商务谈判培训教材PPT(共-54张)课件

1、商务谈判1 目 录 第一部分 谈判概述 第二部分 影响谈判的因素 第三部分 谈判人员的素质 第四部分 谈判前的准备 第五部分 谈判的过程和阶段 第六部分 谈判策略2第一部分 谈判概述31、谈判概述1.1什么是谈判 1.杰勒德尼尔伦伯格论 他是美国谈判学会会长，1968年出版谈判的艺术一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯科恩论 他著有人生与谈判一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。 3.比尔斯科特论 他著有贸易谈判技巧一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的

2、一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。 概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。41、谈判概述1.2、谈判赖以存在的要素 主观要素 1.关系人 这是指谈判的参加人。可以是具体个人，也可以是组织或国家。 2.目的 这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。 3.协商方式 谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。 客观要素 1.信息 这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策。 2.时间 这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“底线”。 3.权力 这是指

3、参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力。51.3、商务谈判的特征1、谈判概述 所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。 商务谈判具有以下几个特点： （1）经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是“价格”。 （2）法律性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。 （3）政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。 （4）惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。 6 1、

4、谈判概述1.4、谈判原则 （一）理性原则（应该性原则） 1.平等原则 谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。 2.协商原则 在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。 3.互利原则 谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。7 1、谈判概述 （二、操作性原则） 所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。 1.求同原则 谈判中必须坚持“求大同存小

5、异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。 2.阶梯原则 阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。 3.迂回原则 迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。 4.墨菲原则 其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。81、谈判概述1.3、谈判层次 一、谈判的层次 （一）个人间的谈判 谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛性”。 （二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益性”。

6、（三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。 在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。9 1、谈判概述成功谈判 根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个，达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。 谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。 谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算是有信用、诚意和合作精神。 可以把谈判分为：成功谈判（圆满成功、基本成功

7、、部分成功）和破裂谈判。 当没有一个共同的底价时，可以按照益本分析，“两利相权取其大，两害相权取其轻”的简单方法；或者简单决策“概率”。10 第二部分 影响谈判的因素11 2、影响谈判的因素2.1、影响谈判的客观因素 一、实力 实力就是“交易地位”，谈判者的实力就是“谈判者是否具有交易地位”问题。 有交易地位，可以去谈，问题是“当不清楚、不知道自己是否具有交易地位时，怎么办？” 答案就是：一是培养；二是寻找、整合。 从培养来看对于一个人来讲，提高自己的实力途径： “学习”提高自己学历层次，这是最具有“理性预期”的活动。 “专业实践”这是培养自己动手能力，应变能力的活动。拥有行业资讯、信息背景。

8、 “社会交往与社会关系”通过社会关系，提高自己的层次、境界和视野，这本身就是一种知识和能力。12 2、影响谈判的因素 从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你之外的东西显现出来”。 （2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也要有比较好的语言表达。 （3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己目前情况进行分析。 所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手

9、或合作伙伴”、“双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。13 2、影响谈判的因素 二、准备 “机会总是垂青于有准备的头脑”。 “当第一次机会来临的时候，就像披头散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当第二次机会来临时，就像一修一样，怎么抓，你都抓不住”。 （一）思想与心理准备 以一个什么样的心态做事情？以一个什么样的心态来学习？ 人生三步曲：“做生意（状态）做事业（层次）做人（境界）”。 （二）信息准备 就是资料、材料等准备。14 2、影响谈判的因素 （三）方案准备 要求： 1.方案不能唯一，要具有可选择性。 2.方案中涉及到的具体问题，一定要有弹性、灵活性，而不能僵硬、固执。 3.

10、方案要具有可行性，既满足自己，又让对方接受。 （四）人员准备 一定要讲究“知识”、“能力”和“职业修养”，也就是说，不光要有专业上的要求，还要有人品、人格、素养、教养上的要求。尤其是后者，不是通过学习就能够获得的，需要感悟、反省和发思。15 2、影响谈判的因素三、谈判各方在历史上的交往状况 1.交往关系愉快 具体又可以分为：十分愉快、比较愉快愉快、愉快。 2.交往关系较差 具体又可以分为：非常差、比较差、差。 3.交往关系微妙 有过交往，能够记忆起，但是这样的交往记忆模糊，或者需要经过进一步交往才会决定关系走向。 4.无交往历史 从来没有交往过，或者有交往但是没有任何记忆的交往。 162、影响

