第六讲价格策略ppt课件

1、第六讲价钱战略 1房地产价钱战略就是如何根据产品的消费本钱和运用价值，进展合理的价钱组合，使利润的实现和利润的多少可以控制在一个合理的时间和数量范围之内。包括单价战略、总价战略和付款方式战略。第六讲 房地产价钱战略2一、单价与总价；二、高总价与付款方式；三、群体产品与差价系数；四、施工进度、营销周期与阶段性价钱战略。 第一节 房地产产品价钱分析 3一、产品单价定价思绪及影响要素1.产品价值定价产品价值定价就是经过产品性能的综合比较来实现的，它是从消费者角度对产品运用价值的先期比较认定的一种定价方法，它的定价的根本准那么是产品的内在运用价值。第二节 房地产产品单价战略42同一楼盘的不同单元之间的

2、差别。由以下内具要素组成：朝向差别、层次差别、边间差别、景观差别、面积差别、口彩差别、格局差别等。第二节房地产产品单价战略1不同地块楼盘之间的差别。通常由以下几个要素构成：地理位置、产品种类、工程进度、规划配套、平面设计、得房率、公司品牌、付款方式、建材装潢、企划效力。52.市场竞争定价1市场景气2企业战略3竞争位置4目的利润5资金情况第二节房地产产品单价战略6二、如何确定产品垂直价差1.垂直价差所谓垂直价差，是指同一幢建筑物中不同楼层之间的价钱差别，通常以每平方米的单价差额来表示。第二节 房地产产品单价战略7二、如何确定产品垂直价差82.分布规律1就2楼以上而言，无论是小高层，还是高层，其最

3、高单价层几乎全在楼顶，最低单价那么为2楼。 2决议各楼层之间高价钱低顺序后，选定垂直价钱的基准层，即垂直价钱为0的楼层。基准层确实定普通需视楼层数量而定，且以取价钱顺序居中的楼层最为常见。3各楼层之间的价差也因产品而异。例如，多层住宅楼层少，各层条件相差不远，价差一半在50100元/平方米之间；高层住宅，特别是超高层，与基准价钱差距为100200元/平方米，甚至更大。二、如何确定产品垂直价差93.影响垂直价差的要素1楼层数：楼层数越多，最高层与最低层之间的差价也就越大。2市场情况：市场情况较好时，价差幅度达；市场情况不佳时，价差幅度小。3产品单价：产品单价程度高时，价差幅度大；产品单价程度低时

4、，价差幅度小。4目的客户的购房习性：目的客户的购房习性比较保守时通常为区域性较强的楼盘，大多无法接受差别大的价钱，因此价差的幅度不宜过大；反之，假设客户多来自本区域之外，或客户的背景多元化，那么价差幅度能够较大。例如除深圳特区以外的本地购房客户，他们都喜欢居住于平房或多层住宅。二、如何确定产品垂直价差104.首层与商铺的定价 普通而言，无论1楼是作为住宅还是商场来运用，其价钱的订定方式大多以2楼以上平均单价或基准层单价的倍数来计算。11楼作为住宅 1楼假设做住宅，其价钱大约为2楼以上平均单价的1.11.3倍。倍数的大小视环境、配套、绿化宽度或庭院大小来确定。21楼作为商铺 由于商铺与住宅的价值

5、差别较大，因此其价钱与2楼以上平均价钱的差距能够到达2.55倍。倍数的大小受附近商铺的开店率、行业构造、商业规模等要素的影响。二、如何确定产品垂直价差1132楼同样作为商铺 假设楼盘2楼也作为商铺的规划，那么2楼的单价大多为1楼单价的40%70%，百分比大小可是实践情况而定。5.地下室的定价 1用作停车场： 由于地下室不计容积率，且大多地下室规划为停车场，其价值主要视当地停车场价位而定。2用作住宅：地下室规划为住宅，其价钱普通可以定为1楼住宅的30%50%。3用作商铺：其价钱大约为1楼商铺的40%60%三、如何确定产品程度价差121.程度价差程度价差是指在同一楼层不同户别的每平方米的价钱差别。

6、在同一程度层面，曾经排除了楼高的差别。13一朝向 1.要素含义：朝向通常是指客厅的朝向，简易的判别方式以客厅邻接主阳台所靠的方向为座向。2.调整原那么1大户型住宅，调整幅度大；中小型户型，调整幅度小2单价高时，为到达价差的效果，调整幅度较大，单价低时，调整幅度小3朝向向南，日照适中时，调整幅度大；朝西或朝东日照过多、朝北日照明显缺乏时，其调整幅度较小。4风向与朝向不同时，调整幅度大；风向与朝向一样时，调整幅度小。三、如何确定产品程度价差三、如何确定产品程度价差朝向东东南南西南西西北北东北系数1.0101.0151.0201.0000.9800.9850.9901.000144.影响朝向取舍的变

