专业谈判技巧（87页)ppt课件

1、专业谈判技巧闵波引见北京天一仕业国际企业管理顾问公司 高级讲师北京大学营销经理高级研修班 特聘讲师清华大学职业经理研修班 特聘讲师人民大学培训学院 特聘讲师曾任北京大学企业管理研讨中心专业讲师曾任NOKIA中国学院签约讲师曾就职于全球著名医药企业美国礼来公司担任过的管理职位：销售经理、培训总监、营销总监、总经理效力过的企业电信企业：中国挪动、中国电信、中国联通、中国网通外资企业：诺基亚中国公司、美国礼来亚洲公司、EPSON(中国)、飞利浦中国公司、博士伦(中国)公司、朗讯中国公司，康宁光缆中国公司、三星中国公司、富士通中国公司、UT-斯达康中国公司、美中互利公司IT企业：联想集团公司、北大方正

2、、神州数码、搜狐、清华同方、首信集团、enet硅谷动力、大洋科技公司、用友软件公司、金碟软件、汉王科技、腾讯公司、金科集团、绿叶科技、长征宇通制造业：海尔集团、海信集团、澳柯玛集团、荣事达集团、崂矿集团、五菱汽车、波导手机、迪比特手机、蒙牛乳业集团、伊利乳业集团、圣元乳业、真维斯医药企业：三九医药集团、哈药集团、双鹤药业、国风医药、云南白药、滇虹药业、新华制药、奇正藏药其他：中国国际航空公司、中国对外经济贸易投资公司、中国石油、中国海洋石油、中原油田、中外运集团、中关村证券、万达集团、首都机场 课程内容谈判理念谈判过程谈判技巧 “面对困难的对手，较好的方法是先做出些 微小的退让，以换取对方的好

3、心。 对 错第一部分：谈判理念 什么是谈判？ 谈判的类型 谈判三大要素 谈判的金三角讨论：什么情况下需求谈判？什么是谈判？谈判经常包含如下含义压服他人；试图处理争端；具有特定的规那么、传统和规范；强化双方已有的关系；遭到多种要素的驱使，如逻辑、权益、妥协、买卖、情感，甚至天才的处理方案。谈判是什么？谈判是让他人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！谈判的心思形状不自觉的非竞争自觉的非竞争不自觉的竞争自觉的竞争竞争性与协作性谈判剧烈竞争积极合作步步为营，被表面姿态所误导建立一定程度的相互信任，寻找合作空间夸大自身需求，尽可能多占便宜将谈判视作解决问题的有效途径情绪夸张，甚至威胁对方运用积极主动的

4、情绪，例如耐心解释方案给双方带来的好处为了维护自身需求和地位而进行激烈的辩论，忽略了对方的需求认真倾听对方的需求，寻找双方的共同关注点竞争性与协作性谈判剧烈竞争积极合作情绪冲昏理智，大声嚷嚷努力澄清问题，而不是搅混水决策过程中充满怀疑和敌意努力合作，共同解决争端，消除怀疑和敌意运用各种伎俩，如威胁、欺诈、擦边球等运用各种技巧，如侧面思维、重新定义问题以发现双方的共同点等猛烈竞争的缘由人类本身的好斗天性缺乏信任历史阅历对现实的了解以自我为中心习得行为谈判的类型阵地式谈判顾客老板这个铜盘子多少钱？你眼光不错，75元别逗了，这儿有块压伤出个实际价我出15元15元简直是开玩笑那好我出20元，75元我绝

5、对不买夫人，你真够厉害，60元马上拿走25元我进价也比25元高啊37块5，再高我就走你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能翻1倍-阵地式谈判的特点结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案阵地谈判类型软磨硬泡（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以

6、接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力理性谈判的特点人：把人与事分开利益：集中精神于利益，而不是阵地选择：在决议以前分析一切能够性规范：坚持运用客观规范理性谈判与阵地谈判对比硬泡（厚黑学）理性对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的

