深圳市XX实业有限公司乐口佳果冻布丁促销员管理手册DOC15页

1、北京格瑞时代生物科技有限公司促销人员工作手册制订部门：销售部2010年8月19日目录促销员的工作职责促销技巧一.语言技巧二.行为技巧促销员的工作规范促销员的行为规范促销员的仪容仪表促销前的准备工作做好产品陈列工作接待顾客的规范作好成交服务及时补充产品和促销品市场分析工作结束工作前的注意事项 促销员的工作职责：1、保持良好的服务心态，熟悉公司产品，服从管理人员的领导，虚心学习，创造舒适的购买环境，积极向消费者推荐产品，引导消费者的购买，实现产品销售。 2、做好产品及堆头的陈列、维护等工作，保持产品的摆放整齐、醒目、清洁、有序(按公司规范陈列)； 3、在终端派发各种宣传资料，提高产品的知名度； 4

2、、利用各种销售技巧，营造终端顾客参与气氛，提高顾客购买意愿，增加产品销售量； 5、收集顾客和终端点的意见、建议与期望，并及时向终端业务员或主管反映，保持与终端业务员的沟通。 6、收集竞争对手的产品价格、宣传和促销方式、市场活动等信息，及时间及时汇报，以便上级主管对市场及时掌握并作出有针对性的决策方案； 7、如实填写日、月报表及消费者记录表，完成上级领导布置的工作。第二章 促销技巧：优秀的促销员不仅要具备高昂的工作热情，也应训练掌握一定的促销技巧，促销技巧主要包括：语言技巧与行为技巧1、语言技巧：语言是沟通的主要形式，具体表现在以下几个方面：（1）音量：视环境而论，不要过高或过低；（2）语速：适

3、中过慢会分散顾客的注意力，过快会使顾客听不消。（3）语调：热情、自然、亲切、但不要过于夸张；（4）内容：讲解内容要专业，并配合适当的案例介绍，同时要具有随机应变的能力，视顾客需求有针对性地加以说明，不要过份夸大产品的功效；也不要抵毁其他产品，遇到不能解答的问题，不要不懂装懂，要了争顾客的真正需求，将话题引到顾客关心的问题上。总之，在与消费者的沟通过程中，一定要体会观察消费者心中的真正所想，这样才能有的放，起到促销作用。2、行为技巧：（1）与消费者的交流：除使用得体的语言外，我们敏锐的观察顾客消费能力，通过他购物车选购的商品来选定，从而切入相关的产品极利用身体语言与顾客交流。倾听注视顾客的眼睛，

4、以表示对顾客意见的关注；解答问题时身体应略向前倾，对于解答的要点要配合产品包装和宣传资料进行指明，以加深顾客的印象进行引导消费。（2）与商场的沟通：遵守商场制度尊重商场领导，团结商场营业人员积极进取，不许讲粗话骂人搬弄是非，对所在商场我司产品做到心里有数，出现断货、残货、缺货及时跟商场人员沟通解决。如维护客勤需要的费用可以向公司申请（3）与竞争产品促销的协调：形成良好的促销人文环境。向顾客讲解时要突出宣传产品的卖点优点给消费者的利益，传递正确的信息关心顾客利益急顾客及所及耐心的帮助顾客选择商品，提出建设性意见，兼顾竞品的特点如果竞品干扰本公司促销，应通过营销主管（代表）与对方或所在商场协商。第

5、三章 促销员工作规范：一.促销员的行为规范1、严格按照商场规定的工作时间上下岗，原则上不少于8小时/天上岗期间不许可扎堆聊天、串岗、偷盗，由于偷盗等违章违纪行为造成商场经济损失，当事人承担全部责任。2销售汇报制度：每日工作结束后电话向主管汇报当日销量，通过周会上交日报表，反应工作问题，并得到主管给予的指导与计划安排。3请假制度：因故需要请假的，需要商场和公司同时双方申请，向公司提出书面申请，或打电话通知并于事后补交书面申请。请假期间不享有基本薪资。4 爱护促销物料，严格按公司规定发放赠品，不许私藏或随意发放，保守公司机密、不得兼职，时时刻刻都要维护公司形象。5促销人员要与负责本区域的业务人员做

6、好充分的沟通，商场所作的任何与公司有关的货架调整、价格变动、负责人变动等事宜，要及时通知相关业务。6工作期间通讯工具要始终保持畅通状态。工作中有紧急状况出现，要第一时间与公司联系。7促销人员原则上根据所在商场规定执行作息制度，销售高峰期，公司统一安排加班。8辞职：促销员因各种原因需要辞职的，需提前15天以书面形式向公司提出辞职申请，按公司规定进行妥善交接后方可离职。二.促销员的仪容仪表1.服装：在药店进行促销活动，促销员须着白大褂；在超市、卖场进行促销活动，须着卖场的统一服装；服装应保持干净整洁；2.鞋子：要保持干净；3.胸卡：端正佩带在左胸部；4.头发：干净整洁、不油腻、无头皮屑，长发需扎起

