沃顿商学院的谈判课ppt课件

1、Getting More:How to Negotiate to AchieveYour Goals in the Real WorldBy: Stuart DiamondWharton School of BusinessUNITEX INTERNATIONAL TRAINING1UNITEX INTERNATIONAL TRAINING2谈判是人际互动的中心每次的人与人之间的互动其实都涉及了谈判，能够是言语或非言语，也能够是有意或无意开车，和孩子们沟通，到银行办事，买东西都一定会碰到，只是他做得好不好 这不表示他必需求随时随地的积极谈判一切，不过比较留意互动的人，确实可以从生活中得到更多想

2、要的東西UNITEX INTERNATIONAL TRAINING3日常生活中，我们时时地要与他人协商； 向店家要求他应得的效力与质量 压服家人认同他的看法 与执法或公务人员斡旋 处理出差旅游时的突发情况普通主张合理 Being Rational，权益 Power，离场 Exit，双赢 Win-Win的传统谈判观念其实都曾经不太管用了。传统的谈判目的能够是要强调双赢，但是有的时候往往必需今天输一点，明天才能够赢更多！人们经常为了证明本人是对的，而偏离的最初的目的，反而掉落到谈判的圈套反而是以人为出发点，把焦点放在人的身上，注重对方的心情，关系，明确谈判目的与目的， 渐进，因地制宜等技巧比较有效

3、即使在敌对的形状下，也已沟通争取更多，无论对方是谁，都尊正他的观念，继续推进协作，展现信任，但坚持对方也要承诺呼应，进而达成目的，这才是21世纪的谈判战略！UNITEX INTERNATIONAL TRAINING4 举个最单的真实例子： 街角有一个水果摊，Simon 赛门每次去买水果，老板都会多送他一包。赛门的朋友察看了好一阵子，不明白为什么老板对她特别好？毕竟他买的频率和数量并没有比他人多 有一次赛门终于泄漏了他的秘诀： 他们去买水果的时候，是不是都挑三拣四，问老板这个会甜吗？，可不可以算廉价一点？。但是我去买水果的时候都是先说：老板，今天的水果不错哦，这个苹果看起来不错，老板听了高兴，自

4、然就对我好 赛门或许不觉得他本人在谈判，但是现实上，他运用的就是谈判学里的衔接，藉由赞誉对水果摊老板动之以情，當對方的情感與他連接的時候，或者換個事情的陳述方式，改變對方的態度與想法，事情就真的比較好談！一路狂奔的我，在接近飞往巴黎的登机门时，看到飞机，逐渐放慢成小跑步。飞机还在，但是登机门曾经关上了。门口的地勤人员静静地整理票根，他们曾经收起了衔接飞机的空桥嗨！我们刚从接驳班机那里赶来，飞机非常钟前才降落，我们是搭这班飞机的！对不起，登机门也曾经关上了！按规定，我们曾经终了登记手续可是，可是. 我歇斯底里的喊著.UNITEX INTERNATIONAL TRAINING5我和男友不敢置信地走

5、到窗前，眼看着我们的长假就要泡汤了！那架飞机明明就停在我们的面前，太阳下山了，飞行员低着头，仪表板的光线反射在他们的脸上，飞机引擎启动声逐渐加强，拿着指挥棒的地勤人员走向飞机停机坪.UNITEX INTERNATIONAL TRAINING6我想了几秒以后，带着男友走到正对着驾驶的 落地玻璃前，站在最显眼的位置，专注地看着驾驶舱里的机长，希望引起他的留意！就在这个时候，其中一名飞行员抬起头来，留意到了在机门旁边的我们，我把行李摊放在脚边，就这样站在那里，一脸哀伤地凝视着他的双眼，恳求他！最后机长开口说了几句话，其他机员也都抬起了头，我和他四目相接，他点了点头引擎声音缓和了下来，我们听到地勤人员

6、那端的响了，他转向我们，睁大眼睛说：快！拿好行李！机长要让他们登机！我们的长假得救了！我和男友兴奋地转着彼此，拿起行李，开心腾跃着向飞行员挥手！，快步走下空桥登机.陳瑞燕華頓商學院2001年入學生1.2.3.4.5.6.这个是一个没有言语的谈判故事，里面没有任何交谈，但是却以条理清楚，非常有效的方式达成，而且用到了一切接下来我们要论述的六项主要谈判工具冷静做好预备，整理思绪找到决策者 是机长，不是在登机口的地勤人员锁定目的人际接触一定对方的位置和权益，给予注重UNITEX INTERNATIONAL TRAINING7BATNA (Best Alternative to Non-Negotia