7、方案再作决定坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头胜利谈判的要素分析过谈判，分析了影响谈判的变数，并根据重要性对其进展了排序。对“软要素通常指不易衡量的变数做了评价，并为之出价。把谈判要点列在图板上以获得大体印象。把附加价值的信息详细化。在谈判中掌握了自动。擅长沟通。有很高的，却是很现实的目的。直入主题。会提供备选方案以逃避矛盾。双赢谈判金三角3. 共同根底1.本身需求2.对方需求胜利谈判的要素发明积极的谈判气氛。积极地给出提议和回应提议。把义务在团队内进展了分配，团队协作训练有素。有本人的战略。系统地任务。不在谈判中设置妨碍也不纠缠于细枝末节。选择恰当时机

8、进展讨价讨价。在签署协议前休憩最后一次。强调举止要得体，令人可信 谈判易犯的错误11.争吵替代压服2.短期战略对待长期关系3.对人不对事4.进入谈判却没特定目的和底线5.逐渐退让究竟线却又沾沾自喜6.退让却没有要求对方报答7.退让太容易太快8.没找出对方的需求 大部分的人皆会犯左列大部分的错；少部分的人会犯左列少部分的错；而没有人不会犯错 谈判易犯的错误29.接受对方第一次的开价10.自以为对方知道他的弱点11.太严肃对待期限12.为了赶快处理问题而创下恶例13.从最难的问题切入谈判14.接受对方提出“不要就拉倒的恫吓15.把话说死了16.未理清方法与目的之不同 大部分的人皆会犯左列大部分的错

9、；少部分的人会犯左列少部分的错；而没有人不会犯错谈判结果双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我他谈判三大要素权益：与他以为他拥有的权益和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权益和权威。时间：对方似乎没有遭到他所遭到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。信息：与他对对方及其需求的了解相比，对方似乎更了解他及他的需求。权益 权益的含义 权益就是让某个人做他们本来不情愿干的事情。权益是A让B采取X行动的才干，减去B自动做X这件事情的能够性。充分利用对方以为他拥有的权益 与其说谈判的实力取决于实践存在的权益要素，不如说它取决于其他人对这些要素的看法。驾御他的权益权益囚犯与烟竞争的权益合法性的权益冒险

10、的权益冒险转移承诺的权益假设他置信他有权益，他就能得到他想要的任何东西。 时间最后期限规那么促使对方做出退让合理运用最后期限最后期限不对等的影响最后期限等同时，心态更重要信息提早掌握信息正式谈判之前做好规划给予对方必要的信息提供适用信息，调整对方的期望值妨碍获取信息的要素获取信息的原那么获取信息的原那么少说多听提出毫无要挟的问题体谅他们的情感重提他们的目的进展积极的强化让对方投入-在对方投入时间和精神之后，最后通牒蚕食战略西装领带恳求协助以弱挡强贷款“我们不懂狡猾的日本人缺欠谈判法引发竞争买衣服表达不满能否错过了降价时机？有点伤痕假设这样-第二部分 谈判的过程谈判的六个步骤预备谈判收尾讨价讨价

11、制定战略相互了解开局 一、准 备谈 判 一 目 标 长 期， 短 期) 二 确 认 谈 判 具 体 问 题 并 做 优 先 顺 序 划 分 三 可 能 的 谈 判 方 案 四 对 每 个 谈 判 的 问 题 设 定 界 限 五 估 计 对 方 的 上 述 各 项 把 谈 判 的 目 标 写 下 来、预备谈判确定谈判目的如何确定谈判目的顶线Top line目的能获得的最好结果；底线Bottom line目的最差但可以接受的结果；现实Target目的他实践期望的结果。如何确定目的范围我能做多远？应该在什么时候停顿讨价讨价？在这场谈判中最能够失掉什么？假设我停顿讨价讨价会发生什么？对方需求我吗？、预

12、备谈判摸清对方的底牌弄清对方的主张和他们要追求的目的；研讨一下，在对方讯问和主张背后能否有他们特别关怀的问题；谈判前相互交流信息；思索一下，对方为支持他们的主张能够会提出哪些现实和论据；思索能够存在的潜在议程。找出能够影响谈判位置和结果及呵斥谈判耽搁和混乱的主要要素。、预备谈判评价相对实力和弱点都有哪些支配力：决策权威；对讨论的问题具有丰富的知识；强大的财力资源；富余的时间；决心和毅力；充分的预备；丰富的谈判阅历。、制定战略制定谈判战略要点第一次会面时，我们应提哪些问题？对方能够会替哪些问题？我们应如何回答这些问题？我们能否有足够的现实数据和信息来支持？假设是团领谈判：由谁来主谈？由谁来确认了

