商业招商与销售行销宝典ppt课件

1、商业招商与销售行销宝典他的工程能否正遇到瓶颈 ？1客户来电来访越来越少 线上推行效果越来越小2有购买条件的准客户越来越难找34竞争对手越来越多培训思绪41235商业地产行销的目的商业地产行销的心态商业地产行销的案例商业地产行销的渠道商业地产行销的方法商业地产行销的目的Part A没钱推行的才做行销行销会把工程做低端行销费力效果太差行销就是扫街派单大扫荡误区 全国大型知名开发商几乎都进展过行销 且数量还在增长中正确认识行销任务万科金地星河湾中海保利佳兆业弱势市场是根源行销的出现，往往是有章可循的，普通都是出如今半成熟市场的弱市阶段。行销作为销售方式，自有其存在的合理性，成熟的市场一定会有行销的身

2、影。行销的出现，也反向印证了商业地产市场正在走向成熟。行销的立足恰恰是在市场弱市的阶段。首先，传统销售手段失灵，需求新的销售手段作为补充。效果证明，存在即为合理所幸的是，在先被忽略、后被歧视的开展进程中，行销逐渐被少数的开发商运用了，认可了。行销没有成为市场的主流方式，也没有开发商把这个当成独一的运用手段，但是行销成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近间隔工程的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。可以预见， 不久的未来，行销队伍会越来越壮大，也即将充溢形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。行销的方式Text4. 巡展5. 联动1.

3、扫街、扫街、派单2. 大客户拓展3. 圈层活动宣传一切售楼部外的线下宣传销售任务都可以统称为行销商业地产行销目的添加销售动力源，实现销售目的！终极目的商业地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销方式曾经无法满足当下的销售义务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于谋划，单靠谋划的影响力到达良好的销售目的已不太现实。突破传统的销售方式，开创新的营销途径已刻不容缓。自动地出击，迈出双腿去寻觅客户、发掘客户，就有胜利的能够。俗语说的好“与其坐以待毙，不如自动出击。商业地产行销的心态Part B商业地产行销心态有的同事去扫街陌拜敲门没有人回应，心里一阵轻松：幸而没人，又少了一番折磨。不是

4、我不去任务哦，是他不在有的同事去扫街陌拜一定要从街头扫到街尾，面对再多失败都不会放弃，由于 , 我总要分开这条街嘛。差别在那？商业地产行销的心态他的行销团队需求有积极的心态 商业地产行销的心态行销心态 正确面对回绝和失败的心态勇挑战新事物的心态对事业执着的心态 感恩的心态坚持不断学习的心态 积极乐观的心态突破传统坐销方式，让销售人员动起来，从心态上需求做好调整，那么行销人员需求具备哪些心态呢？ 商业地产行销的心态一勇于挑战新事物的心态坚持不断学习的心态与之前等待客户上门购房相反，行销是将本身的产品经过自动引荐而让外界客户所熟知并购买，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重要的是，房产行销属于

5、较新的一种方式，没有太多的阅历可以自创和模拟。因此，对于从事房产行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的任务内容，销售一模一样的产品，而任务的收入却相差十倍百倍？差别在于销售才干！而销售才干的高低是经过不断学习来获得的，通常来说，销售才干的获得有两种方法：一自我探求；二学习胜利者证明有效的方法。对脖子以上的投资，是报答率最高的投资。他对学习的态度决议了他未来成就的高度。 商业地产行销的心态二 对事业执着的心态 积极乐观的心态能否做好一件事情，能否做好本人的销售任务，才干很重要，但任务态度更为重要。他才干好，假设他有着非常仔细细细致

6、的心态，一定做好一件事情。一个销售任务者的成就、经济收入就来自于销售任务，所以说好好对待本人本人如今的任务，他的任务就会报答他。对于房产行销来说也是如此，把他每天的任务当作是本人的事业，在未来的几年以后他就拥有本人的真正事业；他好好地对待今天的职业，在未来的几年以后他依然有一份他称心的职业！ 行销任务内容有别于坐销，无论从膂力上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求，面对外出寻觅客户的压力。被人回绝是常有的事，他应该如何面对? 培育本人积极乐观的心态，坚持一段时间以后他会养成积极的习惯，面对客户的回绝时，把回绝定义为教师，即把每次回绝的苦楚变成了生长的高兴；把回绝定义成不够了解，即把每次回绝的

