促销员的管理与培训教材

1、WORD48/48顶津MS消费者促销操作手册顶津目 录促销员的招募（一）、促销员的基本要求4-5页（二）、招募促销员的地点与方式5页（三）、对促销员初试/复试的方法5-8页（四）、应聘的促销员应出具的相关证件 8页促销员的培训（一）、促销员培训的时数与容8-12页（二）、促销员培训的方式12页（三）、促销员上岗资格认定方法12页促销员的管理（一）、促销员的绩效考核方法12-14页（二）、促销员薪资标准与发放方法14-15页（三）、促销员的淘汰方式15页（四）、促销员管理中常见问题与解决方法15-18页促销场地的选择（一）、K/A促销场地洽谈18-20页（二）、Road Show场地洽谈20-2

2、2页（三）、大篷车促销场地洽谈 23-25页（四）、居民区/农贸市场促销场地洽谈 25-28页（五）、校园店促销场地洽谈 28-33页促销准备（一）、促销活动需准备的物品33-34页（二）、广促品与推广装备的领用34页（三）、促销活动所需物品的运送34页（四）、其它相关事宜34页促销现场布置（一）、现场布置的基本原则34-36页（二）、堆箱的形式与方法36页（三）、现场布置常使用到的广宣品/推广装备与其使用方法36页（四）、现场布置标准37-39页（五）、现场布置中常见的问题39-40页促销活动中的异常处理（一）、因天气出现的问题与解决方法40-41页（二）、因场地出现的问题与解决方法41-4

3、2页（三）、促销效果与预估不一致与解决方法42页（四）、消费者常见问题处理42-43页促销活动检讨（一）、与K/A、经销商、零售店帐款的清算方式43页（二）、当日促销活动使用的产品与促销品的清点44页（三）、推广装备的检查与收库作业45页（四）促销品与推广装备的退货作业46页（五）、促销活动效果评估指标与方法47-48页一、促销员的招募（一）、促销员的基本要求1、热爱公司、热爱岗位 一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。2、热情主动的服务态度 促销人员还应具备对顾客热情主动的服务态度，充满了激情，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的

4、产品。3、敏锐的观察力和洞察力 优秀的促销员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化。了解了顾客的心理，可以有针对性地进行诱导。4、高超的语言沟通技巧和谈判技巧优秀的促销员还应具备高超的语言沟通技巧与谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。5、良好的心理素质与吃苦耐劳的精神除以上的素质外，还应具备良好的心理素质与吃苦耐劳的精神。这很关键，因为在促销过程中，会遭遇各种压力、挫折和困难，没有良好的心理素质和吃苦耐劳的精神是不行的。、注意事项：A、周末促销的促销员：以大专院校的在校生为主(低年级学生优先)B、

5、平时促销的促销员：以待业青年（年龄在30岁以下）为主要招聘对象C、家属区促销员：以各居委会推荐的待业或下岗工人（35岁以下）为主要招聘对象，说服力与可信度较高；（二）、招募促销员的地点与方式招募促销员的地点公司办公室各大高校（可与勤工俭学办公室联系）人才交流市场招募促销员的方式：在大专院校贴招募海报人员推荐C、与街道办事处社区办公室联合招募D、其他（较少使用）：刊登招募广告、现场招募、网上招募E、留意观察其他厂家的促销员，可挑选较优秀的进行任用（三）、对促销员初试/复试的方法初试：A、请应聘人员填写“促销员应征履历表”B、MS面试 2、复试：从初试的促销员中挑选优秀的人员，做访训时集中第二次筛

6、选 复试方法分为：A、自我介绍法：通过促销员的自我介绍来判断促销员的语言组织和表达能力、观察促销员的仪态、了解促销员的工作目的和态度，以与工作经历。这种方法可以表现促销员的综合能力。回答法： 有针对性的提出一些相关问题，通过促销员的回答来了解促销员的基本情况，从而初步判断应聘者是否符合基本条件。这种方法更具有针对性，可以引导应聘者提供相关信息，但是不能完整地体现应聘者的整体情况。C、现场演示法：提供促销方式和容，让应聘者现场演示，从而观察促销员是否符合达到预期目的的相关要求。同时可以让应聘者进行点评，相互加深对促销活动目的和相关容的正确理解。这种方法适用于复试。D、互动法： 先由招聘者介绍相关

7、情况，再由应聘者提出需进一步了解的问题，从交流中了解应聘者的沟通能力、理解能力和相关情况 3、对复试合格的促销员的资料进行汇总并填写“促销员汇总登记表”，以备用（四）、应聘的促销员应出具的相关证件学生证/毕业证健康证（促销场所需要才提供，一般不做硬性要求）二、促销员的培训（一）、促销员培训的时数与容1、促销员培训的时数： 培训的时数一般为4-5小时（具体根据促销产品与方式而定）2、促销员培训的容 （1）、顶津导购员作业手册1基础知识概论篇（2）、顶津导购员作业手册2产品知识篇（3）、其它公司相关规定：A、行政纪律 a、准时上、下班，上班时间不允许出现空岗 b、请假应遵守公司和卖场的考勤规定 c