13、解程度？由谁来提问题？由谁来回答以下问题？由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关怀？了解对手情况对手曾经参与过谈判吗？对手之间有什么分歧？对手能否有获得谈判目的所需的见识和现实？他们所预备的资料能否充分？对手能否有才干和威信达成他们的目的？来参与的人能否有做出决议的才干？对手在压力下能否会速战速决？假设给他足够的压力，他会不会在压力下跟本人签合同等。、制定战略我应采取什么样的谈判风格？协作型Collaborating-维持人际关系，确保双赢；妥协型Compromising-目的和关系并重，微赢或微输；依从型Accommodating-不惜一切代价维持人际关系，退让输掉；控制型Controlling

14、-不思索双方关系，仅仅想赢；防止型Avoiding-不惜一切代价防止冲突，目的与关系都不能维持，撤离输掉。、制定战略我应运用什么样的战略？在哪儿谈？本人的领地还是中立的地点？什么时候谈？如何开局？、开局开场谁先开头？-让对方先开场。他最初的立场应定在哪儿？-要求比期望的多。他如何会赢对方的最初立场？-永远不要接受最初的建议。制定议程、开局开局要点：表达他的态度和期望；发明谈判气氛；阐明谁更有阅历、更有耐心、更强大、信息更灵通。、开局开局技巧：提出比他想要得到得更多的要求缘由：他能够恰好得到它；扩展谈判空间；提高了他提供的主张的了解价值；可以防止使谈判堕入僵局；发明了使对方觉得本人获胜的气氛。、

15、开局开局技巧：目的包括原那么让对方先报价；使他的目的在双方报价中间；逐渐减少退让。、开局开局技巧：绝不接受第一次出价对方反响：我应该能做得更好；一定有什么问题了。、开局开局技巧：对对方的的方案表现出吃惊经过表现出吃惊来传达不能够接受的信息；有条件退让；置信对方是视觉型人。、开局开局技巧：防止敌对性谈判觉得、感受、发现；柔道原那么；、开局开局技巧：不情愿的买方与卖方竞争原那么；瑕疵原那么；有限的权益。、开局开局技巧：钳制技巧他必需做得更好；将精神集中在价钱上而不是比率上。、相互了解探查倾听试探冲击确认需求论述利益核实论点和立场探察倾听谈判中最常见的错误是说话太多！探察倾听原那么建立信任设身处地搜

16、集现实关注难题忽略异议探寻的四个步骤问问题要有目的性优化交流的环境运用泛光灯/聚光灯的方法积极倾听问问题要有目的性他很在意运费的高低吗？他经常出差，在外面最担忧发生什么问题？他休假时正在海滩上休闲，公司忽然有一份重要的文件要让他过目，他会怎样办？优化交流的环境要与他的顾客姿态坚持协调一致 手势和身体姿态 目光接触 穿着配合他们的说话速度和关键词语 运用顾客的名字；我们；我们的 运用顾客听得懂的言语 反复顾客说过的重要词语优化交流的环境要擅长察看 顾客能否喜欢他？ 浅笑，良好的目光接触，开放的身体姿态，表 情自然。 对他的想法能否有兴趣？ 想接近他，交流更加顺畅。解开外套，抚摸下 巴，仔细思索他

17、提供的信息。 能否防备、疑心或排斥？运用泛光灯/聚光灯的方法开放问题：让客户自在发扬 . 您对公司数据通讯的平安怎样看？ 能不能通知我，您以为的理想商务游览是什么样？封锁问题：限定客户回答的方向 “您赞同这套系统曾经过时的说法吗? (普通性的赞同) “您反对的只是费用太高，对吗?(他的反对意见，假设他回答说是，那么) “假设我能向您说清楚XX系统能给您带来的益处，那么您能否会对改换网络有兴趣?27问题漏斗友好的应付广大且便于回答的开放问题针对讯问方向的开放问题针对讯问方向的封锁问题针对特定目的的开放问题针对特定目的的封锁问题Need .积极倾听集中精神采取开放的姿态 请讲，他能不能再引见一下.