7、tion)无谈判协议的最正确方案：这是谈判双方各自希望对方在无谈判的情况下所可以接受提案。多数被以为是客观，乐观，或是谈判情势一边倒，谈判对方完全没有筹码空间的最终结果Reservation Price (保管价钱：买方或卖方所能接受的最高价钱ZOPA (Zone of Possible Agreement) 能够協議空間8甲方的BATNA乙方的BATNA甲方的保管价钱点乙方的保管价钱点ZOPA 能够协议空间UNITEX INTERNATIONAL TRAINING1.2.3.为了确保对于本人最有力的谈判空间，首先必需求调查本人，更重要的是试着了解搜集谈判对手的BATNA 假设多方没有了我的话

8、，会如何？第二个步骤，再来以此试问客观评价本人的保管价钱在本人与对手的的保管价钱带中间寻求达成协议，确保双赢，并且以处理方案(Packaged/Group of Solutions )替代一翻两瞪眼的答案4. BATNA模型强调要留意不要过度客观，也不要随便地显示本人的最终BATNA底线5. 例如：买车买房，其实往往没有非得要买的BATNA限制，由于他还有租房子，换小区，或利用公共交通工具等各類的替代方案。重點是，只需能夠摒除這些主觀意見，他就能夠在談判中獲得優勢！iPhone4S一间上海市区的住房单位与志玲约会我的BATNA等尾牙抽奖抽到？！等中乐透买志玲姐姐月历替代我的保留价格$6,000

9、(超过就等iPhone5)$1,000,000承让！请多包涵对方的BATNA$10,000（听人家说的炒作价格）$1,800,000(100%利润）言承旭Jerry对方的保留价格$3,800(店家进价成本）900,000（20万头期+70万贷款）马桶小开邱士楷可能协议空间3,800-6,000$900,000$1,000,000机会？UNITEX INTERNATIONAL TRAINING10BATNA 谈判协议的最正确替代方案或是其他类似的概念，这类的思想其实是放在协商破局的焦点上，而不是研讨如何与对方谈出更好的结果ZOPA 议价谈判空间的概念也是一样，由于谈判过程往往也还会有其他要素的参

10、与，不单纯是双方願意支付的上限或願意接受的下限那麼簡單，當談判越有創意，這些傳統的觀念就越沒有意義UNITEX INTERNATIONAL TRAINING11多数的电影及电视呈现的谈判情景，都鼓励大家以权利压迫UNITEX INTERNATIONAL TRAINING12对方，逼迫对方做他想做的事，但是这样会衍生很多问题. 当他凭强势压人双方的关系通常就完了，由于谁都不喜欢他人比本人做违反个人意志的事情，并且和那样的人坚持关系 以权利压迫同时也传出错误的讯息，而且紧张，争斗，冲突也有损利益，由于我们把精神用来捍卫本人，而不是促成事情以权益压人，能够容易引起报仇，或不怀好意的服从。以权利压迫不

11、情愿对像时代价能够也会很高濫用權力被發現後，往往也會失去權力其实谈判，压服，沟通或推销并无差異，它們都具有一样的流程：以目的开场以人为主因时因地制宜谈判的流程有以下1.迫使对方做他要他们做的事2.让对方思索他希望他们思索的事3.讓對方了解他希望他們了解的事4.讓對方感受他希望他們感受的事UNITEX INTERNATIONAL TRAINING13第一象限：问题和目标第三象限：选项与降低风险找出目标：短期/长期找出问题：找出当事者/决策人士做好准备脑力激荡其他达成目标选项循序渐进降低风险找出共同有影响的人塑造愿景第二象限：分析情景第四象限：行动双方需求和利益知觉印象沟通风格标准重新检视目标最佳

12、选项或有限要务流程承诺和诱因下一步UNITEX INTERNATIONAL TRAINING14Four Quadrant Model1.目的至关重要2.3.4.5.6.7.要以对方为主要动之以情要因时因地制宜循序渐进为上策交换评价不相等的东西找出对方认定的规范8.坚持透明，建立性，但不操弄UNITEX INTERNATIONAL TRAINING159.随时沟通，开诚布公，表述愿景10. 找出真正缘由，化问题为时机11. 接纳彼此的差别12. 做好预备，列出清单並事先練習目的是他谈判前所没有，谈判后想要获得的东西或结果，因此，协商的目的就是达成我们的目的，这一点是我们要确认的许多人把焦点放在