11、谈判的因素2.2、影响谈判的心理因素 一、第一印象与首因效应 （一）概念 1.第一印象 认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最初印象。 2.近因效应 由于第一印象所产生的效应，被称为近因效应。 （二）第一印象与近因效应的特点 （1）认知具有肤浅性、表面性 也就是说，具有非本质性。 （2）具有长期不变性 也就是说，一旦形成便不容易改变。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。172、影响谈判的因素 二、近因效应 （一）概念 近因效应就是指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。 （二）首因效应与近因效应的不同 1.时间不同

12、首因效应是一开始形成印象后，产生的心理效应。 2.针对人群不同 首因效应针对的是陌生人；近因效应针对的是熟人。 三、晕轮效应 （一）概念 这是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。 （二）晕轮效应的具体表现 “一好百好”；“一无是处”、“一俊遮百丑”；“爱屋及乌”； 晕轮效应是一种常见的心理效应，一旦形成之后，也往往不能够轻易更改。182、影响谈判的因素 四、刻板印象 （一）概念 刻板印象是社会上对某一类事物的一种比较固定的看法，是对人的认知、评价中的一种凝固、概括而又笼统的印象。 五、心理定势效应 （一）概念 心理定势反映人在

13、对待特定对象时，因为先前的心理准备状态而对当前的心理产生影响。 （三）心理定势具体包括内容 1.知觉习惯 2.观念上的先入为主 3.思维定势 4.情绪和心境方面的定势192、影响谈判的因素2.3、谈判个性 一、漠不关心型 谈判能成功就成功，谈判不成功和我也没有无所谓，反正谈判结果如何与我没有什么关系，只要形式上我做了就行了。 导致这种人存在的原因： 1.制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？ 2.个人没有什么追求、理想、抱负等。 3.受过大的挫折，心灰意冷。 4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不关心。202、影响谈判的因素 二、谈判目标导向型 这种类型又 称为马基雅维里型，其意义是：为了

14、实现谈判目标，任何手段和方法都可以采用。坚信“必要面前无道德”，“为了达到目的可以不择手段”，认为“目的证明手段正确”。 存在的原因： 1.以追求成功为导向。 2.急于改变自己不利的身份、环境和状态。 3.追求急功近利。 4.一个人事业发展中有时是不可回避的阶段。212、影响谈判的因素 三、谈判对手导向型 这种谈判人员只关心与谈判对手建立良好的人际关系，而常常忽略了自己的谈判目的。自认为只要和对方搞好了关系，自然而然就会成交生意。 这种人经常放弃自己的观点和谈判底线，对谈判对手一味顺从。不但不努力去说服对方，解决冲突，反而站在对方立场上，完全顺从对方心理。222、影响谈判的因素 四、谈判技术导

15、向型 这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈判人员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手建立良好的人际关系。 这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方法和谋略，能够有效地促使对方做出决策。他们在把握对方心理上，促使迅速成交上比较擅长。 但是，这种谈判人员的成交技巧，带有一定的诱导性。在成交之后对方往往会感到有一种上当受骗的感觉。 许多业绩做得不错的推销员，大多属于这种类型。232、影响谈判的因素 五、谈判专家型 这种谈判人员又被称为“皆大欢喜型”，其特点：他们对于与谈判对手建立良好的人际关系和最后的谈判业绩都非常关心。在谈判中积极、主动、热情，但不失原则；从来不把自己的主观愿望强加给对方

16、，同时真正能够站在对方的立场上，尊重对方意见，设身处地地替对方考虑，甚至帮助对方解决问题；尤其可贵的是能够找到同时满足双方要求的解决问题的有效方法和途径。 这类谈判人员属于真正的谈判专家。24第三部分 谈判人员素质253、谈判人员素质1、知识素质 具体可以分为两种：基础知识和专业知识。 一、基础知识 1.公共关系知识 2.人际关系 3.心理学 4.文化礼仪 5.口才 6.体态语言 二、专业知识 这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有： 1.合资、联营业务谈判知识 2.承揽加工业务谈判知识 3.承揽设计、建筑工程谈判知识 4.技术贸易谈判知识 5.任务承包谈判知识 6.租赁业务谈判知识263、谈

