贵人鸟华北区域商品企划培训课程ppt课件

1、贵人鸟华北区域商品企划培训课程一贵人鸟成都管理公司商品企划中心林伟嘉.严肃纪律：.运营之道销售最大化库存最小化利润最大化. 目前存在的问题？.畅销款补货补不到滞销款销售不断不理想库存一季压一季折扣越来越低销售业绩不理想 商品被批问题多大型节假日物流出货慢商品整合执行力缺乏店铺SKU越来越多.游戏扮时钟1.在白板或墙壁上画一个大的时钟模型，分别将时钟的刻度标识出来；2.找二个人分别扮演时钟的分针和时针，手上拿着二种长度不一的棍子或其他道具代表时钟的指针在时钟前面站成一纵列留意是背向白板或墙壁，扮演者看不到时钟模型；3.主持人恣意说出一个时辰，比如如今是3小时45分，要二个分别扮演的人迅速的将代表

2、指针的道具指向正确的位置，指示错误或指示慢的人受罚。 .7采购管理销补管理库存与促销管理采购前任务采购中任务交单前审核库存分析售罄率管理商品概念与管理流程补货管理存销比管理货品调配销售周期促销规划促销执行. 糟糕的商品管理是如何影响利润的？总量失误构造失误选款失误品类组合单一无规划、无方案、渠道选择错误折扣技巧差上货时机不对上货的系列错位库存、陈列与销售 不匹配波段品类组合问题促销延误货品调配补货不及时断色/码归并不及时商品分析不及时混沌运营采购阶段 补货阶段 销货阶段促销阶段. 一、采购期商品管理.10单店采购考量关系图单店订货流行趋势新旧品比例折扣方案市场拓展方案店铺陈列面积订货总量店铺产

3、值需求的商品构造.如何确定店铺产值某店铺下半年销售方案.12核算运营平衡点终端方案库存销售预估制定可采购总额促销规划拆分目的业绩方案现有库存构造历史销售分析颜色/尺码比价钱带分布品类占比系列占比品类占比系列占比价钱带分布品类占比系列占比价钱带分布品类占比系列占比颜色/尺码比价钱带分布品类占比系列占比投入产出比旧货结构补充确认采购构造期现货销售占比新旧货销售占比上市波段规划SKU规划流行趋势分析企业商品规划商品销售属性商品组合规划提交订单订单审核期货指标匹配性检查商品采购规范流程.采购期关键数据.品类销售比品类销售占比=上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额*100%.系列投入产出比分

4、析.需求思索的问题1.原那么上投入产出比低的工程，本期采购需求降低占比，但需求思索陈列、 构造、销售折扣等多方面要素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需求降低采购占比。2.投入产出比与销售周期有关，销售周期越短能够占比越低。3.投入产出比更多的是总结上季销售情况 ，上季存在的货品问题需结合实践情况进展调整。.17在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果系列构造错位品类构造缺失价钱构造混乱颜色构造失调顾客流失/不适销/店铺平效低下无法配搭销售/高单率低/店铺平效低下自我价钱冲击/ 成交率低/利润低下库存风险大/陈列单调/断色期提早利润下降顾客流失/

5、不适销/店铺平效低下系列构造错位顾客流失/不适销/店铺平效低下系列构造错位.库存构造缺失性数据分析.19问题1：店铺SKU款、色数量分析店铺要订多少SKU才合理?采购中应该思索的3个问题.20店铺SKU规划四轮车确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量综合计算划分同种货架品类区域设定规范挂货量清点陈列板墙的种类和数量划分各系列陈列区域.21 当新上市产品进入店铺时，原有商品那么需求 进展陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保 持完好商品组合.问题2：SKU上市波段滚动规划.22上市波段同期配搭上市波段延续配搭同期上市的产品，可以进展完好的品类SKU组合，提升高单率和店铺平效不同波段上市的产品，可以经

6、过新旧整合，可以重新组合，提升高单率和店铺平效问题3：上市波段的延续配搭导向.23商品采购销售属性根本类商品主销类商品笼统类商品整盘商品.24商品销售属性划分的作用销售类型订价毛利回报目的定位基本低-中中赚取稳定利润消费群体庞大主销中-中高中高主要赚钱工具适销性与流行的高度结合，体现品牌时尚定位形象中高-高高高利润高风险增强新鲜感和时尚感，丰富卖场，提升品牌档次.25规划订货销售属性比例大类品类规划SKU订量基本类SKU数主销类SKU数形象类SKU数基本类占比主销类占比形象类占比1110636 48 22 34%45%21%27927 36 16 34%46%20%33211 19 2 34%

7、60%6%4358 16 11 23%46%31%5215 12 4 24%57%19%合计273871315527.0%41.1%17.2%.26 店铺面积和装修陈列格局决议SKU数量； 明确各品类销售属性，做好相关SKU数及总数方案； 参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主销、笼统 、根本SKU的配比；本季各品类投入产出情况可做为下个季度订货指引，但不可将原有错误构造，延伸至下一年度； 做好下一季度的销售方案，才干做出合理的采购方案 控制店铺SKU数量，要从采购方案做起；订货方案重点总结.27 二、销补期商品管理.28销补期关键管理流程销售补货补货达成率管理可销周期管理存销比管理售

8、罄率管理.29售罄率=(SKU货品或系列/品类)本期销量 SKU货品或系列/品类本期进货+上期库存 *100%售罄率管理.30售罄率根本断定标杆与ABC分类管理法 滞销品 售罄率25%-50% 季节要素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊鼓励 平销品 售罄率50-75% 亲密关注 销售周期 畅销品 售罄率75%以上 及时补货 销售周期 调整陈列售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判别，同时管控力度也有不同A类库存B类库存C类库存.31 存销比给库存量体温的温度计 售罄率管理工具公式：1.期末库存金额/当月销售零售额静态论3.本月期初库存+本月期末库存/2/当月销售零售额动态论.

