营销管理要点概述

1、营销管理要点概述营销管理的要点对上 配合高层的营销战略对下 指导基层的营销作业对外 达成营销目标,赢得市场竞争市场经济的四个重要意识1.客户意识2.竞争意识3.效益意识4.成本意识1.有效的运用各项资源2.以适切的方法3.达成组织目标4.各项活动管理的定义1.效率产出 / 投入2.效果需求符合度有效是指1.人2.时3.地4.物5.钱资源（管理对象）6.客户7.信息8.技术9.供货商资源（管理对象）以PDCA为循环以流程为主线以标准为依据以图表为工具体面线为结构从点细微着手管理方法合理化明确化涵盖QCDMSS组织目标最佳、最差、平均考虑资源与能力战略要求客户期望对手水平合理化S：明确的M：可衡量

2、A：行动导向R：合理的T：时间限制明确化Q 质量、数量C 成本D 交期、速度M 人员S 安全S 服务目标涵盖管理循环PDCA计划执行检查修正营销管理的管理要点对人?对事?营销管理的管理要点对人 1.有效的沟通 2.领导的艺术 3.团队建设 4.士气的激励 5.人员的培育 6.有效的授权对事 R-STP-MM-I-C R:市场研究 S:市场细分 T:订定目标 P:市场定位 MM:营销组合(4P) I:执行 C:控制对人-情境领导的艺术部属的准备度你的领导风格高效双赢的领导系统化提高部属意愿与能力藉由逐步授权高效地达到团队目标个人效能意愿X能力意愿吸引专注兴奋能力知识经验技巧部属的准备度R1：没意

3、愿、没能力没信心、没能力R2：有意愿、没能力有信心、没能力部属的准备度R3：没意愿、有能力没信心、有能力部属的准备度R4：有意愿、有能力有信心、有能力部属的准备度评估部属准备度陈刚是收款高手，但心情不好懒的出门（R3）新进人员不知如何促销 ，也怕和陌生人打交道（R1）王秘书想把报表做好， 可是不知如何着手（R2）吴经理训练新人最有办法， 而且乐此不疲（R4）评估部属准备度文华英语能力特强，公司接待外宾 他主动要求做翻译（R4）小倩打字特别快，要他加班，可是他不肯（R3）评估部属准备度李轲刚到公司，看到他四处向其它人请教业务的事，并且认真做笔记（R2）王辉做事不牢靠，一说他还很不高兴，老是辩称别

4、人出问题（R1）评估部属准备度领导者的行为关系行为指示行为1.关心、支持2.赞美、鼓励3.倾听、接触关系行为1.告知、命令2.明确的指示3.运用5W2H指示行为辨认领导行为（指示行为）最近家里好吗？（关系行为）明天要去收款，需要什么帮忙吗？（关系行为）通知各地经理于日开会请把上个月销售报表拿来给我（指示行为）晚上点到机场接王总经理（指示行为）您刚刚的报告相当精彩（关系行为）辨认领导行为领导风格低指示高指示高关系S3参与式S2教导式低关系S4授权式S1指挥式领导风格与准备度R1 ? S1：指挥式R2 ? S2：教导式R3 ? S3：参与式R4 ? S4：授权式对事-营销管理的十大课题1.市场研究

5、2.营销计划3.市场拓展4.方案执行5.客户维系6.品牌强化7.价格策略8.渠道建设9.促销活动10.整合营销市场研究市场调查消费者分析市场竞争分析市场环境分析市场定位市场预测营销计划营销战略计划确定目标与任务选择营销战略选择营销组合市场拓展市场的进入市场份额的提升与扩张市场份额的保护与抢占方案执行营销方案的制定营销方案的内容营销方案的执行营销方案的管控客户维系关注客户满意度提高客户忠诚度体认客户价值品牌强化品牌的整体观念产品的生命周期新产品的开发产品组合管理品牌管理价格策略价格体系制定产品价格的技巧价格调整策略渠道建设营销渠道设计渠道的管理与维护销售团队的管理促销活动促销及促销组合广告促销人员促销公关营销整合营销市场导向的功能体系职能整合整合营销传播谢 谢7月-220