商务谈判指南（ 69页）ppt课件

1、商务谈判指南.目录一、贸易中的谈判技巧 3二、商务谈判的四种探测技巧 18三、商务谈判中的八字箴言 24 四、采购谈判十七个技巧 29 五、谈判牢记十四戒 42六、与供应商的谈判 50 2.一、贸易中的谈判技巧 进出口商要想胜利就得掌握谈判技巧。贸易谈判实践上是一种对话，在这个对话中，双方阐明本人的情况，陈说本人的观念，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、相互退让，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握自动，获得称心的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧： 多听少说 缺乏阅历的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们以为本人的义务就是谈本人的情况，说本人想说的话和反驳对方的反对意见

2、。 3. 因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不留意听对方发言，许多珍贵信息就这样失去了。他们错误地以为优秀的谈判员是由于说得多才掌握了谈判的自动。其实胜利的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保本人完全正确的了解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们以为重要的，或想听的话，因此而获得大量珍贵信息，添加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到处理问题的新方法，修正我们的发盘或还盘。“谈是义务，而“听那么是一种才干，甚至可以说是一种天份。“会听是任何一个胜利的谈判员都必需具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方

3、多说，我们要向对方说：“Yes，“Pleasegoon，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以到达尽量了解对方的目的。 4. 巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。经过提问我们不仅能获得平常无法得到的信息，而且还能证明我们以往的判别。出口商运用开放式的问题即回答不是“是或“不是，需求特别解释的问题来了解进口商的需求，由于这类问题可以使进口商自在畅谈他们的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcompany? “Whatdoyouthinkofourproposal?对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商经常会问： 5. “Can

4、notyoudobetterthanthat?对此发问，我们不要退让，而应反问：“Whatismeantbybetter?或“Betterthanwhat?这些问题可使进口商阐明他们终究在哪些方面不称心。例如，进口商会说： “Yourcompetitorisofferingbetterterms. 这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方阐明我们的发盘是不同的，实践上要比竞争对手的更好。假设对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Noproblem，我们不要接受，而应请他作详细回答。 6. 此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方赞同，这样做有两个益处：一

5、是假设对方赞同我方提问，就会在回答以下问题时更加协作；二是假设对方的回答是“Yes，这个一定的回答会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。 运用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的详细情况，以修正我们的发盘。 条件问句conditionalquestion由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“Whatif，和“Ifthen这两个句型。例如： . “Whatwouldyoudoifweagreeto atwo-yearcontract?及“Ifwem

6、odifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder? 在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。 1互作退让。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只需当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会一方面受发盘的约束，也不会使任何一方作一方面的退让，只需各让一步，买卖才干达成。 8. 2获取信息。假设对方对我方用条件问句构成的发盘进展还盘，对方就会间接地、详细地、及时地向我们提供珍贵的信息。例如：我方提议：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexcl

7、usivedistributionrightsinourterritory? 对方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusive rightsporvidedyouagreetoa three-yearcontract.从回答中，我们可以判别对方关怀的是长期协作。新获得的信息对以后的谈判会很有协助。 9. 3寻求共同点。假设对方回绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作退让，直至找到重要的共同点。 4替代“No。在谈判中，假设直接向对方说“No，对方会感到没面子，双方都会感到为难，谈判

8、甚至会因此堕入僵局。假设我们用条件问句替代“No，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能赞同的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements? 假设对方不愿支付额外费用，就回绝了本人的要求，我们不会因此而失去对方的协作。10. 防止跨国文化交流产生的歧义 国际商务谈判大多用英语进展，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就添加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误解的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词

9、句，如：“Totellyoutheruth，“Illbehonestwithyou.，“Ishalldomybest.“Itsnoneofmybusinessbut.。这些词语带有不信任颜色，会使对方担忧，从而不愿积极与我们协作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人，即客观地以为对方一定会按照我们的志愿，我们的习惯去了解我们的发言，或从对方的发言中我们所了解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes和“No的运用和了解。11. 曾经有家美国公司和一家日本公司进展商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签

