市场4、被选择的目标市场上本企业具有一定竞争优势目标市场定位（一）目标市场定位的含义（二）目标市场定位策略 1、避强定位策略 2、迎头定位策略 3、创新定位策略 4、重新定位策略 第三章 寻找海外客户第一节 海外市场拓展策略一、出口是进入国际市场的基本形式二、进

6、入国际市场的实战技巧Company Logothemegallery出口是进入国际市场的基本形式间接出口 1、国内采购 2、通过出口管理 公司或出口公司出口 3、搭售 4、通过贸易公司出口直接出口 1、在国内市场的经营方式 2、在国际市场的经营方式 3、其他直接出口手段Company Logothemegallery进入国际市场的实战技巧广告宣传进入法寻找市场机会进入法点、线、面市场进入法市场导入进入法一点集中进入法Company Logothemegallery第二节 海外客户的发展策略一、寻找潜在海外客户二、接触海外客户的方法三、潜在客户的评估与管理四、国际分销渠道的管理Company L

7、ogothemegallery寻找潜在海外客户潜在客户的含义潜在客户的主要来源 （如右图所示）寻找潜在客户的原则 1、量身定制的原则 2、重点关注的原则 3、循序渐进的原则新客户竞争对手的客户现有客户的同行/推荐现有客户潜在客户Company Logothemegallery接触海外客户的方法传统市场1、逐户寻访法2、客户引荐法3、光辉效应法4、代理人法5、直接邮寄法6、电话营销法7、资料查阅法8、客户资料整理法9、交易会、展览会寻找法10、市场咨询寻找法11、通过当地行业协会寻找客户12、通过专业信息公司寻找客户新兴网络市场1、利用搜索引擎寻找客户2、通过B2B平台寻找客户3、通过搜索所制定

8、国家的黄页网站和工商目录寻找客户4、通过行业网站寻找客户5、通过专业国家服务性机构官方网站寻找客户Company Logothemegallery潜在客户的评估1、帕雷托法则2、MAN法则潜在客户的评估与管理潜在客户的管理1、根据紧迫性分类2、根据重要性分类Company Logothemegallery国际分销渠道的管理对国际分销中介的激励对国际分销中介的控制Company Logothemegallery第三节 利用互联网开拓海外市场一、网络推广工具分析互联网二、利用互联网打造企业品牌Company Logothemegallery网络推广工具分析其他交互式图片文本Company Logo

9、themegallery利用互联网打造企业品牌（一）建立个性化企业网站（二）网络广告宣传（三）搜索引擎排名推广（四）电子邮件营销（五）网上事件营销（六）建立友情链接进行推广（七）其他网上营销手段Company Logothemegallery第四章 海外客户管理与关系维护第一节 客户关系管理一、客户关系管理与构建二、提升客户关系的策略thmemgalleryCompany Logo客户关系管理与构建（一）客户关系管理客户关系管理概念客户关系管理的目的（二）客户关系构建财务层次的关系管理社交层次的关系管理伙伴式的关系管理thmemgalleryCompany Logo提升客户关系的策略提升客户满

10、意度1、客户满意含义2、客户满意与客户忠诚3、客户满意度的衡量4、提高客户满意度的方法提高客户忠诚度1、客户忠诚的分类2、客户忠诚的重要性3、培养客户忠诚的方法thmemgalleryCompany Logo第二节 客户投诉管理与防止客户流失客户投诉的价值一客户投诉处理的原则二thmemgalleryCompany Logo有效处理客户投诉客户投诉的价值客户投诉处理的原则客户投诉的处理技巧thmemgalleryCompany Logo防止海外客户流失1、客户流失的危害2、客户流失的原因分析3、客户流失的先期征兆和预警4、防止客户流失thmemgalleryCompany Logo第五章 出口

11、产品组合第一节 产品的整体概念一、产品的含义二、产品的分类产品的含义产品的概念产品的层次 （如右图）潜在产品附加产品期望产品基础产品核心利益产品的分类按照产品的耐用程度 1、耐用品 2、非耐用品按产品的用途分类 1、消费品 2、生产资料用品根据消费者购买习惯进行分类 1、方便品 2、选购品 3、特殊品 4、非渴求品第二节 产品生命周期一产品生命周期的含义和特征二产品生命周期各阶段营销策略选择三产品生命周期对企业国际营销的意义产品生命周期的含义和特征（一）产品生命周期的含义（二）产品生命周期各阶段特征 1、导入期 2、成长期 3、成熟期 4、衰退期产品生命周期各阶段营销策略选择（一）产品导入期的

12、营销策略 1、快速撇脂策略 2、缓慢撇脂策略 3、快速渗透策略 4、缓慢渗透策略（二）产品成长期的营销策略 1、改进和完善产品 2、寻求新的细分市场 3、改变广告宣传的重点 4、适时降价产品生命周期各阶段营销策略选择（三）产品成熟期的营销策略 1、市场改良 2、产品改良 3、市场营销组合改良（四）产品衰退的营销策略 1、维持策略 2、转移策略 3、收缩策略 4、放弃策略第三节 产品组合与产品线一、产品组合二、国际产品线开发与管理产品组合（一）产品组合的一组概念 1、产品组合 2、产品线 3、产品项目 4、产品组合的宽度 5、产品组合的深度 6、产品组合的密度（二）产品组合策略 1、扩大产品组合