17、判人员素质2、谈判人员的能力素质 人的能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是书本上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到的。 一、判断能力 二、决策能力 三、谈判人员的语言表达能力 四、人际交往能力 五、毅力和耐力3、谈判人员的职业道德 一、正确价值观 二、谈判人员的敬业精神 三、谈判人员的职业道德27第四部分 谈判前的准备284、谈判前的准备1、谈判人员准备（一）谈判小组的规模 比尔斯科特在贸易洽谈技巧中指出，在变化莫测的谈判环境中，“从有利于控制谈判小组这一方面考虑，4个人也是最佳人数”。（二）谈判小组成员的思维模式选配 就普通意义而言，谈判小组人员构成以4个人为宜。这4个人具体是指：首席

18、谈判代表（又称小组长）1个人，主谈人3个人。 首席谈判代表是谈判小组的最高领导。此人在思维方式上应是具有评价式思维优势. 3个主谈人中，至少有一个人具备发散式思维优势，其在能力上体现为较强的协调能力，以便在谈判过程中从对方有意无意提供的信息中预见到对方的倾向性，提示出众多的回击方案供同事选择，为决策提供大量的资料信息。 294、谈判前的准备（三）谈判小组年龄组合 国外某些资料显示，最佳谈判年龄是在35岁至50岁之间。 就谈判小组年龄组合而言，应坚持不同年龄段的人员相互搭配的原则。（四）谈判人员精力集中度（通过曲线图表示） 一般而言，没有经验的谈判人员一开始精力高度集中，随后开始平滑下降；而有经

19、验的谈判人员则是在精力下降时，能够不断进行调整，使得精力度不断反弹，保持自己较高的精力集中度。这样在同一时间里，有经验的谈判人员就占有优势。304、谈判前的准备2、谈判时间与环境准备 一、谈判时间的选择 在选择和安排谈判时间时要尽量选择对己方有利的时间。 二、谈判地点 将谈判地点尽量选择在己方。 将谈判地点放一个中立方。 要注意对谈判座次位序的安排。在安排座次位置时注意桌形，谈判桌形一般有圆桌、椭圆桌和长方桌三大类。 31第五章 谈判的过程和阶段325、谈判的过程和阶段一、谈判气氛 任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称之为洽谈气氛。 比尔斯科特将洽谈气氛分为以下四种： 第一种：冷淡的、对

20、立的、紧张的； 第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的； 第三种：热烈的、积极的、友好的； 第四种：平静的、严肃的、严谨的。1、谈判气氛的重要性 谈判气氛是谈判开始阶段迅速形成的对以后行为活动产生深刻影响的心际效应。 形成谈判气氛往往是在刚一开始，且时间极为短暂，几分钟、甚至几秒钟。它是由谈判人员彼此之间给对方留下的初始印象谈判人员的诚意状况以及个性差异而形成的综合表现。谈判气氛一旦形成，在以后谈判实务中将会具有较强的影响作用，难以轻易改变。 谈判气氛不仅受最初在几秒钟多则几分钟内发生的事情的影响，还受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。335、谈判的过

21、程和阶段 二、如何建立良好的谈判气氛 良好的谈判气氛必然是诚挚、合作、轻松和认真的谈判气氛，彼此之间为解决问题而来，且均有诚意。 在谈判尚未正式开始阶段，严格讲，从谈判人员初次见面开始，彼此双方就已经开始传递有声的和无声的信息了。 谈判气氛一旦形成，将影响到谈判过程中具体问题的解决，但随着问题、矛盾的融释与否，谈判气氛也可能会发生相应地变化，而新的谈判气氛又对谈判进程中后继问题的解决状况具有一定的促使或拖延作用。三、谈判开始阶段的技巧在开始阶段要注意下列技巧： 1陈述简洁，逻辑清晰 2轮流发言，机会相当 3取得共识，诚意合作 345、谈判的过程和阶段四、实质性谈判阶段 1、列示需求阶段 列示需

22、求阶段是由摸底阶段和报价阶段构成的。 报价遵循两个原则： 第一、所报价对报价者最有利化。 第二、所报价获得对方认可的可能性最大化。报价掌握以下技巧： 第一、报价果断。 第二、报价明确。 第三、报价简洁。还价掌握以下技巧： 第一、善于提问。 第二、就事论事。 第三、还价合理。355、谈判的过程和阶段2、磋商阶段 （一）谈判人员在磋商阶段应遵循的原则1据理力争，善待分歧2原则在先，具体置后3容易先谈，困难后议4互为让步，善于妥协（二）磋商过程中应注意的问题1对所有问题分别提出原则性的意见2寻找与对方谋求合作的可能性3横向地向纵深发展365、谈判的过程和阶段4控制谈判议程 第一、检查谈判进展。 第二