13、别的地方，例如本人当时的面子，下台阶，证明本人是对的等要素所以采取的行动和战略并不是最理想的，或者不见得利于目的的达成，例如向談判對手生氣,或做不能幫助談判的人身攻擊不同於傳統的思索方式，在談判時，別因為關係，利益，雙贏原則或任何其他東西很重要，就去刻意追求那些東西.我們所做的一切都應該明顯地以我們想要達到的談判目標為主，否則就毫無意義，甚至對他不利UNITEX INTERNATIONAL TRAINING16确立他的目的，由于这是谈判的主题与主体UNITEX INTERNATIONAL TRAINING17 目的是他想要完成的事，别刻意去建立关系，或触及别人利益，需求，觉得或其他东西，也不要

14、给予获取的资讯，除非这些与他的目的有关 除非我们做的事情有助于达成目的要不然一昧的追求双赢，建立关系，或寻求对方赞同只是理想化的陈腔滥调 就算他由于所追求的双赢而做的退让或妥协，其实他最終的還不是希望明天他能夠獲得更多，或更近他所期望的目標.除非他知道对方脑中的想法 (知觉，感受，需求，给承诺的方式，信任的评价等.)否那么他无法压服他们任何事情找出对方敬重的人来帮他利用角色互换的技巧，站在对方的角度思索运用强权或借力使力都能够破坏关系，引起报仇谈判要有压服力，他必需让人想要做事情！UNITEX INTERNATIONAL TRAINING18在谈判中，最重要的是对方，第二重要的是足以影响对方的

15、其他第三方假设他不从了解对方的想法，他就不知道如何开场谈判只需对方不喜欢他，不信任他，那么他就不会想要去倾听他的提案他该把焦点放在他的对手，以及他和对方如今可以做些什么？他有权益做些什么？多数的电影错误地描画谈判，强调要打败对方才干获得更多，其实把焦点放在人的身上，可以帮他争取更多这种谈判思想可以给人很大的力量UNITEX INTERNATIONAL TRAINING19實質8%流程37%人55%談判的金三角谈判失败的最大缘由在与沟通失败沟通失败的最大要素是误解，两个人看同样图片，分别看到不同的部分，而常常为了同样的图案而争得他死我活.不同的直觉印象来自于每个人的体验，阅历。记忆，或者感兴趣的

16、东西不同，还有就是信息来源的差别想了解他人心中的想法，提问是一个好方法，在谈判中，问句往往比直述句更有效能UNITEX INTERNATIONAL TRAINING20女巫 或者是貴婦？1.2.3.4.5.6.7.8.继续沟通倾听和提问注重对方常做归纳和摘要进展角色对调的练习坚持冷静阐明目的坚决立场但不破坏关系UNITEX INTERNATIONAL TRAINING219.10.11.12.13.14.寻觅微小讯号讨论知觉印像差别了解对方如何给承诺决议之前先咨询把焦点放在本人可以掌控的事情上防止争论谁对谁错UNITEX INTERNATIONAL TRAINING22这世界并非以理性运作，谈

17、判越重要，就越容易让人失去理性UNITEX INTERNATIONAL TRAINING23 无论是谈撤除核子武器或小朋友想吃蛋卷冰淇淋，人不理性是，就容易感情用事，也就不爱听道理 当人不情愿听道理的时候，他就没有方法有效地用理性思索与逻辑来压服他们，尤其是宿主明智理性的论调，讲再多都能够没有用 他需求注重对方或是提供对方别的东西，让他们更清楚地思索 展现同理心Empathy)，動之以情，甚至必要時主動负疚例如：问候语今天如何？(Hows your day?)这句话虽然听起来很普通，但是却包含了四个谈判的重要工具：1它帮他建立关系，让对方觉得他很健谈2问句通常是搜集信息的好方法(3把焦點放在對

18、方以及對方的感覺和知覺上4它以閒聊的方式讓彼此感到自在UNITEX INTERNATIONAL TRAINING24UNITEX INTERNATIONAL TRAINING25谈判没有放诸四海的规范SOP，即使面对同一个人，在不同天，谈判类似的事情，都能够需求完全不同的战略，也或许会有不同的结果。因此他必需求把每次的谈判都当成独立个案来分析假设他想要争取更多，平均数，趋势，统计或过去的问题都不重要。 人与人之间有太多的差别，每次情况也不盡一样，因此我們不能把我們的思維僵化。 當對方說我恨他的時候，千萬不要直覺地反擊，正確的應答方式應該是請說來聽聽，可以藉此知道對方的感受與想法，或許更能夠說服

