销售(电话)技能提升与目标实现-人保财险公司--课件

1、销售（电话）技能提升与目标实现人保财险武汉市分公司王羿琳如何进行有效的学习Attitude态度Knowledge知识Skill技能Habit习惯Did you know?!认真Seriously努力Strive踏实SteadfastInsist-坚持工作态度天然本能理性认识重复训练正确本能具备有效技能的正确工作习惯公司产品服务生活阅历文化修养产品外知识全面综合发展课程内容客户需用什么销售沟通技巧客户维护与稳定业绩请思考以下观点：（电话）销售应该是一份充满激情的工作。解决了客户的异议，销售就会成功。要在销售（电话）中尽量说清楚我们的产品优势，因为这样才能吸引客户。销售说辞是成功电话的最重要因素。

2、更深入的思考：以下观点对吗？开启销售会谈时，尽可能多的介绍产品细节是非常重要的，因为这样客户才能确切的知道你提供什么。 当客户说明一个难题，而这个难题你恰好可以解决的时候，应该马上提供你的解决方案。 如果你想劝说别人，提供信息比寻找信息更有效。 在大部分销售会谈中，调查买方的需求是很重要的内容之一。在销售会谈中，提问的主要原因是发现并开发买方需求。异议是客户感兴趣的一个信号，因此你收到来自客户的异议越多，成交的机会越大。 我们在这两者之间是什么关系公司客户客户为什么购买？客户购买的是什么？心理修习术一个老掉牙的话题：开场白您好，我是ABC销售培训公司的李强，您的朋友王总（停顿）介绍我给您打这个

3、电话（假如有人介绍的话）。我不知道您以前有没有接触过ABC公司。ABC销售培训公司是国内唯一专注于销售业绩成长的专业服务公司，目前也是唯一一个外资销售培训咨询公司，我们公司是世界500强的一家公司，公司有专业的人员为您量身订做。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下（停顿）。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题（停顿或问句），您现在的销售培训是如何进行的呢？非常重要，重点解读！心理修习术客户拒绝卖的心烦客户刁难你的影响力怎样开场鹦鹉学舌如何提问价值理念体系你常在为这些问题苦恼我有时不知道如何应对心理修

4、习术周*先生，你好！我是 4S店保险部的，你的AK888K S350轿车保险下个月10号就到期了，你看看，有空来办理续保呢？周*先生，你好！我是 *保险部的小余，上次和你联系过，你说这几天要过来保养车吗？可以顺便把保险一起办理了噻，我们店续保有礼品送的，而且省得你以后再跑一遍嘛，先给你报个价过来可以吧。心理修习术首次第二次周*先生，你好！我是 *保险部的小余，上次给你发的报价收到了嘛？觉得怎么样喃，险种方面有没有啥子增减嘛？暂时不慌买吗，行嘛，那你看我等你忙完了，差不多下周二的样子再提醒你一哈要不？第三次周*先生，您好！我是 4S店售后部的小余，你的AK888K S350轿车这辆事开了多少公里

5、了，车子开着感觉还行吗？12000公里了，开着感觉还行 您 您知道，您这车保险下个月10号就到期了，我帮您看一下今年价格多少，跟您发个短信，您到时过来可以一起办了。行，你先发给我。那不打扰了，您注意行车安全。周*先生，您好！我是 *售后部的小余，前两天和你联系过，您是周几过来保养？周四吧。您是周四上午过来吗？是行，那我等您，还有，您对车险价格满意吧，有点贵。我们车险是与赠值服务一起做的，本周推出续保有礼活动，您一般需要哪些服务。保养、理赔、救援、代驾、年审噢，您说的这几项服务，只要用车都很需要，您最看重哪一项呢？保养吧，我只在市内开车。行，那我先帮您申请一下，估计可以申请到800元保养券，您周

6、四来保养时，我把申请保养券给您看一下。周四我等您好。 周先生，再见！心理修习术首次第二次心理修习术PK心理修习术 用嘴不如用心，这是销售一个铁律。口吐莲花本领固然重要，但是心理的修心更胜一筹，因为再大的困难也敌不过一颗强大的心。销售不是打嘴仗，而是拼心理。心理吸引术案例：LG新巧克力手机4英寸宽屏， 21:9的规格，分辨率高达800345的WVGA高清屏幕搭载了升级版本的S-Class 3D用户界面，并支持Java后台运行屏幕上面覆盖了一层钢化玻璃，硬度大大提高杜比音效，3.5mm耳机屏幕支持手势解锁，快速启动应用程序心理吸引术故事 无处不在感觉 如影随形故事无处不在，感觉如影随形心理吸引术你