23、、明确谈判议程。 第三、归纳谈判结果。 第四、重申谈判共识。5适当让步打破僵持局面 第一、让步同步原则。 第二、让步幅度原则。 第三、让步速度原则。 第四、让步极限原则。 切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换让步；不要在重大问题上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让步；让步时意图不要表现得太明显 375、谈判的过程和阶段三、成交阶段谈判的过程艰巨复杂，尤其是大型谈判活动更是如此，但是谈判的成交则是短时间里乃至某一时刻完成。过程艰难，而结果的出现则往往是在一刹那。 四、认可与结束阶段 1、起草 关于书面承诺即意向书、协议书和合同书等书面文件的起草。 2、签署 当书面文书

24、起草完毕之后，各方谈判代表要认真详细地审查各项条款并最后一次对条款及辞句进行推敲，如果可以确定其内容无误时，由谈判代表中有权或被授权的人员签署。 3、谈判基本结束后的工作 谈判人员要能够利用这段时间进行一番思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备，这样此次谈判才真正圆满结束。38第六部分 谈判策略396、谈判策略第一节 试探性策略 所谓试探性策略是指在谈判中，对于彼此目的和意图不甚了解的情况下，相互之间刺探对方底细时所常用的方法和手段。 （一）投石问路 所谓投石问路，“投石”其意在激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的资料、信息。投石问

25、路的具体表现常常是“假如会”的模式。 对方可能假设在订货的数量上加倍或减半、质量上严格或放宽、合约时间的延长或缩短、支付方式的多种形态供选等议题的变化，征询你方的意见。 406、谈判策略第一节 试探性策略（二）声东击西 声东击西是指把谈判对方的注意力或兴趣集中在我方不甚感兴趣的问题，以增加以方的满足感。声东击西文称作“佯攻”。 在谈判中，洽谈双方所关注、关心的问题并不是完全一致的，有时甚至具有很大的差异性，谈判人员要会巧妙地运用这些差异性，促使谈判顺利进行，谋求己方的利益，同时使对方利益在一定程度上得到满足 。 声东击西技巧提示我们：在解决自己所关心的问题时，要求说服对方同意己方的建议，行之有

26、效的办法之一就是先提出一项与己方意图恰恰相反的主张 。 声东击西技巧在采用上一定要不露声色，一旦被对方识破，对方就有可能牵着你的鼻子走，不利于你方问题的解决。416、谈判策略第二节 处理性策略 处理性策略是指在谈判涉及到具体议题的解决时，谈判人员根据自己的需要所采取的推进或延缓问题解决的技巧的综合。 一、防守的技巧 （一）搪塞推辞 对方表示对你所提出的问题“不清楚”、“不明白”、“不知道”。“没有听说”，你能有什么办法呢？而等你论证完毕，证明对方知晓此问题，或对方必须加以回答时，对方可能已经利用这一段时间进行了短暂的思想整合，择定出应采取的有效技巧，使随后的回答变得从容不迫、合情合理了。 采用

27、搪塞推辞技巧并不是不想回答对方的提问，而是不想立即对于对方的问题进行解释，之所以搪塞推辞，是为了便于自己能够从容不迫、镇定自如。 。426、谈判策略第二节 处理性策略 （二）大智若愚、大愚若智 所谓大智若愚是指在洽谈中，谈判人员以愚笨、迟钝的面目出现，但实质上聪明、睿智，即看似“愚”，实在“智”，而得以在谈判活动中以防守的面目出现，伺机获得谈判场上的主动权。 大愚若智则是指洽谈人员在谈判活动中，对于某个议题或某些问题并非完全知晓，为了掩盖自己的弱点而从容自如地以智的形象即内行的模样出现，从而迷惑对方，保全自己的一种技巧和谋略，简而言之，大智若愚是看似“愚”实则“智”，大愚若智是表现出“智”实则

28、“非智”。这一对技巧都属于防守对方保护自己的方法。 据美国某调查公司统计：在成功的推销人员中，有70是那些口才一般，不善言辩和看起来憨厚老实的人。这正和谈判中大智若愚技巧不谋而合，过于精明能干的人往往会引起对方的警觉和防范。436、谈判策略第二节 处理性策略 （三）以逸待劳 阿菲思多弗尔在未来的震撼一书中指出：远离的人们都会感到身心震撼的双重痛苦，正如常见的，在陌生的地方，即使上，洗手间也变成一个问题。在很多时候，仅仅为了赶赴商谈地点，一方谈判人员就因奔波耗力费神，以致于抵达预定的洽谈地点后已经弄得身心疲乏了。 为了防止对方采用以逸待劳技巧，你方应该尽量选择一个中立的地方作为谈判地点，诸如酒店