9、32存销比 =期初库存+期末库存)/2 月销售额存销率到达 3.5 和 1.5，哪个数据的运营情况更加理想?特别提示: 存销比行业内普通最低在1.5-2.0,最高4.0-6.0之间,根据不同销售时段调整规范*100%.存销比越低运营情况越好？.34存销比分析小练习-1 某店铺09年夏季产品存销比分析月份上月库存本月库存本月销售额存销比3320000280000587605.142800004200001213002.954200006780001568903.566780007948101136706.57794810589730793718.7练习1：计算3-7月每个月的存销比练习2：各月存

10、销比能否合理？练习3：假设他是店长，根据存销比他会如何应对？.35= 按照补货单发出的实际总件数100% ( 补货单申请补货的总件数） 补货达成率管理意义： 高等级店铺的补货达成率应不低于80%，最低等店铺那么无设定； 该法那么对畅销货品的配送和管理有很大的意义.36店铺调货关键原那么 售罄率原那么 店铺平效等级原那么 色、码归并原那么 销售周期原那么.37三、库存与促销管理.38怎样管住库存这个老虎？内伤 + 外伤 = 养虎为患没库存,生意做不大库存大,现金被吃掉.39订货过量构造失调系列错位品类失误季尾才清货不接受蚀尾促销失当利润损失产销率低存销比失当不关注数据不及时促销补货过季库存生成的

11、关键链条.40库存的四种概念周转库存平安库存在途库存滞销库存.411.周转库存概念管理目的： 为减少库存批量，提高库存周转次数为目的的库存概念，以小批量、多批次为管理目的。.42库存周转管理关键数据库存周转次数次/年) = 年度发货总量/年度货品平均存量 存货周转次数率反映了企业销售效率和存货运用效率。在正常情况下，假设企业运营顺利，存货周转率越高，阐明企业存货周转得越快，企业的销售才干越强。营运资金占用在存货上的金额也会越少。库存周转天数天/次) = 360/ 年度库存周转次数 存货周转天数这个数值是越低越好，越低阐明公司存货周转速度快，反映良好的销售情况。该比率需求和公司历史上的数据及同行

12、业其他公司对比后才干得出优劣的判别.43库存周转管理案例分析 某专卖店10年进货总量为12000件货品，10年平均库存3500件，请各位计算10年库存周转次数与周转天数。 周转次数=12000/3500=3.42 周转天数=360/3.42=105.442.平安库存概念 是一种额外持有的库存，平安库存是为了对应供应链中需求和目的销售顾客的不确定性而设立的。.453.在途库存概念管理目的： 对曾经发货，但还没到店的货品称为在途库存，终端本身较难加以控制管理，中心管理点在于需求前置性与消费配送周期问题.464.滞销库存概念管理目的： 因产品设计、质量问题而导致的产品，称为滞销货品价钱要素导致滞销可

13、经过调整价钱销售，不纳入滞销货 范畴.47如何处置滞销库存？.48滞销品的类型绝对滞销商品相对滞销商品.49滞销缘由分析商质量量问题供货不及时，延误销售时机价钱过高，不适宜终端现有客群未对商品销售过程进展数据监控贪图企业返利政策，贸然大量进货对市场需求估计缺乏或有偏向库存分类不明晰.50滞销库存清理措施价钱杠杆调整提供额外赠品或效力提高销售积极性组合配搭销售调货.51促销管理环节.52促销的根本特征一种短期战术行为，不可长期运用。需求运营者与顾客共同参与。方式不拘一格效果立竿见影品牌忠实度的隐形杀手不能挽回衰退的销售趋势设计缺陷类的商品促销效果不佳.53如何制定促销方案？.54促销规划的原那么

14、为什么要做这个促销？目的是什么？确定动机向谁做促销？目的客户是谁？谁来执行？和哪些人有关？做什么促销？什么方式？做完后衔接什么促销方案？何时做？何时预备？何时终了？在哪些地域做？在哪些店铺做？怎样做？有哪些任务需求安排？活动费用多少？促销业绩目的多少？.55重点引见-价钱促销的优缺陷优点：短期见效，加速资金周转较易操作抵御竞争品牌价钱攻势降低促销本钱让更多消费者体验企业产品，开展潜在顾客 缺陷：对整体业绩下滑的店铺，无法起到长期提升的作用短期效应严重，停顿促销那么业绩下滑折价产品难以回复正价利润损失损伤品牌笼统打击顾客品牌忠实度知名度低，顾客认知度差的品牌促销效果不明显.56如何断定促销成果？.57某店销售业绩不好，本周折扣下调至4.5折案例上周本周较上周增长率分析日期折扣数量金额日期折扣数量数量占比金额金额占比7.3-8.28.6-8.9