投行业务中常用的谈判技巧ppt课件

1、投行业务中常用的谈判技巧投资银行总部 滕建华课程内容谈判的理念谈判的五个阶段谈判战术-胜利谈判技巧常见问题的对策 第一部分：谈判理念 什么是谈判？ 胜利谈判应该具备的素质 影响谈判的要素 谈判的类型 谈判的金三角讨论：什么是谈判？谈(交流、沟通与判决策谈判-沟通之后决策谈判是让他人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！胜利谈判者应具备的素质胜利的谈判需求正确的商业判别以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有以下特质：他有才干与同事和对手谈判，并获得信任有志愿并承诺去仔细方案、了解工程及其背景，有勇气去刺探及证明情报良好的商务判别力，能找出真正的底线及症结能接受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺

2、更高的目的，并承当相应的风险胜利谈判者应具备的素质情愿与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚决支持对双方互惠、双赢的理念有接受不赞同见的才干有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的埋伏要素胜利谈判者应具备的素质有基于知识、规划和良好的内部和外部谈判才干而产生的自信情愿运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和本人谈判，并能带些幽默，喜欢本人，但又不剧烈地期望他人也喜欢他影响谈判的重要要素：谈判者的目的谈判者的权益谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格等等认识权益：权益：影响谈判对手行为方式的才干权益存在于心里同样的条件、同样的职位，产生

3、出不同的权益表现权益对谈判结果有决议性的影响权益的特性：权益是相对的权益必需能显显露来才是真的权益不用靠行动来显示权益是有限的权益只在被接受的范围下有效靠权益剥削是无法耐久的运用权益就得承当风险与本钱谈判的类型协作式谈判友好协作式理性协作式竞争式谈判友好协作式谈判的特点结果不够理想、明智谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案理性谈判的特点人：把人与事分开利益：集中精神于利益，而不是友谊选择：在决议以前分析一切能够性规范：坚持运用客观规范理性谈判目的双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我他双赢谈判金三角3. 共同根底1.本身需求2.对方需求 第二部分:谈判的过程 准 备 阶

4、段 开 始 阶 段 展 开 阶 段 调 查 调 整 阶 段 达 成 协 议 一、谈 判 准 备 阶 段 一 根底、目的 二 确认谈判详细问题并做优先顺序划分 三 精心预备、搜集信息 四 评价对手 五 多重处理方案预备 胜利谈判应具备的根底条件有协作的愿望有协作的诚意有一定的共识或某些共同的利益对待问题的认识上有一定的争议 精心预备 利用预备时间 组织数据 聚集文件 设计逻辑 预测谈判能够的开展方向 评价对手摸清对手情况评价对手实力明确对手目的上限、下限、优先级分析对手的弱点研讨历史资料寻觅共同立场利用正规渠道和非正式渠道的情报 谈判中的常见问题 协作时机 协作内容 价钱 承诺 任务过程中的问题

5、 其他 预备处理方案 判别主要的问题 提出多种处理方案 推测对方的处理方案 二、谈判开场阶段 相互认识了解 声明目的 开场时应留意的问题 扫除误解和谣言 防止感情用事 想象一个理想的结果让每个人知道 注重共同的目的 开场阶段的目的 建 立 信 心 培 养 信 任 证 明 能 力 表 达 善 意 开场阶段的困难 不信任 没自信心 不置信我方才干 有其他竞争对手 缺乏诚意 解 决 方 法 开放的态度 引见本人和本人的目的 留意言语和身体言语 留意察看 三、展 开 阶 段 的 目 的 获得相关信息和资料 使客户看清本人的需求 开掘客户更多的需求 障 碍 客户提供错误信息 客户提供不完好的信息 客户看

6、不到需求的重要性 对 策 提问 积极地倾听 深化讯问重要的问题 及时与对方确认信息的正确性 必要时可以暂停谈判 四、评 估 调 整 阶 段 双方应本着“给予/得到的原那么为了互惠互利的目的，积极自动的调整各自的需求和条件。 记 住： 即 使 是 双 赢 的 谈 判 他 也 不 可 能 得 到 所 有 他 想 要 的。 调 整 阶 段 的 目 的 让客户看到其需求的重要性并认同我们和我们所提供的方案是最好的 困 难 对方看不到需求 对方不认同我方的方案 对方以为价钱太高或不接 受某些条款 解 决 方 法 从掌握的客户资料入手 重新思索谁是决策人 何时做出决议 我方可以帮什么忙 将共同利益放在分歧

7、之前 再寻觅共同利益 明确需求的规范让价的目的 降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 他 的 让 步 价 值。 五、达 成 协 议 阶 段 应 注 意 在谈判尾声不能有大的或一方面的退让 仔细回想双方达成的协议 廓清一切模棱两可的事，减少误解 达 成 协 议 阶 段 的 目 的 达成详细的行动方案 促成对方做出决议 使对方消除不用马上做决议的想法 困 难 最后谈判破裂 内部态度不一致 权益的局限 决策人的个人风险 对 策 总结以前所做出的决议 建立良好的气氛 提 问 聆 听 澄 清 呈 现 证 明 说 服 留意态度和感情的影响要素 第三部分:谈判技巧认识谈判者-心态谈判者终