8、、就餐时间严格遵照卖场规定。 d、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等。 e、不得留长指甲，配戴金银首饰。 f、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等。 g、不得坐、靠着待客。 h、不得以任何理由与他人发生争吵。 i、不得兼职。B、货款管理 a、工作时间妥善保管，上、下班交接要全面、仔细。 b、收货款的人员： 经销商的产品，当天与经销商指定负责人结算，并得到签名认可 卖场的产品，下班时即与卖场指定负责人结算，并得到签名认可 c、负责货款产品、赠品以与各种物料的安全，若有遗失，照价赔偿。 d、做好售点各种销售记录，并与时向上级汇报。 e、不得挪用货款、产品等各种本企业与卖场的财、物。C、售后服

9、务处理规 a、对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答。 b、对待投诉，应热情地接待，确认投诉容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释。 c、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意。 d、确因质量问题引起的，应与时通知MS予以退、换货，并表示歉意（若公司允许，可送给某种赠品等，但需负责的MS确认），要遵守有关退换货规定执行；处理后需取得卖场的盖章证明，交MS人员上报公司。 e、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向主管汇报。D、K/A规a、场外兑换人员工作规：步骤容要求促销前的准备工作1、穿好工作服、配带好

10、工牌提前30分钟到岗2、与商场相关人员打招呼并确定促销台摆放位置促销台应尽量摆放在商场人流较集中的位置如入口或出口处，或MS人员指定位置。3、布置展台与场导购做好沟通促销现场应尽量帖大量海报与POP，若有损坏应随时更换、贴海报、摆放促销赠品产品名称应朝向消费者且方向一致赠品列、摆放整齐，剩余广宣品与赠品应用空箱装好，整齐地码放在促销台下并随时保持现场干净卫生活动中1、做好产品宣传与活动方式介绍精神饱满，面带微笑，站立大方，不允许靠在展台上不允许与临近促销人员闲聊，不能窜岗、离岗（离岗时间不超过10分钟，且须向负责的MS人员报备。）向经过展台的每一个消费者做到一一介绍；2、收集收银条认真填写促销

11、品发放表按公司要求收集收银条并要求留消费者与签名；任何人都不得私自挪用促销赠品中午休息严格根据规定时间段，与场导购或其他换休人员做好交接工作，保证展台有人员留守休息时不允许在促销台附近逗留、嘻戏活动结束向相关人员（卖场理货员，柜长，甚至店长）致、道别清理剩余促销品装箱，清扫现场统计当日销量情况与礼品发放情况认真填写相关表格并于活动完第二天一并归还公司b、场促销人员工作规步骤容要求促销前的准备工作1、穿好工作服、配带好工牌提前30分钟到岗2、与商场相关人员打招呼并告之促销的方式请营业员备足促销品项的货源3、整理本公司饮品货架与堆箱上的产品保证促销之品项的充分列在卖场同意下临时增加排面；有堆箱列的

12、商场应尽量将促销之品类饮品在堆箱上做列并在明显的位置贴POP与海报或插板活动中积极地做好产品宣传活动方式介绍精神饱满，面带微笑，站立大方，主动积极地与消费者打招呼，准确地将产品讯息传达给消费者并遵守商场的规章不能窜岗、离岗（离岗时间不允许超过10分钟）不允许靠在展台上不允许与临近促销人员闲聊 中午休息严格根据规定时间段，与场外导购做好交接工作，保证展台有人员留守休息时不允许在促销台附近逗留、嘻戏 活动结束并向相关人员致、道别整理货架与堆箱列，收拾促销用具，填写促销活动反馈表并于活动完当天晚上19：00钟打向公司人员说明促销情况（包括赠品用量、消费者反应与销量等）D、促销员在促销活动中风险防a、

13、防收假钞：学会辨别假钞方法，如有条件活动中尽量使用验钞机；b、防止促销品与产品被盗：合理分工合作，促销员分别负责导购（派发DM、介绍产品）、收银、装箱/装袋（二）、促销员培训的方式促销活动前一天集中于办公室培训促销现场示（三）、促销员上岗资格认定方法1、具备健康证（特殊情况除外）、和学生证2、了解产品知识，熟悉促销流程3、了解本次促销推广主题，掌握促销话术三、促销员的管理（一）、促销员的绩效考核方法1、促销员的考核主要由各MS进行评定，根据其当月/当周促销的表现填写促销员考核表（见附表）评分结果=（3+4+5+6+7+8+9）*场次+1-2）/促销场次* 每月评分一次累计60分以上当月工资以3

