前线经营活动及续收管理修改课件

1、前线经营活动与续收管理总公司保费部2012年5月版保全主管养成培训课程中国平安保险（集团）股份有限公司营销组织架构、职责与现状分公司前线后援本部营业区运营督导部三级机构销售企划部营销管理部客服部培训部区拓管理部共同资源银保综合开拓部业务管理部营业区营业区营业区营业区营业区营业区营业区最基础的业务推动单位最基础的经营管理单位营业部营业部营业部营业部营业部营业部营业区通过销售，完成资金吸引综合开拓通过指导业务员销售，完成资金吸引运营督导通过督导在职业务员，确保持续的现金流柜面进行售后服务营业区经理组训人管岗业管岗综合内勤营业单位业绩、人力成长追踪、督导各级业务人员的维持、晋升考核追踪，品质管理营业

2、报表制作、指标分析职场管理、预算编制营业区系统运营指导协调者负责区部计划编制及执行负责区部绩效追会议营业区日常运作运营督导部综合开拓客户服务运营督导专员柜员运营督导专员柜员创造经营利润的四根柱石利 润生产性继续率留存率成本控制续期收费在公司利润的形成中，起到重要的、不可替代的作用。目录前线营业部专业化经营前线营业部专业化经营与续期经营管理研讨作为一年以上的主任，你对前线了解多少？你眼中的前线是什么样的？你了解的营业部是如何进行日常运作？营业部的保费是如何产生的？营业部如何编制年度保费计划？营业部专业经营五大系统介绍增 员 系 统增员计划制定/增员人的确定与训练增员活动运作/创业说明会/增员选择

3、辅导训练系统产品训练与辅导辅导运作非制式培训班运作销售支持系统营业部/业务员主顾开拓激励活动运作行销工具管理日常管理系统职场/差勤/活动量/会议/档案管理功能小组建立与管理/早夕会经营绩效管理系统年度计划编制绩效评估/绩效追踪主任绩效会议功能组运作为基础子系统解决问题终极目标系统增员系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统SDPS产品训练创业说明会增员活动运作新人衔接训练辅导增员计划的制定与执行增员选择销售技巧产品与组合能力新人展业问题业务员个性展业问题客户来源意愿拉动气氛营造展业工具行销辅助品竞赛激励主顾开拓人力业绩周主任例会周目标管理主管周计划日常管理系统形式载体制度保证工具提供指挥协调司

4、令部训练功能小组增员功能小组早会功能小组营业部专业经营五大系统运作早夕会二早差勤管理职场管理活动管理档案管理工具载体制度按照流程进行增员工作最终建立以营业部经营为基础的营销模式和销售管理支持平台机构三大职能协调年度经营计划编制说明（1/2）：经营目标包括业绩目标和人力目标业务发展公式：总业绩=人力*人均产能*活动率人力一定要体现出正增长人均产能=当地人均收入的1.5倍数*3明确指标的最低标准：增员、钻石人力、转正率、活动率要列出具体目标达成的重要举措营业部专业经营年度计划编制具体设定个人目标明确完成目标的必要准备个人目标与团队目标结合 帮助和辅导主任和业务人员拟订目标和执行方案定期评估个人目标

5、达成情况，为主任做出示范年度经营计划编制说明（2/2）：业务发展目标的设定（生产性）：营业部生产性状况 上年度业务计划 上年度业务达成 本年度业务计划 本年度计划分解 业务成长率 人均产能 继续率状况营业部各职级生产性状况 各职级人员人数 各职级人员活动率 各职级人员产能分布 各职级人员月度计划分解 各职级人员业绩达成情况统计 各职级人员收入情况统计业务发展的基本公式：公式1：营业单位业绩公式总业绩人力人均产能活动率 营业单位活动数量营业单位活动质量 营业单位拜访量营业单位平均成交率件均保费（注：人均产能当地人均收入的1.5倍数3）公式2：业务员业绩 业务员活动数量业务员活动质量 拜访客户数量

6、成交率件均保费（保费）其中：拜访客户数量取决于业务员的态度（A）与习惯（H），成交率取决于业务员的知识（K）与技能（S），件均保费取决于业务员的知识与技能。人力发展目标的设定（人力）：营业部人力发展状况上年底总人力数本年度人力计划月度净增员率月度脱落率（人数）各月度初、末总人力13个月留存率6个月转正率营业部各职级人力发展状况各职级人员月初人数各职级人员本月增加（或减少）数各职级人员脱落人数各职级人员晋升（或降级）人数各职级人员本月增员数超越梦想，享受成功营业部经理200 年下半年生涯规划规划您的工作，工作您的规划！ 部 经 理：郑 营 业 部：部 见证人（区经理）：吴 见证人（营销总）：王总

