商务交流与谈判第七章-商务谈判过程及各阶段策略ppt课件

1、第七章 商务谈判过程及各阶段战略.把握谈判的开局谈判开局阶段主要义务：1.把握认识谈判对手引见和自我引见2.经过谈判议程。3.发明彼此信任，相互协作的谈判气氛。. 概述阶段 引导对方了解本人的目的和想法，双方做一些双向沟通，但并非全盘托出。投石问路 要点：留意倾听和记录 擅长表示友善情感 学会报价.明释(示)阶段 明示什么？1本人所求 2对方所求3双方共同所求 4潜认识要求要点：1学会设问摸清对方真实意图寻觅魔点2学会借助有效的传播媒介。印刷物、视听媒介、实物模型等.交锋阶段如临大敌，如履薄冰。要点：1坚决本人的的谈判原那么和立场，用“施与“受 卡划分妥协范围。 2扮演“哑巴的技巧要慎用，学会

2、发问，防止冷场。 3防止直接对抗，婉转压服对方。 4运用回馈反响，减少差别，互惠互利。回馈反响：提出要求思索表态交锋磋商坚持或退让.妥协阶段 俗称“讨价讨价，雅称“还盘，是谈判中不可短少的环节。两种主要思绪：横向妥协式谈判 纵向妥协式谈判退让的战略：让对方在重要问题上退让，本人选择在较小问题上退让。让对方争取到的每次退让都付出艰苦努力。同等幅度的退让是不用要的。退让后觉得不妥，想反悔要直说。.协议阶段1起草备忘录。2正式签定合同和协议。要点：签字仪式的要求 协议内容的逻辑性和法律严谨性的审查 监视(公证)阶段.谈判战略.左右谈判的潜在要素个人才干的自我认定才干是个心思要素期望的高低设定更高的目

3、的会导致更多成果高目的那么高风险，需求更多的预备和耐心.左右谈判的潜在要素谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只注重本人的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致减弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？.左右谈判的潜在要素快速买卖是危险的谁预备得充分谁就有得更多的时机.谈判的心思方式协作式的双赢竞争式的一方赢.协作式的双赢花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不用损伤对方，都可以添加利益及称心度.协作式的谈判双赢：省思为何通常我们找不到那么多双赢战略？寻觅双赢有何危险？其他竞争对手如何反响？有哪些事项可以产生双赢的效

4、益？付款条件数量折扣规格、规那么.竞争式的谈判获胜技巧闭嘴验证他一切的假设买方要求报价明细，卖方尽量防止缓慢退让，留意技巧选择对本人有利的时间、地点再说一次“不假设不成，他的后备方法是什么？.谈判者的“公司心态非专业的，因个人表现好而承当了谈判的责任只需提出合理的解释就可过关少有个人的热情，由于与个人利益无关公司倾向运用“不让船摇动的人，而不是有创意的人去谈判公司需求有热情、愿接受挑战的专业谈判代表！一旦开场用专业人员，他的对手只需跟进一途.谈判者的“个人心态谈判者终究追求什么？想觉得本人不错不想被逼到角落里想防止日后的费事和风险想获得上司及他人对本人的判别有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想

5、任务轻松点，不是费事些想满足一下私欲却又不冒犯规章.谈判者的“个人心态想把所做的事说成很重要想防止不测变动带来的不安想靠他协助想有人倾听想被体恤的照顾，想得到不测惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快终了谈判，好做其它的事想知道真相想树立本人老实、公正、仁慈、担任等的好笼统想获得权益.谈判者的“个人心态满足感是谈判的重要成果！.认识权益权益：影响谈判对手行为方式的才干权益存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权益表现权益对谈判结果有决议性的影响.权益的特性权益是相对的权益必需能显显露来才是真的权益不用靠行动来显示权益是有限的权益只在被接受的范围下有效靠权益剥削是无法耐久的

6、运用权益就得承当风险与本钱权益关系应时而变.权益的根源有形与无形的报酬构造处分或无酬合法性律师的故事信守承诺知识和资讯竞争.权益的根源面对不安定的勇气时间与耐心讲价技巧.权益的根源 他比他本人所知道的更有权益！.添加权益的小方法详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用本人记录的协议作谈判的正式结论向固定价钱或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用寻觅替代品，添加竞争思索走开不谈，或制造“战术僵局要求更高层出面.要求更高层出面的益处更高层通常不知细节，也没预备好他们喜欢卖弄决议权喜欢更宏观的解释而有更多退让倾向“不为小事浪费昂贵时间倾向从权术角度而非营业角度处理问题磨好他的利牙，预备好好咬一口吧！.价钱

