网络营销部2014年工作总结及2015

1、网络部 2014 年工作总结及 2015 年工作规划2015-1-11一2014 年度销售任务完成情况分析老销售额新销售额慧灵非慧灵销售额总销售额2013 年总销售额一月275100031600243500275100332854二月410178068100342078410178247465三月455888071900383988455888353876四月288690052500236190288690279399五月336873047200289673336873459629376515093500283015376515306498七月4692623725016150034501250

2、6512447357八月29746532950106200224215330415259358九月3134264843071300290556361856258056十月2265274156049400218687268087252110十一月313255100630137200276685413885394935十二月65100156125221225290655合计3929254315970955500328972442452243882192 年全年总销售额 =，非慧灵销售额 =；就总销售额上来看，与 年同比稳中有升（幅度约 ）。从销售额数据上来看， 年的 ( )工作存在以下问题：如下图

3、，相比 年同期， 年自 月份起销售额出现反常性下滑（下滑幅度约 ）。究其原因，我认为一方面由于 年 月与 年 月考期的省份数量不同导致学员需求基数不同。另一方面，老自 月起停止，而目前决大部分学员还未迁至新，从而导致 月份成了老“新人进不来，老人不愿走”的磨合期。正常的话今年 月份销售有会有所回升。2.如下表（由于新目前统计功能有限，此数据只老的统计结果），从新老学员同比上来看，相比 2013 年，在当月过后才购课的学员（下表中指：老学员）下降了 7.2%；当月即购课的学员所上升了 12%。这说明：相比 2013 年，2014 年学员购课的犹豫期更短。3.如下表，通过 2013 年与 2014

4、 年在购课人数、购课课次方面的对比（由于新目前统计功能有限，此数据只老的统计结果），可看到以下特点：1)与 2013 年相比，2014 年各类课程购课人数均有下降；2)与 2013 年相比，2014 年除自考外的各类课程购课科次均有下降，自考购课科次有所上升。购课课次数量同比增长所占比例说明：新学员是指在注册月内购课的学员，反之则是老学员个人客户212365.25%63.12%个人客户老学员6599-7.21%31.07%个人客户新学员1463712.04%68.93%机构客户12407-2.61%36.88%由此可推断，相比 2013 年，2014 年人均购课量有所，但的同时购课人数又在下降

5、。所以相比 2013 年，2014 年的趋势为：二次、多次购课率增加的同时，也体现出一定的“啃老”态势。购课人数对比购课科次对比注：自考会计CET其他总计PETE2014 年209360216272013 年40942120974自考会计CET其他总计PETE2014 年106028853234200109802013 年12286112952只计算学员的数据，赠送及免费不在此计算范围之内课程收入中，包括学习卡支付、余额支付、网上支付、邮局汇款等。课程按产品分类，会计为大会计项目类课程，包括会计”、会计从业 、会计师等。本统计结果不包含 b2b 助学院校类非直接在付款开课的学员。4.从课程纯收

6、入上来看（由于新目前统计功能有限，此数据只老的统计结果），相比 2013 年，2014 年非自考课程收入普遍下降，自考类课程收入有所上升，虽然上升幅度不大，但自考所占的大比例足以弥补非考考课程的下降量，使得总收入上相比 2013 年有所增长。这表明：相比 2013 年，2014 年总收入中自考的有了进一步加大。课程纯收入对比自考会计CET其他总计总金额PETE2014 年388360512490.212038.9223804771.43038960951679542013 年321365924076.322560.637110.4679203237735454754注：总金额：YS 订单原始金

7、额 订单实收金额 只计算学员的数据，赠送及免费不在此计算范围之内课程收入中，包括学习卡支付、余额支付、网上支付、邮局汇款等。课程按产品分类，会计为 大会计项目 类课程，包括 会计” 、 会计从业 、 会计师 等。本统计结果不包含 H H 助学院校类非直接在付款开课的学员。二 年推广分析本人将 年所有使用的推广 促销按照成本、效果、量、单次成本、带来的直接收益向项进行分析，以便从不同方面衡量各推广手段的效果。除竞价外， 年 ( ) 均使用零成本、低成本或让利的形式进行推广，具体情况见下表：推广时间推广成本推广效果信息完整量单次成本带来的直接收益竞价全年￥ 展现量： 元无法统计点击量： 浏览量 6

