国际商务谈判的开局ppt课件

1、讨论：谈判主题：死者家属要求富士康赔偿100万谈判双方:死者家属和工会VS富士康公司1.死者家属要求这么高赔偿的缘由2.工会一方面为死者家属维权，一边还要思索怎样才可以防止类似的事情发生，富士康应该改动其环境、形状 3.富士康必需从长久计划，1死者家属提出的赔偿金额和公司的规定出入太大2本人有一 部分的责任，但是死者本人也应该担任3过高的赔偿，示范作用差，自以为公司也没有对不起员工的地方 .商务谈判的开局技巧授课人：姜文仙时 间：2021年10月24日.商务谈判的开局技巧一 、开局阶段的义务和意义二、开局气氛的营造三、商务谈判议程安排四、商务谈判的开局战略.一 、开局阶段的义务和意义1、详细问

2、题的阐明 “4个P,即目的purpose)、方案(plan)、进度(pace)和成员(personalities)2、建立适当的谈判气氛3、谈判角色定位4、开场陈说与报价 .良好开局的意义 “好的开场是胜利的一半。 开局对整个谈判过程起着非常重要的影响，是整个谈判过程的起点，关系到整个谈判的风格和走向。 注重每一次谈判的开局！.二、开局气氛的营造外贸谈判都是互惠式谈判，成熟的谈判人员都会努力的去寻求最有利于达成谈判目的的气氛。多个方面的细节都能够影响到谈判气氛：双方的目光交流、动作、姿态、表情、气质以及说话的内容、语调和语速等。 尼克松自动握手显诚意.开局气氛的类别1、热烈的、积极的、友好的、

3、真诚的、轻松愉快的谈判气氛2、安静的、严肃的、严谨的、随和的、比较友好的谈判气氛3、冷淡的、对立的、紧张的、凝重的谈判气氛4、松垮的、懒散的、低效的、旷日耐久的谈判气氛 普通情况下，应尽量营造出礼貌尊重、自然轻松、友好协作、积极进取等良好的气氛类型。 .合理运用影响开局气氛的各种要素微观要素 服饰、表情、风度、动作、中性话题各自的旅途阅历、文体新闻、私人兴趣喜好、双方均有联络的客户或朋友等、洽谈的座位安排宏观要素 1、双方之间的关系：有过业务往来且关系很好/有过业务往来但关系普通/有过业务往来但对对方企业印象不佳/双方没有业务往来 2、双方谈判人员个人间的关系 3、思索双方的谈判实力：实力相当

4、/我方明显较强/我方明显较弱 .营造开局气氛的要点1、节拍适当的开场白2、自然得体的动作，恰当的表情言语3、破题引人入胜.营造开局气氛的方法营造高调的气氛 1、称誉法 2、幽默法营造低调的气氛 1、指摘法 2、沉默法 3、感情攻击法 4、疲劳战术 5、冷淡法营造自然的气氛 .谈判气氛的把握任何情况下，都坚持耐心仔细的对待对方的态度无论遇到何种对手，都要管理好本人的心情，坚持适当的气氛无论何种情况，谈判者一直要坚持头脑的清醒.三、确定谈判议程战略谈判议程本身就是谈判战术的表达。谈判必需安排议程。谈判议程普通要阐明谈判时间的安排和谈判主题。谈判议程安排的顺序：先易后难、先难后易和混合型安排谁来安排

5、谈判议程对谈判的影响.四、谈判开局战略掌握正确的开局方式 开局话题应该集中在谈判的目的、方案、速度、人物四个方面。可以在适当的应付后直接切中主题，不可过分闲聊，离题太远。 选择双方容易达成一致的话题发明出“一致的觉得。 尽量防止一开场就陷于僵局。.外贸谈判的开局战略一致式开局保管式开局慎重式开局坦诚式开局进攻式开局挑剔式开局.谋取谈判自动权的战略信息优势战略和我们的预备任务息息相关时间优势战略 1、休会 2、详细的时间安排 3、正确运用谈判截止时间权益优势战略谈判技巧优势.引起谈判对手留意与兴趣的技巧示范法巧妙利用应付法竞争法利益诱惑法防止干扰法.案例分析日本著名的汽车公司在美国登陆时，急需寻

