谈判与沟通 (2)ppt课件

1、 sabrina2007.05.14谈判 与 沟通20070514苏州实施部培训认识谈判才干检验1、2、3、4、5、6、7胜利谈判应具备的素质影响谈判的要素谈判的类型谈判的金三角风格行为特质人性假说的X、Y实际四种个人行为风格沟通准那么：沟通是双向的不要先入为主先处置心情，再处置问题内容提要我最受用的课程，分享：性格与沟通，先处置心情、再处置问题讨论：什么情况下需求谈判？什么是谈判？谈(交流、沟通与判决策谈判-沟通之后决策谈判是让他人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！才干检验1：挑战或依从他的导演案例描画:他是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请他拍行情300万元的新片，他会谈判决策

2、：争取上演时机，片酬并不重要既然找我，一定是由于我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽从50万开场，多争取一万算一万先提出200万的价钱，再渐渐降价决策分析：脆弱谈判者，欠缺勇气与胆识胆识过人，但未衡量局势现实的谈判者，略具勇气胆识过人且能兼顾局势才干检验2：降价的五种退让方法案例描画他预备向客户降价200万元，他会如何做？谈判决策：200 000一次性降价0 0 0 200开场不降，直到客户预备放弃时再降50505050客户要求一次降一次，每次数量一样103060100降价幅度逐渐提高100603010降价幅度逐渐减小决策分析：开场即降很多，筹码尽失坚持究竟才降价，守口如瓶胆识足要求

3、一次降一次，显现脆弱愈降愈多，有失坚决立场愈降愈少，减少等待才干检验3：兵临城下的案例 案例描画登机前60分钟，重要客户在机场敦促他签合约。谈判决策：很高兴，赶快签正式合约先签承诺书，重要的价钱问题等回公司再签回绝签任何合约，一切等回公司再商议决策分析：过于激动，容易掉入对方的圈套可以掌控自动权，先承诺就先抓住了时机，而且不会伤及对方的感情容易破坏关系，丧失时机才干检验4：经销商倚老卖老案例描画买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价钱中获得例外。他将采取的对策是：谈判决策：通知对方，不论经销资历如何，一概平等调涨通知对方，假设添加3成采购量，可以思索特别处置通知对方

4、他会将他的意见转达给主管，然后再做决策决策分析：坚持不变，充分表达了他的勇气和原那么以量来换取价钱，值得一定，但是必需获得公司的授权相当于把问题带回公司，没有替公司处理任何问题才干检验5：谈判对手故意忽视他案例描画顾客讪笑他未能获得授权而回绝与他继续谈判，请问他会谈判决策：当面表示他也不知道公司为什么不进展完全的授权，并表现他的无法告知对方他会将意见转达给主管，而后告辞请顾客在他的权限范围内先行协商决策分析：直接在顾客面前埋怨将有损公司笼统，他无法的举动会使公司丢尽颜面这种方式没有到达处理问题的目的先在本人的职权范围内处理问题，有理有据，行为得体才干检验6：客户坚持主帅出面谈判案例描画客户坚持

5、只需他公司的总经理出面，才情愿继续与他们谈判，请问他会谈判决策：向总经理报告，请总经理支持他的谈判讯问客户副总经理出面能否可以安抚顾客，并通知对方谈判进展到决策阶段时，假设有需求，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前他可以全权代表公司与客户商议的买卖条件，请对方放心继续沟通决策分析：假设时间紧迫，这种方法显然不适宜找人替代不是恰当的方式让客户把他当作对手，有勇有谋谈判决策：才干检验7：面对强势客户呵斥僵局案例描画客户坚持他不降价，他就不进展采购。请问他会谈判决策：换人谈判换时间或换地点谈判决策分析：换人谈判可以在堕入姿态时转换思绪时间拉长，会让对方知难而退；换地点容易转换对方心