7、苦楚变成了再次访问的理由。 商业地产行销的心态三 感恩的心态 正确面对回绝和失败的心态在行销任务中，每接触到得人事物都会影响他的任务形状，有时短期内他的付出与收获并不一定成正比。这个世界上他以为理所当然的事将越来越少，因此在任务中更要坚持感恩的心态，抱着这种态度投入任务，他感恩得越多，他就获得越多。有一句话说：他怎样对待他人，他人就会怎样样对他，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了赞赏他们，赞赏得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容那么大、大那么多。 行销将会面对更多的波折和失败，他要学会正确的面对和接受，把他们当成胜利的过程。有一句老话，失败是胜利之母。“当客户回

8、绝我七次后，我才有点置信客户能够不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。 乔吉拉德说这就是世界销售冠军与普通销售人员的区别。记住：他的收入不是来源于成交的客户，而是来源于访问的总量，房产行销同样是这样。 销售这份任务，他把它当成什么呢？ 是暂时维持生存的过度，还是预备在这一领域斗争五年、十年？ 他是为生计所迫，还是热爱这份任务？普通人只看到眼前的利益，而胜利者看到眼前利益的同时，更多的是关注长久未来的利益。吃亏就是占廉价，眼前的一些小亏，往往给他带来长久的开展。胜利的人与普通的人最大区别商业地产行销的渠道Part C渠道延展一在工程影响区域范围内设立展销点有效利用邮局数据库中的目的客

9、户群体利用客运中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开辟展宣传于目的区域中心位置，扩展工程影响力 快速有效的DM直邮工程信息借助精巧搂书、期刊、宣传单张逐渐浸透渠道延展二Generic description of the 6 factors借助坐销人员现场接纳到的团购信息，约访 资源整合，提高效率，坐销与行销严密配合运用企业黄页，划定区域范围，访问，力争约见 陌生访问，拓宽行销渠道经过网络，发布工程信息 本钱低，辐射面较广 在销量较好的报纸里夹上宣传单页 本钱低，辐射面广 借助于一些社会团体，如：golf球会、商会、车迷协会等展开渠道拓展 因工程有选择性的利用拓展工程周边区域大型企事业单

10、位， 开展工程推会 以点对面，逐渐将工程影响力深化小结房产行销人员的中心任务就是经过积极的拓展活动，扩展工程的影响力，不断发掘潜在客户群；房产行销作为一种较新的营销方式，还未有完好的胜利方法可以自创和学习，除了上述的几种方法外，作为一名合格的行销人员，在完成根本任务之余，需不断总结阅历，经过实际和对失败的阅历的总结，才干将行销任务的渠道和方法不断完善和延伸，从而真正到达销售的目的。商业地产行销的案例Part D行销工程胜利案例一 武汉万科金色城市纯行销工程%新政效果初显威力，两次限购令后新开盘去化率有较快下滑，较10年54%的平均程度将现已锐减至48%。武汉商品住宅市场新开/加推认购情况走势图

11、48%1148%46%351%961%472%685%60%57%1353%45%551%960%春节无新开盘1.15限购令2.23限购令12周211周10周9周8周7周26周005周34周3周2周1周13周当日去化率3周均当日去化量推出量武汉市场：政策趋紧，张望心情严重，开盘去化率严重下滑 客户语录“如今买房，朋友都会说我傻！ “房价在降，等房价再降些就思索！“朋友都没买，我也看看先！“如今利息那么高，买了也供不起 ！“要么有钱买不到房，要么有资历没钱买！银行态度“央行一再上调存款预备金率，放款越来越困难“目前贷款额度都放在了商业贷款上，首套房和二套房贷很难“信贷额度紧张，房贷审核较严，放款

12、速度周期较长2021注定是不平凡的一年10月-12月 国五条：严控信贷+逼供应+限购12月19日金色城市1期开盘4小时600套全部售罄2021又是严峻考验的一年1月-2 月武汉限购令晋级，市场困难重重3月27日金色城市2期开盘3小时524套全部售罄5月15日金色城市3期开盘3小时776套全部售罄6月25日金色城市4期开盘1小时20分396套全部售罄逆市神话：7个月5次开盘，全部“日光 武汉万科最重要的工程，占武汉万科2021年逾30%销售额 五次开盘，五次日光售罄，逆市飘红，重塑市场自信心2296套单位=14万方武汉2021年单盘销售冠军20万方半年完成80%销售量花开遍野星火燎原自动走出去，