10、合同时才震惊地发现日本人说的“Yes是表示礼貌的“Ihearyou.的“Yes，不是“Iagreewithyou的“Yes。实践上，“Yes这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“Iunderstandthequestion的“Yes和“Illconsiderit的“Yes。“No的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们普通不直接说“No，而用一些模糊的词句表示回绝。 12. 例如，巴西人用“Somewhatdifficult替代“Impossible，没有阅历的谈判者假设按字面意思去了解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必需尽量了解对方的文化，对方的价值观和

11、风俗习惯，只需这样才干正确无误地传送和接受信息。 为了防止误解，我们可用释义法确保沟照射利进展。释义法就是用本人的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的了解能否正确。例如，对方说：“Wewouldacceptprivateifyou couldmodifyyourspecifications.我们可以说：“IfIunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagree toacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.13. 这样做的另一个益处是可以加深对方对这个问题的印象。 最后，

12、为确保沟照射利的另一个方法是在谈判终了前作一个小结，把到如今为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否那么对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。 做好谈判前的预备14. 谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理睬谈，首先我们就应自问以下问题： 要谈的主要问题是什么？ 有哪些敏感的问题不要去碰？ 应该先谈什么？15. 我们了解对方哪些问题？

13、 自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ 假设谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些阅历教训要记住？ 与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ 我们能否改良我们的任务？对方能够会反对哪些问题？ 在哪些方面我们可退让？我们希望对方作哪些任务？16. 对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？ 回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否那么谈判的效果就会大打折扣。 总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商经过培育倾听和提问的才干，经过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握自动、获得称心的结果。17.二、商务谈判的四种探测技巧 在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最根

14、本的买卖条件等内容，均属。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会博得谈判的自动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容发扬各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些引见。 一、火力侦查法。 自动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反响，判别其真假。18. 比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的买卖种类，并讯问这些种类各自的价钱。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是探听行情，又像是在谈买卖条件；既像是个大买主，又不敢一定。面对甲的等待，乙心里很矛盾，假设据实回答，万一对方果真是来摸本人底的，那本人岂不被动？但是本人假设敷衍应付，有能够会错过一笔好的买卖，说不定对方还能够是位可以

15、长期协作的同伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的真假呢?于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕他一味贪图廉价。我们知道，商界中奉行着这样的准那么：“一分钱一分货、“廉价无好货。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只需甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，假设甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；假设甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此根底上，乙就会很容易确定出本人的方案和战略了。 19. 二、迂回讯问法。 经过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用本人在主场的优势，实施这种技巧。

16、东道方为了探得对方的时限，就竭力表现出本人的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地约请客人观赏本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到非常惬意之时，就会有人提出帮他订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将本人的返程日期通知对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，本人受制于他人也就缺乏为怪了。20.三、聚焦深化法。 先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进展深化，从而把握问题的症结所在。例如，一笔买卖(甲卖乙买)双方谈得都比较称心，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法到达

17、了目的。首先，甲证明了乙的购买意图。在此根底上，甲分别就对方对本人的信誉、对甲本人、对甲的产质量量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进展探问，乙的回答阐明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进展深化，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价本钱，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的一定，但是乙又担忧，销售期太长，利息负担能够过重，这将会影响最终的利润。21. 针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进展分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。 四、示错印证法。 探测方有意经过犯

18、一些错误，比如念错字、用错词语，或把价钱报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发扬，最后到达目的。例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出他是诚心来买的，这件衣服很合他的意，是不是？觉察到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价150元，对他优惠，120元，要不要？假设对方没有表态，他能够又说：“他今天身上带的钱能够不多，我也想开个张，打本卖给他，100元，怎样样？22. 顾客此时会有些犹疑，摊主又会接着说：“好啦，他不要对他人说，我就以120元卖给他。早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“他刚刚