7、对了，为何还要谈？“对的价钱只因供需关系决议“对的价钱是个平均价但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用找出差别，把“平均变成“特定永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调理“平均价钱.期望的程度代表要表现的志愿或承诺失败也是自我的丧失胜利后，目的会升高，失败会降低人们对小的失败比较能忍受，期望并不降低假设目的太容易或太难，人们不觉得有胜利或失败他的任何技俩都会影响谈判对方的期望.买卖罐头的例子美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了假设价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了加州的价钱是每罐0.4元

8、，他最多愿付到1.1元.买卖罐头的例子店主需求现金，而且很想把这滞销货卖出去他从不愿亏本卖，所以罐头假设低于0.5元，他情愿不卖他坚信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元1.25元之间.买卖罐头的例子什么成交价会使得双方得到一样的称心度？价钱为多少时，双方会得到一样的边沿称心度？无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的称心度可言只知道在0.5元1.1元之间成交，双方都会比“不成交称心.买卖罐头的例子如今双方都在思索能否在0.75元上成交店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元这能否是最好的买卖？.买卖罐头的例子变通方案一店主假设聪明，可提议卖3罐2.25元店主赚0.7

9、5元，美国佬依然平均本钱每罐0.75元改良了店主利润，美国佬无任何损失.买卖罐头的例子变通方案二美国佬可讨价，提议5罐都买，价钱2.75元美国佬平均价降至0.55元店主依然坚持0.25元利润.买卖罐头的例子变通方案三 假设店主回绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐店主利润提升至0.4元美国佬本钱降至平均每罐0.7元.买卖罐头的例子变通方案四假设双方赞同5罐价钱3.15元店主赚0.65元美国佬平均价是0.63元任何变动都会损及对方的利益.买卖罐头的例子店主看到美国佬进来时能够期望的是每罐1.5元美国佬翻开罐头时，能够发现全是坏的每一笔买卖都是对称心的等待人们对等待加上个人认定的货币数字和特有

10、的心思价值.期望与称心买卖双方并无真正的、一样的称心程度也没有一样的边沿称心效应在一个范围内，双方能够都称心，虽然程度无法衡量双方对成交后的期望是谈判胜利的基石，但没有两人会对称心有同样的看法.期望与称心任何谈判都可找出添加双方称心程度的更佳方案从某一点开场，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的在买卖中，人们交换的是“称心，物质只是外表的谈判者只能估计对手的期望、称心度和目的，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证明这些假设.谈判的战略错的战略下不会有对的战术技巧产品及市场的相顺应搜集情报、开掘真相、严加严密价值分析不是本钱分析本钱及订价分析.谈判技巧开门见山：“我不爱谈判，他的底限或最高价

11、是多少？卖方应反复商品的价值，不立刻降价.谈判技巧假需求：加上一堆他不真需求的条件其实只是讨价的开端，千万不要泄露底限.谈判技巧“我就这么多是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权益的错觉.谈判技巧先问价钱尤其是选定以后再添加的工程先问省很多.谈判技巧不做拉倒强而有力的要挟去除了双赢的能够容易激怒对方有能够得到沉思熟虑的接受.谈判技巧拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价能够激怒卖方而得不偿失卖方面对的最困难的处境之一.谈判技巧拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决议，寻求支持确定有一个合理的

12、最底价，以免让得太多用他最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决议.谈判技巧拍卖式询价卖方对策找专家帮他，让估价更有可信力找出本人的弱点，预备好答案将本人的优势为客户个性化预备一些双赢方案使说话有利本人认识到买方会想早点儿决议说些拍卖式询价呵斥的恶果.谈判技巧夸张的表情“他在开玩笑吗？，“这怎样能够？，“我的老天！对方被逼得解释，自动退让太夸张能够反效果.谈判技巧区分出想要的和需求的听对方想要的，找出他需求的当对方得到他需求的，他会忘了大部分他想要的.谈判技巧预算的陷井“给我个大约价钱，我要做预算这“大约价的代价很高利用这时机多了解需求及困难找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们提出书面的，并尽

13、能够像真的报价一样严密估价应偏高些，规格好些帮客户写他的正式估价约请函.谈判技巧逐渐蚕食累积小的退让分开小工程谈.谈判技巧压榨“他必需给更好的条件除非买方明确说出缘由，不要降价降慢点，继续强调他的附加价值绝不要以为价钱是独一的要素要求报答买方也能够有大退让.谈判技巧对付压榨的战略维护他的价钱问详细的更好的条件得到一些报答千万不可反向而行！.谈判技巧先失后得前面谈一些本人不注重的随便退让后面坚持本人要的.谈判技巧提升价钱成认犯错，重新估价，高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让他可伪装重新来过不要立刻反响改动需求或条件退席不谈.谈判技巧问“假设怎样？得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和本钱的