6、觅一个美国代理商来为其推销商品，以弥补不了解美国市场的缺陷。然而，当日本公司预备同美国的一家公司进展谈判时，日本谈判代表因塞车迟到了。美国代表抓住这件事情不放，想以此为手段获得更多的优惠条件。谈判堕入了僵局。日方代表如何做才干突破因本人的过失对谈判开局带来的不利影响？.“我们非常负疚耽搁了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通情况了解缺乏，才导致出现了这个不愉快的结果。我希望我们不要再由于这个无谓的问题急需浪费时间了，假设由于此时疑心我们的诚意，我们只好终了此次谈判。我方以为，我们所给出的优惠代理条件在美国是不会找不到协作同伴的。在这个案例中，日方谈判代表采取了何种开局战略？.国际商

7、务谈判的主要类型与模拟谈判授课人：姜文仙时 间：2021年10月29日.国际商务谈判的主要类型一 、国际货物买卖谈判二、国际技术贸易谈判三、国际补偿贸易谈判四、国际融资租赁业务谈判.一 、国际货物买卖谈判国际货物买卖：具有实物形状的商品的国际间贸易活动，又称作有形贸易Visible Trade)。国际货物买卖谈判：以一种或多种具有实物形状的商品为标的的经济谈判。国际贸易谈判及磋商，要阅历询盘、发盘、还盘和接受或回绝这几个环节。 .询盘Inquiry) 买卖的一方欲购买或出卖某种商品，向另一方讯问买卖该项商品的各种买卖条件。 口头询盘 书面询盘 卖方询盘约请递价，invitation to ma

8、ke a bid 买方询盘约请发盘, invitation to make a offer.发盘offer) 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，假设非常确定并且阐明发价人在得到接受时接受约束的意旨，即构成发价。发盘必需具备的条件： 各项买卖条件要确定 发盘人应明确表示订约意旨 向一个或一个以上特定的人提出 发盘到达受盘人时才生效.还盘counter offer) 受盘人收到发盘之后，对其内容不完全赞同，为了进一步磋商买卖，向发盘人提出修正建议或一定限制性的意见的口头或书面表示。还盘本卷须知： 准确的了解对方的报价内容 讨价应是最低可行价 随时对谈判情势进展判别 .接受accepta

9、nce) 是受盘人赞同发盘的意思表示。接受和发盘 是一组相应的概念，假设意思表示一致时，合同即告成立。 接受的必备条件： 接受必需表示出来 接受该当在发盘确定的期限内到达发盘人。.二、国际技术贸易谈判是国际技术转让的主要方式之一。是技术供应方将某种内容的技术，经过一定的方式跨越国界转让给技术接受方运用的一种行为。详细的方式： 1、答应贸易 2、特许专营 3、技术效力与咨询 4、协作消费 5、含有知识产权和专有技术转让的设备买卖 .1、答应贸易答应证贸易，它是国际技术贸易中运用最为广泛的技术贸易方式。指知识产权或专有技术的一切人作为答应方引进方签署答应合同，将其所拥有的技术授权给被答应方，允许被

10、答应方按照合同商定的条件运用该项技术、制造或销售合同产品。按标的内容分：专利答应、商标答应、计算机软件答应、专有技术答应等按授权程度分：独占答应、排他答应、普通答应、可转让答应、互换答应.2、特许专营由一家曾经获得胜利阅历的企业，将其商标、商号称号、效力标志、专利、技术以及运营管理方式或阅历等全盘的转让给另一家企业运用，由后一家企业被特许人向前一企业特许人支付一定金额的特许费的技术贸易行为。eg:美国的麦当劳.3、技术效力和咨询是指独立的专家或专家小组或咨询机构作为效力方应委托方的要求，就一个详细的技术课题向委托方提供高知识性效力，并由委托方支付一定数额的技术效力费的活动。涉及产品开发、成果推