13、策略 2、缩小产品组合策略产品组合（三）产品线扩展策略 1、向下扩展 2、向上扩展 3、双向扩展（四）产品线削减（五）产品线现代化国际产品线开发与管理（一）国际产品线开发 1、延伸本国产品线 2、在国际产品线中引入其他产品 3、将新产品引入东道国市场（二）国际产品线管理第四节 出口产品品牌策略品牌和商标一品牌策略二品牌的命名与保护三全球品牌策略四品牌和商标（一）品牌和商标的含义 1、品牌 2、商标（二）品牌与商标的作用 1、方便消费者认牌购买 2、树立本企业产品形象 3、宣传企业产品 4、维护企业合法权益（三）国际产品的品牌和商标设计 1、符合各国消费者的传统文化和风俗习惯 2、符合国际商标法

14、和目标国商标法的规定品牌策略无品牌策略有品牌策略 1、采用中间商品牌 2、以不同方式进入国际市场的品牌策略 3、同一品牌商标策略 4、个别品牌商标策略 5、同一产品的出口品牌策略品牌的命名与保护（一）品牌的命名 1、服装品牌的命名 2、农产品品牌的命名（二）品牌保护 “注册在先”原则第五节 国际市场产品包装策略产品包装的作用国际市场出口包装设计的基本要求产品包装策略包装策略需要考虑的因素产品包装的作用保护商品便于运输促进销售增加盈利国际市场出口包装设计的基本要求（一）准确传递商品信息（二）包装应与商品价格相适应（三）考虑国际目标市场的需求产品包装策略类似包装策略1配套包装策略2再使用包装策略3

15、附赠包装策略4改变包装策略3包装策略需要考虑的因素TEXTTEXTTEXT市场要求装运要求中间商要求政府的规定第六章 国际市场价格策略Add Your Company Slogan第一节 影响国际市场产品定价的因素二一 三定价目标市场因素成本因素四政府政策、法令及管制因素实现预期利润挑战对手提高或维持市场占有率适应竞争定价目标成本因素一般性生产和经营成本中间商成本因素关税及其他税收因素金融成本因素市场因素1、供求因素2、需求价格弹性3、竞争因素4、产品特性5、消费者心理成本导向定价方法竞争导向定价方法一 “ThemeGallery is a Design Digital Content & C

16、ontents mall developed by Guild Design Inc.”二三市场导向定价方法第二节 国际产品定价方法成本导向定价方法（一）成本加成定价法 P=C（1+R）（二）目标收益定价法 目标收益率=（1/投资回收期）*100% 单位产品目标利润额=总投资额*目标收益率/预期销量 单位产品价格=企业固定成本/预期销量+单位变动成本+单位产品目标利润额（三）边际贡献定价法（四）盈亏平衡定价法市场导向定价方法市场（一）认知价值定价法（二）倒算价格定价法（三）差别定价法1、从零售价倒算批发价格2、从批发价格倒算出产价格3、如果没有批发环节，直接从厂家到零售商，则从零售价倒推出厂价

17、格4、出口商品的价格推算1、商业功能差别价格2、新老客户差别价格3、交易数量差别价格1、直接价格评比法2、直接感受价值评比法3、诊断法（一）随行就市定价法（二）竞争投标定价法（三）拍卖定价法竞争导向定价方法第三节 国际产品定价策略一、新产品定价策略二、心理定价策略三、地区性定价策略撇指定价渗透定价策略温和定价策略新产品定价策略心理定价策略非整数价格与整数价格习惯价格声望价格招徕价格小计量单位定价地区性定价策略FOB与CIF统一交货定价分区定价基点定价产品组合定价策略产品线定价选择品定价互补产品定价副产品定价产品系列定价第七章 出口产品广告宣传广告宣传的作用广告策略出口商品广告宣传第一节 出口产

18、品广告策略一二三广告宣传的作用1、传递信息，沟通产需2、激发需求，增加销售3、促进竞争，开拓市场4、介绍知识，指导消费（三）媒体策略广告策略（一）产品策略（二）市场策略（四）实施策略（一）产品策略（二）市场策略1、产品定位策略2、产品生命周期与广告策略3、新产品开发策略4、产品包装和商标形象策略1、广告目标市场定位策略2、广告促销策略3、广告心理策略（三）媒体策略（四）实施策略1、广告差别策略2、广告系列策略3、广告的时间策略出口商品广告宣传（一）出口商品广告宣传的要求1、结合推销意图2、适应国际市场需要3、充分利用代理商4、要因对象而变5、要因时而变（二）出口商品广告宣传工作流程1、市场调查的安排2、广告定位3、创意和制作4、广告媒体安排5、广告效果测定第二节 出口产品广告媒体的选择一、传播媒体二、广告媒体的选择报纸杂志网络广告广播电视产品交易博览会 传播媒体黄页广告广告媒体的选择（一）广告媒体选择的因素 1、目标对象 2、产品特征 3、行销时机 4、区域销售 5、广告目标 6、媒体的选择与范围 7、媒体的可用性与弹性（二）广告媒体选择判定要