18、 .鼓励 您说的非常有价值，请您再讲下去恰当的身体言语技巧一：倾听积极倾听先入之见 “您的要求根本就不合理，怎样您又个人好恶 “这个问题根本就不能够发生，您瞎说的吧?“这不能够，我们从来没有发生过这样的事？由对对方的个人看法引起。 “怎样每次都是您来换货!由利益冲突呵斥。 “想和我争?别想!技巧二：排除心情积极倾听杜绝冷漠 “他说他的，我这里什么反响也没有。表示同情 “哎呀，是这样吗?真太糟糕了。表达关切 “真太糟糕了。我能为他们做点什么吗? 他看这样好不好技巧三：积极回应探察倾听留意问题的开放性不要过早就问谈判对手能否有困难有目的地问显示他的优势逐渐减少范围论述利益FAB特性利益优点洗手液配

19、方无磷无毒洗得干净不伤手太太手白净老公不洗碗低脂的牛奶不会使人发胖他能同时获得营养和好身体、相互了解核实论点和立场让对方说清真相：在对方回答他的问题时，不要插话；用直接提问来终了每一句话；只说必要的话；经常对说过的话进展小结；不要离题。除非能换来对方有用的信息，否那么，永远不要自动向对方泄漏信息。、相互了解把握时间，利用休会如何把握时间？正是发言不超越15-20分钟；非正式发言不应超越2-3分钟。如何利用休会？他需求时间思索或顾问意见时；对方或环境发生变化时；他希望对方能仔细思索他的建议时；冲突需求冷却时；由谁来提出休会？休会不用征得对方赞同、讨价讨价相互退让我如今就应该退让吗？我应该退多少？

20、我预备换回什么？有条件退让。先说出条件，在对方表示情愿就这个条件进展谈判时，在详细谈他的退让；一次胜利的退让通常是一小步。假设做大的退让，他的信任度就要遭到影响，对方就会向他进一步施压，迫使他做出更大的退让。未经施压就做出的退让价值不大。对方会把它看作是争取其他退让的起点；有时他会发现本人处于退让余地很小或无处可让的地步；提出一揽子主张来抑制过去的路障。他该当一直试图让对方退让：让对方置信，他们目前的立场时守不住的；通知对方如何做出退让又不丢面子；阐明在适当的时候他也会退让。、讨价讨价相互退让要点确切知道他要退到何处；帮对方找到退让的理由，防止让对方丢面子；当对方提出退让时，大声反复他们退让的

21、声明；试探性退让。运用假设疑问句，如“假设我要是，他以为怎样样？以退让换退让，做有条件的退让。运用“假设，那么。利用一揽子退让来为他的目的效力。将问题联在一同提出。一直站在对方的立场上评价他的退让。思索他的退让对对方的价值。退让之前，先思索这一行动能够给他带来的长期结果。先提出他的理由，然后再做出退让。在根本利益上要坚决，但在立场上可以灵敏些。 他是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫他在当天下午去希思罗机场的第四候机室，在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他见面。这对他是一个难得的时机!他边向护照检查处走去边向他说，可以与他签一份为期六个月的供应规范型希格马

22、光缆重发器的合同，要他开一个“最好价。这时他是：a)开出他的最低价以便能“挤进门里去b)开出比最低价略高一些的价码c)开个高价但留下讨论讨价的余地d)祝他旅途愉快一家大化工公司的采购员看了他供应萘酚的开价之后说：“竞争猛烈得很呀，他最好把要价降低一点。他是：a)为了获得定单，答应压价b)问对方，他的开价比他人的高多少c)让他与他人做生意去d)要求看看他人的报价e)问他喜不喜欢他的报价他与纽约一家CDROM出版商进展谈判。对方提出想买下他的“管理教育丛书出版权，只答应付给版税50,000元，合同签字时预付一半，其他一半在交稿时付清，而不赞同他所要求的80,000元(付款方法一样)。他是：a)接受对方出价b)通知对方，这个出价不够，多少总得再加一点c)提出一个改头换面的建议d)拨腿就走、讨价讨价突破僵局突显双方已达成的成果分析呵斥的缘由并量度彼此差别的间隔强调僵局将呵斥的严重后果