7、记得客户名字？你强大吗？你喜欢客户你的优点？你赞美客户共同语言对客户说谢谢你幽默心理吸引术李云龙的策略与求婚解析一个女人好比一个重兵防守的制高点，当然不能蛮干，你要先扫清外围、收集情报，搞清它的兵力、火器配备、甚至敌方指挥官的经历和爱好。情报收集的越丰富，你获胜的把握就越大。你可以调整兵力以己之长克敌之短。还有一点，就是要做到战术目的的隐蔽性，进攻时机的突然性，没有隐蔽性就不会有突然性。李云龙汇总了一下情况，田雨的家世，是否恋爱过，包括组织上三次给他介绍对象是的情况和田雨当时的态度，心里便有了底。求婚心理吸引术心理吸引术拉进距离，营造吸引客户的强大气场。心理吸引术心理认同术两支鞋的后续 90年

8、代初期，一位男士在一家精品店里看中了老人头的皮鞋，是羊皮的，这双皮鞋浅棕色和白色拼色，很少见。价格只需要90元，他觉得这鞋太划算了。一般这种鞋的价格最少也要400元，男士问销售员，你这鞋是不是标错价了，销售员说没有，您穿多少码的，40码，这个正是您穿的我先将这两支鞋拿给您试下。这个男士试完鞋，觉得非常好。问为什么叫两支鞋？销售员告诉他，每双鞋我们都会在下面贴上编标签，在以前买的时间将每双鞋的另一支给卖出去了，所以就成了两支鞋。两支鞋色差不明显，为了不欺骗客户，所以就特价销售。并对男士说，如果喜欢这鞋，觉得这两支鞋买得不舒服，我要老板帮您去深圳批发厂商那里找，但是价格就是300元。男士看了一下，

9、穿在脚下也没有什么区别，划了90元买走了。以后这个男士是这家精品店的常客，后来心理认同术客户工作性质、职务、阅历不一样，客户需求也不一样 签约之后不要马上离开 千万注重自己的名声有钱大家赚，利润大家分享迁就客户，你会有更多朋友友谊很难用金钱来购买妥善处理与客户的摩擦 让人信任并喜欢和你交往真诚待人比什么都重要心理认同术学会区别对待客户 有一个50多岁的男性，在摩托罗拉专营店看手机。店长与他聊天时知道他是一家设计院的，买给领导用。帮客户确定了两款，客户后来买了一款比较时尚的手机。这个客户过了一周又来了，说领导非常喜欢店长推荐的，这次是帮一个女领导买 。两次后，客户成了常客，店里只有营销活动，店长

10、都会跟这个客户留一份，叫他过来拿。客户单位领导要买摩托罗拉移动活动机，到店里一看，没有参加，只有去移动营业大厅办了三部。快打烊时，客户从的士上下来，你们准关门的，我特意过来买电池的，客户：移动有电池买，价格跟你们一样，我就是不想把钱给他们赚。客户一下要拿6块电池，店长说，您是老主顾，肯定不能让你买得贵，我跟经理请示一下，看不能您打个折，将情况告诉经理后，跟客户打了个八折，客户说买的太有面子了。 心理认同术1. 人脉决定财脉2. 认可你才信任你3. 朋友才介绍friend 想成交必须先做朋友，后做生意friendfriend心理认同术心理倾听术 我朋友在保险公司就职，我打算跟他买保险。 陈先生，

11、您当然可以找您的朋友投保。但货比三家总不吃亏。而且保险主要买的是服务，有时找朋友办事，万一服务不到位，只能自己受着了。您在我们店投保的话，就不必担心这类事情的发生，因为我们经销店有24小时紧急救援机制，专用保险也可以提供百公里免费道路救援服务，我们会为您提最及时、最专业、最符合您需求的服务。如果服务不到位，您可以随时向我们反馈。当然，请相信我们，不会让这样的事情发生的！你所涉及到的要素：1）货比三家是正确的选择2）朋友可以低价购险，但不能协调处理理赔事宜3）不能24小时服务客户，不能专业解疑4）卖人情给朋友，后期理赔还要求着人家进行相应协商，花钱享受不到买方的服务心理倾听术80%的成交靠耳朵完

12、成察言观色价格太贵的沙潜台词客户说话的目的认真听懂每个字学会倾听客户的谈话心理倾听术 看来您对保险还挺关注的。电销的确是各家保险公司新开发的销售渠道，主要优势就是价格低。它就跟淘宝网购一样，万一出现质量纠纷需要售后服务时，您可能要花费比较多的时间精力。如果您对保险不是很精通的话，建议您还是谨慎选择。毕竟买保险主要是体验在出险后的理赔服务上，“一分价钱一分货”，如果您在我们这里买保险，我们会和保险公司的服务专员帮助您全程处理。价钱多一点，省心好多呀，您觉得呢？ 你们的价格比电销的贵不少，我直接买电销的保险。你所涉及到的要素：1）电销价格低，买保险是为了转移理赔风险，店内销售在理赔服务上更有优势，