13、多点爆破，让客户就近了解工程，促进成交，利用： 1+1+2+N的方式。 1:1个售楼部 1:1个主展点中华路华联超市、首义路 2:2个外展点丁字桥易初莲花、街道口流行视窗、南湖外展点 N：多个巡展点展点辐射整个武昌片区将大客户单位进展究竟序号单位序号单位序号单位1中南民族大学工商学院 17武警湖北省总队医院32湖北工业大学2武汉长利玻璃有限责任公司18湖北大禹水利水电建设有限责任公司33武汉天马微电子有限公司3海波重型工程科技股份有限公司19武桥重工集团股份有限公司34华工科技产业股份有限公司4武汉交通职业学院 20凯迪控股投资有限公司35武汉大学东湖分校5湖北中医药大学21武汉市第三医院36

14、富士康集团武汉园区6武汉科技大学22湖北中南管道有限公司37华中师范大学汉口分校7湖北省武昌监狱23武汉奥泽电子有限公司38武汉金生国际家居有限公司8武汉南华高速船舶工程股份有限公司24湖北省中医院39武昌船舶重工有限责任公司9武汉白沙洲天恒农产品经营管理有限公司25武汉长江沙鸥植物油有限公司40中国轻工业武汉设计工程有限责任公司10武汉白沙洲冷链物流有限责任公司26武汉华工新高理电子有限公司41武昌船舶重工有限责任公司舰船设计所11武汉市农业科学技术研究院27华为技术有限公司42武汉武船深海装备工程有限责任公司12武汉海威科技实业公司28中国船舶重工集团公司第七一九研究所43武汉武船海洋工程

15、船舶设计有限公司13武汉东海石化重型装备有限公司29湖北省人民医院44武汉建筑材料工业设计研究院有限公司14湖北中原地产营销策划有限公司30武汉易居投资有限公司45湖北三九长江实业公司15中交第二航务工程勘察设计院31中建三局股份公司工程总承包公司安装分公司46武汉市洪山区诚信建筑扣件钢管租赁部16中国铁通武汉分公司大客户单位成交率达25%掘地三尺，针对性扫街 找准刚需客户出没的场所，针对幼儿园、妇幼医院、民政局及拆迁区域等，掘地三尺，获得大量的原始客户根底。我们遍及在武汉三镇金地格林春岸行销工程胜利案例二带动武汉金地四盘齐做行销金地格林春岸行销展点情况引见Part 1经过客户分析、前期调研，

16、春岸与4月中旬在汉口区域根据竞争对手拦截、潜在客户探求、笼统树立等多方面元素选取了3个外展点工程位置常青外展点唐家墩外展点宗关沃尔玛外展6月江汉路赛博数码广场外展点竞争对手拦截战略：在常青外展，主要拦截竞案小户型产品进场时间4月25日；CBD、汉口建立大道等区域客户拦截：笼统鲜明的唐家墩外展点；进场时间4月25日，撤场时间5月25日汉正街客户展现：赛博外展点进场时间4月30日后期，我们根据效果反响，撤除效果普通的唐家墩外展，改为为汉西客户设置的宗关沃尔玛外展进场时间5月30日汉西客户区域常青客户拦截汉正街客户根据外展目的，相应设计了相关物料并安装铺排运用。赛博离工程最远，主要吸引汉正街客户和树

17、立工程笼统赛博外展新包装设计稿常青离工程最近，在拦截客户以及吸引新客户方面作用明显常青外展唐家墩一方面吸引CBD区域客户，一方面产用木屋展现提升工程的质量感唐家墩外展旧唐家墩外展新唐家墩外展在展现前期木屋未到位时采取简单规划，后援用木屋后客户关注度上升根据后期调研，在汉西区域客户集中的沃尔玛超市中轴处设立简单的外展，吸引目的客户宗关外展宗关外展物料在外展执行上，我们采取六名周边派单人员加一名销售员，派单人员吸引客户进入展点并索要号码，销售人员引见工程并监视派单执行监视与奖惩机制销售员每天每人要求：12组登记量，2组到访量派单员每天每人要求：5组有效登记量，2组到外展的到访量或者8组有效登记量销