7、 编制时间：200年 月中 国 平 安 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 分公司 营业区/中心支公司200年营业部经营计划（范例）：营业部名称部总人力部总组数部总正式人力部总试用人力邵某某(04)2002.13393.573人（试用） 林某某（10）部成立时间部佣：58549组佣：18593 18人（试用8人）张某某高某曲某某高某某营业部当前架构：注：部、组佣是指上个半年考核期结果数值人力是指当前人力状况此表由人管协助制作王（04）1999.766136人（试用2人）林 (05)2000.41316012人（试用）王（04）1999.766136人（试用）李（04）1999.766136

8、人（试用）上个半年营业部经营现状、分析、改进思路：上个 半年累计实收标保：700万元现有人力200人，直辖组9人营业组19个，直接育成9个，间接育成9个上个半年月度平均钻石人力占比40%预计年底总人力252人、其中直辖人力25人业绩指标：人力指标及组织架构：KPI指标：营销部：活动率82%，人均产能7990元 件均保费4158元 温馨提示：寿险就是：增员增员率脱落率净增员率销售人均保费件均保费钻石占比上个半年考核期的不足本半年考核期的改善计划增员系统(自己增员状况、增员话术工具、说明会、选择、基本法解读)营业部经理增员活动是严重不足，业务主任增员是严重不足。直辖组整体增员状况不佳。增员工作的推

9、广落实使用不足。A.营业部经理本人增加增员活动量，使用好锦绣人生增员工具；B.加强直辖组的基本法的宣导，提倡晋升；C.追踪业务主任增员的状况；D.营业部应该营造晋升文化，从而推动增员。1.早会增加一个增员早会；2.日常加强追踪；3.营业部定期创业说明会。辅导训练系统（新人90天养成、绩优人员辅导、产品训练、陪同和一对一辅导）营业部衔接教育投入物力较少，主任运用90天跟进系统不彻底。坚持使用状况不好，陪同铺导不够专业和流程性。A.营业部经理重视新人培训训练工作；B.严格按公司作业要求，推进使用业务主任铺导手册；C.及时，存效的开展衔接教育；D.成立产品小组，引导新人商品组合销售；E.让训练主任学

10、习专业的代铺导和陪同。上个半年营业部五大系统运作状况及下个半年改进思路（一）：上个半年考核期的不足本半年考核期的改善计划销售支持系统(主顾开拓、激励、行销支持)A.工作日志填写不持续；B.转介绍的技能不足；C.运用公司，基本法，活动方案的解读能力不强；D.夕会训练工作落实不好。A.加强约访能力；B.转介绍；C.训练销售系统；D.增加产品说明会的频度，改善产品说明会的流程；E.利用基本法的激励，推动业务。日常管理系统（早夕会经营、活动量管理、职场和差勤）A.纪律还需加强；B.业务主任经营意识，二度晨会利用不好；C.部分兼职人员影响整体状况。A.严格晨会纪律；B.创造同单元，同计划营业部氛围；C.

11、逐步减少兼职，直至取消；D.严格考勤的管理。绩效管理系统(计划拟订、生涯规划、周目标管理、主任例会)A.追踪不到位；B.主任追踪意识，经营不够强；C.利用基本法制激励；D.周活动管理，不彻底不会总结。A.利用好基本法制定计划目标；B.营业主任做好目标的沟通工作；C.落实百分卡；D.做好周检讨，做好个性化针对性强的训练工作。上个半年营业部五大系统运作状况及下个半年改进思路（二）：200 年 半年营业部经营主题：指标指标值重点经营举措增员总数净增员总数增员率净增员率上个半年 本人1人上个半年 部90人上个半年 本人1人上个半年 部57人今后每月10今后每月6A.营业部增加增员活动量；B.主任做好增

12、员带头工作；C.做好培训，训练，90天跟进工作。活动率上个半年82今后每月85建设标准营业部，追踪好达成周单元，月计划。加强主任经营管理工作人均产能上个半年7990今后每月8200宣导产品组合，提高件均保费钻石俱乐部成员上个半年40今后每月50追踪到位，开展钻石活动增员渠道及增员建议书、增员话术Q&A.30等工具使用情况锦绣人生运用好温馨提示：增员率要达到7、净增员率达到4；活动率80以上是优秀部经理的表征；钻石占比要达到30；部经理能每年自己增员4人以上，您就会是永恒的经理。营销开门两件事：增员和销售200 年 半年组织发展计划：组数：目前19组，2005年下 半年，拟育成11 组其中本人拟

13、直接育成1 组拟直接育成主管姓名：段爱莲拟间接育成主管姓名：杨君 张玉红 张建闽 张俊平 何彩林 董波 訾雪英 王静波 贺树枝 崔晓红措 施：追踪好各组人员的增员工作，做好养成培养钻石俱乐部：今后钻石俱乐部成员占比50措 施：追踪，开展俱乐部活动，增加技能训练。选定目标市场，借助产说会。温馨提示:壮大组织，就以享受到基本法的组织利益；只需增员一名优秀的人，让他去茁壮，育成组就可能成功；一个优秀的营业部会有超过30的人入围钻石。温馨提示：吃、吃不穷，穿、穿不穷，没有计划一辈子穷；人力和业绩永远是营销的生命线；没有目标的人，永远为有目标的人打工，让我们共同努力，让生命更精彩！20 年 下 半年营业