7、因1景观: 现代园林设计、绿化，使得小区内部景观温馨、清新宜人，由此可以缓解朝向的压力，优质景观设计可以弥补同方向的朝向缺陷。2技术: 例如空调的设置以及室内自动换气设备可以在一定程度上缓解朝向无风的压力。3生活习惯: 例如因任务习惯，早上需睡懒觉的人就不适宜东向朝向，早上充足的阳光会影响睡眠。 3.朝向价差修正系数三、如何确定产品程度价差15二采光 1.要素含义： 采光通常是指房屋所邻接采光面积的大小。2.调整原那么1有暗房时，调整幅度大，反之那么小；2与邻屋栋距大时，调整幅度大，反之那么小；3面前道路宽阔时，调整幅度大，反之那么小；4日照时数适中时，调整幅度大，日照时数太长或太短时，调整幅

8、度小；5楼层位置较高者，调整幅度大，反之那么小。三、如何确定产品程度价差163.修正价差 假设以单面采光者为零，再以同楼层作比较：1无采光之暗房价差可为100200元；2二面采光者可比单面采光者多加100200元；3三面采光时那么可由两面采光的价钱再加50150元；4四面采光甚至于四面以上，每添加一个采光面，每平方米加50100元。三、如何确定产品程度价差17三私密性1.要素含义：私密性是指私有空间与公共空间或其他户别私有空间隔离的程度，可用栋距来评价。2.调整原那么1同一楼层户数较少时，调整幅度大，反之那么小；2大楼管理质量较佳者，调整幅度大，大楼较复杂，难以管理者，调整幅度小3防火间隔大者

9、调整幅度大，反之那么小；4与邻房无高低差，或高低差小者，调整幅度大即私密性程度较高，与邻房高低差大，那么调整幅度小；5大门距电梯口之间隔大者，调整幅度大，反之那么小。三、如何确定产品程度价差18四景观1.要素含义：景观对于住宅购房者而言，常具有决议性的影响力。在制定景观差价时，最好事先察看基地域域的现状图以及城市规划图，以判别能否有遮挡、正对他户屋角，以及潜在景观条件等。2.调整原那么1面临道路宽阔，调整弹性大；面临道路狭窄，调整弹性小；2面临学校、公园或自然景观、永久绿地者，调整幅度大，反之那么小；3附近没有景观较差及环境污染较重的设备调整幅度大，反之那么小；4面对风水忌讳，那么调整幅度大，

10、成为负的价差，反之那么小。三、如何确定产品程度价差193.修正价差 目前景观的有无已明显决议了楼盘能否具有竞争性，通常有景观房屋的售价通常可比无景观房屋每平方米多300500元，甚至更高。 假设景观面不止一面，那么每多一个景观面，每平方米可再添加200300元。三、如何确定产品程度价差20五格局1格局方正、外形完好，调整幅度大，反之那么调整幅度小；2室内动线规划简明流畅的，调整幅度大，冗长浪费的，调整幅度小；3产品单价高，调整幅度大，产品单价低，调整幅度小；4功能配置理想，调整幅度大，配置不符合运用原那么，那么调整幅度小，或为负价差；5室内空气流通，调整幅度大，室内开窗位置不良，空气无法对流者

11、，调整幅度小。 三、如何确定产品程度价差21六制定程度差价的程序1.确定同一程度层面的户数或单元数；2.确定单栋或多栋建筑物，如单栋建筑物，那么以该栋同一楼层不同户别指定价差，如属多栋，那么以同一层面不同栋别制定差价；3.确定影响程度差价的要素；4.评定调整各个要素对价钱的影响程度；5.评定或调整各户各栋别就各个要素的价差以计算出个别价差；6.累计各户别、栋别之正负价差总数；7.确定正负价差总数能否为零；8.确定能否再进展单栋定价。第三节 商品房的付款方式 一、一次性付款1、对开发商而言：优点：付款方式干脆利落，免了后期追付其他款项的诸多费事；瞬间交纳的巨额现金又缓解了奖金周转问题，是开发商最