18、售员奖惩机制：按月度结算，未完成销售目的的停休派单员奖惩机制：未完成目的的每天65元，完成的每天80元。转销售现场客户奖励10元，成交奖励300元。效果界定：后期参与的销售员与派单员的鼓励措施有效刺激了双方的积极性，坚持了外展活动的高效开展，建议坚持并跟进。外展效果评价Part 2效果评价：外展总体情况汇总：常青最正确，沃尔玛最差外展位置4月登记量4月转现场量4月成交量五月登记量五月转现场量五月成交量六月登记量六月转现场量六月成交量常青外展65119214946338110赛博外展4360561011780唐家墩外展5420102160000沃尔玛外展000000930总计7842723077

19、2464210外展点登记电话转来访成交常青838765赛博116241唐家墩15620宗关930整体情况月度描画效果评价：常青主要拦截竞案，从执行效果和预期来看，令人称心。其完效果果较好缘由如下：客户拦截：常青区域居民区集中，为万科高尔夫、银湖翡翠传统客户，在本案本身产品占据优势的情况下，此处拦截效果明显。昭示性明显：常青外展处于区域人流量相对集中的超市，外有LED屏突出工程信息，效果明显。位置优越：离工程最近，拉客更为简单，客户对区域接受度也较高。赛博外展主要目的是在汉正街树立笼统，针对大户型，吸引汉正街客户群体，五月达成一单160产品成交已完成目的昭示性：地理位置不佳，客户上门不纯粹，展现

20、面较小；广场促销活动占位：赛博广场前时常有促销活动，周末能够影响本案外展上门量；客户阶层：前往数码广场的人群多为年轻人，对房屋购买敏感性不高。唐家墩外展点吸引CBD客户，遭到硬件限制效果普通；沃尔玛吸引汉西客户，但展现时间较短，效果也未能表达硬件条件：唐家墩外展在天气炎热期间空调安装不及时导致上门量缺乏；客户区域：间隔工程较远，经外展发现，区域购房倾向交通优越的后湖，对金银湖片区有抗性。出街时间：沃尔玛出街时间较短，效果不能完全展现；条件简陋：沃尔玛由于超市限制，外展比较简单，吸引力缺乏。唐家墩外展沃尔玛外展从方案落实来看，展点执行情况与我们原定目的存在较大偏向，主要问题有以下几个方面外展执行

21、效果偏差登记计划完成数3510实际完成数1119转到访计划完成数351实际完成数126实际成交5完成比例登记完成数31.8%转到访完成数35.89%1.硬件配套：赛博数码广场外展点昭示性不够；唐家墩外展硬件设备缺乏呵斥人员上访量不够，这在后期曾经修正处理；2.人员调整：由于五月六月内场销售效果较好，将执行战略调整为内场为主外出辅助，因此外展销售人员由三名调整为一名，效果降低较多；3.鼓励措施：对鼓励措施制定较晚，导致销售员以及派单员任务不积极，后期经过调整获得了一定改善。4、目的执行：目前外展根本目的为12个登记量，1.5个来访量/每人每天，由销售经理实行即时监视，这在一定程度上合理销售人员任

22、务量，更有利于精准客户的把握。由于存在配套、人手、鼓励措施等多方面的缘由，呵斥了执行效果的偏向：外展执行从展点、客群、时间、大学生任务等方面效果不一，未来有上升空间1.展点选择评价：针对小户型的常青效果较好，针对大户型销售的赛博有待加强，新展出的沃尔玛有待检验。2.客群锁定评价：阅历一定成交阶段后对客户区域进展总结与调研，及时反响后调整外展点，对后期上客户上门和成交作用会进一步凸显。3.上班时间评价：针对夏时制时间调整需求更为灵敏，确保销售员和派单员面对客户最集中的时间段任务。4.大学生任务评价：目前大学生任务技巧和才干仍需求进一步加强，要求活动公司深化专业度培训，使其充分发扬“半个销售员的作用。外展点效果总结：执行外展二个半月完成到访126组，相当于额外添加了二周的上门量，相对于外展、报广、路牌等宣传渠道，费效比依然较高。外展点效果评价总结春岸工程带动四盘齐做行销金地格林春岸金地圣爱米伦金地澜菲溪岸金地京汉1903阳光100大湖第行销工程胜利案例三武汉最庞大的行销团队阳光100大湖第行销把行销坚持究竟 完善制度 坚持方向 人不断调整奖惩制度一直走纯行销道路坚持150人的行销团队效果淡季不淡 继续销售商业地产行销的方法Part E行销的方法：