商品组合策略与商品定位(1)

1、商品组合策略与商品定位讲师：陳弘元先生1商品组合策略 1.商品经营理念： 所谓商品是由消费者与业者交易的对象， 此为狭义解释。 由商品导入主贩卖完成的整个过程，此为 广义解释。 2.每位从业人员须有商品第一的观念。 3.满足消费者必需品、急需品基本理念。2 4.紧守8020法则，多花些心力去照顾业绩 较高的20%的商品。 5.时常推出全新组合群可予消费者耳目一新 的感觉。 6.业者不仅以本身立场作商品价值判断，更 须以消费者立场作巿场反应调整。 7.将不必要的品项予以删除，增加回转快的 商品。商品组合策略3商品分类原则 一、依商品定位分类 二、依商品销售分类 三、依消费者购买立场分类 四、依销

2、售时机分类 4商品分类原则 （1）参考同业分类原则（2）国外分类原则修改 第一类：青果 第二类：肉品 第三类： 水产 第四类：日配 第五类：一般食品 第六类：糖果饼干 第七类：日用百货 第八类：杂志等5商品差異化策略1.商品區分：National brandPrivate brand Local brand Store brand 2.差異化策略：區分 1.結構上的差異化 2.分類上的差異化 3.品質上的差異化 4.來源上的差異化6商品开发的方向针对商圈内主要顾客群（Target Customer）的S.T.O.P变化趋势，深入观察分析，以定位商品 结构，利用毛利目标管理及单品管理，以汰旧 换

3、新，充实商品结构。S:StyleT:TimeO:OccasionP:place7展开MD的六大原则 (1)选择正确的商品(2)决定正确的价格(3)安排正确的补货时间(4)陈列正确的数量(5)陈列在正确的位置(6)正确的表现(包括告知、气氛、服 务等)8商品组合原则(一)消费量多(二)购买频率高(三)品牌知名度高(形象亦佳)(四)销售方法简单(不费工夫)(五)均质性高(品质一致)9(六)附加价值高(特殊化、差异)(七)竞争性高(八)毛利率高(九)季节性强(十)能按商圈内主要顾客群的 S.T.O.P.集货。商品组合原则10廣度(width)與深度(depth)的配 合考量，以形成商品的豐富感廣度是

4、指關連購買的方便性，使顧客的購買動機能達成其順便買到有關連的商品，亦即一次購足(one stop shopping)的需求。例如：土司與果醬，咖啡與糖包、奶精等。11而深度的意義，可分成兩種：(一)某一類(例如汽水類)的品項數很多，而其他類(例如醬油類、奶粉類)的品項數較少；則可謂汽水類的深度強，可形成該商店在汽水類的品項齊全之強勢印象、地位。(二)某一類(例如汽水類)的某一品項(例如350C.C.的鋁罐裝百事可樂)之陳列量很多，其他同類商品的陳列量較少，則形成該百事可樂鋁罐裝飲料的豐富感。12商品品项齐全商品品项齐全全國性商品地方性的商品自行開發PB商品13商品群的理念部门别中分类小分类专柜

5、区14商品选择基准（一）购买频率高（消费量多）（二）品牌知名度高（形象亦佳）（三）销售方法简单（不费工夫）（四）均质性高（品质/价质一致）（五）附加价值高（特殊化，差异性）（六）竞争性高（优于同行的进货条件）（七）毛利率高（八）季节性强（九）广告量大（十）依商圈内主要顾客群的S.T.O.P集货。15 部门商品調整16台帐管理的效益有效控制商店商品品项做好商品定位，方便顾客选购适当管理商品排面防止滞销品驱逐畅销品提高门店人员操作陈列效率协助存货管理，减少销售损失快速了解货架空间绩效（坪效分析）增加空间使用效率进行改善前后的评估与比较提高商品的销售与利润17商品数据管理A、B、C分析 A类商品占营业额累计比率70 B类商品占营业额累计比率7190 C类商品占营业额累计比率91100 营业额毛利额A、B、C分析 毛 利 额ABC营业额A金牛商品畅销商品诱销商品B收益商品次畅销商品试销商品C展示商品试销商品滞销商品18部 门 分 类 表 19一.缴费便 水费.电费.瓦斯费.停车费.通信费.有线电视费. 汽机车强制保险费二.冲印便 三.网络购物城四.宅急便（送货到府） 五.预购便 蛋糕.礼盒.3C商品.帝王蟹.旅游包六.DUSKIN（立时清）-拖