19、不是说卖100元吗？怎样又涨了？此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚刚说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信誉，除了他以外，不会再有这个价了，他也不要通知他人，100元，他拿去好了！话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主伪装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反响，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成买卖。23.三、商务谈判中的八字箴言 商业运营中诚信非常重要。中国自古就有“货真价实，童叟无欺的八字箴言，英文中也有一个八字经典：NOTRICKS。从字面看来，它与中文的意

20、义非常相近。不过“NOTRICKS并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义-谈判中的八种才干。 谈判才干在每种谈判中都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判。在买卖谈判中，双方谈判才干的强弱差别决议了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判才干都来源于八个方面，就是NOTRICKS每个字母所代表的八个单词-need，options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。24. 1.“N代表需求(need) 对于买卖双方来说，谁的需求更剧烈一些？假设买方的需求较多，卖方就拥有相对较强的谈

21、判力。卖方越希望卖出产品，买方就拥有较强的谈判力。 2.“O代表选择(options) 假设谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？假设他可选择的时机越多，对方以为他的产品或效力是独一的或者没有太多项选择择余地，他就拥有较强的谈判资本。25. 3.“T代表时间(time) 主要是指谈判中能够出现的有时间限制的紧急事件，假设买方受时间的压力，自然会加强卖方的的谈判力。 4.“R代表关系(relationships) 假设与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因此不愿建立深化的关系。这样。在谈判过程中将会比较费劲。26. 5.“I

22、代表投资(investment) 在谈判过程中投入了多少时间和精神？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。 6.“C代表可信性(credibility) 假设潜在顾客对产品的可信性也是谈判力的一种，假设推销人员知道他曾经运用过某种产品，而他的产品具有价钱和质量等方面的优势时，无疑会加强卖方的可信性，但这一点并不能决议最后能否能成交。27. 7.“K代表知识(knowledge) 知识就是力量。假设他充分了解顾客的问题和需求，并预测到他的产品能如何满足顾客的需求，他的知识无疑加强了对顾客的谈判力。反之，假设顾客对产品拥有更多的知识和阅历，顾客就有较强的谈判力。 8.“S代表

23、的是技艺(skills) 这能够是加强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需求广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思想 总之，在商业谈判中，应该擅长利用“NOTRICKS中的每种力，当然还要做到NOTRICKS。28.四、采购谈判十七个技巧 1、谈判前要有充分的预备 知己知彼，百战百胜。采购人员必需了解商品的知识、品类市场及价钱、品类供需情况情况、本企业情况、本企业所能接受的价钱底线与上限，以及其他谈判的目的，这里不赘述。但提示大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提示本人。29. 2、只与有权决议的人谈判 谈判之前，最好先了解和判别对方的权限。采购

24、人员接触的对象能够有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量防止与无权决议事务的人谈判，以免浪费本人的时间，同时也可防止事先将本企业的立场泄漏给对方。 3、尽量在本企业办公室内谈判30. 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人买卖行为之外，最大的目的其实是在协助采购人员发明谈判的优势位置。在本人的地盘上谈判，除了有心思上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要援助，同时还可以节省时间和游览的开支，提高采购员本人的时间利用率和任务效率。 4、对等原那么 不

25、要单独与一群供应商的人员谈判，这样对他极为不利。谈判时应留意“对等原那么，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致一样。假设对方极想集体谈，先回绝，在研讨对策。31. 5、不要流露对供应商的认可和对商品的兴趣 买卖开场前，对方的等待值会决议最终的买卖条件，所以有阅历的采购员，无论遇到多好的商品和价钱，都不过度流露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了他一点珍贵的提高！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要不断持疑心态度，不要流露与对方协作的兴趣，让供应商觉得在他心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的买卖条件。 对供商第一次提出的条件，有礼貌地回绝或持以反对意见。采购员可以说：

26、“什么！？或者“他该不是开玩笑吧？！从而使对方产生心思负担，降低谈判规范和期望。32. 6、放长线钓大鱼 有阅历的采购员会想方法知道对手的需求，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需求。但采购员要防止先让对手知道我公司的需求，否那么对手会利用此弱点要求采购人员先作出退让。因此采购人员不要先退让，或不能退让太多。 7、采取自动，但防止让对方了解本企业的立场33. 善用咨询技术，“讯问及征求要比结论及攻击更有效，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多讯问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将本人预先预备好的问题，以“开放式的问话方式，让对方尽量暴