19、對方我们经常一次要求太多，采取的步骤太积极而失败，反而吓到对方，添加了谈判失败的UNITEX INTERNATIONAL TRAINING26风险或加深谈判双方的歧见 无论是争取加薪或谈判条约，都应该采取小步骤，引导对方逐渐从他的想法往我们的目的挪动，从陌生到熟习领域，一次一小步的建立互信基礎UNITEX INTERNATIONAL TRAINING27我们往往想象大胆行动可以一举胜利，大获全胜。但是在现实社会以及谈判过程里，大胆行动往往会把对方吓跑循序渐进，按部就班，反而可以完成更多，由于这样往往容易给对方喘息时机，环顾周围，坚持一个良性的互动贪婪让人产生反感，会导致对方不置信他多数球赛的胜

20、负往往不是单靠一支全垒打，而是一分分的得點累積起來的每个人对事物的看法评价都不同，因此在谈判的时候，首先要找出彼此在乎不在乎的东西，不分大小，有形无UNITEX INTERNATIONAL TRAINING28形，买卖内外，理性感性. 接着，以一方注重的东西交换另一方较为不注重的东西例如以加班替代假期，以低价换取更多转介客户. 这技巧的运用比利益或需求更广泛，由于它运用我们生活中的一切阅历和链接，这种做法能夠把餅放大，在談判中創造更多的機會对方有什么政策，先例，过去的声明，决策方式？他应该运用这些规范来争取更多本人的利益当他们规范不一的时候，他可以举出他们过去曾经做过的范例来作为双方谈判的一个

21、根底始点例如 饭店能否曾经答应让其他客人延迟退房？ 航空公司能否为被延迟的客户安排食宿？ 对于买多的客户能否可以给一些特别的优惠？这个技巧来应付难搞的交涉者特别有效！UNITEX INTERNATIONAL TRAINING29不要以诈骗说谎的手腕，并盼望对方不会发现,由于被揭穿后,反而损伤更大谈判的时候做本人, 不要装强势,装好人,或者是与他本人不符的样子! 对方一定很容易看出他的伪装真诚最可靠! 老实才是他最大的资产与筹码!假设他的心境不好或有什么不明白的地方,就直接了当的说出来,反而容易处理问题!這並不是意味著提早攤牌或認輸,只是教他要誠實,真誠UNITEX INTERNATIONAL

22、TRAINING30UNITEX INTERNATIONAL TRAINING31 我们都喜欢他人对我们坦率 这表示，假设他有积极强势的倾向的时候，别忘了在谈判前先提示或预告对方，假设我太咄咄逼人，请通知我 假设他不太了解当地文化，他可以先致歉，通知对方我能够无意间说了不得体的话，万一我犯错的话，请通知我. 这些话语一出，往往可以防止文化错误呵斥的关係緊繃，或者把能够的衝突轉變成為协作的機會，UNITEX INTERNATIONAL TRAINING32多数谈判失败的缘由是沟通不良或毫无沟通!不沟通就没有方法得到讯息,而要挟或指摘只会招来对方同样的反响!他必需注重他的对手,才可以争取更多最正确

23、谈判者会清楚阐明显而易见的形状,例如他们会在谈判僵局的时候, 老实地说我們似乎沒有交集，讓對方知道他想往哪裡走信任是重要的人际课题信任是一种平安感，让人觉得会遭到维护，让人安心的知道对方会竭尽所能地设法帮他信任的主要组成是老实，也就是坦诚待人信任的相反是不老实，说谎，包括欺骗他人的任何行动，也包括讲话是刻意脱漏的现实和制造的假象信任对于社会调和与谈判有很大的协助信任是日积月累渐渐培育出来的，那是一种基于相互尊重，品德和好感而对人产生的情感承诺，包含关怀他人，不抢占一切的概念开发中国家有些根本的经济问题未能处理，其中最大部分就是由于缺乏信任而导致买卖费用太高UNITEX INTERNATIONA

