缘故及服务销售流程(1)

1、缘故及服务销售流程流程话术1发掘客户流程发掘顾客Needs初次见面提问说服close产生异议成交2发掘顾客Needs初次见面提问说服close产生异议成交3顾客的开发与管理缘故顾客开发服务顾客开发转介绍顾客开发陌生顾客开发4美容师院长经理找出我的缘故娘家婆家邻居常去的店面聚会(兴趣)家人宗教学校职场朋友姐姐哥哥妹妹美容院洗衣店食堂5发掘顾客Needs初次见面提问说服close产生异议成交6初次见面的目的初次见面的目的是为了产生共鸣，找到共同的话题、解开心结，触动他对于健康的敏感神经，从而做好成交的铺垫！7初次见面的话题寻找对年轻人可以通过孩子的成长话题、家庭健康责任话题、对老人的孝顺话题对老年

2、人可以通过子女事业发展的话题、老年常见病的话题、隔代的话题、关怀的话题、期待式服务的话题对女性可以用美容、护肤、化妆、减肥、服饰、情感等方面话题8初次见面缘故话术一：Handy：这两天看你的皮肤比较干，你是不是喝水少？邻居：是的，太忙顾不上喝水。Handy：那可不行，你看从你的皮肤和嘴唇就能看出来你缺水，天干物燥只是外在，体内缺水就要及时补充，千万别等到感觉渴了再喝水，那就是不正确的饮水方式，你得注意了！邻居：是吗？那看来还真得要注意了！Handy：那可不是吗！另外你家喝的是什么水？邻居：桶装水。Handy：桶装水？要是桶装水我建议你喝屈臣氏或者雀巢，要不你就买康师傅，我知道这些品牌用的都是美

3、国RO逆渗透技术，但就是贵，对吧？20多块！另外你是从厂家直接提水吗？邻居：不是，是水站送的！Handy：那你能分辨真假吗？这倒不是说全是假的，就像自来水一样，从自来水厂出来是干净的，但是管道中有污染物我们也没有办法控制，是不是？水站也是一样，咱们控制不了，还得是眼见为实，我现在就用的是现制的净水。9初次见面缘故话术二：Handy：有段时间没见了，你家搬家、装修、孩子、工作怎么样？挺好的吧？朋友：还不错，你怎么样？Handy：现在挺忙的，我换了个工作，是一家环境电器公司，哎（二声）！你知道自动售水机吗？朋友：知道，我家就有一台或看到过。Handy：北京70%的社区，郑州也有上百台都是我们公司装

4、的，你喝着水呢吗？朋友：喝或没喝（喝就直接切入提问）Handy：啊（惊讶）！你还喝桶装水呢吧？贵吧，怎么也得要11、2块吧？朋友：是呀！现在挺贵的！Handy：哎呦喂！你说说桶装水用水量大开销就大，用水量小就容易滋生细菌，而且像我家早就淘汰桶装水了，因为我没发分辨是真是假，只有眼见为实，我家早就装了一个家庭净水机，水质和康师傅、雀巢一样，价格就是正常用水3元一吨，你说值不值？这就是为了孩子，保证他的健康，现在我是净水的专家，我要对孩子有责任嘛，你说是不是？你说你是不是out了？10初次见面缘故话术三：Handy：你是不是还在那儿上班呢？以前那些人都在？不错吧？倒是挺稳定的（按他的职位看是选择商

5、用还是家用）同事：还行吧，还是老样子！你呢？Handy：我现在在一家环境电器公司哎（二声）！你知道自动售水机吗？同事：知道，我家就有一台或看到过。Handy：北京70%的社区、郑州上百台都是我们公司装的，你喝着水呢吗？同事：喝或没喝（喝就直接切入提问）Handy：啊（惊讶）！你还喝桶装水呢吧？贵吧，怎么也得要11、2块吧？同事：是呀！现在挺贵的！Handy：哎呦喂！你说说桶装水用水量大开销就大，用水量小就容易滋生细菌，而且像我家早就淘汰桶装水了，因为我没发分辨是真是假，只有眼见为实，我家早就装了一个家庭净水机，水质和康师傅、雀巢一样，价格就是正常用水3.7元一吨，你说值不值？这就是为了孩子，保

6、证他的健康，现在我是净水的专家，我要对孩子有责任嘛，你说是不是？你说你是不是out了？而且像以前咱们那儿每月桶装水的钱不少，装商用机每月二百多元节省开支，多值呀！你说是不是？11初次见面缘故话术四：Handy：我前段时间装了一台家用净水机，挺好用的，你装了吗？亲属：没有，装它干什么？Handy：还不是因为现在水质很差，为了孩子装的，烧水没有水碱、泡茶没有茶渍、跟康师傅、雀巢一样的水质，一开始我也跟你一样觉得没必要，但是在我了解以后我现在做菜、做粥、做饭、煲汤全用这水，而且我就在那家公司，了解的很透彻，我才装的，因为东研集团的把售后服务工作做得非常好，机器也挺便宜的，我就在那里做售后服务，到时候

