谈判的艺术_ppt课件

1、谈判的艺术授课大纲:谈判一词的涵义左右谈判的要素谈判的十一种技巧如何突破谈判僵局谈判人员应具备的特质终了语一.谈判一词的涵义谈判的相关词讲价、讨价讨价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、争辩、各说各话妥协、退让、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、丧国辱权谈判动词：为了到达特定目的，利用各种手段与对手展开的判别名词：从开场谈判到终了的整个过程谈判的目的期望的目的：最令他称心的目的最低的称心目的：低过这规范，令他绝望底线目的：他可以接受的最低要求，低于此，他不会与对方达成协议休闲一刻美国人谈判特点法国人谈判特点日本人谈判特点阿拉伯人谈判特点中国人谈判特点美国人谈判特点直截了当，坚持

2、究竟分析透澈，对产品预备充分不了解对手，时间就是金钱法国人谈判特点赞同大原那么，然后在细节上谈判退让时必需获得报答日本人谈判特点沉思后才反响，沉默是金总是需求再上层的核准时间就是金钱阿拉伯人谈判特点谈判是乐趣无时间压力中国人谈判特点拉关系名正言顺坚持原那么有效谈判的技巧我们可综合出如下技巧：预留空间给本人表现出“权益缺乏以做决议退让缓慢退让时一定要求对方报答对“称心有不同看法有耐心对症结问题会变得心情化卖场进场谈判模拟10分钟二.左右谈判的潜在要素左右谈判的潜在要素A个人才干的自我认定才干是个心思要素期望的高低设定更高的目的会导致更多成果高目的那么高风险，需求更多的预备和耐心左右谈判的潜在要素

3、B谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只注重本人的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致减弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？左右谈判的潜在要素C快速买卖是危险的谁预备得充分谁就有得更多的时机谈判的心思方式协作式的双赢竞争式的一方赢协作式的双赢花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不用损伤对方，都可以添加利益及称心度协作式的谈判双赢：为何通常我们找不到那么多双赢战略？寻觅双赢有何危险？其他竞争对手如何反响？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件数量折扣规格、规那么竞争式的谈判获胜技巧(单赢):闭嘴验证他一切的假设

4、买方要求报价明细，卖方尽量防止缓慢退让，留意技巧选择对本人有利的时间、地点再说一次“不假设不成，他的后备方法是什么谈判者的“个人心态(1)谈判者终究追求什么？想觉得本人不错想防止日后的费事和风险想获得上司及他人对本人的判别有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想任务轻松点，不是费事些想满足一下私欲却又不冒犯规章谈判者的“个人心态(2):想把所做的事说成很重要想防止不测变动带来的不安想靠他协助想有人倾听想被体恤的照顾，想得到不测惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快终了谈判，好做其它的事想知道真相想树立本人老实、公正、仁慈、担任等的好笼统想获得权益谈判者的“个人心态(3)满足感是谈判的

5、重要成果！买卖罐头的例子美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了假设价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了加州的价钱是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元买卖罐头的例子店主需求现金，而且很想把这滞销货卖出去他从不愿亏本卖，所以罐头假设低于0.5元，他情愿不卖他坚信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元1.25元之间买卖罐头的例子什么成交价会使得双方得到一样的称心度？价钱为多少时，双方会得到一样的边沿称心度？无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的称心度可言只知道在0.5元1.1元之间成交，双方都会比“不成交称心买卖罐头

6、的例子如今双方都在思索能否在0.75元上成交店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元这能否是最好的买卖？买卖罐头的例子变通方案一店主假设聪明，可提议卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国佬依然平均本钱每罐0.75元改良了店主利润，美国佬无任何损失买卖罐头的例子变通方案二美国佬可讨价，提议5罐都买，价钱2.75元美国佬平均价降至0.55元店主依然坚持0.25元利润买卖罐头的例子变通方案三 假设店主回绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐店主利润提升至0.4元美国佬本钱降至平均每罐0.7元期望与称心买卖双方并无真正的、一样的称心程度也没有一样的边沿称心效应在一个范围内，双方能够都称

7、心，虽然程度无法衡量双方对成交后的期望是谈判胜利的基石，但没有两人会对称心有同样的看法期望与称心任何谈判都可找出添加双方称心程度的更佳方案从某一点开场，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的在买卖中，人们交换的是“称心，物质只是外表的谈判者只能估计对手的期望、称心度和目的，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证明这些假设三.谈判的技巧(共11种)谈判技巧(1)开门见山：“我不爱谈判，他的底限或最高价是多少？卖方应反复商品的价值，不立刻降价谈判技巧(2)“我就这么多是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权益的错觉谈判技巧(3)先问

