商务谈判控制ppt课件

1、商务谈判控制商务礼仪、资料预备、行程设计、实践访问、促成签单的技巧等.商务礼仪 销售礼仪什么是礼仪？ 礼仪是在人际交往中，以一定的、商定俗成的程序、方式来表示尊重对方的过程和手段。 从个人涵养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在涵养和素质的外在表现。 从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术，一种交际方式或交际方法。是人际交往中商定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。 从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进展相互沟通的技巧。 .销售礼仪1998年以来，根据国家统计局陆续发布的各项统计数据就曾经阐明，牵涉百姓根本生活的大部分物质资料消费都趋于饱和。 这些迹象阐明，中国企业尽能够多

2、地制造产品的历史义务曾经完成，市场对企业的要求已进入一新的阶段：同类产品可供选择越来越多元化，顾客购买的已不再仅仅是商品本身。“商品的质量，销售人员的态度，随之相关的效力是如今顾客选择购买的新规范。所以，现代企业必需在效力上下功夫，才干在同行业中获得继续、较强的中心竞争力。 比尔盖茨说过：在市场竞争条件下，企业竞争首先是员工素质竞争。就产品销售来说，企业的竞争也就是销售人员素质的竞争。 销售作为一种才干、技巧，越来越被人们所注重，甚至作为学问和艺术被研讨。如今，销售途径和方式是多种多样的，但作为销售人员孜孜以求的目的，是要博得顾客，获得更多的利润。 所谓销售技巧，就是经过一些细节小事，来到达胜

3、利销售目的。就此而言，技巧的重要性是无论怎样强调都不过份的。而正是这些细节表达了销售人员本身的素质和涵养，从某种角度说，销售技巧就是如何更好的和顾客打交道，使销售效力化。 效力是最可以发明价值的销售利器，表达效力的手段离不开礼仪的运用。销售礼仪就是要把“无形的效力有形化，使得有形规范的效力和销售过程进展完美的结合。 .销售礼仪礼仪可以塑造销售人员完美的个人笼统，给顾客留下最好的第一印象，让销售人员在销售的开场之前就博得顾客好感。礼仪同时贯穿在销售的每个程序，它可以帮销售人员从细节上区分顾客的心思，从而和顾客打交道更加得心应手。礼仪更能让销售人员在和顾客打交道中博得顾客的好感、信任和尊重，没有什

4、么比顾客信任更重要事了。而只需留意了礼仪和灵敏运用礼仪才干防止或及时的挽救顾客的异议和赞扬。 可见，销售礼仪在销售中就是完善本身的点金棒、和顾客交往的光滑剂、胜利买卖的催化剂。.销售礼仪仪态礼仪 A. 坐姿、站姿 B. 手势 C. 浅笑 访问礼仪、接待礼仪 A. 招呼 B.致意 C. 引见 D. 握手 E.名片 双手递上，把名片的正面对客户，F.约定.销售礼仪 礼仪 A. 接的规范礼仪 B.应对咨询 C. 应对赞扬 D.帮他人接听 重点：简约，大方的穿着，应对得体，不卑不亢的态度 .资料预备为什么要预备预备哪些东西？心思上的预备自信，业务的熟习等资料、名片、笔、本子，笔记本，合同，等，电脑里的

5、资料整理任务，客户端的下载，更新优盘同样道理。.行程设计效率打安排道路陌拜的道路.第一阶段：销售预备阶段第一步寻觅客户正确填写客户资料。第三步初次客户背景调查.第二阶段：与客户沟通阶段 寻觅关键人 排除“前台妨碍，经过多种途径找到关键人， 排除妨碍，进展有效沟通分析客户需求 引导客户 :消除客户疑虑，加强客户自信心 ，开掘客户潜在购买才干 .销售胜利销售人员的职业特征1、勤劳的态度销售人员的勤劳主要表如今经过多种途径寻觅销售线索，打与客户进展有效沟通以及对客户进展跟踪效力。勤劳是优秀销售业绩的保证。2、商业认识强要有分辨有价值客户的敏锐性，从而构成对客户的营销数据进展科学管理。 .销售3、产品

6、与效力的专家4、沟通才干强1积极积极的心态会使他的声音听起来也很积极而有活力。在他给客户打时，还是客户打给他时，他都应向着对销售有利的、推进销售进展的方向思索问题。2 热情热情可以感染客户，一时的热情并不苦难，重要的是在任何时辰都坚持高度的热情。 3节拍节拍一方面是指本人讲话的语速，另一方面也是指对客户所讲问题的反响速度。4语气语气要不卑不亢。即不要客户觉得到我们是在求他们，也不要客户觉得到我们有股盛气凌人的架势，例如：“他不知道e都市啊?！.销售5语调语调不能太高，假设是男声，低沉、雄厚、有力的声音会更具有吸引力，男声特别不要太尖，或太似女声，娘娘腔。同时，讲话时语调的运用要抑扬顿挫。太过平

7、淡的声音会使人留意力分散，产生厌倦，尤其是我们要解释一个重要的问题，且所花时间比较长的情况下。在重要的词句上，我们要用重音。例如,销售人员讲：“我建议我们如今就采取行动。这句话中，行动是重点，要用重音强调。当然，我们也该当留意客户所强调的重要词，这就需求我们有良好的倾听的才干。6音量音量当然不能太大，太大有些刺耳，当然太小对方听不到。话筒的位置也很重要，不要直接对着嘴部，要放在嘴的左下角，这样对坚持正常音量和音质有很大的协助。7简约由于在中时间有限，加上与我们通的人都很忙，所以，在中运用简约的用词就非常重要。尽量不要谈及太多与业务无关的内容为了与客户建立关系，适当地谈些与个人有关的内容是非常有

8、必要的，但要适可而止。不要耽搁自已的时间，也不要占用客户太多的时间。8自信为了坚持自信，我们在语气上，在措辞上要用一定的，而不应该能否认的或是模糊的。要防止运用这类词语，如能够是、应该是、也许吧等，这些都是不确定的词汇，这阐明他缺乏自信心，这也会影响他的专业程度。当然，对他的感染力也具有负面影响。在销售中，我们，而换成更为积极的词汇、更为一定的语气。 .销售9停顿停顿可以吸引客户的留意力，停顿也会让他的客户有时机思索，停顿也可以让他的客户自动参与到沟通中来。 10浅笑浅笑确实可以改动我们的声音，同时也可以感染在线另一端的客户。他的浅笑不仅可以使他充溢自信，同时也将欢乐带给了客户。.促成签单时间紧价钱要涨如今是优惠活动拿出合同不要忘了收钱定时回访.在比较正式的场所，和他人说话时，他的表现是：A直直地盯着对方的眼睛；B面含浅笑，不时地看着对方的眼睛；C边听对方说话手里边忙着其他