医械顾问型销售——主动出击抢占先机_第1页
医械顾问型销售——主动出击抢占先机_第2页
医械顾问型销售——主动出击抢占先机_第3页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、第 PAGE3 页 共 NUMPAGES3 页医械顾问型销售主动出击，抢占先机 - 工作体会 - 面对当前愈发激烈的市场竞争，一个好的医疗器械销售，已经开始有紧迫感，意识到唯有主动出击，不满足于仅仅满足客户的需求，而是帮客户挖掘需求，从而抢占先机。顾问型销售和普通销售的区别就在于普通销售是帮助客户解决问题，而顾问型销售是从发现问题或现象-决定处理目的-确定方案(这里就是常提到的产品定型)-商业谈判-购买-使用并跟进-发现新的问题或现象。他们的工作贯穿于所谓的需求的从无到有，并且是主动的去帮助客户发觉需求，并且提前就拿出了解决方案，医疗器械的客户大多是医院科室的主任，他们也是要业绩的，如果有这么

2、一个能每天帮他发现工作中的问题，并为他解决问题的顾问在他身边，帮助他把自己的科室建设的越来越好，他会不高兴吗?你认为这个顾问会没业务做吗?如何才能成为顾问呢?首先你必须具备医疗器械销售人员必须具备的知识里面的各种知识。只有这样你才能真正的设身处地的为医院着想，知道客户的需求。而后就是学会利用你的信息，就像刚入行所收集的信息那样，时常看看，看看每个用户都用什么品牌，这些品牌会有什么缺点，他们是否需要解决这些?或者看看使用的是什么档次的机器，能满足医院的发展吗，他们是否需要更高档的?或者看看医疗器械的使用年限，是否该换新了，能想出个让他提前换的理由吗?医院有没有新开什么医疗项目，需不需要新仪器去支

3、持?比如说有个客户找我一个同事买生化仪，他去了解情况(其实对于生化的竞争来说他是落后了)，了解到这个医院心内科实力很强，特别是院长十分关心心内科，但是化学发光仪放在核医学，他就想，检验科对于心脏标志物这块一定很重视，但是如果化学发光在核医学，他们可能也就无法开展该项目了，用其他方法又十分麻烦，收费又低。当时他十分大胆的提出了他的想法，那就是帮主任分析p p 了现状后，提出了一个生化+发光+心脏标志物相关医疗器械总体解决方案。那是家大医院，他不指望生化以外的东西赚钱，只要生化进去了，他什么都能回来，而且自己的发光在检验科，他还能慢慢开发它的用途。结果是客户果然非常感兴趣，认为一来满足了自己的需要，二来科室收入有了新的增长点，还拍了院长的马*，最后的结果就是他得到了一个新的VIP。他的这次操作，就属于通过自

人人文库> 全部分类> 应用文书 > 事务文书

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论