商务代表管理办法(共17页)

1、商务代表管理(gunl)办法 审批(shnp)： 编制(binzh)： 日期：目的为明确商务代表岗位职责，加强监督管理，合理有效地对其工作业绩进行考核评估，统一待遇及差旅费用报销标准，特制订本办法。岗位职责负责公司营销政策的全面贯彻、实施，编制所辖区域的年度销售计划与市场拓展方案。负责协助公司制订和实施全国市场的营销战略、通路建设、促销方案、物流方案。负责所辖区域内市场开拓，建立代理商。销售计划指标的分解、落实，与代理商签订代理协议。负责服务中心、代理商的市场推广、业务培训、营销服务、分销商联谊沟通会等工作的组织、实施。负责指导、帮助、服务、监督服务中心、代理商的分销拓展、广告促销、终端形象建

2、设等方案的制订与实施。负责所辖区域重要项目、工程的资料搜集，设计院公关工作和终端客户的开拓。负责所辖区域内经销商应收账款的催收工作。负责了解同行的竞争策略与市场动态，及时反馈并提出应对措施。负责所辖区域内突发事件的报告、协调、处理等工作。10、 接受上级主管的管理和考核，服从调配，执行、完成公司的临时性指派工作。基本工作要求基础工作（1）、商务代表每次出差前1天必须向公司提交商务代表出差审批表（附件一），经审批后方可出差，没有经审批擅自出差，费用不予报销。出差期从一个城市到另一个城市前把商务代表出差审批表传真回公司，公司以短信的方式回复后方可出发。（2）、商务代表工作期间，短信工作报告必须每天

3、上午8点前发送一次至公司固定的手机号码。每到一个新的城市，当天要用当地电话号码打回公司固定的手机号码。（3）、每日必须据实填写商务代表日工作总结每10天随报销发票寄回公司。没有日志的发票不予报销。（4）、每月28日各填报一份区域市场调查表、月工作总结（附件三）。（5）、商务代表手机须24小时处于开启状态，出差期间须与公司保持必要联系。（6）、商务代表每月满勤为30天，应酬自行安排，在服务中心上班时接受服务中心监督。（7）、商务代表出差返回后，必须在3日内对出差期间的工作开展情况、市场调查情况与行业动态信息等作详实的书面总结，连同出差费用报销单

4、快递回公司。由直接主管审核，送总经理审批，到财务办理报销手续。超过3天的按80%给予报销。市场开拓工作（1）、积极开展区域的市场营销活动，加强市场调研，掌握市场动态信息。（2）、负责按照公司战略要求铺设营销通路，审核报批代理商、大项目授权，认真填写服务中心、代理商、经销商档案记录表（附件五）。每月平均发展1家签约代理商、经销商或终端客户，每月发展5家确有意向代理商、经销商或终端客户。（3）、积极督促、帮助服务中心、代理商建设下级分销网络，并协助其进行拓展终端业务。及时为代理商解决经营中存在(cnzi)的问题。及时填报终端客户市场调查表（附件六）。（4）、负责代理商门招、灯箱及其它广告的审核(s

5、hnh)报批工作，积极进行区域市场内公司形象的建设与维护。（5）、积极做好区域内售前、售中、售后服务，接到客户电话立即给客户解答，客户需要解决的问题应在一个(y )工作日内给予解决或答复。（6）、按照公司制定的市场管理规范对代理商的店面、门招、广告、价格、物流等进行监督管理，遏止各种不正当竞争行为。积极处理、协调各种突发事件和矛盾冲突。工资、绩效考核1、全年业绩（奖金）考核奖励。见商务代表销售奖励协议书。2、工资待遇a、商务代表的工资按30天计，不计加班工资。工资构成：基本工资（绩效工资）+提成+各项福利商务代表工资：业务经理基本工资每月为1500-2000元，业务员基本工资每月为1200-1

6、500元，试用期1至3个月，试用期工资按其基本工资的80%给付。（包含每月绩效工资300元）。b、每月绩效工资按月度考核得分情况核算。核算方法如下：商务代表月度绩效工资考核标准考核项目满分考核时间考核标准销售指标50每月一次按计划完成满分，完成50%扣15分，依次类推短信、工作日志20每月一次按时按质上交满分，推迟或质量不佳扣5分，弄虚作假或不交不给分市场调研报告10每月一次按时按质上交满分，推迟或质量不佳扣5分，弄虚作假或不交不给分手机开启状态5随时24小时开机满分，关机4小时不给分广告投入按程序申请5随时按程序申请满分，违规不给分售后服务10每月一次对客户出现问题及时处理满分，延迟处理5分