8、究追求什么？想觉得本人不错不想被逼到角落里想防止日后的费事和风险想获得上司及他人对本人的判别有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想任务轻松点，不是费事些想满足一下私欲却又不冒犯规章认识谈判者-心态想把所做的事说成很重要想防止不测变动带来的不安想靠他协助想有人倾听想被体恤的照顾，想得到不测惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快终了谈判，好做其它的事想知道真相想树立本人老实、公正、仁慈、担任等的好笼统想获得权益认识谈判者-心态满足感是谈判的重要成果！要求更高层出面的益处更高层通常不知细节，也没预备好他们喜欢卖弄决议权喜欢更宏观的解释而有更多退让倾向“不为小事浪费昂贵时间倾向从权术角度而

9、非专业角度处理问题，磨好他的利牙，预备好好咬一口吧！领会对手的肢体言语察看根本信号对付欺骗识别信号：谈判技巧“我就这么多是最好的双赢战术之一客户可测出我们的需求我们可试出客户的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权益的错觉谈判技巧不做拉倒强而有力的要挟去除了双赢的能够容易激怒对方有能够得到沉思熟虑的接受谈判技巧拍卖式询价我们的客户经常运用的方法利用投行业内竞争的心里探得情报并杀价能够激怒优质投行而得不偿失投行面对的最困难的处境之一谈判技巧拍卖式询价我们的对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决议，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多用最好的谈判代表及队伍帮客

10、户做更好的决议谈判技巧拍卖式询价我们的对策找专家帮他，让估价更有可信力找出本人的弱点，预备好答案将本人的优势为客户个性化预备一些双赢方案使说话有利本人认识到买方会想早点儿决议说些拍卖式询价呵斥的恶果谈判技巧夸张的表情“他在开玩笑吗？，“这怎样能够？，“我的老天！对方被逼得解释，自动退让太夸张能够反效果区分出想要的和需求的听对方想要的，找出他需求的当对方得到他需求的，他会忘了大部分他想要的谈判技巧压榨除非客户明确说出缘由，不要降价降慢点，继续强调他的附加价值绝不要以为价钱是独一的要素要求报答客户也能够有大退让谈判技巧先失后得前面谈一些本人不注重的随便退让后面坚持本人要的逐渐蚕食累积小的退让分开小

11、工程谈谈判技巧小心擦边球先斩后奏利用事情的不可逆性，先呵斥现实求得允许难，求得原谅易谈判技巧小心擦边球对策不待恶化，立刻采取行动也“先斩后奏，以利谈判假设他是买方，除非有确切保证，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金假设他是卖方，要求预付大金额订金谈判技巧小心擦边球文字游戏一字之差，对方会说字打错了永远不要置信他的假设：最大的错误是置信他和对方握手庆贺的合约会和白纸黑字的一样利润藏在变动里当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好时机谈判技巧小心擦边球友善的效力建立质优价廉的笼统，建立信任及友谊突破僵局从个人共识重新开场引进新资讯换人改换公司内部担任层面突破僵局改换气氛调整风险分

12、担调整付款条件提出“假设怎样？提出小退让退让的原那么留给本人足够的空间，为本人的开价预备个理由，不要太过份煽动对方先开价，把对方所想到达的目的先开掘出来，尽力隐藏本人的让对方在主要问题上先退让，假设情愿，他可在次要问题上先退让退让的原那么让对方为每一项利益都付出辛劳，随便得到是不会有满足感的保守的退让，晚一些比如今让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的退让是不用要的，假设对方要求各让一半，他一定说“我无法承当对每一退让都要求对方报答退让的原那么让一些不值钱的步，把这些退让都包装起来记住“我会思索就是一种退让假设没有晚餐，汉堡也可以，假设没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的退让不谈“虚钱，一切

13、的谈判都化成真实价钱退让的原那么不怕说“不，大部份人怕，说足了次数，对方会知道他是仔细的，坚持下去不要脱漏了他的重点，记录下他和对手关怀的事假设犯错，不要怕返悔已答应的事，只需最后的签字才算定案，前面的协商都可变胜利的谈判守那么写下方案，未做预备就不做决议在压服同事之前绝不展开谈判，假设没有预备好辩证的方案，他就不算预备完全闭嘴、专心听、不评论不被权位或现状吓倒，预备好就与他们相抗不被现实、平均数或统计数唬倒假设僵局产生，不要过份强调本人的困扰，对方保证也有一堆胜利的谈判守那么记住：称心是谈判的真正报酬，找出一切影响谈判的个人要素谈判一定有矛盾、对抗，有剧烈“让人喜欢愿望的一方一定会退让大假设谈判时他已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的时机，至少他必需真心地倾听对方的问题，而且给予抚慰或同情胜利的谈判守那么尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好目的设高些，并且预备好承当风险，高目的就必需更努力而且更耐心检测对