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文档简介
1、业务代表销售效劳技巧传授业务代表的销售服务技巧1.商品生动化陈列2.做好促销活动1.商品生动化陈列1.商品生动化陈列1.1什么是商品生动化陈列1.2商品生动化陈列的原则1.3如何做好商品生动化陈列1.4商品生动化陈列的实战技巧1.1什么是商品生动化陈列1.1.1定义 商品生动化陈列是指在售点通过陈列和展示,将厂家生产出来的“产品”生动地展现在消费者眼前,使之转化为具有附加价值及美魅力的“商品”,从而更好地传递产品的利益、价值和品质等相关的信息,使顾客对商品产生可亲、可近和可爱之感,以达到满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。1.1什么是商品生动化陈列1.1.2目的 为了实现商品销售,快速、大量地把
2、商品卖掉,强有力地促进销售,提升销售量。 在固定的陈列空间里运用多种手段将货架上的商品予以美化,对商品的外在美与以强化,借此激发顾客的购买欲,使企业的产品能获得最大的销量。1.2商品生动化陈列的原则(一)1.2.1最大化原则 商品陈列的目标是占据更多的陈列空间,尽可能增加货架上商品的陈列数量,只有比竞争品牌占据较多的陈列空间,才会有比竞争对手更多的销售机会。1.2.2全品项原则 尽量把公司的全品项产品(所有规格和品种)分类陈列在一个货架上,既可满足不同消费者的需求,增加销量;又可提升公司形象,增强产品在售点的影响力。1.2.3满陈列原则 尽可能把自己产品摆满陈列架,做到满陈列。这样既可以增加产
3、品展示的饱满度和可见度,又可以防止陈列位置被竞品挤占。1.2商品生动化陈列的原则(二)1.2.4重点突出原则 在一个堆头或陈列架上,陈列公司的系列产品时,除了全品项和最大化之外,一定要突出主打产品的位置,这样才能主次分明,让顾客一目了然。1.2.5伸手可取原则 要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方,进行有效的陈列。1.2.6 整体性原则 所有陈列在货架上的公司产品,必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生的陈列效果。 另外,商品陈列还要与购物环境相匹配,生动地展现产品,引起顾客注意,激发购买欲望。1.3如何做好商品生动化陈列1.3.1争取好的陈列位置1.3.2价格必须正确醒目1.3.3正确
4、摆放商品1.3.4用宣传品配合陈列1.3.5先进先出,及时补货1.3.1争取好的陈列位置好的陈列位置是一种极为有效的促进销售的工具,业务代表必须想方设法争取到最好的货架位和陈列位,如此才能突显自己企业的商品,而不至于被淹没在商品的海洋中。1.3.1争取好的陈列位置1.3.1.1黄金陈列线 目前普遍使用的陈列货架一般高165180厘米,长90120厘米,在这种货架上最佳的陈列段位不是上段,而是处于上段和中段之间的段位,这种段位称之为陈列的黄金线。 以高度为165厘米的货架为例,黄金陈列线的高度一般在85120厘米之间,它是货架的第二、三层,是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置,所以是最佳
5、陈列位置,导购代表应该将主销产品和主推产品放于该位置。1.3.1争取好的陈列位置1.3.1.2超市的最佳陈列位置与目标消费者视线尽量等高的货架,一般是超市货架的中间二、三层;顾客出入的集中区,人流量最大的通道;货架两端或靠墙货架的转角处;有出通道的人口处与出口处;靠近大品牌、名品牌的位置;正对门,入门可见的地方;客流量大的通道、经常开的通道处。 1.3.1争取好的陈列位置1.3.1.3小店的最佳陈列位置柜台前面与视线等高的位置;中靠左的货架位置;靠收银台或磅秤旁的位置;离老板最近的位置;柜台上的展示位置;柜台前的陈列架、路边摊位等。 1.3.1争取好的陈列位置1.3.1.3要避免差的陈列位置仓
6、库、厕所人口处;气味强烈的商品旁;黑暗角落;过高或过低的位置(因为过高不易拿取,过低不易看到商品);店门口两侧的死角。 1.3.2价格必须正确醒目 标示清楚、醒目的价格牌,是增加购买的动力之一。既可增加商品陈列的醒目宣传告示效果,又让消费者买得明白,可对同类产品进行价格比较,还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。 使用价格标签时要注意:所有产品要有相应的价格标签;价格标签要反映准确的价格;价格标签应清晰醒目。 1.3.3正确摆放商品1.3.3.1摆放商品的要求商品陈列位置要容易找到;商品陈列位置符合顾客的购买习惯;陈列的商品要使顾客容易看见。1.3.3正确摆放商品1.3.3.2摆放商品的注意点