14、0/天元计累计35-50分以当月工资以25/天元计累计分在35分以下当月工资以20/天元计2、考核标准项目610150责任心积极性具有责任心，能主动积极地向消费者介绍产品有责任心，能向消费者介绍责任心不强，需要有人督促主能完成任务现场布置告知突出、赠品列美观能充分利用现有广宣品促销台搭设美观、有堆箱有气势有告知、能使用现有现有广宣品、赠品列整齐告知讯息差，布置不够规、广宣品未能充分利用产品知识与促销技能熟悉公司所有产品特性；能准确说出公司产品的特点；促销话术准确基本了解公司产品的特点对公司产品的特点不够了解销量达成超额完成销售任务完成销量未达成协调沟通能力善于沟通能正发与人合作出色完成任务尚能

15、与人合作完成工作进展协调能力有待加强，工作推展进度慢促销赠品的管控对收发促销赠品量管理严格，准确填写促销礼品发放表并认真做好统计能严格管控促销赠品但未做好统计工作促销品管控不够严格，有丢失现象促销报表的填写相关促销表格填写认真，对公司活动的评估有一定帮助作用并能与时向主管反应促销活动情况能填写相关表格表格填写不规，对促销活动中的问题不能与时地反应（二）、促销员薪资标准与发放方法1、促销员薪资标准A、导购、兑换与特卖：a、中心城市：30元/天（特殊情况除外，如重大节假日）b、精耕城区与片区：25元/天B、捆绑与派发：可根据捆绑量或派发的点数计算,要求工作量饱和（一般中心城市平均不超过30元、其它

16、精耕城区与片区不超过25元）2、促销员薪资发放方法A、促销员薪资以天数计算，每月发放一次B、由MS每月月底请款，并申请在公司指定的开户银行办理工资卡C、次月10号左右，由财务部统一划款发放；3、对促销员劳务费请款时，必须附“促销员劳务费申请表”（三）、促销员的淘汰方式1、自然淘汰制：由于促销员毕业或其它原因自动辞职的；2、逐渐淘汰制：对于活动中表现较差的促销员可逐渐淘汰，由1名老促销员在活动中带新促销员的方式3、推出新制：对于促销时间间过长，积极性减退的老促销员应由新进促销员予以替换。以提高活动中的积极性（四）、促销员管理中常见问题与解决方法1、促销员责任心不足；A、主要表现为：a、对于所参与

17、的活动难以自始至终将其进行到底b、只一味的追求完成任务，敷衍了事，对活动是否起到宣导产品特性、促进产品销售等效果显得漠不关心：B、解决途径：a、对促销员进行正向引导，以身作责，向整个促销员团队灌输整体意识，帮助促销员提升责任心与敬业意识。b、制定相应的约束条文与奖惩制度，招募一批相对固定的促销人员；必要时可以协议形式与其建立相应稳定的关系；每个区固定12个促销人员（任命为该区促销组长，享受比一般促销高5-10元的日薪）在每月工作规划签定之际告知其本月工作事项；c、规定其必须佩带随身联系方式，便于临时变更时可与时告知；d、促销员工资与绩效挂钩，现场售卖通过销量评定；2、促销技巧差；A、主要表现为

18、：a、生搬硬套，沟通话术过于死板，消费者接受度低b、对同类产品缺乏了解，对消费者购买不能起到有效的建议作用c、面部表情缺乏热情，亲和力差d、现场布置不到位e、礼品掌控缺乏对安全礼品量的预估；B、解决途径：a、加强促销员的促销前现场演练，b、培训分基础培训（产品知识介绍）与活动专项培训两部分进行，不断加强促销员对本品的认识，加深对竞品的了解；c、培训中加入对促销员站姿、介绍动作、面部表情的要求，招聘过程中加入对促销员亲和力与自控力的考核；d、活动前培训中现场指导促销员正确的推广装备（如帐篷、促销台）的搭设与赠品摆放方式，并现场示；e、让促销员掌握正确的安全礼品量 明日安全礼品量=今日赠品发放量*

19、1.5 周末与周末计算，周末用量通常为平日用量2-3倍；3、促销员请假频繁A、主要有以下几种情况：a、来自学校与自身的突发事件b、在商场与公司的双重要求下，促销员为促销将投入更多的时间与精力（例如：一个临时性周末促销需进行周六、周日促销，必须在周五进行事前培训，商场指定办证时间为周二、周四，即便顺利办证，促销员因此次促销所花费的时间也会在三天到三天半左右）B、解决途径：a、促销人员在培训后进行筛选，每次预留12名预备人员；b、减少促销员更换频次，加强对促销员考勤方面的管理；c、每月促销规划既定后事前确定促销商场，对于部分大型卖场，尽量争取与商场以月促销形式谈定相关促销管理费用与促销场地事宜；4

20、、促销员工作积极性不高A、主要表现：a、促销员的临时性导致其对公司缺乏一种集体荣誉感b、缺乏一个较为完善的奖惩制度，促销员缺乏明确的努力方向B、解决途径：a、促销员培训中强调工读生集体意识，培养其对公司的忠诚度，使其感觉到自己是公司的一员，充分让促销员发挥主人公精神；b、MS加强与促销员的沟通，平时多给予促销员体谅与关怀，不断培养其集体意识，增强其集体荣誉感；c、让促销员充分认识到公司产品的优势所在，使其对本品充满信心；d、建立相应完善的奖惩制度，让促销员明确其努力所能取得的回报四、促销场地的选择（一）、K/A促销场地洽谈1、怎样选择较佳的K/A促销场地A、根据K/A的销量选择，应选择销量较高