6、境 胜利谈判者应具备的素质图11 谈判高手的12项根本才干胜利谈判者应具备的素质胜利的谈判需求正确的商业判别以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有以下特质：他有才干与本人部门的同事谈判，并获得信任有志愿并承诺去仔细方案、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证明情报良好的商务判别力，能找出真正的底线及症结能接受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目的，并承当相应的风险胜利谈判者应具备的素质有耐心等待真相揭露的智慧情愿与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚决支持对双方互惠、双赢的理念有接受不赞同见的才干有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的埋伏要素胜利谈判者

7、应具备的素质有基于知识、规划和良好的内部谈判才干而产生的自信情愿运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和本人谈判，并能带些幽默，喜欢本人，但又不剧烈地期望他人也喜欢他影响谈判的重要要素：谈判者的目的谈判者的权益谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格等等认识权益：权益：影响谈判对手行为方式的才干权益存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权益表现权益对谈判结果有决议性的影响权益的特性：权益是相对的权益必需能显显露来才是真的权益不用靠行动来显示权益是有限的权益只在被接受的范围下有效靠权益剥削是无法耐久的运用权益就得承当风险与本钱权益关系应时而变谈判类型：谈判的四个开

8、展阶段竞争式谈判(传统谈判)协作式谈判(理性谈判)阶段名称特点第一阶段零和谈判（ ）要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。谈判过程非常激烈。第二阶段双赢谈判（）知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是，双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此都能生存。第三阶段加值谈判（）如果说双赢谈判的整个过程还是尔虞我诈的，那么，加值谈判的出发点是如何设法去满足对方的条件，是要设法与对方一起“将饼做大”。但是遇到“硬碰硬”的情况时，还需使用双赢谈判的方式。第四阶段竞合谈判（）加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判，这种谈判是又竞争又合作的谈判。传统谈判的迷思内容简述1绝不要一开始便透露谈判底线如

9、果你向对方说出类似“这是我能给你的底价了，不要再跟我谈了”这样的话语，那就意味着你已经没有退路了，意味着你一开始就一次用尽了你的谈判筹码2绝不能接受对方的起始要求因为那一定高于你能接受的范围。正像一个谈判口号所说的“喊价要高，杀价要狠”3绝不在获得同等报酬之前做出让步即所谓的“你不答应我这个，我就不答应你那个”4绝不暴露自己弱点，但要设法发现对方弱点隐藏自己的真实情况，以免被对方抓住弱点5绝不泄漏过多信息，而应让他们不断猜测营造“敌明我暗”的情景，可以方便自己在对方猝不及防的情况下袭击对方6尽早在谈判中抢占先机，并且维持这个地位让自己居于强势地位，可以封住底线，操控对方谈判类型对比友好合作式竞

10、争式（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力理性谈判与竞争式谈判对比竞争式（厚黑学）理性对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最

11、低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头理性谈判目的双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我他双赢谈判金三角3. 共同根底1.本身需求2.对方需求认识谈判才干检验1、2、3、4、5、6、7胜利谈判应具备的素质影响谈判的要素谈判的类型谈判的金三角风格行为特质人性假说的X、Y实际四种个人行为风格沟通

12、准那么：沟通是双向的不要先入为主先处置心情，再处置问题内容提要PM的角色定义顾问的三重境界产品顾问管理顾问工程经理工程经理的需求转变心态思索上的转变要将个人需求转为满足工程成员需求 他要带着工程组成员，完成工程目的，也就是他要协助工程组每一个人，都达成他们的任务目的。 管理思想的开展，以道格拉斯玛格里哥Douglas McGregor所提出的人性假说X、Y实际为分水岭。X 实际主张： 人性本恶，是以事为导向的思想，以为人是被动的。Y 实际主张： 人性本善，是以人为导向的思想，以为人是自动的。 交融X、Y，能兼顾义务的目的和员工的感受，那么会有较佳的管理成果。 先管人 ，还是先管事？ 事的管理只