8、： 访客数 ;： 点击消费比： 新浪粉丝通 ￥ 量： 互动数： 加关注数： 点击数： 互动率： 千次成本：￥ 单次互动成本：￥ 元 （由于新 /: 类课程目前无法完成移动端体验和学习， 预计 年 月可实现，故基于移动端的推广目前处于停滞状态。爱国者诚信积分自 月分开始 积分 共外发红包 个无法统计 年新年活动 月 日至 月 日直接成本：无让利： 元活动带来整专业 人，其中慧灵 人，销售额共 元； 元共 人使用，创造销售额 元；特色班全 人使用，创造销售额 元；活动共创造销售额 元。参与人数： 分析结果如下：1)新浪粉丝通的单次成本远低于竞价。2)在中，1.15%的互动率是业中相对较高的，且粉丝

9、通推广的时间成本最代，故性价比最高。3)如果追求短期效果，活动是最立竿见影段。三2014 新运营情况分析1.订阅号：五一活动4.28-5.15U 盘 8 个，480 元参与：150 人产生销售额（间接，不全为活动驱动）：89412未统计89412（间接，不全为活动驱动）抽奖2014.12.30至2015.1.31直接成本：无参与：241 人送出学习卡：10 元 100 张，20 元 50 张，50 元 20 张参与：241 人学 习 卡 期 限 至2015.1.31，目前无法统计直接带来的收益。用户迁移赠送 88元券直接成本：无 让利：42944 元3064 人领取已经使用 448 人3064

10、约 60000全年粉丝增量较平缓，过考投放后，先后有一段时间粉丝增量有较大，但过后投放的利好只维持了一个半月左右。公从订阅号粉丝增量趋势粉丝积累人数趋势累计关注人数日均粉丝增长率粉丝增长率粉丝增长率25830.2%0.4%2.4%终端分布终端分布上看，安卓和占决大部分经例，其中终端占到约 26%。图文阅读次数从图文阅读量上看，最大的特点是：大众类话题的投放效果和互动量远远大于行业内话题。图文阅读量趋势好友转发量趋势图文页阅读-人数图文页阅读-次数原文页阅读-人数原文页阅读-次数转发-人数转发-次数收数547771100212663443407456116量统计所有转为中，转发量远远高于好友转发

11、。2.其它新运营情况新名称粉丝数数粉丝日均增量新浪-华夏大地教育网104861397814新浪-华夏大地学历小编87791119新浪-华夏大地就业小编92489728四老量对比分析1.相比 2013 年，2014 年老量下降较严重，从整体走势上看，全年量走势与 13 年接近平行，故可以排除迁移等特定事件造成量同比下降的可能。从 B2C 工作内容上分析，量的下降，方面可能包含以下原因：1)在老，是获取人气的一大重要（当然之前发布的工作量也不小，先是由曲枫通过院校或院获取纸制试卷，后由责任编辑负责扫描、排版。而自考课程数量庞大，每一门课的都需要人工进行文字识别、添加、上传）。2014 年，的由责任

12、编辑从浙江教育院一门地址载，之后上传，这就意味着同一套，有的时候往往别人也有了。2)编辑/伪能力与之前任相比有所欠缺，而老又主要靠资讯来，故咨询质量下降造成了访客的流失。2014 年老量同比日期浏览量(PV)访客数(UV)新访客数新访客比率跳出率平均时长2014 年172,93950,41428,38356.30%59.69%0:03:302013 年304,69964,12145,38670.78%45.82%0:04:222014 年老量走势2.相比 2013 年，2014 年量的另一个趋势便是：移动端量增加了 210%，而且还是在其它参数均有所下降的情况下。PC 端全部PC 端搜索引擎来

13、路移动端全部移动端搜索引擎来路2013 年老7,879,4292,324,29181,57845,260变化率-43.24%-21.38%-37.46%-20.46%30.27%-19.85%五2014 年新量统计2014 新PC 端量2014 新PC 端量走势浏览量(PV)访客数(UV)IP 数跳出率平均时长190,94845,87041,49352.18%00:05:392014 年老4,883,8891,352,871255,53233,8982014 新移动端量2014 新移动端量走势五2014 年网盟成交量2014 年，网盟共销售整专业 288 个；生销售额 1166390 元；创造