21、，人流量较大的商场进行促销；B、根据促销产品的特点，针对产品目标消费群选择适合的K/A进行促销；C、根据商场的通路型态进行划分，并根据的地理位置进行选择（例如闹市区、居民区、车站码头附近）；2、接洽K/A促销场地需与K/A什么单位/部门/人联系A、一般应与K/A的企划部门或促销科相关负责人联系；不同K/A，部组织架构不同，如无法确定相关单位或部门，可先与商场采购联系，由其指定相关部门，再行联系；B、部分K/A只负责场促销的安排，场外促销场地需与城市管理委员会（城管）相关部门进行联系流程为：自拟场地申请的公函1份，将公函递交城管市场科相关负责人由城管部门签字盖章同意场地申请，并交纳相关场地费用相

22、关手续办理完毕后即可将签字盖章后的申请（复印件）交由商场相关部门存档；3、需请营业配合部分A、促销场地费用的洽谈；B、促销期间充足的货源；C、场特价促销与特殊列的配合；4、需提供的相关证件A、促销厂商三证（营业执照附件、税务登记证、卫生许可证）；B、促销人员、健康证、上岗证(部分商场促销尚需生育证、非本地户口还需暂住证)；C、促销员专用促销证/牌；D、交费的相关票据；5、商场对商家的场促销的相关要求A、场促销需所有促销人员（含导购人员）着统一的促销服装，配戴促销证件，并要求用普通话与消费者沟通；B、如在场进行试饮活动，应保证试吃饮的卫生，并与时清理废弃的一次性碗筷，避免造成场通道堵塞与保持场清

23、洁卫生；C、场外促销要求厂商促销装备齐全，按照申请的场地面积进行使用，不得超出申请围；6、商场对商家的场外促销的相关要求A、促销人员着装统一，贴POP进行产品促销讯息的告知；B、促销使用音响设备时，音量的大小应按商场相关规定进行控制；注意事项： 不同K/A的促销员管理规定有不同，商场在促销前期将对促销人员进行相关规定的培训，并在促销期间由商场稽查部门进行检核，对于违规定的促销人员进行相应处罚；7、场地洽谈中常见的问题与解决方法场地费用偏高 解决方法：应与直营业代一同与商场进行商议利用良好的客情与场特价，或其他促销方式促销支持进行沟通与商场采购人员进行近期销量的讨论，将促销预估量与正常销 量进行

24、对比从提升商场来客数与客单价进行分析以使采购接受促销方案，并相应降低场地费用；8、场地使用中常见的问题与解决办法促销台被安排在与竞品“统一”相邻的位置 解决方法：应增强促销气势，并调整促销坎级，促销力度等于或大于竞品，利用促销人员的导购进行气氛烘托；（三贴原则的应用）受商场场地大小的限制，无法使用促销装备（如大伞，易拉宝、帐篷等） 解决方法：应尽快与商场相关管理人员进行协商，调整场地大小或位置，如不能满足，应增强场导购人员的话术，并将可使用的装备移到场堆箱旁边使用；（二）、Road Show场地洽谈1、怎样选择较佳的Road Show促销场地A、ROADSHOW场地选择的基本要素？ a、ROA

25、DSHOW场地选择应为当地较有影响力的地段，人流、车流量大的繁华区域。 b、最好在大型商场门口/广场处。c、ROADSHOW场地应开阔，使活动现场能接触更多的消费者或行人。d、ROADSHOW场地应能保证电力供应，使促销活动顺利开展。B、ROADSHOW如何与产品结合 a、PET500系列应选择在市中心、大型商场外b、大包装果汁居民区附近2、ROADSHOW场地接洽须与什么部门/人联系A、在商场举行活动应与商场相关部门如商场部或企划部联系，并同时应征得饮品部负责人的同意。B、在其它地方举行活动应与当地城管、工商、卫生、公安联系，征得同意交纳费用并办理手续。（应具有一定的公关能力，与较强的社交面

26、）3、须营业配合部分A、在商场举行活动应请业务与时与商场沟通，积极备货并在场设置堆箱、端架等特殊列，并安排理货员改善货架列。B、在其它地方进行活动应请业务在经销商处提前备货、装车，保证货物配送与时、充足。4、须提供的证件A、营业执照复印件B、卫生许可证C、质检报告 D、促销员、健康证、上岗证(部分商场促销尚需生育证、非本地户口还需暂住证)；5、商家/城管对ROADSHOW活动要求A、商家对ROADSHOW一般要求做到活动能顺利进行，不影响商场方经营秩序。B、城管要求做到活动现场安全有序，不影响交通与消费者人身安全。C、活动进行音响不得过大，并注意保持环境卫生。6、场地接洽中常见的问题与解决方法