24、L TRAINING33UNITEX INTERNATIONAL TRAINING34欺骗的代价就是失去信任，失去信任的代价就是实践金钱，个人公司商誉，谈判效力的损失高尔夫球天王老虎伍兹婚姻出轨后，他的代言生涯就一落千丈，估计每年损失8000万美圆含NIKE高尔夫球具，别克汽车.) 失去信任后，要再重建信任一定不容易，也不见得会胜利 但是假设诚心地以第二次时机为诉求，或答应以引起对方共鸣，但是那过程必需是循序渐进的，必需很客气，负疚，承诺他会做得更好。并且传达给对方他情愿以开放的心态面對改變，討論過去的錯失 重建信任的關鍵，在於展現他协作以及重新解決問題的才干UNITEX INTERNATIO

25、NAL TRAINING35 很少人会去找出谈判的根本问题或加以修正 他应该问真正阻止我们达成目的/目的的缘由是什么？ 想找出真正的问题，他必需知道为什么对方会以如今的方式行事或思考，一开场或许不是那么显而易见，他需求探求，站在对方的立场思索，才找得到问题所在！ 雖然問題只是分析的起步，但是問題也往往可以變成談判的機會UNITEX INTERNATIONAL TRAINING36 多数法人或许觉得差别很糟糕，有风险，很厌恶，令人觉得格格不入。 但是差别其实是好事，由于代表双方可以透过谈判协商获得更多！更有创意！ 差别可以促成更多想法，新点子，新选择，协议，结果反而更好! 多问，多探求彼此的差别

26、可以促进彼此的信任，得到更多的共识！ 杰出的谈判者反而乐见差别所带来的雙贏機會！各方之间的沟通效率如何？各方能否寻求，了解思索彼此的看法？双方能否想要真诚协作？还是要挟逼迫？双方能否有掉入责怪对方过去作为的圈套？能否曾经找出各方需求，并作交换沟通？行动是逐渐进展？还是一次性完成？各方目前的行动能否符合目的？各方能否有试着冷静处置？各方能否用彼此的规范来作出决议？处理问题的过程中，能否有注重不同的价值？UNITEX INTERNATIONAL TRAINING37一样的，婚姻或亲子的教养生活也不能只依赖温顺力量的牵引，与孩子们对话的时候，更多是充溢了谈判的空间与UNITEX INTERNATIO

27、NAL TRAINING38技巧的盘旋 了解体察孩子们的需求，并适时地作出正确且情理兼具的反响和表达，是为人父母重要的一堂课！也由于有这样的认知与训练，父母面对孩子们的吵闹时，才不会被情绪和精神绑架，也才干够建构最适宜本人家庭，也最调和的教养任务UNITEX INTERNATIONAL TRAINING39人小鬼大的小朋友们往往比大人更擅长谈判，缘由在于小朋友们往往可以凭仗天性单纯地锁定目的与大人们交涉谈判，而不被枝节和第三方所影响孩子们会察言观色了解大人们的目的，透过谈判，触动大人感兴趣的话题交换评价不相等的东西准时睡觉 vs 一小时的游戏时间循序渐进可不可以再多一点点？动之以情 妈咪！我爱

28、他满足对方需求 我以後會乖假设他希望孩子听话，达成他的目的，他对待孩子的方式会是最大的决议要素！他对孩子做的一切都是谈判的一部分，他如何对待他们，他说什么和做什么，都会影响他们对他的信任度和小朋友们的谈判其实和成人一样.注重他们倾听他们角色互换沟通清楚以目的为重不要心情化UNITEX INTERNATIONAL TRAINING401.2.3.孩子們與成人的三大文化差異孩子們很清楚他們的權力永遠比成人少孩子們比大人更常訴哭鬧和發脾氣，因為他們的表達方式和溝通技巧比較不純熟孩子在生活中就是一心想追求更多UNITEX INTERNATIONAL TRAINING41 很多人忽略了，其實親子之間有著

29、全世界無人能及的特殊關係，就最深層的意義來說，孩子們根本上就是他的一部分！ 孩子可以說是世界上和他最親近的人 他們是独一會相互無條件地愛對方，給對方支持的人！UNITEX INTERNATIONAL TRAINING42 许多父母只想到短期目的：做功课，别尖叫，整理房间 身为父母的他，其实应该要思索的是长期的目的：就是让他们长大以后成为担任，胜利，有爱心的人，1. 定义他的目的2. 沟通之前，先倾听3. 给孩子们适当的决策权4. 跟孩子交换评价不相等的东西5. 给予孩子正面的奖励6. 对孩子进展表述7. 循序渐进与小孩谈判的结果8. 留意本人，运用一致的规范孩子达成他目的的志愿与他对待他们的方式息息相关。尊重孩子可以协助他们认识学习如何尊重他UNITEX INTERN