金牌销售之王1

1、金牌销售之王打造卓越销售力1销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 原一平2销售需要技巧吗？你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？我说：可以，有什么事情吗？销售人员：我是*公司的，主要想让你看了解一下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手表是世界名牌“精工”；他的工艺非常好，是

2、日本制造的，而且性能稳定；同时能防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，只要RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？我说：考虑什么呢？销售人员：考虑这个手表，买还是不买？我说： 不会吧，现在就要买，我要考虑一下。销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过呢？我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。销售人员：有表，也可以多一

3、个表，而且一般的 表，几乎没有防水、防震、夜光的功能，我感觉你主要是考虑价格太贵了，是吗？ 先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买，今天价格我亏本买你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！）我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的机会了，你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？我说：对不起，我要走了！3产品-营销=废物必须明确的观点：4 客户的天平可能风险

4、获得利益 ？ ？顾客为什么会购买？5销售人员的ASK知识技巧态度应该：做什么，为何做？能够：怎么做？想要去做习惯6 关于知识：产品/公司竞争对手行业客户和商业7关于心态： “一种良好的心态，比一百种智慧都更有力量”。每个人的潜力都是无限的，有什么样的心态，就会有什么样的成绩，就决定了你拥有什么样的生命质量。因为人与人之间并没有多大不同，成功者和失败者之间的关键差别，卓越人生与庸常人等的迵异之处，恐怕就取决于你的心态。8知识/技能态度 成功的欲望 强烈的自信 锲而不舍9 他并不依赖着我们 而我们却依靠着他 他并没有打断我们的工作 他正是我们工作的目的 他并非我们业务的局外人 他是我们业务工作的一

5、部分 我们为他服务并没有恩泽于他 他为我们提供服务的机会 却是在施惠于我们 默罕穆德.甘地 认识顾客 10客户永远是对的吗？我们的观点： 客户并非永远是对的， 但客户一定是最重要的！11 王永庆卖米勤勉、多做一点、多走一步的态度细心观察，注重收集客户信息资料，并记录提供完善周到的附加值服务赢得信赖主动出击，而非守株待兔，等生意上门当客户有潜在需求可能连自己都不清楚时， 及时跟进，提供产品或服务。12专业销售技巧 Professional Selling Skill1920 EK STRONG80年来，它是全世界销售员的必修课程13销售谈判案例：如何分这两百元钱14选择经销商的标准 经销商的经营

6、理念和思路 经销商的网络实力 经销商的信誉度 经销商的销售实力 经销商的地理位置 经销商的社会公关能力 经销商代理其他相关产品的现状15对经销商的考察角度 全系列推广 生动化布置 热诚和方法 合作及诚意16 基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人 的联系方式、年龄 经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域； 销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款 数量、债权债务 个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个 人资产 员工状况 人数及基本面貌经销商基本情况调查17无论你希望经销商做什么，最

7、关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。18起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润经销商成长的不同阶段和需求19销售心得感悟找对人比说对话更重要！20 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！销售心得感悟. 最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！21销售心得感悟生意是生生不息的创意！22PSS的过程开场探寻展示处理意见缔结23

8、SKILL BUILDER FOR WARM-UP AND PROBING STAGEPOWERFUL LESSON FOR SALES/MARKETING DIRECTOR, REGIONAL/DISTRICT MANAGER, SALES SUPERVISOR ANDREPRESENTATIVE开场技巧24开场开场的目的：客户情感探测心态过渡吸引客户的注意激发兴趣为后来的接触做好情感铺垫25职业化的开场方法选择合适的介入时机力争创造一种良好的开局环境和开局气氛传递必要的信息开始提问26SKILL BUILDER FOR PROBING（QUESTION ） STAGE POWERFUL L

9、ESSON FOR SALES/MARKETING DIRECTOR, REGIONAL/DISTRICT MANAGER, SALES SUPERVISOR ANDREPRESENTATIVE探寻技巧27 探询需求 我们的客户 都有哪些需求？People do not want to be SOLD! They want to buy!28购买产品都需要满足哪些需求？成长欲、成功欲 安全、安心人际关系便利兴趣、嗜好价格服务商品给它的整体印象29沉默是金，但你让客户沉默了，你就失去了金通过发问探寻需求30问题的种类问题的种类开放型问题封闭型问题诱导型问题31询问的类型开放询问法：常用词语： 如