11、行、技术改造、工程建立、科技管理等多方面。.4、协作消费分属于不同的国家的企业根据他们签署的合同，由一方提供相关消费技术或各方提供不同的相关消费技术，共同消费某种合同产品，并在消费过程中实现国际技术转让的一种经济协作方式。1.当事人双方分别消费不同的部件，由一方或双方装配成完好的废品出卖。 2.由技术较强的一方提供关键部分和图纸，并在其指点下，由较弱的一方消费次要部件，并组装成完好产品，在本国市场或国际市场销售。 3.由一方提供消费或设备，按各自的专业分工制造某种零部件、配套件或消费某种产品。在这种协作方式下，技术与设备按技术转让方法和买卖关系处置。 .5、含有知识产权和专有技术转让的设备买卖

12、购买设备特别是关键设备时，有时也会含有知识产权或专有技术的转让内容，因此也是技术贸易的一种方式。单纯的设备买卖，即不含有知识产权或专有技术的转让内容的设备买卖属于普通的商品贸易，而非技术贸易。.国际技术贸易合同谈判的本卷须知最好充分的预备任务慎重地选择拟引进工程保证和索赔条款的订立严密和侵权责任条款的订立防止双重课税.三、国际补偿贸易定义：普通是指一方在信贷的根底上，从国外另一方买进机器、设备、技术、原资料或劳务，商定在一定的期限内，用其消费的产品、其他商品或者劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式(又称作产品返销。是一种易货贸易。特点：1、贸易与信贷相结合 2、贸易与消费相联络 3、贸易双方是买卖

13、关系.国际补偿贸易的谈判程序选择补偿贸易工程 符合国际规定；技术设备的先进性、适用性；思索补偿商品的销路与市场变化工程的可行性分析 主要是对经济效益的分析评价本质性谈判合同的签署 国际补偿贸易协议+设备进口合同+补偿产品出口合同 .本卷须知灵敏的选择补偿方式 回购常见于消费资料补偿贸易 互购技术设备的进口和补偿商品的出口相联络 以加工费补偿补偿贸易和对外加工贸易结合 混合补偿确定补偿产品确定补偿期限完善合同条款违约、保险、仲裁、严密等 .四、国际融资租赁定义：含有国际要素的出租人按照承租人的要求从供货商处购买物品并租赁给承租人，由承租人按商定支付租金的买卖。特点：1、三个根本当事人出租人、承租

14、人、供货商 2、两个合同买卖合同、租赁合同 3、不可解约性 4、租期内运用权和一切权分别 5、租期终了承租人可以选择留购、续租或退租。.案例分析 某医院经过一家国际租赁公司，以融资租赁的方式引进一台国外消费的核磁共震设备。在合同执行期内，该院设备管理人员进展了改换。新的设备管理者两次向租赁公司提出改换一台新设备的要求，其理由是原设备的性能落后，不能满足需求。租赁公司未赞同这一要求。为此该医院设备管理人员很不称心,并未按时交纳租金，医院和租赁公司发生争议. 请他分析此案中哪方的做法不妥，为什么？ .模拟商务谈判谈判是行为艺术，需求为谈判技艺的运用提供模拟对抗的环境。配合正规的单元教学，提高对于谈

15、判实际的认识。三个等级的模拟谈判初级模拟中级模拟高级模拟.言谈举止能否符合礼仪规范 20谈判次序以及简单配合20谈判预案能否符合规范30现场应变能否合理 30初级模拟.前期预备充分 30团队协作才干较强20谈判技艺的运用程度30谈判结果的合理性20中级模拟.顺应各种不同类型的谈判的才干20制造和突破僵局的才干 20实施和化解要挟的才干30综合应变才干30高级模拟.商务谈判谋划书 商务谈判谋划书的要点 1、谈判双方背景分析 2、谈判主题 3、谈判团队人员组成4、双方利益及各自优优势分析 5、谈判目的 6、程序及战略 7、预备资料清单 8、制定应急预案.模拟谈判安排五个案例 文本.制定谈判方案他的谈判目的是什么 如何对谈判小组进展人员分工如何确定谈判进程 如何确定谈判战略 需求做好哪些方面的资料预备 .谈判方案宜清楚给出以下问题答案 我方真正的目的是什么?我方最关怀的问题或条款是什么?这些问题或条款是相互关联的吗? 针对某一问题或条款上的需求，我方在其他方面预备付出多少交换条件?能否有其他对于他价值一样的买卖组合?谈判对手的真正目的是什么?谈判双方的共同根底和长久开展目的是什么?.