29、的客房或写字楼的写字间或非对方公司专用的洽谈室，同时可以带有一定人数的同来前往，以便人多势众，消除单个人、或少数人前往对方地点的孤独感、危险感，从而使自己保持从容镇定的状态。446、谈判策略二、进攻的技巧 （一）欲擒故纵 欲擒故纵，“纵”而且是“故纵”乃“擒”的前提，“擒”是“故纵”的结果. 这一技巧在谈判中的具体表现是：施此计的一方不断做出较小的或者非实质性的让步，让对方觉得有利可图，不断进取、获得，而等到适当时机会出现时则使关键的或者实质性的问题得以解决。“故纵”看起来是给了对方许多利益，让对方感到已经较大地获益，但问题的根本在于对方可能是在某些关键问题上认识不清。从最终“擒”给对方带来的

30、影响来看，对方在你方使用欲擒故纵技巧之时显然是弊大于利，而你方则利大于弊，这也是欲擒故纵吸引许多谈判人员不断采用的魅力之所在。 为了防止对方采用欲擒故纵技巧，避免在谈判结局上对方拿你一手，就必须在洽谈中小心求证，多分析对方在此一时和彼一时均做出让步的根源是什么？ 456、谈判策略 （二）疲劳轰炸 研究结果表明，那些被剥夺睡眠、食物或饮水的人的行为能力十分薄弱。在谈判活动中，疲倦的谈判人员比较容易出现失误。 在谈判中采用疲劳轰炸的具体表现常常是下列情形之一： 1你方刚刚远境而来，对方就迫不及待地与你举行会谈。 2不断地向你提出问题。 3刚刚在某个议题上达成共识，又提出新问题。 4请你反复讲解某些

31、问题。 5对方频繁地更换谈判小组成员。 6对方提出在你方意想不到的较长时间里进行问题的磋商。 7对方给你方提供的座位光线不好，且坐椅有一种坐上去不安全或不合适（过高或过低）的感觉。466、谈判策略 在谈判的讨价还价中，谈判人员需要有清晰的头脑和充沛的精力，而身体的疲劳会影响谈判中对于对方真假虚实的辨别，况且在极度疲劳情况下，应允对方的提议尽快使自己得以解脱，对于自己是再好不过的事情了。 为了防止对方向你方进行疲劳轰炸，就必须仔细观察对方在谈判时的姿态，以分辨出对方是否有意在摆开架势，不给你喘息之机，一鼓作气压将过来。 （1）可以采用休会的方式调整自己； （2）你方人员轮流离开谈判会场； （3）

32、每次洽谈时对于参加人员合理安排，某些论题由某些人洽谈，化整为零，保存实力； （4）不露声色、佯装不解，在谈判场上自我调节，养精蓄锐。476、谈判策略 （三）蚕食获利 蚕食获利又称为“蚕食计”或“意大利香肠”策略（Salamitaetics），据称此策略是匈牙利共产党前总书记马加什提出的。 马加什形象地解释道：就像有人手里拿了一根意大利香肠，你要想得到这根香肠，可以肯求对方切下一片给你，当你不露声色地吃下去之后，再肯求对方切一片 在不知不觉之中，这根香肠就被你全部吃下去了。蚕食获利技巧概括来讲就是指在谈判中从一点一滴、一分一毫的利益上人手，从而积少成多地获取较大的利益，即“意欲取其尺利，则每次谋

33、其毫厘”。 蚕食获利技巧的反策略是：不要视谈判对方在细小利益上的要求为微不足道，而不屑一顾地给予；时刻记住千里之堤溃于蚁穴的道理，尽管可以放弃某些利益满足对方，但不能允许对方得寸进尺的发展趋势，及时遏制对方蚕食的势头。486、谈判策略 （四）最后通碟 对付最后通牒呢可以采取以下方法： 1.退出谈判，查看对方是否紧张和不安，如果对方表现出紧张和不安，则意味对方是在虚张声势。 2.直接向对方的上级抗议，并且解释自己一方做法的合理性。 3.继续你自己的话题，表现出你仿佛根本就没有听到他所讲的话，以引发对方第二次、第三次的“最后通牒，从而在不知不觉中消融对方的气势。 4.表示要向外界公开双方的分歧，警