10、何？怎样？为什么？哪里？哪些？何时？优点： 不给对方太多的限制，鼓励对方传递更多的信息 没有限制性的引导，因此回答者有时会传递出提问者所意想不到的信息 不需要提问者预先设计备选答案缺点： 由于没有限制和引导，回答者给出的答案未必包括你期望获得的信息 由于缺乏限制性的压力，回答者容易回避某些关键点 给予回答者的空间过大，导致不容易控制，容易偏离问题的主线适用背景： 寻求更多详细信息 寻求突破点 赢得时间 形成更深入的互动路线32询问的类型封闭询问法：常用词语： 是否？行不行？可不可以？能否？同意吗？优点： 由于备选答案的限制，回答者容易针对关键点给出信息，不容易回避某些关键点 由于备选答案的引导

11、，客户容易受到启发 给予回答者的空间不大，容易控制，不容易偏离控制的主线缺点： 封闭式问题给对方太多的限制，不利于对方传递更多的信息 封闭式问题具有限制性的引导，因此无法获得备选答案之外的信息 封闭式问题需要提问者预先设计备选答案适用背景： 一般用于对问题的澄清、确认以及试探性缔结 通过封闭式问题来引导客户的思维，使客户按照我们希望的思考和沟通路线进行 控制沟通的范围。避免客户在你的探询过程中，谈及的内容过散，过泛而不能集中到核心问题上33询问的类型澄清式问题：封闭问题的一个衍生例：我的理解正确吗？我的表达您是否清楚？诱导式问题：诱导式的询问是在封闭式询问的基础上加上自己的主观意志，暗示你想听

12、到或期待的答案。如何做到良好的提问？ 做好提问计划，并在整个沟通过程中保证你的主线 根据不同人际风格的客户，侧重不同的问题形式 不要认为提问仅仅是问，一些问题实际上是对客户的回答34各类问题在沟通过程中使用的流程归纳确认吸引客户注意，放松客户，鼓励客户合作使用开放型问题取得无偏见的信息使用封闭型问题逐渐转入主题实用诱导型问题达成共识35倾听，销售的关键环节市场规模取决于专业销售员两耳之间的空间，你倾听的越多，获得的客户信息就越多，你的销售曲线就越能得到增长倾听是建立信任的关键，而信任是以尊重为基础，只有对你信任客户才愿意和你交易倾听是获得客户尊重的关键客户陈述的越多，可引发共鸣的机会就越多客户

13、陈述的越多，你得到的资讯越多，越容易对症下药你可以有更多的时间思考36聆听的层次 听而不闻 不做任何努力去聆听 假装聆听 做出假像聆听 选择性的聆听 只听你感兴趣的内容 设身处地的倾听 用心和脑来倾听并做出反映， 以理解讲话的内容、目的和 情感。设身处地聆听：是暂时忘掉自我的思想，期待，成见和愿望。全神贯注地理解讲话者的内容，与他一起去体验，感受整个过程。这是一种销售技巧，可以通过学习和锻炼得到提高。37HIER倾听模式听取（Hearing）是倾听的第一步第二步是理解（Interpretation）第三步是评估（Evaluation）第四步是回应（Respond to）38重视身体语言从语言方

14、面获得的客户信息只有7，而大量的信息来自他们的身体语言和语调对语言的掩饰能力大于对身体语言的掩饰，身体语言获得的信息更真实语言 7语调 38身体语言 55肢体语言是心里语言的直接表现。专业的销售人员可以通过客户的肢体语言迅速把握其心理状态肢体语言的听不是用耳朵，而是用眼睛去观察39听环境语言客户的信息还来自环境语言环境语言是指反应客户信息的周围事物例：以下物品说明什么？客户的办公桌上大量的风景旅游照片客户桌上的烟灰缸客户桌上的小书包这个世界上不缺少信息，缺少的是收集信息、倾听信息的企图和技巧40客户说的越多，就越喜欢听他讲话的人探寻中的问和听41SKILL BUILDER FOR PRESEN