8、价钱尤其是选定以后再添加的工程先问省很多谈判技巧(4)不做拉倒强而有力的要挟去除了双赢的能够容易激怒对方有能够得到沉思熟虑的接受谈判技巧(5)A拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价能够激怒卖方而得不偿失卖方面对的最困难的处境之一谈判技巧(5)B拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决议，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多用他最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决议谈判技巧(5)C拍卖式询价卖方对策找专家帮他，让估价更有可信力找出本人的弱点，预备好答案将本人的优势为客户个性化预备一些双赢方案使说话有利本人认识到买方会想早点儿决议说些拍卖式询价呵斥的恶果

9、谈判技巧(6)夸张的表情“他在开玩笑吗？，“这怎样能够？，“我的老天！对方被逼得解释，自动退让太夸张能够反效果谈判技巧(7)区分出想要的和需求的听对方想要的，找出他需求的当对方得到他需求的，他会忘了大部分他想要的谈判技巧(8)逐渐蚕食累积小的退让分开小工程谈谈判技巧(9)压榨“他必需给更好的条件除非买方明确说出缘由，不要降价降慢点，继续强调他的附加价值绝不要以为价钱是独一的要素要求报答买方也能够有大退让谈判技巧(10)先失后得前面谈一些本人不注重的随便退让后面坚持本人要的谈判技巧(11)提升价钱成认犯错，重新估价，高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让他可伪装重新来过不要立刻反响改动需求或

10、条件退席不谈四.如何突破僵局 -浅谈退让原那么突破僵局A从个人共识重新开场引进新资讯换人改换公司内部担任层面突破僵局B暂停、休会双方有时机冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有时机突破僵局C改换气氛调整风险分担调整付款条件提出“假设怎样？提出小退让退让的原那么A留给本人足够的空间，为本人的开价预备个理由，不要太过份煽动对方先开价，把对方所想到达的目的先开掘出来，尽力隐藏本人的让对方在主要问题上先退让，假设情愿，他可在次要问题上先退让退让的原那么B让对方为每一项利益都付出辛劳，随便得到是不会有满足感的保守的退让，晚一些比如今让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的退让是

11、不用要的，假设对方要求各让一半，他一定说“我无法承当对每一退让都要求对方报答退让的原那么C让一些不值钱的步，把这些退让都包装起来记住“我会思索就是一种退让假设没有晚餐，汉堡也可以，假设没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的退让不谈“虚钱，一切的谈判都化成真实价钱退让的原那么D不怕说“不，大部份人怕，说足了次数，对方会知道他是仔细的，坚持下去不要脱漏了他的重点，记录下他和对手关怀的事假设犯错，不要怕反悔已答应的事，只需最后的签字才算定案，前面的协商都可变不要由于答应太快，退让太多而提高对方的期望，应留意退让的量和速度及百分比变动的幅度五.优秀谈判人员的特质-谈判人员应具备的条件优秀谈判人员的特质A

12、 胜利的谈判需求正确的商业判别以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有以下特质：他有才干与本人部门的同事谈判，并获得信任有志愿并承诺去仔细方案、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证明情报良好的商务判别力，能找出真正的底线及症结能接受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目的，并承当相应的风险优秀谈判人员的特质B有耐心等待真相揭露的智慧情愿与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚决支持对双方互惠、双赢的理念有接受不赞同见的才干有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的埋伏要素优秀谈判人员的特质C有基于知识、规划和良好的内部谈判才干而产生的自信情愿运用团队的专才稳重

13、的个性，从谈判中学得到如何和本人谈判，并能带些幽默，喜欢本人，但又不剧烈地期望他人也喜欢他胜利谈判的守那么(共五点)胜利谈判的守那么(1)写下方案，未做预备就不做决议在压服队友之前绝不展开谈判，假设没有预备好辩证的方案，他就不算预备完全闭嘴、专心听、不评论不被权位或现状吓倒，预备好就与他们相抗不被现实、平均数或统计数唬倒假设僵局产生，不要过份强调本人的困扰，对方保证也有一堆胜利谈判的守那么(2)不理睬所谓“最后的报价，“不二价或“不成拉倒，一切的事都可商量的扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持一定要和公司内部协商胜利，才干保证本人在谈判上有所表现协助对手从他公司里得到“yes答案胜利谈判的守那么(3)记住：称心是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家称心的要素，找出一切影响谈判的个人要素学会退席不谈，也学会如何重谈谈判一定有矛盾、对抗，有剧烈“让人喜欢愿望的一方一定会退让大假设谈判时他已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的时机，至少他必需真心地倾听对方的问题，而且给予抚慰或同情胜利谈判的守那么(4)尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好目的设高些，并且预备好承当风险，高目的就必需更努力而且更耐心检测对手，他永远不知道他会如何反响部份缘由是连他本人也不知道，坚决原那么，从