34、告对方由于其最后通碟而导致的谈判破裂以及由此而产生的后果。对方负有不可推卸的全部责任。 5.立即休会，冷却对方激 动的情绪。私下会晤，寻找解决问题的途径。496、谈判策略三、退却的技巧 （一）权力有限 权力有限是格在谈判进展过程中发现自己有明显失误，或感觉到自己正在按照对方意图来行事时，为了自我防护，而声称自己仅有被限定的权力，从而拒绝对已经商定的间回进行认可成进一步洽谈原来已有进展的间回的技巧。 权力有限技巧，大多是在谈判进展到关键时期或最后签约时，已经发现必须反悔才可以挽回失误的局势时而使用。在谈判一开始时，任何一方大都不会声称在己权力有限。 （三）走为上策 走为上策又称“不动声色地退却”

35、，是指在洽谈中发现自己有明显失误或者对方已指示出你的错误时，不要为自己辩解，退出谈判，问题暂时搁置，或者是立即提出休会，给自己一个台阶，以遏制对方的狂轰乱炸。无论是在那种环境下，一个人的失误已经昭然于众时，一旦还竭力为自己辩护、解释，不仅毫无意义，而且会引起别人的反感，使人在心理上与你出现抵触，产生不良的影响。人非圣贤，孰能无错，但问题是你对错误的态度与行为，不同的对待错误的态度与行为，对随后工作必然产生不同的影响。 506、谈判策略第三节 综合性策略 （一）软硬兼施 软硬兼施又被称为“黑白脸搭配”或“鹰派与鸽派相结合”。其涵义是指，在谈判一方人员中的一个历一部分人采取强硬的立场，做出狮于大开

36、口的要求。而其内部另一个人或另一部分人在谈判中一直很少开口说话，在谈判双方处于僵持状态时，后者提出看似合情合理的折衷性的解决问题的办法，从而使谈判各方都容易接受。 就某个谈判人员讲，在谈判的某一个阶段或某一个议题上态度强硬，决不让步，而在另一个阶段或另一个议题上软下来，达成共识，也属于软硬兼施的变形之一。 516、谈判策略第三节 综合性策略 （二）彼得原理 美国著名管理学家彼得卓克尔指出：一个公司90的销售，只有通过产品本身的力量表现为10，购买的人却把90的注意力，放在产品的本身，这一要诀在管理学上便称为 9010的原则，又称为彼得原理。在谈判中，彼得原理具体运用就是，让对方花费90的时间商

37、谈一些占总值10的无关紧要的事情，而用10的时间解决 90的重要议题，即谈成占总值约90的交易。 526、谈判策略第三节 综合性策略 （三）顺手牵羊 在谈判中，常常见到这样的储况，双方谈定某一问题时，顺便捎带上其他间回，使两个问题同时解决，后面的问题本来并没有事先放到协商的议程中，但最后也一并得以解决，这种方法就被称为顺手牵羊。 其实质是扩大洽谈范围和议题，使一次洽谈的成功，带来比预期要大的结果，这一技巧有时也被人称为“把馅饼做得再大一些”。 采取顺手牵羊的技巧，必须是你处于一定有利地位时，对方对你有较大的依赖性和较高的期望值。 536、谈判策略第三节 综合性策略 （四）远利诱惑 远利诱惑是在

38、某一议题的洽谈中出现危机之后，为了使对方能够做出妥协和让步，提醒或承诺在随后的交易中给对方此次损失以补偿，以诱使对方在目前问题上做出让步的技巧。就每一个人而言，都不可能无视或无法回避将来利益对自己的诱惑。在谈判中，一旦一方抛出将来诱人的利益一会有许多人在目前利益的谋求上产生犹豫不决。从广义角度而言，人人都是因为远利而不断地追求的。 例如：“这次交易，以我方观点来看，就按我方的意见定下来吧，在下个月的定货合同中，我方适当在某些问回上给你方以补偿、“今年的定货量比去年大，在产品单价上我们可以做一定让步，但如果明年定货量你们比今年要小的话，我们同意你方仍然按今年的定价支付”；“这个月只能给你支付这么

39、多新水了，如果下个月干得出色，我是会考虑给你加新的”等等，都是常见的远利诱惑。 54谢 谢！5511、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找