14、直接收入 670415 元；目前签约网盟数量很多，但产生收益的只有几家。B2C浏览量(PV)访客数(UV)IP 数跳出率平均时长12,4263,7403,67058.1%00:03:25在网盟的开发上还有很大空间。五 年( ) 整体建议 年，即使部门着各样的困境，包括产品方面、市场方面、管理方面等，但自始至终，大家从来没有逃避过自考的问题，而是一直在积极地想办法。很多时候，往往正是因为产品的不完美，市场竞争的激烈，才会体现出的价值。我经常对他们说：如果公司卖的不是课，而是中国的水电煤，那么网络部存在的意义就没有了。名称整专业销售个数整专业佣金分成整专业销售总额整专业结后剩余额单科佣金分成单科销

15、售总额单科结算后剩余总销售额广州成考网 广州自考网 慧灵 高等继续教育网 合计 但既然谈到上，很重要的一个思维就是大概率。就目前自考市场和产品现况，相信公司也 B2C 业务将来能够稳健地发展，在精力、人力、财力上能够以最小的投入风险，创造最大的收益，那就意味着不得不在自考精力投入上有所割舍。当然，相比蚂蚁，大象改变方向的成本要大的多。任何一个人放从角度来决策，都不忍心舍弃这么多年来在本行业上的积累。但我相信公司早在很久以前，就已经下好了这个决心。1.尽快减少自考在总收入中的所占比例，但前提是保证总收入的稳定。当然这件事情不是说一句那么简单的，目前想以某一个或几个项目，快速地在收入上取代自考这么

16、多年以来的积累谈何容易。想实现，要么是一个较漫长的过程，要么需要一个真正自有的资源型产品来取代。这方面相信公司有一个科学的决策。2.要尽快在公司生态位的扩大与缩小上作出决策。生态位的扩大与缩小是竞争的两种结果，前者演化成了那些泛食性、杂食性生物，而后者的演化的生物的食物往往只有一种，但它因为在该类食特的摄取上具备一定的性，可以占据生物链顶端的位置（的过考从某种意义上讲属于后者，因为它从学校层面，使学生产生了路径依赖）。很多人都明白，大而全是竞争的结果，而非定位的结果。只有市场需求与公司所拥有的资源相结合思考时，才可谈的上定位。相反，“多吃几种别的”是为了缓解“只能吃这个”所带来的竞争压力，以免

17、“只吃这个”变得越来越难和别人抢到，这样才会产生生态位扩大的现象。3.将过考与新项目分别建立不同的事业部，以具体项目，而非地面或网络、2B 或 2C 来划分部门。4.针对同一事业部，如果想做大而全，就尽可能地把除之外的所有职能分割出去。 “分割出去”指这些该环节由第或其它方式解决，包括师资开发、课件制作、学习服务等。原因很简单，才能大而全。当然，如果公司认为这些环节中有具备竞争力条件的资源除外（有的话就没有必要做大而全，也就演化成了竞争的第二种结果）。5.新项目如果不具备资源，则做好充分的调研工作，为了保险起见，建议只考虑那些经历过市场验证的项目。不要闭门造车，更不要试图去创造需求。除此之外，

18、我认为公司有的有一种思维上的误区：认为发现了一个需求就可以通过满足它来变现。但对用户而言，有需求和愿意为了需求是两回事（比如有几千年的问路需求，但给人指路永远不会成为一种模式）。6.员工在价值创造上对公司的依赖性。对一名员工而言，这里的“依赖性”主要来源于面：第一，公司在他所参与的闭环上具备不可模范、不可替代、不可跳过的资源（比如品牌或政策支持）；第二，公司的不同产品线所具有的“聚众效应”，为他所从事的项目提供了足够大的鱼塘。第三，公司的试错以及强大的能够帮助他在事业上避险。六2015 年 B2C 主要工作方向1.加强碎片化课件、移动端体验的设计。1)2015 年 B2C 产品从用户培养上将分为两大类：型产品和型产品；其中型产品可理解为鱼饵，是一种免费或极低价格，可以培养用户信认及后端，并具备一定性的产品。此类产品由网络部提供设计和包装方案，产品部加工生成。将现有某个课程中，可以独立产生学习成果的一部分提取出来，结合公众的服务功能和第应用接口，形成一个基于移动端学