14、好方法可以有无限的时机.谈判技巧提供额外的价值提升称心度.谈判技巧要些小东西假设要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好对方想快终了99已好了，就算了吧给点小东西或可建立好关系让他觉得占点小廉价也好本钱没那么高.小心擦边球对策对方同样投入了许多，以其道还治其人坚决立场预期在谈判中会遇到，练习如何应对要求更大金额订金写下备忘录并由双方签字.小心擦边球对策特别留意技术上的规格、要求检查一切附件、规格、图表不论多熟习，每次都检查.小心擦边球先斩后奏利用事情的不可逆性，先呵斥现实求得允许难，求得原谅易.小心擦边球对策不待恶化，立刻采取行动也“先斩后奏，以利谈判向政府机构赞扬、求援假设他是买方，除非有确切保

15、证，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金假设他是卖方，要求预付大金额订金.小心擦边球对策他绝对能挑战这些数字.小心擦边球黑白脸黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式.小心擦边球对策黑脸是人，听而不闻不是人，用他的规定、政策给本人“法定的权益不论黑白脸，他们都想从他得到最大利益，他们是同一边的.小心擦边球对策尽量由本人交涉，不经由中间人自行预备文件、邮寄将本人的条件加上短期限有效的限制假设过了期限有处分，更好.小心擦边球文字游戏一字之差，对方会说字打错了永远不要置信他的假设：最大的错误是置信他和对方握手庆贺的合约会和白纸黑字的一样.小心擦边球利润藏在变动里当签了合约后，需求变动时，是

16、卖方获利的大好时机.小心擦边球对策有良好的变动管理系统和程序迅速处置，亲密管理买方要积极维护本人的立场.小心擦边球友善的效力建立价廉物美的笼统，建立信任及友谊.小心擦边球对策事先询价，养成习惯问“要多少钱？白纸黑字写下来明细表假设没有明确数字，那么加上“不超越xxxx不确认价钱，不开工任何改动，重新询价货比三家.小心擦边球毁约好来坞影星的故事.小心擦边球对策找个好律师他迟早得付律师费，先付廉价得多.小心擦边球我们得小心谨慎预防太多的诡计留意小谎言和小延误，尽早处置，最糟的还没来呢用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协江山易改，本性难移，假设对方记录差，就别期望有好结果都得书

17、面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好一切合约都应由律师过目检查弱点，然后由他决议进展或停顿，律师并不是运营人的替代者.突破僵局从个人共识重新开场引进新资讯换人改换公司内部担任层面.突破僵局暂停、休会双方有时机冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有时机.突破僵局改换气氛调整风险分担调整付款条件提出“假设怎样？提出小退让.退让的原那么留给本人足够的空间，为本人的开价预备个理由，不要太过份煽动对方先开价，把对方所想到达的目的先开掘出来，尽力隐藏本人的让对方在主要问题上先退让，假设情愿，他可在次要问题上先退让.退让的原那么让对方为每一项利益都付出辛劳，随便得到是不会

18、有满足感的保守的退让，晚一些比如今让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的退让是不用要的，假设对方要求各让一半，他一定说“我无法承当对每一退让都要求对方报答.退让的原那么让一些不值钱的步，把这些退让都包装起来记住“我会思索就是一种退让假设没有晚餐，汉堡也可以，假设没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的退让不谈“虚钱，一切的谈判都化成真实价钱.退让的原那么不怕说“不，大部份人怕，说足了次数，对方会知道他是仔细的，坚持下去不要脱漏了他的重点，记录下他和对手关怀的事假设犯错，不要怕返悔已答应的事，只需最后的签字才算定案，前面的协商都可变不要由于答应太快，退让太多而提高对方的期望，应留意，量和速度和百分

19、比变动的幅度.优秀谈判人员的特质 胜利的谈判需求正确的商业判别以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有以下特质：他有才干与本人部门的同事谈判，并获得信任有志愿并承诺去仔细方案、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证明情报良好的商务判别力，能找出真正的底线及症结能接受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目的，并承当相应的风险.优秀谈判人员的特质有耐心等待真相揭露的智慧情愿与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚决支持对双方互惠、双赢的理念有接受不赞同见的才干有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的埋伏要素.优秀谈判人员的特质有基于知识、规划和良好的内部谈判才干而产生的自信情愿运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和本人谈判，并能带些幽默，喜欢本人，但又不剧烈地期望他人也喜欢他.胜利谈判的守那么写下方案，未做预备就不做决议在压服队友之前绝不展开谈判，假设没有预备好