27、 A、对方不同意 解决方法：拿出活动方案与对方沟通，说明活动的可执行性与带来的利益点，拿出充分的理由说服对方，并可调动可利用的关系与对方沟通协商。 B、要价太高 解决方法：尽最大可能与之沟通，用促销方式、促销力度、商场促销费用/政策为筹码与对方谈判降低费用。7、场地使用中常见问题与解决方法 A、效果较好，断货 解决方法：请业务与时下单并与公司联系紧急配送。 B、人气不足、购买力差 解决方法：a、与时调整促销方式，加大促销力度b、在周边派发DM，加派人手并配以欢快的音乐以吸引人潮，加强周边的VIP点配合力度。（三）、大篷车促销场地洽谈1、怎样选择较佳的促销场地 A、场地选择的基本要素a、选择应为

28、当地较有影响力的地段，人流、车流量大的繁华区域。 b、最好在大型商场门口/广场处。c、场地应开阔，使活动现场能接触更多的消费者或行人。d、场地应能保证电力供应，使促销活动顺利开展。B、产品如何与场地结合依据不同价位的品项选择不同消费层次的居民区 如康果大包装应选择不太富裕的小区或农贸市场（因购买大包装果汁的消费者多为重视产品之价量比的）；而西西里红橙的促销就应选择消费能力强的小区，广场；且尽量不要选择农贸市场附近，因会有损西西里红橙的产品形象。b、 MS事先必须进行实地考察，考量依据场地的实际情况尽可能的使用广促品，以美化堆箱、列效果。接洽促销场地应和什么单位/部门/人联系A、通过当地经销商与

29、当地人气较旺，场地够大的商场联系。B、通过当地经销商与当地城管、工商、卫生、公安联系，征得同意交纳费用并办理手续。（应具有一定的公关能力，与较强的社交面）3、需请营业配合事项货源的准备，包括：货品的品项与数量送货地点的确认送货时间的与时性B、货款的缴回需提供的相关证件公司的营业执照复印件产品的质检报告大篷车的相应画面的商标注册证明大篷车的行车证促销员的健康证促销申请书（盖公司公章）5、商家/城管对活动要求A、商家对ROADSHOW一般要求做到活动能顺利进行，不影响商场方经营秩序。B、城管要求做到活动现场安全有序，不影响交通与消费者人身安全。C、活动进行音响不得过大，并注意保持环境卫生。6、场地

30、接洽中常见的问题与解决方法 A、对方不同意 解决方法：拿出活动方案与对方沟通，说明活动的可执行性与带来的利益点，拿出充分的理由说服对方，并可调动可利用的关系与对方沟通协商。 B、要价太高 解决方法：尽最大可能通过当地经销商与之沟通，协调。7、场地使用中常见问题与解决方法 A、效果较好，断货 解决方法：请业务与时下单并与公司联系紧急配送。 B、人气不足、购买力差 解决方法：a、与时调整促销方式，加大促销力度b、在周边派发DM，加派人手并配以欢快的音乐以吸引人潮，加强周边的VIP点配合力度。C、提前（1-2天）在活动当地贴宣传活动主要容的手绘POP8、其余注意事项： A、大篷车行车安排路线须尽量避

31、免回头路。 B、活动地点尽量安排在县级城市。 C、活动时间为尽量安排在县级城市的赶场日。（四）、居民区/农贸市场促销场地洽谈1、怎样选择较佳的居民区促销场地 A、场地选择的基本要素 选择居住人口多的居民区选择其人流量大的交通要道，且前3个月未做过促销的居民区 选择地点： 居民区的广场 居民区进出必经之路 居民区里的农贸市场。B、产品如何与场地结合依据不同价位的品项选择不同消费层次的居民区 如康果大包装应选择不太富裕的小区或农贸市场（因购买大包装果汁的消费者多为重视产品之价量比的）；而西西里红橙的促销就应选择消费能力强的小区，且尽量不要选择农贸市场，因会有损西西里红橙的产品形象。b、 MS事先必

32、须进行实地考察，考量依据场地的实际情况尽可能的使用广促品，以美化堆箱、列效果。接洽居民区/农贸市场促销场地应和什么单位/部门/人联系在居民区促销时应与居民区管委会或物管部门联系（有时尚需与城管联系）；注意事项：如在居民区进行促销时要使用音响，还需与上述部门联系是否可以使用与电源和电费的问题。居民区促销，应尽量避免挂靠在零售店促销，因很多小区收费不会太高，而且可在小区交通要道进行，促销效果会更好。在农贸市场促销时 与市场管理处联系 挂靠在农贸市场外的零售店进行 注意事项：挂靠在农贸市场外的零售店进行，需事前谈妥费用问题尽量不发生费用，可适当给店主一些促销品即可，如该办法不行，则可谈为促销利润归零