7、，不处理不给分注：绩效分值满分100分，每分值按人民币3元计。3、业绩提成。 个人年度销售业绩奖励。完成年销售指标100%，资金回笼达到实际销售额的80%方可享受年度销售业绩奖励。第一年业绩提成按资金回笼2%提成。完成70%按1%提成，70%以下没有业绩提成。提成每半年发放30%，年终发放50%，余下20%第二年三月底结清。销售指标第二年按50%递增，第三年以后按30%递增。4、考核由相关负责人于次月5日前考核完毕，经销售部经理审批后，于每月7日前交财务核算工资。每月16日由财务把商务代表汇入其在柳市办的农行卡号，商务代表应在3个工作日内与财务核对工资。五、日常费用开支标准1、商务代表出差期间

8、长途交通费用按就近路线当前票价凭电脑票报销，特殊情况须汇报允许，每月不得超过1次。出差以汽车、火车为主，长途火车以硬卧标准报销，未经批准乘坐飞机不予报销，在常住地市内公交、三轮车费一律凭交通小票报销，公交LC卡不予报销。出租车票一律不予报销。申请出差按实际天数30元/天最高限额市内交通费标准报销。2、商务代表在公司和常驻地吃住、出差不发伙食补贴，参加各类会议统一安排不发补贴，私自滞留期间不发补贴。申请出差按实际天数40元/天伙食标准报销。3、商务代表驻常驻地出差100公里或1.5小时以内车程的要求每晚回驻地，特别原因须汇报允许并在住宿发票上注明备查。住宿发票一律要正规服务业税票并注明宾馆的电话

9、号码、房间号。申请出差按实际天数80元/天住宿标准报销。（具体详见公司出差相关规定）。4、商务代表手机（通讯）话费，业务人员驻外按每天10元的标准报销，报销凭清单(qngdn)和移动发票报销，在柳市常驻地没有话费补助。报物品属公司财产需登记存档，工作交接时须交接清楚，如数量(shling)不符按所报金额80%扣。生活用品不予报销，超支(chozh)自理。5、商务代表出差期间传真费用自理，快递费用前期先垫付，凭票据连同出差费用一起报销。6、业务招待费标准商务代表原则上不发生业务招待费，如确实需要，应在使用招待费用时填报业务招待费（礼品赠送）审批表（附件四）。报总经理审批后执行，私自招待不予报销。

10、接待完毕凭餐费发票、业务招待费（礼品赠送）审批表到财务报销。七、附加说明1、商务代表如虚开发票或虚报发票，每发现一次，当月的所有票据不予报销。2、商务代表未经批准而擅自出差，公司将不予报销由此产生的一切费用（含通讯费）。3、商务代表的工作计划必须真实，如查到计划不切实际，或没有特殊原因无法完成计划的，扣减当月的绩效工资。4、公司将根据各项标准对商务代表进行考核，并对各项费用开支情况进行监督、统计，作为其年终销售奖励（定性方面）的重要参考依据。5、商务代表只负责经销商应收账款的催收工作，经销商所发生的货款一律汇入公司指定的帐号。商务代表不得跟代理商、经销商有经济往来。6、商务代表辞职或辞退后，工

11、作交接要清楚，所有客户资源资料、房屋租赁、手机卡号、所购属于公司财产等要跟交接人交接并签字传真回公司，经总经理审批确认。7、其他未定事项均按公司的相关规定和商务代表个人工作责任协议执行。8、本管理办法自2009年九月日起施行。八、附件 1、附件一：商务代表出差审批表2、附件二：商务代表工作日志3、附件三：区域市场调查表4、附件四：业务招待费（礼品赠送）审批表5、附件五：服务中心、代理商、经销商档案记录表6、附件六：终端客户市场调查表附件(fjin)一 紫日电气科技(kj)有限公司商务代表出差(ch chi)审批表 年 月 日姓名职务工作省份所属片区电话按照 通知，因 需赴 等地，同行 人日程安

12、排 路程安排活动内容（事由）交通工具安排预算费用月日时起始地到达地项目金额（元）飞机票车船票住宿费会务费其它总经理审批主管审核合计预支 注：出差前传真此表回公司，审批后方可出差。凭批准内容预支和出差书面总结报告报销差旅费。附件(fjin)二 紫日电气科技(kj)有限公司商务代表工作(gngzu)日志填表人： 填表日期：日期单位名称联系人电话手机地址报价跟进日期意向备注：商务代表工作日志每月28日前寄回公司。附件(fjin)三 紫日电气(dinq)科技有限公司区域(qy)市场调查表区域： 调研人： 调研日期：经销商基本情况单位名称：创办时间：负责人：电话：手机：业务主管1：电话：手机：业务主管2

13、：电话：手机：地理位置：( )综合市场（ ）工控电器市场（ ）机电市场（ ）泵类市场（ ）其它门面地址：送货车：店面：（ ）租赁（ ）私有营业面积：库存金额： 元纳税人资格：（ ）有（ ）无员工数量：应收帐款： 元营销方式：（ ）批发（ ）直销（ ）零售（ ）工程（ ）卖场价格水平：店面形象：（ ）专卖店（ ）形象店（ ）非常规范（ ）较好（ ）不符合要求主销产品：（ ）电工电料（ ）工控产品（ ）电动机、水泵（ ）照明消防（ ）小家电品牌忠诚度（专销紫日产品比重）：（ ）全部（ ）大部分（ ）小部分市场运作主要分销网络当地批零市场、专业市场、大卖场的名称及进入情况：经营思路评价：变频器类产品

