川大《销售管理》18秋在线作业

1、1.可用于销售预测的定量方法包括：（）A.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法正确答案.FABE模式的四个关键环节包括：（）A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。正确答案.使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（

2、）A.时期对比、构成比率、动态对比B.计划对比、时期对比、标杆对比C.计划对比、动态对比、相关对比D.相关比率、构成比率、动态比率正确答案4.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（）A.心理状态法B.需求-满足法C.刺激-反应法D.问题-解决方案法正确答案 TOC o 1-5 h z 5.促销组合的五种基本手段包括：（）A.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMCB.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销C.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMCD.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC正确答案.影响销售预测的可控制因素包括：（）A.经济景气、政策法规、行业竞争格局、

3、需求变动B.营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动C.营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理D.经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策正确答案.客户资格审查的基本内容包括：（）。A.需求与购买力评价.购买力与决策权评价C.信用评价与决策权评价D.需求、购买力、决策权与信用评价正确答案8.AIDA模式的四个关键环节包括：（）A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。正确答案.划

4、分销售区域的目的不包括：（）A.有效覆盖目标市场B.为区域细分市场提供个性化定制C.控制营销费用D.评价销售绩效正确答案.销售成本分析的实质是（）A.销售目标完成情况分析B.利润分析C.收益分析D.销售活动分析正确答案.4Ps营销组合包括如下四大策略：（）A.顾客、产品、成本、有形展示B.产品、成本、品牌、顾客C.产品、价格、渠道、促销D.顾客、员工、产品、成本正确答案.完整的产品概念包括：（）A.核心利益、产品设计、售后服务B.核心产品、实质性产品、附加产品C.核心利益、产品质量、附加利益D.核心产品、狭义产品、广义产品正确答案.组织购买者通常可分为如下三类：（）A.商业组织、政府组织、公共

5、组织B.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C.政府组织、公共组织、私人组织D.盈利性组织、公共组织、政府组织正确答案.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（）A.等分法B.递增法C.工作量法D.德尔菲法正确答案.影响顾客购买过程的角色包括：（）A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者B.购买者、决策者和使用者C.提议者、影响者和把关者D.购买者、使用者和控制者正确答案.顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。A.错误B.正确正确答案.销售绩效管理就是定期例行公事地填表。A.错误B.正确正确答案.“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对

6、购买的关心程度”。A.错误B.正确正确答案.维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。A.错误B.正确正确答案.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。A.错误B.正确正确答案.绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。A.错误B.正确正确答案.渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。A.错误B.正确正确答案.满意的顾客一定是忠诚的顾客。A.错误B.正确正确答案.保留老顾客通常比发展新顾客成本高。A.错误B.正确正确答案.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。A.错误B.正确正确答案.日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。A.错误B.正确正确答案.

7、变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。A.错误B.正确正确答案.购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。A.错误B.正确正确答案.商法是调整商事关系的法律规范的总称。A.错误B.正确正确答案.未被满足的需求是推销活动的动力。A.错误B.正确正确答案.“推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。A.错误B.正确正确答案.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。A.错误B.正确正确答案.CRM的关键在于顾客分类管理。A.错误B.正确正确答案.有需求的顾客才是推销对象。A.错误B.正确正确答案.销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分

8、额。A.错误B.正确正确答案1.可用于销售预测的定量方法包括：（）A.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法2.FABE模式的四个关键环节包括：（）A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。正确答案3.使用绝对分析法进行销售活动分

9、析时可采用的指标包括：（）A.时期对比、构成比率、动态对比B.计划对比、时期对比、标杆对比C.计划对比、动态对比、相关对比D.相关比率、构成比率、动态比率正确答案4.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（）A.心理状态法B.需求-满足法C.刺激-反应法D.问题-解决方案法正确答案 TOC o 1-5 h z 5.促销组合的五种基本手段包括：（）A.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMCB.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销C.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMCD.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC正确答案.影响销售预测的可控制因素包括：（）A.经济景气、

10、政策法规、行业竞争格局、需求变动B.营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动C.营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理D.经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策正确答案.客户资格审查的基本内容包括：（）。A.需求与购买力评价.购买力与决策权评价C.信用评价与决策权评价D.需求、购买力、决策权与信用评价正确答案8.AIDA模式的四个关键环节包括：（）A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提

11、供确切证据。正确答案.划分销售区域的目的不包括：（）A.有效覆盖目标市场B.为区域细分市场提供个性化定制C.控制营销费用D.评价销售绩效正确答案.销售成本分析的实质是（）A.销售目标完成情况分析B.利润分析C.收益分析D.销售活动分析正确答案.4Ps营销组合包括如下四大策略：（）A.顾客、产品、成本、有形展示B.产品、成本、品牌、顾客C.产品、价格、渠道、促销D.顾客、员工、产品、成本正确答案.完整的产品概念包括：（）A.核心利益、产品设计、售后服务B.核心产品、实质性产品、附加产品C.核心利益、产品质量、附加利益D.核心产品、狭义产品、广义产品正确答案.组织购买者通常可分为如下三类：（）A.

12、商业组织、政府组织、公共组织B.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C.政府组织、公共组织、私人组织D.盈利性组织、公共组织、政府组织正确答案.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（）A.等分法B.递增法C.工作量法D.德尔菲法正确答案.影响顾客购买过程的角色包括：（）A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者B.购买者、决策者和使用者C.提议者、影响者和把关者D.购买者、使用者和控制者正确答案.顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。A.错误B.正确.销售绩效管理就是定期例行公事地填表。A.错误B.正确正确答案.“推销方格”的两轴分别是“对推销员的

13、关心程度”和“对购买的关心程度”。A.错误B.正确正确答案.维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。A.错误B.正确正确答案.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。A.错误B.正确正确答案.绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。A.错误B.正确正确答案.渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。A.错误B.正确正确答案.满意的顾客一定是忠诚的顾客。A.错误B.正确正确答案.保留老顾客通常比发展新顾客成本高。A.错误B.正确正确答案.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。A.错误B.正确正确答案.日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。A.错误B

14、.正确正确答案.变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。A.错误B.正确.购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。A.错误B.正确正确答案.商法是调整商事关系的法律规范的总称。A.错误B.正确正确答案.未被满足的需求是推销活动的动力。A.错误B.正确正确答案.“推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。A.错误B.正确正确答案.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。A.错误B.正确正确答案.CRM的关键在于顾客分类管理。A.错误B.正确正确答案.有需求的顾客才是推销对象。A.错误B.正确正确答案.销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中

15、的最大分额。A.错误B.正确正确答案出表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑思纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之日能”，是以众议举宠为督:愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也一二。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命