把梳子卖给和尚 把3G典型业务真正应用起来

1、C114（中国通信网）|通信网站|中国第一通信门户 在3G发牌之前，美妙的3G业务曾经令无数人期盼不已：视频通话、手机定位、高速无线上 网所有人都曾经幻想着尽快用上3G的典型业务。转眼间，3G已经发牌2周年了，再回首：当 初人们无比期待3G典型业务现在在哪里呢？这些典型业务中的大多数都已经销声匿迹了，时 至今日，3G给众多消费者带来的仅仅是高速无线上网。三大运营商在卯足了力气建设3G网络之后，悲哀地发现自己向管道商的深渊又迈进了一步。 而在3G发牌前被吹嘘得如鲜花一般的视频通话、手机定位等3G典型业务，却基本上没有得 到任何商业应用。是什么原因使得视频通话和手机定位这两项3G典型业务得不到广泛

2、应用？最根本的一个原 因就是：这两种3G典型业务在某种程度上会侵犯用户的隐私。手机用户既不希望在通话时被 别人看到自己的真实状态，也不希望时时刻刻被人知道自己的行踪。而对于定位业务来说，现有的GPS定位导航设备已经非常便宜了，自然也不需要使用手机定 位业务了。于是，向广大手机用户推广视频通话和手机定位这两项业务就似乎变成了不可能的任务。但 这就真的是3G典型业务的最终宿命吗？这些业务就真的得不到应用吗？有一个非常经典的营销类的小故事：把梳子卖给和尚，也许从这个故事中我们可以找到办法。故事的大致内容是这样的：某公司为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式在一 个星期

3、内推销100把梳子，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？许多人都打了退堂鼓，但还是 有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战 一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销 售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了 1000把。同样 的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？甲先生跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个 小和尚，买了一把梳子。乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生 找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男

4、信女梳头/住 持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之 心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上 “积善梳”三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。更令人振奋的是， 丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙 先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。看过这个故事之后，我们应该思考：梳子都可以卖给和尚，那么我们花费巨资建设的3G网络， 其典型业务也应该能得到广泛的应用。在这个故事

5、中，三个应聘者代表着市场营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一 位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点。乙先生具有善于观察事物和 推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分 析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。丙先生成功地把梳子卖给了和尚，是怎么实现的？我们在视频通话和手机定位这两项3G典型 业务的推广时又该如何包装、应用、推广呢？丙先生赋予梳子以精神价值。我们在推广这两项业务的时候，能否赋予这两项业务其他的价 值呢？丙先生把梳子稍稍地改变了一下形态，仅仅是刻上了 “积善梳”三个字就实现了大量的销售。 那么我们的这两

6、项业务呢？可以改变这两项业务的外在形态吗？实现这两项业务的终端就一 定得是以手机的形态出现吗？同理，视频通话业务中的被观察者就一定得是活生生的人吗？定位业务中的被定位者也一定 非得是活生生的人吗？再者，就算被观察者和被定位者都是活生生的人，他们就一定得处在 一个被监控的位置上吗？丙先生利用了住持的书法功底，并且成功地把伤害和尚自尊的事情变成了自己、寺院、香客 的三方共赢的事情。运营商拥有诸如12580、号码百事通之类庞大的信息资源，为什么不能 在推广这两项业务时予以开发利用呢？我们为什么不能把两项业务也变成使用者、被观察者、 被定位者、付费者、运营商共赢的业务呢？梳子卖给和尚的故事给人最大的启示就：产品销售应摆脱惯有的线性思维模式的束缚，不要 拘泥与产品的本身功能价值所在，要勇于开拓思维敢于创新，敢想常人所没想到的，做常人 没做到的。市场是可以创造