14、当地市场状况市场秩序：紫日产品在当地的价格水平：竞争对手主要竞争品牌：推广政策：广告策划（包括广告投入、采取形式）：市场价格：竞争优势：主要竞争对手市场排名：主要竞争对手当地销量：其它类产品当地市场状况：综合意见：注：本表每月1日、10日、30日填写一份传真(chunzhn)回公司附件(fjin)四 紫日电气(dinq)科技有限公司业务招待费（礼品(lpn)赠送）审批表申请部门经办人来客单位人数事由预计费用金额总经理审批主管审核注：（1）、商务代表原则上不能发生招待费用，确实需要使用时填报该表审批后方可执行，否则自理。 （2）、招待费用一次性发生额在300元内可报批，超过300元不予报批。 （

15、3）、赠送品一般由公司统一安排。附件五： 紫日电气科技有限公司服务中心、代理商、经销商档案记录表 省、区 贴名片处公司(n s)名称 法人代表 业务主管 公司地址 电话(dinhu) 联系人 宅电 手机(shu j) 家庭地址 合伙人情况：一、电面规模及经营业绩；S电面积 m2，库房面积 m2，送货车 辆，员工总人数 人，电地经营环境 经营年数 年，年销售额 万元，变频器年销售额 万元。主要销售产品：二、以前变频器货源组织：三、销售渠道：批发（ ）%，零售（ ）%，配套（ ）%其他四、负责人素质：吸毒（ ）、赌玩（ ）、假冒（ ）、出售（ ）、文化水平（ ）偷漏税（ ）、工商手续（ ）、身体状

16、况（ ）、资信状况（ ）社会背景：经营策略：备注：记录人小结：记录人： 年 月 日附件(fjin)六： 紫日电气(dinq)科技有限公司变频器当地终端(zhn dun)客户市场调查表企业名称 调查项目AB C D生产范围采购部联系方式姓名 电话手机姓名 电话手机姓名 电话手机姓名 电话手机最后拍板人姓名 电话手机姓名 电话 手机姓名 电话手机姓名 电话手机所需配套产品规格、价格需求量合作前所配厂家名称及对其质量反映如何验收标准送货及收货方式付款方式合作意向其他制表人： 年 月 日附件(fjin)七： 紫日电气科技(kj)有限公司 设计院跟进(n jn)表跟进人： 日期：设计院名称跟进情况ABC

17、负责人、电话设计员、电话工程项目名称上图型号、上图日期上图金额、费率工程甲方名称工程甲方负责人、电话工程甲方采购负责人、电话工程甲方采购意向工程甲方最终采购单位工程甲方对公司的要求基本情况分析附件(fjin)三 紫日电气(dinq)科技有限公司区域(qy)市场调查表区域： 调研人： 调研日期：经销商基本情况单位名称：创办时间：负责人：电话：手机：业务主管1：电话：手机：业务主管2：电话：手机：地理位置：( )综合市场（ ）工控电器市场（ ）机电市场（ ）泵类市场（ ）其它门面地址：送货车：店面：（ ）租赁（ ）私有营业面积：库存金额： 元纳税人资格：（ ）有（ ）无员工数量：应收帐款： 元营销

18、方式：（ ）批发（ ）直销（ ）零售（ ）工程（ ）卖场价格水平：店面形象：（ ）专卖店（ ）形象店（ ）非常规范（ ）较好（ ）不符合要求主销产品：（ ）电工电料（ ）工控产品（ ）电动机、水泵（ ）照明消防（ ）小家电品牌忠诚度（专销紫日产品比重）：（ ）全部（ ）大部分（ ）小部分市场运作主要分销网络当地批零市场、专业市场、大卖场的名称及进入情况：经营思路评价：变频器类产品当地市场状况市场秩序：紫日产品在当地的价格水平：竞争对手主要竞争品牌：推广政策：广告策划（包括广告投入、采取形式）：市场价格：竞争优势：主要竞争对手市场排名：主要竞争对手当地销量：其它类产品当地市场状况：综合意见：注：

19、本表每月1日、10日、30日填写(tinxi)一份传真回公司附件(fjin)四 紫日电气(dinq)科技有限公司业务(yw)招待费（礼品赠送）审批表申请部门经办人来客单位人数事由预计费用金额总经理审批主管审核注：（1）、商务代表原则上不能发生招待费用，确实需要使用时填报该表审批后方可执行，否则自理。 （2）、招待费用一次性发生额在300元内可报批，超过300元不予报批。 （3）、赠送品一般由公司统一安排。附件五： 紫日电气科技有限公司服务中心、代理商、经销商档案记录表 省、区 贴名片处公司(n s)名称 法人代表 业务主管 公司地址 电话(dinhu) 联系人 宅电 手机(shu j) 家庭地址 合伙人情况：一、电面