33、售店，不要发生场地费，以减少公司的费用开支，降低风险。3、需请营业配合事项货源的准备，包括：货品的品项与数量送货地点的确认送货时间的与时性（特别是在农贸市场的促销，送货的与时性相当重要，因农贸市场人流量最大的时间段一般为上午9点至11点半，下午4点半至6点半）B、货款的缴回需提供的相关证件公司的营业执照复印件产品的质检报告促销员的健康证促销申请书5、如何安排合适的促销时间居民区促销最好安排在周六、周日执行最佳促销时段：上午9点至12点半，下午4点半至晚上9点（可在中午人少的时候安排促销员休息，以便将促销持续至晚上8-9点）农贸市场a、 促销安排在周一至周日均可b、 最佳促销时段：上午9点至11

34、点半，下午4点半至6点半。6、场地洽谈中常见的问题与解决方法A、 物管或市场管理处认为麻烦，不同意。 解决方法：告予对方我们的促销是康师傅厂家为了回馈消费者，给予消费者的是一种很实惠且提供方便的促销，而且康师傅是一个大的知名企业，产品质量绝对保证。同时物管或市场管理处还可获得一定的收益。B、 物管或市场管理处的收费不合理。 解决方法：可与对方沟通，我公司进行售卖的产品价格较低且有赠送品送给消费者，公司的付出已经很大了，且其它地方的收费便宜的多；并可适当的送一些促销品给经办人或负责人，以改善关系并进而建立长期客情。C、 不能给予较好位置的场地 解决方法：此时只有尽量与经办人或负责人沟通，软磨硬泡

35、，以争取最佳场地。7、场地使用中常见的问题与解决方法A、 物管或市场管理处觉得占用场地太大 解决方法：可在其干涉时适当作出调整动作，并送其些小赠品，事后再恢复原状（因这些管理人员一般不会经常到促销现场走动）。B、 不让使用音响或扩音喇叭或觉得音量较大 解决方法：与其耐心商谈（告诉其主要是为了让消费者知道促销讯息），并适当关小音量。C、 城管干涉 解决方法：请物管或市场管理处或店家与其进行交涉（因这些人应与对方有一定的关系）。D、 场地被其他厂家或摊贩占用 解决方法：请我们已缴给其费用的管理部门进行协商解决，但最好的办法是尽量早到将位置占住（特别是农贸市场）（四）、校园店促销场地洽谈1、怎样选择

36、较佳的校园店促销场地A、 场地选择的基本要素学生经常出入的地方：如校门口、学生宿舍门口、食堂门口处于校门口、学生宿舍门口、食堂门口的零售店门口（需事前实地考察确认场地效果）选择学生晚上经常去购买的超市或零售店，与其进行联合夜间促销如有试吃则最好在食堂门口进行。B、 产品如何与场地做结合性价比高的矿物质水在没有收入的学生中更有市场；（大多数情况下不予考虑，除非有大型主题推广活动的引导）PET500西西里红橙等偏重女性与新的产品促销应选在女生宿舍门口或进出学校的必经之路在学生放假前，应加强大包装果汁和多入包的特卖和捆绑促销，以达到抢学生仓的目的。大包装果汁的促销尽量安排到校园餐饮店的附近。2、接洽

37、校园店促销场地与什么单位/部门/人联系A、学校学生处，团委B、后勤处食堂负责人校园店老板3、请营业配合部分A、货源的准备，包括：a、货品的品项与数量b、送货地点的确认c、送货时间的与时性B、货款的缴回4、需提供的相关证件(一般情况校园店促销不要求提供证件)公司的营业执照复印件产品的质检报告促销员的健康证促销申请书5、如何安排合适的促销时间 A、最佳促销时间：学校开学时和学校放假前 B、最佳促销时段：中午11点半至12点半，下午4点半至晚上9点半，（故建议校园店在周一至周五最好做夜间促销，以最少的费用达到最佳的促销效果）6、场地洽谈中常见的问题与解决方法A、学校觉得促销影响学校的正常教学次序 解

38、决方法：告知校方我公司进行的针对学生的消费者促销是为了给学生提供更多的便利和更大的实惠；如校方仍不同意，则可与校与校外的零售店直接联系进行促销注意事项：如是校的零售店则要注意必须说是用零售店的货物进行促销，利润归零售店，我公司只是请促销员对其活动进行支持，以避免校方执法队进行干涉。B、校园店的促销受场地的限制较大 解决方法：MS在促销联系时必须亲自到场，综合考量各场地与零售店的位置，合理选择场地，做到尽量将堆箱做到最大，并配合进行广宣布置，避免因场地的原因影响促销效果。C、促销效果差，零售店认为利润少而要收取场地费 解决方法：进行促销，我公司将提供大量丰富的赠品做为支持，促销时售卖的效果会远远

39、强于平时零售店自己的销量，会为您带来更大的利润；而且促销后，很多学生会认为您的商店售卖的康师傅产品是最正宗也是最实惠的，将对您商店的知名度带来一定的提升。D、无场地进行试饮 解决方法：最佳为在学校食堂进行（有桌椅），其次为在零售店进行试饮。学校管理较严，无法进行促销 解决方法：学生宿舍促销可在本校挑选出1-2名促销员，让他们在自己住宿的学生宿舍进行促销（在寝室门口贴促销容）促销员要求：*男女各1名，最好是在我公司进行过促销，有经验的*最好选择住在较低楼层的学生，便于学生购买*应选择可靠的人员，注意相关证件（身份怔与学生证等）的收取；b、预估1周销售量，由邮差经销商将促销产品送到相应宿舍，由促销

