商务谈判模拟ppt课件

1、商务谈判方案 澳大利亚力拓矿业公司 乙组.六号谈判团队及其人员安排决策人：李明珠法律顾问：贾善珍技术顾问：张媛商务人员：覃远年财务主管：徐流动翻译兼记录员：商丹主谈：谭志勇.谈判背景国际铁矿石近年来出现大幅涨幅，其中供求关系起了决议作用。据相关统计数据，从2003年至2021年，全球粗钢年产值从9.7亿吨增长到14.0吨，其中中国产量从2.2亿吨添加到近7亿吨。，相应地，全球铁矿石年度海运贸易量从5.2亿吨增长到9.8亿吨，到2021年，中国的铁矿石进口需求将占全球需求的54%，进口将为5.25亿吨。对中国来说，继续添加国内的铁矿石产量似乎不太现实，因国内矿石的铁档次仅10%。延续五年痛失“话

2、语权，令中国钢铁业损失繁重，过去6年中国钢铁商和铁矿石消费者，因价钱谈判下铁矿石定价太高，损失高达7000亿元。今年，宝钢与澳大利亚力拓公司展开铁矿石基准价的谈判。澳大利亚是中国重要的贸易同伴，自1972年中澳两国正式建交以来，两国贸易开展迅速。据中国海关统计统计，中澳双边贸易额在1972年不到1亿美圆；而2021年中澳贸易额已达600.84亿美圆，中澳贸易额占中国进出口总额的2.72，在单个国家地域贸易同伴中，澳排名上升至第7位。矿产品不断是澳大利亚对中国出口的主力产品，2021年出口额为245.1亿美圆，增长27.4，占澳对中国出口总额的73.4。中国85的铁矿石进口集中于澳大利亚、巴西和

3、印度三国，海关进口铁矿石分国别统计数据显示，2021年，澳大利亚、巴西、印度、南非和乌克兰是中国前五大铁矿石进口来源国。我国自澳大利亚年我国铁矿砂进口总量的64.4。同期，自印度进口1.1亿吨，增长18，占当年我国铁矿砂进口总量的17.1；自南非、乌克兰和加拿大分别进口3413万吨、1158万吨和865.3万吨，分别增长1.4倍、1.5倍和1.3倍。2021年13月，我国铁矿石进口1.55亿吨，澳大利亚、印度、巴西、南非和伊朗位居前五位出口国，进口比例分别为41.65、21.46、19.98、3.95和1.91。值得留意的是印度矿超越巴西，成为第二大进口来源国。分析我方中心利益：1.稳定矿石基

4、价 2.维护双方长期协作的关系对方中心利益：要求降低基价并且维护双方长期协作的关系我方优势：资源丰富，属难可替代商品；我方是中国的矿 石主要供应商，没有协作关系，将给对方呵斥艰苦损失我方优势：我方需求稳定的需求商坚持公司的开展和业绩对方优势：具有宽广的选择权对方优势：对方矿石需求量大，国内供应有限，选择其他国家的供应商将大大添加运费，协作关系破裂将给对方带来各方面的损失 最高目的：提高铁矿石基价80%实践需求目的：提高铁矿石基价( - )可接受目的：提高铁矿石基价 (- )最低目的：提高铁矿石基价( - )并负担部分相关费用以去年同季度的价钱为基价.矿石进口平均价谈判战略的部署 开局：方案一：

5、感情交流式开局战略：经过谈及双方协作情况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，发明互利共营的方式。方案二：采用非正式方式，场所，深化随意的地交换意见，寻求平衡点方案三：采取进攻式开局战略：营造低调谈判气氛，明确指出由于世界资源的匮乏，资源市场的压力，铁矿石基价只能升不能将，这是双方必需明白的现实。借题发扬：仔细听取对方的发言，抓住对方的想法，揣摩对方的决策提出我方立场：阐明我方的态度，论述矿业本钱添加，资源匮乏，政府压力等等一系列缘由给提价带来的影响报价阶段： 分析情势，给出高报价 同时指出我方矿石的质量优于其他公司听完对方的解释和报价后，要站在我方的中心利益上，在提出本人的报价，不

6、要急于回答对方的报价磋商阶段红白脸战略：谈判团中可以存在两种意见，辅助合同的达成层层推进：技巧性的提相互我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益把我退让原那么：一切的退让一定要守住本人的最中心的利益，明白本人的中心利益实行以退为进的战略，不断变换本人的BATNA ，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用本人的优势突出公司的优势：摆出现实，以理服人，强调与我方协作给对方带来的利益，软硬兼施，暗示对方假设不与我方协作将带来的损失突破僵局：当遇到妨碍，有猛烈纠纷时，要合理利用暂停和休局;然后冷静分析缘由，找出我方在方法战略上的失误最后阶段把握底线：运用折中调和战略，做出适当退让，但是要严厉把握最后退让的幅度，在适宜的阶段时机提出最终的报价达成协议：明确最终谈判结果，相互确认，确定正式签约时间举行庆贺活动：有利于双方的交流与协作 1.在谈判中要随机应变2.言语 ：不要有欺诈 不要盛气凌人不要过于强硬一直有自动权言语准确 明晰 委婉 .接待，休憩主要内容谈判细节内容谈判协议达成阶段第一周第二周议程的安排由我方预备谈判议程.SAY HELLO TO谈判人员安排YOUR GANGSTERSMeet your amazing team!bigidea2of6Contact UsLorem ipsu