14、部工作计划执行追踪表：20 年第 三 季度20 年第 四 季度月份789101112人力200212225225238252()人均产能820082008200800082009000()活动率85%85%90%85%85%90%()业绩128万148万166万153万165万204万重要节奏点和主要工作计划A.产品的深化研究（万能三红）；B.增员工具锦绣人生；C.育英班，培训好技能（90天）跟进；D.利用公司激励大家；E.周单元经营（百分百）。A.晋升部追踪（袁俊梅，郭敏）；B.晋升业务主任追踪；C.年终奖等，激励方案的借用；D.周单元经营（百分百）。完成状况评估业绩人力人均产能活动率目录前

15、线营业部专业化经营前线营业部专业化经营与续期经营管理续期保费作为寿险公司利润的重要组成部分，它来源首期销售。每一张保单的市场开发、销售方式 、产品导向都来源销售队伍，“销售发展则续收发展，销售稳定则续收稳定，销售健康则续收健康”。销售队伍决定着续期收费；每个运营督导主任都希望营业部能健康、稳定、持续发展，只有这样续期指标才会稳健，续期才会不断壮大。而在寿险市场竞争日益激烈的环境下，营业部只有走专业化经营之路，才能发展，日益壮大。基于这两点，运营督导主任与营业部的目标是相同的。运营督导主任营业部经营思路介入式经营管理模式介入式经营管理模式就是运营督导主任在营业部的专业化经营过程中，通过对营业部五

16、大系统、KPI指标进行诊断，站在营业部角度给予合理的建议,参与营业部的管理，并能影响营业部朝着健康、稳定、持续的方向发展。它是运营督导主任的前端管控方式。介入式经营的步骤诊断分析沟通反馈介入式经营步骤诊断、分析：重点关注问题指标出勤率低问题原因管理松散流于形式注重讲解忽视演练形式单一缺乏新意内容随意缺乏系统造成后果出勤率低拜访量少绩效下降留存率下降凝聚力差续期宣导续期追踪难度大改善措施明确考勤制度提高早会质量：早会功能组事前对内容、角色进行安排；事中业绩讲评、辅导追踪、心得分享重点关注问题指标问题原因造成后果改善措施增员率低主任増员率低准主任数量少团队氛围差人力负增长绩效下降恶性循环职级占比不

17、均衡准主任培养：关注绩优02选拔培养对象提供专业培训定期面谈，制定合理目标提供资源支持增员计划制定增员活动运作增员功能组介入式经营步骤诊断、分析：介入式经营步骤诊断、分析：重点关注问题指标问题原因造成后果改善措施训练功能组主管辅导二次早会衔接训练日常训练三个月转正率六个月留存率十三个月留存率十三个月继续率衔接训练出勤率低主管辅导、陪访欠缺留存率指标低增员系统进入恶性循环训练功能组的运作明确主管辅导责任介入式经营步骤诊断、分析：重点关注问题指标问题原因造成后果改善措施主顾开拓行销工具激励活动活动率低出勤率低主顾量少拜访率低产能下降考核危机保证出勤率关注工作日志行销工具使用介入式经营步骤诊断、分析

18、：重点关注问题指标问题原因造成后果改善措施业绩达成率人力达成率绩效追踪绩效评估月、周绩效例会日常管理系统增员系统训练辅导系统销售支持系统营业部架构变小，营业部经理利益受损四大系统检视周例会经营介入式经营的步骤诊断分析沟通反馈沟通的三大目的：传递信息鼓舞人心传授指导沟通的定义：沟：水道通：贯通、往来、通晓、通过、通知沟通是一种信息的双向甚至多向的交流，将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。沟通是一个过程：噪音导致信息衰减信息编码信息解码信息传递发出者接受者信息传递渠道信息编码信息反馈信息解码发出者接受者信息传递渠道沟通是双方的行为，是信息发出者和信息接受者之间反复的过程。有效沟通的步骤：形成沟通记要发备忘录及时追踪、协商以保证工作的达成确定沟通大纲确定沟通人员确定沟通时间与地点避免干扰记录确认对方已完全明了达成共识或约定下次沟通时间签字确认沟通时的注意事项沟通前的准备工作沟通后的工作听葫芦画瓢沟通的重要技能表达：注重谈话的开始与结束回答时恰当使用“我不知道”有意识使用身体语言沟通对内容清晰、富有逻辑的思考表达时的注意事项：沟通的重要技能聆听：听的五个层次：完全不听假装听有选择地听全神贯注地听有同理心地听同理心聆听：同理心聆听其实就是一个积极的协商、相互理解和达成共识的过程。重过句子重整内容表达感受重整内容及表达感受