27、显露其立场。然后再采取自动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方假设难以招架，自然会做出退让。 8、必要时转移话题 假设买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有阅历的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻觅新的切入点或更适宜的谈判时机。34. 9、谈判时要防止谈判破裂，同时不要草率决议 有阅历的采购人员，不会让谈判完全破裂，否那么根本就不用谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须阐明：没有达成协议总比达成协议的要好，由于勉强达成的协议能够后患无穷。 很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得他筋疲力尽时

28、，他又忽然跳到另一点，有时会绕回刚刚那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道本人最好的选择和底线是什么了。35. 其次，对于厂商，他要不断地通知他，他曾经为他做些什么，让他觉得到他曾经付出了很多。假设谈不拢不要焦急暂时终止谈判，不关键怕自动终止会带来什么负面效应，他要“斗争究竟。适当的时候，他也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们注重他。这并不是说他要坚持不退让，“斗争的主要目的是找到一个双赢的战略只不过我要尽力赢多一点。 10、尽量以一定的语气与对方说话 在谈判的中盘，对于对方有建立性的或自以为聪明的意见和发言，假设采取否认的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因此难以进展，而且能够还会

29、对他的背后下黑招。故采购人员应尽量一定对方，称誉对方，给对方面子，这样对方也会情愿给他面子。36. 11、尽量成为一个好的倾听者 普通而言，供应商业务人员总以为本人能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺陷，也可以了解他们谈判的立场。 12、尽量从对方的立场说话 很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不退让。但现实证明，大部分胜利的采购谈判都要在彼此调和的气氛下进展才能够达成。在一样交涉条件上，要站在对方的立场上去阐明，往往更有压服力。由于对方更会觉得到：达成买卖的前提是双方都能获得预期的利益。37. 13、以退为进 有些事情

30、能够超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应 装出本人有权或了解某事，做出不应作的决议。 此时无妨以退为进，请示指点或与同事研讨弄清现实情况后，再回答或决议也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决议通常都不是很好的决议，智者总是沉思熟虑，再作决议。古语云：“三思而后行或“小不忍而乱大谋，不事情拖到下次处理能够会更好要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要终了时，他就声称须由上级经理决议，为本人争取到更多的时间来思索回绝或重新思索一份方案。38. 14、交谈集中在我方强势点销售量、市场占有率、生长等上 通知对方我公司目前及未来的开展及目的，让供应商对我公司有热枕、有兴趣

31、。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击他的弱点，以削减他的强项。 在一定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，通知供应商：“他可以，而且需求做得更好。不断反复这个说法，知道供应商开场调整对他本人的评价为止。39. 15、以数据和现实说话，提高权威性 无论什么时候都要以现实为根据。这里说的现实主要是指：充分运用准确的数据分析 , 如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进展横向及 纵向的比较。 用现实说话，对方就没方法过分夸张某些事情，从而维护住他的原那么。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，他明确本人的目的是什么？他一定要坚持公司的原那么，即使在不得不退让的情况

32、下，也要反复强调该原那么，而且这原那么是有数据和分析支持的。他要永远坚持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，由于他对这方面很内行的觉得。40. 16、控制谈判时间 计的谈判时间一到，就应真的终了谈判分开，让对方紧张，做出更大的退让。能够的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让他的助理故意进来通知他下一个约谈的对象即他的竞争对手曾经在等待。 17、不要误以为50/50最好 由于谈双赢，有些采购员以为谈判的结果是50/50二一添做五最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。现实上，有阅历的采购人员总会设法为本人的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点益处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购