40、员签收；c、MS将足量礼品领给促销员，并在当周随时到宿舍了解销售情况d、由MS收取货款并与经销商结算，可按销售利润提成给促销员，上述方式，可近距离与学生接触，可节省人力，物力，销售利润用于支付促销员工资，不用结算给校园店主；7、场地使用中常见的问题与解决方法A、学校执法队干涉场地使用问题 解决方法：请零售店主帮助进行协调（因店主一般会是学校的老师或与学校有很深的关系）；如话筒不允许使用则停止使用或调低音量或在学生午睡的时间不使用。B、不准使用话筒 解决方法：如话筒不允许使用则停止使用或调低音量或在学生午睡的时间不使用。C、促销场地选择在校外，学生很少达到促销现场 解决方法：可至学校主通道或宿舍

41、门口贴告知促销讯息的手绘POP，或进行DM派发以吸引学生。五、促销准备（一）、促销活动需准备的物品（按促销方式划分）1、买赠促销（如有试吃则含E类物品）A、广宣品类：手绘POP，海报POP，产品DMB、推广装备类：促销员服装，促销台，L架，帐篷或太阳伞C、赠品D、杂物类：透明胶带，围幔，塑料袋，一次性纸杯等。F、表单类：“促销服领用表”、“顶津促销礼品使用登记表” （见后附）2、捆绑促销：A、广宣品类：手绘POP，海报POPB、捆绑礼品C、杂物类：透明胶带，剪刀等；表单类：“顶津促销礼品使用登记表”（见后附）（二）、广促品与推广装备的领用领用流程：由MS填写“促销品与推广装备领用表”，领用单上

42、说明领用人，使用时间，使用地点，使用事由等相关容，由MS主管审核签字后方可以非领单（促销品）与手工帐的形式领用。（三）、促销活动所需物品的运送1、可协商使用经销商的车辆进行运送；2、促销物品较多时可租用微型货车，市运送费用15元30元/趟；（四）、其它相关事宜1、促销活动准备物品时应多考虑突发事件或特殊情况下的方法解决方法；2、促销物品的运送应主要考虑运输费用的控制，但要务必保证促销活动的正常进行；3、促销品的领用应专人专管，并负责追踪促销装备的归还与是否损坏。六、促销现场布置（一）、现场布置的基本原则1、现场促销活动的布置应着重造势，将场面做大，使促销现场能直接吸引住消费者的目光。2、充分使

43、用促销产品的广宣，使消费者对促销的产品形成极深的印象，加强消费者的购买意愿。3、将促销活动的告知POP贴并悬挂于现场醒目位置。4、可配合音响、扩音器使用，从视觉、听觉上紧紧抓住消费者，使之达成购买。（二）、堆箱的形式与方法1、堆箱货物外表应整齐、干净，无破损。2、堆箱时应按照产品别、包装别集中摆放，货品应正面朝外、字不可颠倒。3、堆箱高度以到人的腰部位置为佳，堆箱长度二至三米长为佳。堆箱两端高度以到人的面部位置为佳，以方便贴POP。4、堆箱应横平竖直，高低一致，使促销场面更加漂亮。（三）、现场布置常使用到的广宣品/推广装备与其使用方法1、产品海报：贴于堆箱下方或堆箱后面的墙上2、手绘POP：贴

44、于堆箱两端，视平线高度为佳3、宣传横幅：悬挂于堆箱前方或堆箱后面的墙上、树上（一定要求平整）4、立牌/L架/易拉宝：摆放于堆箱旁边 5、旗杆：摆放于堆箱两边，用于悬挂串旗或立式布旗6、帐篷：摆放于户外，在帐篷进行堆箱摆放，可挡雨、遮阳7、太阳伞：摆放于堆箱上方，可挡雨、遮阳8、双拱门，瓶型气模：摆放于堆箱上方，可挡雨、遮阳，瓶型气模在拱门两旁不可置于中央。（四）、现场布置标准1、K/A促销现场布置标准A、K/A小型买赠/抽奖促销现场布置标准：a、促销台：促销台外画面为现阶段推广产品画面，画面干净、整洁、无破损。b、促销台上整齐摆放促销产品、赠品、抽奖箱c、POP：促销台顶牌下面贴现场活动告知P

45、OP，POP不可过大，以防止遮挡到促销员。d、立牌/L架/易拉宝：放置于促销台旁边，画面容应于促销台画面容一致。e、促销员：着促销装，站立于促销台旁边。B、K/A小型EVENT促销现场布置标准：a、使用促销帐篷，并在帐篷进行堆箱摆放，堆箱必须整齐，按照口味，包装别集中码放。b、堆箱上面割箱列所推广之产品，并在旁边摆放促销活动使用的礼品。c、堆箱外用帷幔/堆箱海报进行美化装饰，为保持帷幔平整，里面应以网状列板/KT板衬托。d、帐篷下沿贴活动手绘POP告知活动讯息。e、促销员着促销装站立于堆箱后面。C、K/A大型EVENT促销现场布置标准：a、在EVENT活动现场/舞台两边摆放帐篷，舞台正中放背景