12、为希望的付款方式。缺陷：有折扣。折扣的大小主要取决于楼盘间隔交房期的远近和业主对整个房地产市场近期涨跌的一个判别，本质上是购买者所交纳巨额款项的利息返还。2、对购房者而言：利：能打不少折扣,节约不少钱。弊：付款压力大；减弱了购房者对开展商的约束。22二、建筑期付款1、定义：是指整个购房款分成假设干比例，购房者根据楼宇的施工进度逐一支付的的一种付款方式。2、利弊分析利：利用这种付款方式防止了购房者对开发商缺乏束缚的缺陷，使其经过付款来监视工程的进度，是相对稳重和公正的一种方法，付款压力相对较小。弊：价钱优惠或折扣不仅小于一次性付款，而且有时甚至没有。 第三节 商品房的付款方式 23三、按时间付款

13、1、定义：按时间付款是介于一次性付款和建筑期付款之间的一种付款方式，就是购房者下定签约后，按时间分期逐一交纳房款。2、利弊分析对购房者：缺乏对开发商的约束；优惠和折扣较少。但相对于一次性付款而言，付款压力较小。对开展商而言：利用购房者对各个工程期的时间间隔的模糊认识，促使其按时间进度付款，以此争取本人的最大利益。第三节 商品房的付款方式 24四、银行按揭1、定义:是指购房者在购房时向银行提出担保的质押文件，经银行审核经过获得房屋总价的部分贷款，依抵押商定，按期按时向银行归还贷款本息，并提供该房地产作为归还贷款的担保。第三节 商品房的付款方式 252、利弊分析利：可根据本人的奖金接受才干，选择相

14、应的贷款比例和贷款年限，获得按揭的购房者在付清一定比例的前期贷款之后，按月分期交纳贷款本金，最大程度地减轻了付款压力。可以让更多的购房者买到本人喜欢的而本人目前资金无法接受的房。同时，由于有银行方面的审核认可，对楼盘营建的风险担忧一扫而空，可省去许多这方面的烦恼。弊：每月还款压力，贷款利息高。对开展商而言，扩展了本人产品的客源层，销售率立刻提高，资金迅速回笼。第三节 商品房的付款方式 26五、延期付款1、定义：又称开展商贷款。是指购房者交纳一定比例的前期款项，到交房入住或未交房入住时，在以后假设干年中按月分期付清剩余款项给开展商。2、利弊分析：对购房者有利，对开展商不利。阐明：延期付款不同于银

15、行贷款，它只是发生于开展商和购房者之间，并没有银行介入。虽然有按揭的某些方式，本质是建筑付款在交房后的付款继续，是房地产竞争白热化的产物。第三节 商品房的付款方式 27六、选择付款方式的要素：1开展商的财务情况，利润期望值，阶段性销售目的等；2估计购房者的资金接受才干和对付款方式的偏好；3市场景气与竞争者的促销手法。第三节 商品房的付款方式 28付款方式设计的目的：1用尽量宽松的付款方式吸引更多人买得起并产生实践的购买；2使更多的消费者选择有利于开展商的付款方式购楼，保证资金回笼的速度；3经过付款方式的设计吸引买家早入场早落定金。第三节 商品房的付款方式 29第四节 新推楼盘开价战略 一、低价

16、开盘1.低价开盘：是指楼盘在第一次面对消费者时，以低于市场行情的价钱公开销售。2.适于低价开盘的情况1产品的综合性能不强，没有什么特征；2工程的开发量相对过大；3绝对单价过高，超出当地主流购房价钱；4市场竞争猛烈，类似产品多。303.低价开盘的利弊分析1利便于迅速成交，促进良性循环；利于日后的价风格整；便于财务周转，资金回笼。2弊前期利润不高；楼盘的笼统难以提高。第四节 新推楼盘开价战略 31二、高价开盘1.高价开盘是指楼盘第一次面对消费者时，以高于市场行情的价钱公开销售。2.适宜高价开盘的条件具有他人所没有的明显楼盘卖点；产品综合性能上佳；量体适宜；公司信誉好；市场需求旺盛。第四节 新推楼盘

17、开价战略 323.高价开盘的利弊分析1便于获取最大利润，但假设价位偏离主力市场，那么资金周转会相对缓慢；2便于树立楼盘品牌，发明企业无形资产；3日后价钱的直接调整余地小。第四节 新推楼盘开价战略 33第五节营销价风格整战略 一、直接的价风格整1.直接价风格整就是房屋价钱的直接上升或下降。2.调整方式1基价调整2差价系数的调整34二、付款方式的调整1.付款方式的三大要件：付款时段确实定与划分；每个付款时段的款项比例的分配；各种期限的贷款利息高低的斟酌。第五节 营销价风格整战略 352.付款方式的调整1付款时间的调整：是指总的付款期限的减少或拉长，各个阶段付款时间设定的向前移或向后靠。2付款比例的调整：是指各个阶段的付款比例是前期高，后期低，还是付款比例的各个阶段平衡分布，或是各个阶段付款比例的前期