快运快递运输快递公司物流发展运营管理 项目营销培训 4选定目标客户“选择机会与获取机会”

1、选择机会与获取机会邹玉耕2003-07-22-如何选定目标客户宅急送客户开发的5大核心通道20、季节性商业信息策划（胜算在握）。我们如何发现有用的信息呢？客户信息的20个主要来源1、各发货站点货源的反方向开发（口岸资源利用）；2、对手客户群体的反方向开发（间谍战）； 3、宅急送的库存客户群（后积勃发）；11、零散客户中的潜力客户（打成功率）；5、社会各行业的客户群体（黄页分类）；6、各个子公司客户群中住当地办事处（联手动作）；4、派送客户的反方向寻找（市场人员根据派送单）；10、在校生的快运需求（未来市场）；7、会展经济时代的来临（过时不侯）；8、世界500强在当地的总部（树大招风）；12、现

2、有萎缩客户中的二次开发（不轻言放弃）；9、司机速递员了解的客户（直接有效）；13、人才市场的客户信息（扩容扩量）；14、网上电子黄页（信息时代）；15、客户的衍生客户（潜力难量）；16、媒体广告信息（熟视无睹）；17、扫楼信息（初期培训）；18、逛超市寻找商品信息（市场感觉）；19、开发区的企业名录（一网打尽）；核心信息5大通道 同业了解 口岸探宝（满天星） 派送找货 受理信息 流失客户（深度开发）可是我们并没有致力于定位客户开发！（案例1：某厅不开发大田寻找零担货物，并抱怨我们的价格太高）市场开发员面临诱惑宅急送的一线开发员面临强大的诱惑 诱惑四：工作单业绩好看（业绩压力大）。 诱惑二：零担

3、客户开发强度弱（无须理念）； 诱惑三：干线班车不走白不走（劣质客户只进不出）； 诱惑一：零担货容易发现；我们为什么不做？认清定位与选准定位2、干线物流的核心作用1、我们为什么不能做零担客户：3、零担不做，物流也不做（1）垫付款测算我们是赚钱的？以垫付为依据制作价格的陷阱（2）毛利的空间，支撑不同的企业发展（零担、货代、物流、快递）（3）两种以上垫付作价，使价格导向出现偏差物流logistics和快运express的区别哈慈的大物流一从客户的时间需求看：物流追求统筹计划，快运追求准确和迅速；二从业务的操作方式看：物流追求成本低廉，快运是高成本的走货通道；三从网络建设上看：物流公司通常整和网络，快

4、运需要稳定的自建网络；四从服务侧重点看：物流做项目，突出干线整和；快运做市场，突出末端提派；五从核心技术看：物流注重仓储技术，注重业务趋同锁定；快运注重分检技术，注重市场规模效益；六从投资回报看：快运是物流蛋糕上的奶油！雀巢物流我们没有做！惠普物流我们没有做！哈慈物流我们没有做！宅急送的选择？宅急送的业务品牌也是市场定位 “宅”就是老百姓的门；“急”就是速递，就是快；“送”就是到门的服务。这是宅急送的终极市场定位。 无论行业怎么细分，市场如何变幻，为客户解决“时间需求”是宅急送的发展目标和社会使命。我们的一切工作都应紧紧围绕“安全、准确、亲切、视服务为生命”的经营训诫来展开。一切有“时间需求”

5、的业务，均应是宅急送的操作目标。 2000年我们还有15天的货物；今天的报价单上我们已看不见5天以上的报价；2年以后，我们会只做3天的货物；5年内我一定能实现全国的次日到。这就决定我们必须把客户需求向宅急送的未来业务上压靠，即便是在项目开发中，也不可以忽视宅急送的未来是要做规模经营。总裁在十一条心得中最后一点讲的“1公里配送”，就是这个道理。-因为：“急”者无价！ 我们目前应该如何做？市场现实决定业务特点业务特点决定市场策略-一是盯住快运项目，二是打牢规模经营基础。 当前我们为什么要盯住快运项目？一是我们的业务操作能力目前还不足以支撑社会零散货物的冲击。二是含有快运项目的客户，不影响未来的市场

6、定位。因为他们提货集中、操作方便、利润比较丰厚（HP的维修品发货、调货；UT斯达康、IBM维修品、NOKIA、MOTOROLA、波导等手机成品、证券广告公司资料、医药及器械类）。 要盯住哪些快运项目？1、时间附加值；2、产品附加值。 打牢规模经营基础：其实我们的核心是在大量繁殖我们的提派网络（内外），规范我们的营业厅建设，瞄准规模经营，瞄准终极市场！宅急送只有抱着一个简单的理想，不遗余力地打造品牌，才能在未来的快运市场上占有一席之地！1、要依据当地特点寻找不同的切入点（宁波、昆山、区域市场、辐射市场），省内省外，因地制宜 实际工作中要强调2点：2、成本是总体的成本，价格是全程的价格，能力是整体

7、的能力（杀熟：协助客户钻宅急送的内部管理的空子）结尾理念培训只能派1/4的用场1、真正的市场开发和维护是业务平台的搭设，是派送能力的提高，要尊重市场的选择！4、宅急送市场之路还很遥远。四方云动绵绵心痛剑已在手不容回头要打造宅急送市场的攻坚力量！要打造中国快运业的铁血军团！2、一个卓越的公司更容易毁于机会太多而不是太少。问题不在于创造机会，而在于选择机会。3、真正的失败不是策略的失败，而是策略执行的失败。获取项目客户的核心MOTOROLA张东风：宅急送公司的核心竞争力在哪里？明基电通（台湾）：非典期间你们公司有些什么措施？联想水怡霖：宅急送公司的业务模式？与网络公司的关系？迪比特手机：你们的仓储

8、硬件和管理软件比不上中外运！MOTOROLA：宅急送公司的发展瓶颈在哪里？宅急送公司的主营方向在哪里？如何完成个性化与规模经营的统一？宅急送的公司管理框架与管理效率。宅急送如何完成市场与业务的对接？宅急送公司如何处理我们的信息反馈需求，与贵公司信息基础建设相对滞后的矛盾？结论一：高利润客户的谈判，要求也高昂（分好级别；企业文化）结论二：市场攻坚力量弱，走向零担将成为必然（要求降低谈判标准，只谈价格）公司与公司的对抗：理念交锋市场与业务的对抗：完全对接连云港盐城合肥杭州虹桥浦东安庆铜陵宣城扬州阜阳毫州宿州淮安宿迁徐州六安蚌埠滁州巢湖湖州泰州绍兴金华衢州丽水义乌诸暨温州台州宁波上虞苏州南通昆山张家

9、港常州镇江嘉兴无锡淮南马鞍山南京江阴 主干线 支 线 计划开通线路华 东 区 区 域 物 流 线 路 图物流班车的开通不是为客户提供廉价的零担运输整合物流资源;提高在途货物的安全系数;保障运输时效；打造宅急送速递品牌。物流班车的核心意义以垫付为依据制作价格的陷阱100元工作单收入： 35元：垫付 19.5元：工资（65元 x 30%） 6.5元：房租（65元 x 10%） 9.75：车辆折旧（65 x 15%） 6.5元：办公费用（65元 x 10%） 5.85：差旅费及营业税（65元 x 9%） 4.5：开发员提成（65 x 7%） 5.61：企业所得税（17 x 33%） 93.21元 利润：6.79元；利润率：10.45%（不含摊销总公司管理费用）晓琴：产品货、1.6元/公斤、垫付0.9元/公斤、零担定位、4天中山到北京。工作单收入：1600元：1.6元/公斤 x 1000