46、喷绘。b、每侧应将两个帐篷集中摆放在一起，一个帐篷用做销售区，另一个帐篷用做抽奖、兑奖、领奖区。c、销售区进行堆箱布置，销售产品最上层全部割箱列，堆箱外面用帷幔/堆箱海报进行美化装饰。d、帐篷下沿贴手绘POP告知活动讯息。e、抽奖、兑奖、领奖区可用桌子，使用帷幔/堆箱海报进行美化装饰，桌子上摆放抽奖箱与礼品。f、促销员着促销装站立于堆箱/桌子后面。2、居民区/农贸市场促销现场布置标准A、居民区/农贸市场小型特卖促销现场布置标准：a、活动现场堆箱数量2040件，音响式堆箱，横向6件长，中间竖向5件高，堆箱两端竖向4件高，以便贴手绘POP。b、堆箱须整齐、正面朝外、字不可颠倒，分口味别集中摆放。c

47、、堆箱前下方用海报/帷幔进行美化装饰，堆箱前上方悬挂产品横幅。d、堆箱中间最上一层全部割箱列促销产品，旁边摆放促销礼品。e、促销员着促销装站立于堆箱后面B、居民区/农贸市场大型特卖促销现场布置标准：a、活动现场摆放促销帐篷，帐篷下堆箱3050件。b、根据帐篷大小确定横向堆箱数量，竖向堆箱3件高。c、堆箱前用产品海报/帷幔进行美化装饰，海报/帷幔应以网状列板为衬托，保证其画面平整、美观。d、帐篷下沿贴手绘POP告知活动讯息。堆箱上层割箱列促销产品，旁边摆放促销礼品。e、帐篷旁边摆放立牌/L架/易拉宝告知产品讯息，促销员着促销装站立于帐篷，外，使用扩音器向消费者介绍、宣传。3、校园店促销现场布置标

48、准：A、在校园店进行促销多选择在食堂、校主通道附近，为扩大促销的现场气氛，应尽可能使用帐篷/太阳伞等促销工具。B、堆箱应在20件以上，堆箱前下方用海报/帷幔进行美化装饰，堆箱前上方悬挂产品横幅，在堆箱两边放置立牌/L架/易拉宝告知产品讯息。C、寻找墙壁或宣传栏贴产品海报/帷幔，使之成为促销现场背景。促销员着促销装站立于堆箱后，使用扩音器向消费者介绍、宣传。（五）、现场布置中常见的问题1、促销场地较小小的促销场地应着重美化、布置，应尽量多使用推广装备，如立牌、L架等。是促销场面更加精致，更能吸引人。根据现场情况寻找阶梯或墙壁/树木将堆箱布置成阶梯状，扩大堆箱面积。在墙壁上贴海报/帷幔，制作成背景

49、，扩大促销场面。在树木间悬挂产品串旗，加强现场造势。2、促销场地较大A、促销场地大应着重堆箱，将堆箱的面积做大B、配合使用帐篷、布幅等推广用品，使促销场面更有气势3、促销场地有局限当促销场地比较受限制不易布置时，应因地制宜利用台阶、房屋、树干、电线杆进行美化，使用恰当的广宣品，弥补场地的不足。4、广宣品有限A、应多利用货物堆箱，建议将货物正面立式摆放，使货物上的印刷画面尽量多的面对消费者，以达到代替布幅、帷幔的效果。B、可将海报/帷幔贴于网状列板上，制作成广宣展板，并可以重复利用。C、在海报短缺的情况下，可在堆箱处并列悬挂多条横幅代替。D、如果现场可以悬挂串旗，而又无串旗，可以利用绳子与海报制

50、作成串旗进行悬挂。5、货物较少时如何堆箱A、在货物较少时堆箱应寻找可供充当堆箱的代替物品，如空货箱、桌子、花车等，将货物摆放于代替物品表面或两旁B、利用海报、帷幔、布幅进行装饰，以达到更好的堆箱效果。七、促销活动中的异常处理（一）、因天气出现的问题与解决方法1、下雨A、如下大雨，应与时停止促销活动，将产品与促销礼品转移至无雨处，避免产品受损坏。B、如下小雨，根据情况使用帐篷/太阳伞等促销用品进行遮挡。C、有条件可以将促销礼品改为雨伞或加大促销力度。2、刮风A、促销场地进行转移至可以挡风的地方。B、不使用立牌/L架/易拉宝等促销用品以防损坏。C、相应减小堆箱面积，防止货物损坏。3、烈日曝晒 A、将促销场地转移至阴凉处，如树下/屋檐下。或者使用太阳伞/帐篷等促销