13、多一些价格意味着少操心2）店内购买也有相应礼品赠送，折合减免二者几乎没有差额。心理倾听术善于听“音”认真“听懂”12会做不如会说，会说不如会听心理倾听术心理掌控术客户抱怨总是与产品有联系 我在你们这里买了一款思域，有一年时间了，开着觉得有点问题，每回在20码时，总是有点像踩着刹车的感觉。心理掌控术 你们上次帮我换的机油一点都不好，东西是越来越水了，这什么解决？ ？了解客户心理客户怕1234512345高低高低销售人员不专业歧视客户营销活动不一样价格比别人买的高把客户当傻子心理掌控术 哈里逊出生在美国一个小镇上。由于哈里逊平时沉默寡言，所以镇上有人认为哈里逊不但不会说话，还很笨。其中以怀特先生为

14、甚，他称哈里逊是天下第一大笨蛋。 人们不信，怀特决定用事实来证明给大家看。他们经常把一枚五分的硬币和一枚一角的硬币同时扔在他面前，让他任意捡一个。威廉总是拾那个五分的，于是大家都笑他的愚笨。有一天，一位妇人看到他怪可怜的，便对他说：“威廉，难道你不知道一角要比五分更值得捡吗？”“这我当然清楚，”威廉慢条斯理地说：“不过，如果我捡了那一角的，恐怕他们就再也没有兴趣扔钱给我了。”这个妇人看了满满一罐子硬币，发现这是一个聪明过人的孩子，将来一定是一个干大事的人。 美国第九任总统威廉亨利哈里逊心理掌控术心理掌控术 了解客户心，才能更好地把握他们的人客户怕1234512345高低高低搞懂客户为什么抱怨每

15、个客户都想被优待客户都怕上当受骗性别有差异，心理大不同别伤害客户的尊严以德报怨，赢得人心不要表现得比客户更聪明心理掌控术心理坚攻术古时候，有一个店铺，铺里有一件珍贵的貂皮大衣，一直挂了两个月，都没有卖出去。因为价钱太高，要三百两银子，人们只是问问价钱就摇头走开了。后来，店里新来了一个伙计，自称能在三天之内把貂皮大衣卖出去，要求掌柜的配合他的安排，他对掌柜说，不管谁问这种貂皮大衣多少钱，一定要说五百两银子。 商量好以后，掌柜的在后堂算帐，伙计在前面打点。下午，店里来了一位妇人，转了一圈后，看中了那件貂皮大衣，问伙计：“这衣服多少钱？伙计假装没有听见，只顾忙自己的，妇人又加大嗓门问了一遍，伙计忙道

16、歉：”不好意思，我耳朵有点背，我是新来的，不知道这衣服多少钱，我问一下我们掌柜“。说完就冲着后堂喊：“掌柜的，那件貂皮大衣我少钱。”掌柜答：“五百两！伙计又问了一遍。掌柜又答：“五百两。”妇人听得真真切切，心里觉得太贵，不打算买了。这时伙计憨厚地对妇人说：“掌柜说三百两！”妇人认为肯定是小伙计听错了，心想自己少花二百两银子就能买到这件衣服真是占了大便宜。顿时心花怒放却又害怕掌柜的出来就不卖给她了，于是连忙付了钱就匆匆离开了。心理坚攻术 你们今年有哪些活动做 销售： 陈先生，我们今年对您这样的续保客户提供了多重大礼包活动，您办理了续保后，我们可以为您提供年审服务、酒后代驾服务2次、免费救援服务5

17、0公里、代办理赔服务、同时还赠送您今年5项保养，您看多划算。 客户： 噢！那行，你们的活动跟别人一样，我再考虑一下。心理坚攻术我考虑一下？陈先生：您主要是考虑哪方便的问题？我觉得现在办早了，还有半个月的时间。陈先生：您得觉现在办早了，对吗？您现在办，起保时间还是接着上年，不会提前。陈先生：咨询一下，您车到现在不有出险对吗？对啊，一般续保是可以提前办理的，主要是可以让客户有1个月续保无忧优惠，您没出险现在办理是享受最低的折扣，万一有事故，就享受不了。噢，这样。那我帮您先把保险订了，您地址是哪里？心理坚攻术让客户觉得你很为难不要刺激客户，要换位思考缩小选择范围用免强搞定客户用高价消弱客户善用客户逆

18、反心理太快满足客户，客户觉得自己上当了临门一脚，在与客户攻防中成交着准客户最需要的心理攻坚术心理坚攻术销售人员：陈先生，请教您一下，您选择电销买保险是什么原因？客户：价格便宜、保险公司直销 销售人员：噢，明白了，您是因为他价格 ，那您一般喜欢需要哪些服务呢？客户：救援、保养、理赔与车有关的销售人员：我们目前XX服务，如果您的爱车XX了，您只需要XX，我们为您提供XX服务。而且你看一下价格，目前我们送价值XX元的保养，这样一算，价格还便宜。您花更少的钱得到您需要的服务。您觉得没有问题，我这儿先帮您订下，正好您保养时就可以过来缴费拿保单了。 心理坚攻术你们的价格比电销的贵不少，我直接买电销的保险。总结关于销售的底层原理销售会谈就是将话题不断扩充和挖掘的过程