15、TATION STAGEPOWERFUL LESSON FOR SALES/MARKETING DIRECTOR, REGIONAL/DISTRICT MANAGER, SALES SUPERVISOR ANDREPRESENTATIVE呈现（展示）技巧的建立42产品呈现（展示）的重要概念客户购买的不是你的产品客户购买的是你的产品所带来的利益产品的特性购买的利益43产品特性与利益特性的定义利益的定义特性是产品所包含的任何事实利益是客户从购买产品中获得的各种好处产品的特性客户的需求购买的利益44F A B E在竞争中你必须掌握.45FABE法则（特性，优点，利益,证明）特性：针对某一细分市场进行

16、产品定位后，产品所 表现出来的特性。优点：产品的特性区别于其他同类产品的生存点。利益：产品的特性与用户的全部需求关联。证明：用以证明说阐述利益的依据46有信服力的证明我了解你的需求我的产品具有这样的特性我的产品是这样满足需求的这些特性带来的独特优势是不但我这样说 产品本身参考资料说明书成功经验公司的地位权威报告销售代表本身47SKILL BUILDER HANDLING OBJECTIONSPOWERFUL LESSON FOR SALES/MARKETING DIRECTOR, REGIONAL/DISTRICT MANAGER, SALES SUPERVISOR ANDREPRESENTA

17、TIVE意见处理48异 议 处 理正确对待反对意见：反对意见是对销售的促进反对意见意味着客户对你的产品和服务的兴趣反对意见可以让你知道客户到底在想什么反对意见往往是你传递核心信息的好机会49异议处理非真实异议及其处理 情绪化处理方法：冷却法、隔离法 专家化处理方法：赞美、请教对方（询问技巧） 客户想告诉你他不是那么容易被你说服处理方法：显示你的努力、提供台阶 50异议处理真实异议的处理技巧 做好准备 重复 澄清 询问与倾听 3F法：感觉、感到、发现例：你的产品太贵了（异议）我非常理解您对价格问题的关注（感觉）其他客户也提出过相同的意见（感到）不过，正确分析我们的产品价格后，他们认为我们的产品还

18、是比较经济实惠的（接着价格分析）（发现）3F51异 议 处 理处理异议的原则：1、有充分的准备2、冷静3、积极评估52SKILL BUILDER FOR CLOSE STAGEPOWERFUL LESSON FOR SALES/MARKETING DIRECTOR, REGIONAL/DISTRICT MANAGER, SALES SUPERVISOR ANDREPRESENTATIVE缔结技巧53销 售 缔 结关于缔结的几种观念：1、缔结并非是一定要获得订单，只要是对谈判的目的的实现就是缔结（例：要求生意、处理异议、获得认可、达成共识）2、缔结有总结的意味，但不完全是总结，缔结比总结更有推动

19、性3、缔结伴随着沟通54销 售 缔 结缔结ABC（Always Be Closing不断缔结）法：1、缔结可在销售拜访的任何阶段进行2、机会随时在你周围出现，一旦机会出现就要抓住3、不断和客户就达成的一致进行确认4、不断的给客户传递正面的信息，大的承诺总是建立在小的承诺上5、缔结可能不会一次成功，在找到原因并成功处理后，再次缔结6、把握缔结时机55缔结的方法问题法直接获得正或负的答案选择法只给予两个选择可采用正面的问题假定法锁定对方如果那么56经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌

20、。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。经销商的一般问题57他们喜欢 能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高他们不喜欢 始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠经销商眼中的生产厂商销售人员58建立“合作伙伴关系”及相互信任。 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。了解经销商的经营业务。限定销售区域及责任。通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们

21、的产品。重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。 利用我们的资源来支持他们不足的地方。我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。发展并管理、服务经销商的五条原则59基本服务满意服务超值服务感动服务服务的四层次60“服务”是公司产品的“附加价值”良好的售后服务61彰显公司信誉稳定已有客户获得市场信息增加销售业绩良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单建立良好的客情关系借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度”直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品62服务实际送货服务记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。与公司有关部门沟通，提