王琛磷-谈判技巧ppt课件

1、一、谈判的五个阶段预备阶段开场阶段展开阶段调查调整阶段达成协议阶段.二、谈判的类型类型举例参与方 日常管理型谈判这种谈判涉及组织内部问题和员工之间的工作关系商定薪水、合同条款和工作条件；商定工作角色和职责范围；要求加班增加产品；管理人员；员工工会法律顾问商业型谈判公司之间谈判的动机通常是为了赢利为满足客户需求而赢得一份合同；安排交货与服务时间；就产品质量和价格达成一致意见；管理人员厂商 / 客户政府工会法律顾问法律谈判这类谈判通常是正式的，并具有法律约束力。对事物的争辩与讨论主要问题一样重要；遵守地方与国家的既定法规；与主管部门沟通地方政府国家政府主管部门管理人员.三、胜利谈判者需求的中心技艺

2、 擅长界定目的范围，而且可以灵敏变通；擅长探求扩展选择范围的能够性；充溢预备的才干；沟通才干，即擅长倾听对方又能向对方提问；分清轻重缓急的才干；.四、如何确定谈判的目的？分清重要目的和次要目的分清重要目的和次要目的设定谈判对手的需求分清哪些可以退让，哪些不可以.五、怎样评价谈判对手？ 给予充分的预备时间； 调查和了解对方公司的情况； 谈判者的个人情况及谈判风格； 评价对方实力； 猜测对手的目的，分析对手弱点；.如何评价他用哪个谈判战略？六、谈判中的角色和战略选择选择正确的战略前的两个重要要素结果关系.如何衡量他用哪个战略？P、谈判终了后，对手会怎样对待我，我真的不在乎！R、谈判终了后，能和对手

3、维持良好的关系，是非常重要的！M、假设我输了这场谈判，不代表这将是世界末日！O、这场谈判对我极度的重要！P、我和对手之间，并没有重要的个人或业务关系存在；R、基于业务或是个人立场，我和对手之间的关系，是非常重要的；M、就这次谈判所需求的时间和费事来说，我觉得并不值得；O、假设谈判进展顺利，我觉得还是值得的；P、在我和对手的关系中，很少分享彼此的感情和讯息；R、我和对手的关系，是建立在彼此感情和讯息上的分享；.M、我不希望这场谈判，影响到未来其他的谈判；O、假设这场谈判，为未来的许多谈判建立了方式，我并不觉得诧异；P、我和对手的沟通相当有限；R、我和对手的沟通相当广泛；M、假设我最后以为本人谈判

4、输了，也不会觉得有多槽；O、除非我在这场谈判中表现很好，否那么我会觉得不好过；P、我不依赖对手；R、由于我们目前有共同处境，所以我们有共同的利益；M、这些谈判的议题非常清楚，而且显而易见；O、我疑心在这场谈判背后，隐藏了一些重要的要素；.记分阐明：记分哪项得分多？P 关系对我而言，是不重要的！R 关系对我而言，是重要的！M 结果对我而言，是不重要的！O 结果对我而言，是重要的！ 对应象限选择他的谈判战略 .关系的重要性结果的重要性1543215342协作战略双赢协作式退让战略有输有赢接纳式妥协战略折衷平分秋色躲避战略双输拉倒式竞争战略输或赢对抗式.谈判招式与个人风格的相互影响是怎样的？ 招式个

5、人风格拉倒式接纳式对抗式合作式妥协式拉倒式对方避免进行讨论业务目标，同时也不会采取任何危害双方关系的手段；客户表露出对你的关怀，特别是不相破坏与你的关系；你会试图躲避对方；客户会支配一切或者你会逃避；你会尝试减少与你对方联系但对方还是要约束你；客户强烈关心彼此间的问题及关系，但你可能回躲避；客户可能会放弃；客户对彼此间的问题和关系有点关心；你会找机会闪开；客户可能会放弃而你可能会约束他；接纳式客户找机会躲避你；你会对客户表现出关怀的一面尤其是交情方面；对方避免讨论有关问题和接受其他目标，并且尽力搞好双方的关系；客户会尽力达成他的目标而你会费尽心思去讨好他；客户一般都是大赢家；客户非常关注生意来

6、往及交情；你也会尽力讨好他；应该有非常好的关系，但客户往往比较胜算；客户对生意和交情都有些关注；你也会尽力讨好他；关系必定改进，客户可能会利用你去解决某些问题；对抗式客户会尽量少跟你接触而你却会约束对方；你可能会支配一切而客户可能会躲避你；客户会尽力讨好你，而你会全力去完成目标；一般上你会是大赢家；双方只顾完成本身的任务而完全不理会对方；这将造成冲突、不信任以及敌对的局面；客户非常关心业务和关系而你只对完成本身目标有兴趣；一般上你会赢，但也造成对抗的后果；客户对生意和交情都有些关心而你只对完成目标有兴趣；一般上你会赢，但也造成对抗的后果；合作式你向客户表示出关怀然而客户却尽可能躲避你；你可能会

7、放弃；你向客户表露对他们的关怀；客户也尽力讨好你；双方关系应该非常好而你的局面也比较胜算；你想客户表示对他们的饿关怀但他们只对完成他们的目标有兴趣；客户一般会赢而双方将会非常敌对；双方尽力完成本身的目标也十分关切对方的目标这造成一个信赖、坦率和良好的合作关系；你非常关心业务和关系；客户也表露出有点关心；最低限度有个良好的妥协方案或更好的局面；妥协式你对业务和关系有少许关心但客户却逃避见你；客户可能会约束你，你也可能会放弃；客户表现出对你和业务的关怀；你也尽量讨他欢心；关系可能增长，你可能会利用客户来达成某些目标；你对业务和关系都有些关怀，然而客户只对完成他们的目标有兴趣；客户一般都能获胜，这也

8、造成双方日后对抗；客户比你更关心有关问题和双方的交情；最低限度能达成较满意的局面甚至更佳的效果；双方合理的追逐本身的目标并且不会作出任何会伤害到双方关系的行动；.谈判中的角色：角色首席代表白脸红脸强硬派清道夫任何谈判小组都需要首席代表，由具有专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致；这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从；这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来；责任 指挥谈判，需要时召集他人； 裁决与专业知识有关的事；精心安排小组中的其他人； 对对方的观点表示同情和理解； 看起来要做出让步；给对方安全的假象，使他们放松警惕； 需要时终止谈判； 削弱对方提出的任何观点和论据； 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点； 用