商务谈判－走向成功之路ppt课件

1、商务谈判走向胜利之路王健对外经济贸易大学国际商务教授.导言商务谈判王健对外经济贸易大学国际商务教授研讨领域：国际贸易实务、期货市场、电子商务、商务管理咨询方法研讨、 国际商务谈判：624496696 ：64496766jianwangmidwestibb 国际商务桥.导言商务谈判谈判的广泛性和重要性商务谈判的特点与普通谈判能否有本质性的区别?国际商务谈判的特点80年代开场哈佛大学才开场开设世界上最好的谈判课程.导言商务谈判为什么要学习和研讨谈判？商务世界无时无刻充溢冲突普通处理商务冲突的方法：友好协商、调解、仲裁、诉讼谈判能否是太容易？谈判是一门艺术？不同于其他的社会科学？.导言商务谈判本课程

2、的三个特点内容并不深奥莫测，大家都了解和有领会；内容实际性很强，道理可以讲，但技巧需本人练；应树立“赢的概念，但赢的觉得应双方都有。引见本质利益谈判法.导言商务谈判谈判三步曲：Claiming valueCreating valueOvercoming barriers to agreement.普通商务谈判遇到的问题从一个普通案例讲起立场争辩式谈判能处理问题吗？谈判的方法应该符合什么样的规范？达成一个明智的协议中心为双赢谈判方式必需有效应该能改良或至少不会损伤谈判各方的关系.软式谈判法？谈判者视对方为朋友目的是达成协议作出退让来维系关系对人和问题都态度温暖完全置信对方容易变换立场向对方发出要

3、约.软式谈判法？向对方亮底牌为达成协议宁愿亏损追求对方所能接受的单一结果强调达成协议防止志愿的竞赛屈服于对方的压力.硬式谈判法？谈判者将对方视为对手目的是获得胜利要求对方退让作为建立关系的前提条件对人和问题都态度强硬决不置信对方坚持立场向对方发出要挟.硬式谈判法？故意声东击西在价钱上要求一方面适宜追求本人所能接受的单一结果强调本人的立场试图进展志愿的竞赛向对方施加压力.本质利益谈判法本质利益谈判法四原那么：将人与问题分开；注重利益，而非立场；为互利而寻求处理方案；坚持运用客观规范。.本质利益谈判法本质利益谈判法两个层次：本质利益层次；本质利益的实现步骤。.本质利益谈判法的三个阶段本质利益谈判法

4、的原那么贯穿谈判的一直：第一阶段：分析阶段，知己知彼第二阶段：方案阶段，谋划周到第三阶段：讨论阶段，充分交流，透彻了解.原那么之一：人与问题分开“我能否对人的要素给予了足够的注重每个谈判者所追求的利益双重性：本质利益与人际关系误区是：要么混为一谈；要么对立起来“生意不在，人义亦在先处理人的问题思想观念情感流露言语交流.原那么之一：人与问题分开如何处理思想观念问题：无妨站在对方的立场上思索问题；不要以本人为中心推论对方意图；相互讨论彼此的见解和看法；让对方参与到谈判达成协议中；找寻让对方吃惊的化解冲突的行动时机；给对方留“面子。.原那么之一：人与问题分开如何处理情感流露问题：关注和了解谈判对方的

5、心情变化；让对方的心情得到发泄；运用意味性的行为缓解心情冲突。.原那么之一：人与问题分开如何处理言语交流问题：认清交流的妨碍；自动耐心倾听并认可对方的想法；将他的表达让对方听明白；交流要有针对性。.原那么之二：注重利益而非立场明智的谈判需求协调利益，而非立场：对立的立场背后有更多的利益要素；针对每个利益，都有满足这个利益的多种能够的立场；对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼容的利益。谈判是共享利益的发明，兼容利益的协调，冲突利益的交换.原那么之二：注重利益而非立场如何识别利益要素？多问“为什么？您为什么特别注重.多问“为什么不？您为什么不去做认识到谈判每一方都有多重利益所在；人类最根本的需

6、求能够就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发他的灵感。.原那么之二：注重利益而非立场表达和陈说利益所在的技巧：积极陈说利益所在，要有压服力；成认对方的利益所在；既坚持原那么维护详细利益，又要有一定的灵敏性；对问题做硬式处置，对人做软式处置。.原那么之三：寻求互利处理方案立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断：过早地就谈判问题下结论；只追求单一结果；误以为一方所得，即另一方所失；谈判对手的问题应该由他们本人来处理。.原那么之三：寻求互利处理方案寻求发明性的处理方案，谈判者需求：将方案的发明与对方案的判别行为分开；充分发扬想象力扩展方案选择范围；找出互利的处理方案；

7、替对方着想，让对方容易作出决策。.原那么之三：寻求互利处理方案将方案的发明与对方案的判别行为分开：头脑风暴式小组讨论法：本人做与谈判对手一同做.原那么之三：寻求互利处理方案充分发扬想象力扩展方案选择范围：发明性思想法：提出问题；分析问题；处理问题实施方案。从不同的专家角度分析问题达成有不同约束程度的协议.原那么之三：寻求互利处理方案找出互利的处理方案：识别共同利益，问：我们之间有无维持关系的共同利益？我们之间有什么样的协作和互利时机？假设谈判破裂，我们会有什么损失？有没有共同的原那么，双方都可以遵守？相互满足彼此的不同利益.原那么之三：寻求互利处理方案替对方着想，让对方容易作出决策：让对方觉得

8、处理方案即合法又正当；让对方觉得处理方案对双方都公平；对方的先例是让对方作出决策的缘由之一。.原那么之四：坚持运用客观规范谈判堕入僵局的误区诊断：谈判成为立场的竞赛；看谁更情愿达成协议；谈判成为志愿的竞赛。客观规范是处理睬谈利益冲突的方法.原那么之四：坚持运用客观规范运用客观规范的原那么：公平有效的原那么；科学性原那么；先例原那么。.原那么之四：坚持运用客观规范如何建立谈判的客观规范：建立公平规范：规范要独立于双方的志愿；规范要公平和合法；规范在实际上应可行。建立公平的分割利益的步骤：“一个切，一个选轮换法、抽签法、掷币法、第三者选择法仲裁等。.原那么之四：坚持运用客观规范如何运用客观规范的原那么进展谈判？将谈判的利益分割问题局限于寻觅客观根据；擅长论述本人的理由，也接受对方的合理正当的客观根据；不要屈服于对方的压力；例子？.请选择大家根本公认的优秀谈判人员应该具备的才干与特点，在以下14个答案中选出7个。1、谋划才干2、争辩技巧3、处理实践问题的高程度机智4、坚韧不拔的精神5、面对压力，头