7、。5.手: 保持指甲干净、指甲油颜色不要过于抢眼；6. 口：牙齿洁白、口腔无异味7.化妆：淡妆上岗，严禁浓妆艳抹及使用过浓香水，在岗期间严禁化妆、补妆；8.饰品：首饰佩带不能超过三件以上，严禁佩带颜色、形状等夸张的戒子、耳环、项链；9. 站姿站立时，双手靠拢，膝盖打直，双手可自然地放在腹前，背部挺直，两眼凝视目标。10. 走姿基本要点：身体协调，步伐从容，步幅适中。三.促销前的准备工作1.应提前20分钟到店，换装，布置促销台（如果有售点设立促销台）；2.准备有关的促销宣传品及小礼品并检查是否充足；3.带好有关报表便于填写相关资料；4.查询产品库存数量确保不断货；5.检查原有宣传物料是否整洁；6

8、.找出产品陈列及布置宣传物料的最佳位置，并取得店家的同意；7.宣传物料应放只在人流量大的地方、人们会经常逗留的地方及店内醒目的位置。四.做好产品陈列工作争取最佳的陈列位置1）超市的最佳陈列位置：与视线等高的位置、人流量多的正面、货架两端的正面、墙壁货架的转角处、收银出口处。2）注意： 避免最差的陈列位置：仓库入口处、气味强烈的商品旁、黑暗的角落、过高过低的货架上、店门两侧死角 保持一致性非常重要3）柜台陈列： 公司主要品牌放在一起 上下块状陈列，以生产日期前后排列 品牌名称面向消费者 一般推广的产品放在下层 重点推广、畅销产品放在中层4）产品标价 产品的标价应清晰易见，还要强调特价。 多数消费

9、点在不知道何价的情况下不会购买。5）提高产品的吸引力 确保所有库存都正确轮换（盘点仓库库存、将最旧货移到销售好的位置） 配合陈列空间，充分利用广告宣传品来吸引消费者 给货架、陈列架、堆头补货并朝向正确 清除过时产品或破损产品 清洁货架、陈列架、堆头等所有产品 让消费者知道我们产品的零售价（当推出特价时，更要让消费者引起注意）五.接待顾客的规范（1）打招呼：“您好，欢迎了解一下。”或者“您好，欢迎光临。”应注意态度礼貌、友善、亲切，对三米以内的顾客都应点头问候，请记住：微笑可以传达诚意。（2）面对走近货贺和柜台的顾客，主动打招呼，以书为媒介，通过赞美、认同、引导、同化的阶段以达成目的。“赞美”：

10、赞美是接近消费者的最好办法。“认同”：只要消费者认同了你，你的目的就达到了一半。“引导”：推荐过程。“同化”：达成目的。请注意：人是永远没有第二次机会创造第一印象的。（3）介绍产品时“您知道安洁么？”请记住：一定结合顾客的需要进行推荐，如送礼阐述时尚送健康、档次知名度、实用性等。（4）顾客产生兴趣时：“您觉得这个产品怎么样？”（5）顾客希望购买时：“对不起，让您久等了。”同时指明交款的地方，为顾客包装好购买产品和赠送促销品等。（6）顾客离开时：“谢谢您的惠顾，欢迎再来。”请记住：无论顾客是否购买，服务都要周到、热情、耐心、彬彬有礼，但注意态度不能好的过分，言辞过于华丽，让消费者敬而远之。（7）

11、老消费者再次光临时：一定要问使用的效果如何，以示关怀。（8）与顾客交流的时候必须用普通话。（9）还要注意一些身体语言，如目光应正视顾客的脸部，不可游移，更忌目光呆滞；手势和动作要注意礼节性。切忌：与其他促销人员三五成群，喋喋不休；倚靠在货架上；在终端化妆、剪指甲；当着顾客，挖鼻、剔牙、打喷嚏、咳嗽等。六.作好成交服务A、已成交；给顾客包装好产品，并赠送我们的促销礼品（如果有的话），了解顾客还有什么需要帮助的，同时对购买我们的产品向顾客表示感谢，希望他下次光临！送顾客离开我们的产品陈列区。B、未成交1）如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们的介绍，并要以诚恳的态度离开2）适时对客人进

12、行二次促销3）自始至终保持良好的礼仪姿态4）向客人赠送礼品（如有可能）并表示感谢结束促销1）客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别；2）促销结束时，准确清点销售数量，如同时有其他竞争品牌的销售，也应了解其销量；3）正确填写公司规定的报表；七.及时补充产品和促销品（1）售出产品后，货架和柜台要注意产品的随时补充；（2）促销员应每天核对销量和查看库存记录，督促进货，并及时向办事处反馈；（3）对于促销品的发放应做好记录，不足时及时补充；（4）注意产品的保管工作，防止产品的丢失和损坏等；（5）促销员应随时检查产品的包装、质量等问题，发现外包装破损或不合格产品，一定单独保存好，及时通知办事处人员进行调换。八.市场分析工作（1）分析每日的销量，掌握终端走势；（2）了解竞争对手的促销方式及销量；与竞争对手相比，分析本产品的优势和劣势。九.结束工作前的注意事项（1）提前30分钟进行每日工作完成情况的总结；（2）进行书面整理、登记当日销售状况；（3）对货架、柜台进行最后清理工作；（4）对次日的销售进行预测，库存不足应及时提醒终端备货；（5）