7、你还可以有自己的家庭健康管家，享受终生免费上门维护，其实说白了就是为了健康。这样你明天在家还是后天，是白天还是晚上，我去找你检测一下水质！12初次见面现有客户的开场白Handy：你好感谢您在百忙之中接受我们的服务，今天的服务已经结束了，以后就有我来跟您做定期的维护服务！顾客：谢谢你，辛苦了！Handy：没关系这是我应该做的，一会我走时会把垃圾都带走，还有什么事情要我的帮助吗？有您就说，没关系的，哎！对了，您家里就只有这一样环境电器吗？顾客：是的，还有其他的环境吗？Handy：您对这款净水机使用满意吗？顾客：挺满意的，挺方便的！Handy：看来您的环境意识还是很强的，您的观念挺超前的，您要是有东

8、研集团的其他环境电器我都可以一并来进行维护，您怎么没用空气净化机呢？顾客：没用，有加湿器呢或者感觉没多少作用？Handy：空气净化机的作用可大了，现在空气质量多差呀，一提到PM2.5，想的就是口罩，现在咽炎鼻炎的人太多了，就是空气质量的问题。这是东研全家福的资料，我给您简单讲一下？不会占用您更多的时间13发掘顾客Needs初次见面提问说服close产生异议成交14提问的方式话术你家里有大品牌的家用电器吗？你家的家用电器在你用的时候有没有她们的客服人员主动打电话问你电器使用的好不好？你家的家用电器有没有售后人员主动上门检查维护？即便有的话有没有经常？他们的客服人员是不是只有电器出毛病了你打电话他

9、才上门？有些客服人员上门还要收取上门费吧？你知道环境电器吗？你家的自来水有时候不用或换完水管都有黄色的水流出？或有时候有漂白粉的味道？你会让孩子直接喝自来水吗？你知道现在肝肾功能疾病越来越普遍吗？你感觉现在的桶装水你能分辨真假吗？你感觉桶装水贵吗？你感觉桶装水有病在去医院看好还是及时预防好？你感觉是花几万甚至几十万看病贵还是花几千块钱预防贵？15发掘顾客Needs初次见面提问说服close产生异议成交16发掘需求及设计需求改善环境还不是为了孩子健康！现在看病越来越贵了，一个感冒就几百！我听说XXX就是肝病or肾病，这病得预防！熬中药、品茶都讲究的是好水！女性要不断的补水以内养外才行，单靠护肤品

10、只是一方面！装修提升家居品质！使公司形象更上一层楼！在国外非常普遍，有些国家使用率超过100%Handy力所能及的期待式服务17发掘顾客Needs初次见面提问说服close产生异议成交18说服不是强行的而是数据加举例在韩国没有净水及洁身器的房子是没人买、没人租的！假如您有一台净水机您就。假如您使用洁身器您就。假如您安装了净水机您就享受。我家XXX从国外回来先要腹泻几天，这都成为每年回来的必备项目了我家XXX一回国就要最起码买五箱农夫山泉，出去玩要带两瓶，随时喝随时买你看现在的中老年人的肾病率很高、心血管栓塞类疾病发病率也高居不下、直肠类疾病也开始增多19发掘顾客Needs初次见面提问说服clo

11、se产生异议成交20尝试close的必备问题如果为了家人的健康您是否就决定购买如果价格您能接受的话您是否就决定购买如果水质好您是否就会决定购买如果比桶装水好您是否就会决定购买如果这个问题解决了您是否就决定购买如果如果您决定购买那您觉得优惠对您重要吗如果让您可以免费体验您会同意试试吗如果有服务人员免上门费为您定期主动维护机器您反对吗如果购买您看本周装机还是下周装机如果购买您看是下周工作日装机还是下周周末装机如果购买您看是先体验还是直接购买如果购买您看是刷卡还是现金好不好、值不值、要不要21发掘顾客Needs初次见面提问说服close产生异议成交22应对拒绝的几种话术我再看看吧 您是不是还有问题没

12、有了解清楚，还是觉得有一点贵，没有关系毕竟眼见为实嘛，现在有一个免费体验的活动，您可以先体验，如果感觉还可以再装也不迟，您看免费体验您是否能接受？我再商量一下 可以呀！没问题，但是如果是一个惊喜的奉送就更好了，如果您问我我就会说不了解、不懂、装它干什么，没必要等等之类的话，因为我不知道它能给我带来多少的好处，但是您知道它的优势，您要对她们的健康负责，是不是？装修的时候再说吧 不影响，我们的AS部门是专业的安装人员，而且在您购买一年内六环以内会提供一次免费移机，您大可放心，今天没带钱 没事，没带现金我们这里可以刷卡等我买的时候，不在乎优惠活动 的确健康是没有优惠的，但是这是您可以享受的权益，知道您也不在乎钱，但是不知道对于家人的健康是不是很在意呢，只有健康才能体