13、是任务目的的一环；人才是管理的关键 人性假说的X、Y实际了解风格 管理可以更轻松个人行为影响管理风格每一个人的行事风格，都与本人从小的生活背景和家庭环境有关，影响长大后所构成的个性。当他愈能了解本人的个性，就愈能知道本人适宜的管理风格。请在每一题的四个答案中，依序陈列出4、3、2、1，于最像他行事风格的答案空格内写下4；其次像的写下3；再其次的写下2；最不像他的写下1。 个人行为风格分析简测表=8001.02.03.04.05.06.07.08.正向总计+09.10.11.12.13.14.15.16.负向总计+=80A型温暖谦让B型活泼弹性C型严谨踏实D型自信挑战A型温暖谦让B型活泼弹性C型

14、严谨踏实D型自信挑战A型温和谦让B型活跃弹性C型严谨踏实D型自信挑战正向(顺境)负向(逆向)分数类型四种个人行为风格个人行为风格类型，有四种单纯风格： A.合群谦让 B.活泼弹性 C.严谨踏实 D.自信挑战六种混合风格组合：AB、AC、AD、BC、BD、CD；五种复杂风格组合：ABC、ABD、BCD、CDA、ABCD。正向风格指在顺境或平常最常展现的风格；负向风格指逆境或压力冲突发生时最常表现的风格；两者落差大，表示心情起伏较大。四种个人行为风格 A、B型的人是以人为出发的风格 A型为大我的人(以组织团队人际为重) B型为小我人(以个体人际为重) C、D型的人是以事为出发的风格 C型为大我事(

15、以组织团队绩效为重) D型为小我事(以个体绩效为重)风格类型的行为特质A型，属于协助协作的风格。 互动原那么：嘴要甜、腰要软、腿要勤。B型，属于人际开创的风格。 互动原那么：展现绝佳公关才干。C型，属于理性客观的风格。 互动原那么：提供大量数据和资料，来证明论点。D型，属于自动积极的风格。 互动原那么：第一时间做出反响，并给予明确的交代。单纯风格AB型，是擅长管理人的风格，是天生的人际高手。 必需学习时间管理、事情轻重缓急顺序，以及方案分析才干。AC型，是典型的任务狂风格，也是典型的环保认识支持者。 必需学习安排休闲生活、授权任务、以及先听再说的沟通方式。AD型，是属于互补矛盾的风格，会展现暨

16、被动又自动的作风。 必需学习三思而后言，要先处置心情再处置事情，与好友商量。BC型，也是互补矛盾的风格，会展现暨有弹性又很保守的作风。 必需学习不立刻处置，多听听他人意见，找出单一规范讲清楚。BD型，是属于自我为中心的风格，会展现以本人利益为导向的作风。 必需学习融入群体，多为他人着想，听听组织团体的声音。CD型，也是互补矛盾的风格，会展现暨客观又客观的作风。 必需学习管理自我心情，提高对人的敏感度，多欣赏他人。混合风格会议时间观 A型不自动发言但已预备好，求完美会拖时间； B型不太在意内容，时间不重要，愉快最要紧； C型不喜欢暂时性，注重时间和目的； D型会直接发表想法，以最后期限为时间管理

17、目的。活动承办观 A型会谦虚推辞，仔细投入，需求协助时会动用亲友； B型乐于参与，欢乐无限，但常落东落西； C型会提出详细企画案，也会有替代方案； D型要大家都来协助，有意见先说，否那么分配后本人想方法。金钱处置观 A型出门钱带足，他人借钱不好意思回绝； B型出门不清楚带钱没，他人借钱事后常忘； C型出门清楚带多少钱，他人借钱会纪录； D型出门钱包整齐回来就乱，他人借钱教人如何还。各类风格的价值互动关系认识谈判才干检验1、2、3、4、5、6、7胜利谈判应具备的素质影响谈判的要素谈判的类型谈判的金三角风格行为特质人性假说的X、Y实际四种个人行为风格沟通准那么：沟通是双向的不要先入为主先处置心情，再处置问题内容提要做好人际沟通建立良好人际关系互动沟通方式根本上可分为：面对面沟通、沟通