7、 以包装正面面向消费者进行商品摆放,使消费者对商品的商标、品名等留下深刻印象。多重陈列面能够提高冲动性购买率。要争取最多的陈列面,最好要同时有三个以上的陈列面,只有一个陈列面则易被价签挡住;陈列面的放置应稳定,不易翻倒。商品摆放到货架上应考虑到周围邻居商品的情况,包括产品包装颜色须与同色包装产品错开,以免使消费者造成混淆。确保货架商品饱满,并保持足够的库存量。陈列预留出至少两个缺口,让人感觉产品正在热销中。最好的货架位置,留给最快销的商品。新产品或重点推荐品种紧挨销售最快的产品,通过强势产品集中陈列带动其销售。商品摆放要从左到右,标价牌固定在第一件商品下端,作为商品位置起点标记和隔邻商品的分界
8、线。商品陈列在货架上端时,要稍微向下倾斜,使顾客能看清楚。不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放,不能使不同品种重叠摆放。1.3.4用宣传品配合陈列 宣传品陈列比单独陈列的效果强得多。 使用这种方法陈列时注意以下几点:使用最新的宣传品。定期更新宣传品。把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方:货架上、促销陈列架上,以及商店内等。参照其他产品情况,增加宣传品的使用。 1.3.5先进先出,及时补货把货架上原有的商品取出来,放人补充的新商品,然后再把原来的商品放在前面。按旧货在前、中期存货居中、新货在后的顺序摆放产品。及时地把凹到货架里面的商品往外移,避免因许多商品没有被顾客看见,错过了销售的机会。充
9、分利用好既有的陈列空间,以发挥它的最大效用和魅力,切忌让它有中空或货源不足的现象,以免竞争者乘虚而人。1.4商品生动化陈列的实战技巧1.4.1借势陈列1.4.2堆头陈列1.4.1借势陈列(一)1.4.1.1巧借时机陈列 巧借特殊的时机,可能收到意想不到的效果。1.4.1.2巧借相关商品陈列 适用于陈列面积小、反复购买率低,具有一定延伸价值、小巧精致的产品。1.4.1.3巧借竟品陈列 适用于在价格、性能、品种、包装和促销等方面有竞争优势的产品。1.4.1借势陈列(二)1.4.1.4巧借旺销商品陈列 借旺销商品的客流量大,避开较旺销商品的竞争弱势,展示自己产品与其不同的个性。1.4.1.5巧借自己
10、商品陈列 适用于产品线长的产品系列,借自己畅销产品之势。1.4.1.6巧借消费者购买习惯陈列 利用顾客在超市行走购物的规律、购买随意性程度规律等进行借势。1.4.2堆头陈列 堆头一直是厂家争夺的焦点,醒目的堆头位置价格昂贵,如果陈列不好照样效果不佳。 安排堆头陈列时要注意以下几点:要讲究美感 出色的堆头,堆出了商品的美感,也堆出了品牌形象。要照顾各种层次的消费者视线 在卖场中间部位的堆头,从每一个角度,消费者都可以看到该产品。注重产品之间的相关性 将不同类别的商品以交叉方式进行陈列,加大产品的宣传面和销售量。一个堆头陈列仅陈列一种产品为佳消费者拿走堆头中一件商品时,其余商品能保持稳固,而不是使
11、消费者担心堆头坍塌2.做好促销活动2.做好促销活动促销是目前越来越常见的商品推广方式,它可以使产品销量在短期内迅速提升、更好地与顾客进行面对面的沟通、有效扩大市场份额以及压制竞争对手等等。2.做好促销活动4.1促销前的准备工作4.2促销活动的现场执行4.3促销活动结束后的工作2.1促销前的准备工作 业务代表在执行促销活动前要做到以下几点:认真了解活动目的、时间、方法、产品知识(用于新品促销)等细节,确保对促销内容及要求有清楚的认识。领取活动用具及促销宣传品并签名登记。将各种宣传品、辅助用具运抵促销卖场。随时 配合店长就活动事宜作出的安排。店中店则要与商店事先联系好,就活动事宜作出妥善安排。2.
12、2促销活动的现场执行 业务代表在现场执行促销活动时须注意以下要点:严格按照商店的要求配合执行促销活动。促销员要统一着公司制服并佩戴胸卡。蒋活动用POP 贴于或悬挂于醒目的位置,以营造良好的促销气氛;促销礼品、宣传品需摆放整齐、美观,以便于顾客拿取,促销产品一定要摆放价签。业务与促销人员态度积极地向顾客散发宣传单、介绍活动、推销产品,语言要亲切得体,不可擅自离岗、脱岗。对所有促销礼品的发放需作有效管理,要及时登记;增储的礼品数量则要与售出产品相符合。促销过程中如出现问题,应及时向主管汇报或请求店长配合尽快解决。2.2促销活动结束后的工作促销活动结束后,业务与导购代表需要做好以下工作:收拾好促销物品和设备,清理促销卖场卫生。根据产品数量的记录帐卡,清点当日产品的销售数量与余数是否符合。清点当日剩余的促销用品、宣传品并及时申领不足
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