33、的立场上，假设谈判的结果是60/40 ，70/30 ，或甚至是80/20 ，不应有什么“于心不忍的。41.五、谈判牢记十四戒 1、预备不周 缺乏预备，首先无法得到对手的尊重，他心思上就矮了一截；同时无法知己知彼，破绽百出，很容易被抓住马脚然后就是他为了挣开这一点，就在另一点上做了退让。 2、缺乏警惕 对供应商表达的情况和某些词汇不够敏感，无法抓住重点，无法迅速而充分地利用洽谈中出现的有利信息和时机。42. 3、脾气暴躁 人在生气时不能够做出好的判别。盛怒之下，往往作出不明智的决议，并且需求承当不用要的风险。同时由于给对方非常不好的印象，在对方的心目中构成成见，使他在日后的谈判中处于被动形状。

34、4、自鸣得意 骄兵必败，缘由是骄兵很容易过于暴露本人，结果让对手看清他的缺陷，同时失去了深化了解对手的时机。43. 同时骄傲会令他做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，添加不用要的矛盾，最终增大本人谈判的困难。 5、过分谦虚 过分谦虚只会产生两个效果： 一个能够就是让他人以为他缺乏自信，缺乏才干，而失去对他的尊重。 另外一个能够就是让人觉得他太世故，缺乏诚意，对他有戒心，产生不信任的觉得。44. 6、不留情面 赶尽杀绝，会失去对他人的尊重，同时在关系型地域，也很有能够影响本人的职业生涯。 7、轻诺寡信 不要为了满足本人的虚荣心，越权承诺，或承诺本人没有才干做到的事情。不但使个人信誉受损，

35、同时也影响企业的商誉。他要对本人和供应商明确这一点；为商信誉为本，无信无以为商。45. 8、过分沉默 过分沉默会令对方很为难，往往有采购人员以为供应商是有求于本人，本人不需求理睬对方的感受。对方假设以为碰上了木头人，不知所措，也会减少信息的表达。最终无法经过成分的沟通了解更多的信息，反而让他争取不到更好的买卖条件。 9、无精打采 采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了，但这时依然要坚持职业容颜。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这能够让我们失去很多的贸易时机。46. 10、仓促草率 任务必需是基于良好的方案管理，仓促草率的后果之一是：被供应商以为是对他的不注重，从而无法博得对方的尊重。 11、过分紧张

36、 过分紧张是缺乏阅历和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个时机。供应商会抬高谈判的底线，能够使他一开场就无法到达上司为他设定的谈判目的。47. 12、贪得无厌 任务中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员，遵纪守法、自律廉洁是采购员的根本职业品德，也是发扬业务才干的前提。采购人员该当注重长期收益，而非短期利益。 13、玩弄权术 不论是处置企业内部还是外部的关系都应以老实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是本人，由于时间会使真相暴露，他人最终会给他下一个结论。48. 14、泄露 天机不可泄露，严守商业，是雇员职业品德中最重要

37、的条件。对手会以为他是可靠与可尊崇的谈判对象。所以时辰坚持警惕性，在业务沟通中要绝对防止披露明确和详细的业务信息。当他有事要分开谈判座位时，一定要合上资料、关掉电脑，或将资料直接带出房间。49.六、与供应商的谈判 一、销售分析1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月)2、供应商商品中销售最好和最差的商品3、每天、周周、每月销售额4、顾客反响50. 二、利润回想1、销售情况很好，供应商能否能把进价再降低，以便扩展销售量。2、销售到达供应商的返利要求、供应商应予返利。3、供应商提供应其他超市更低的价钱，应对本超市一视同仁或提供更低价钱。4、供应商的通道费用51. 三、促销活动及安排1、新产品上市时的促销活动2、节假日的促销活动3、店庆及超市组织的促销活动4、供应商本身的产品促销活动 5、促销的详细方案应提早730天提交给超市52. 6、促销的配合与衔接7、促销员的管理8、促销品、赠品的管理9、促销期间的加大订单和货源保证10、促销费用53. 四、供货情况1、严厉控制断货景象的发生2、与供应商一同分析断货的缘由：A、信息沟通中的不顺畅、不及时B、供应商的消费、供应才干跟不上C、其他缘由54. 3、在供应