专业销售技巧交流大会

1、专业销售技巧交流大会让我们彼此认识！姓名： 电话： E-mail: 我们能做到吗?保持两个心态： （1）“Open/Close” （2）“空杯心态”课程目的（1）掌握基本的销售技能（2）提升商品讲解的专业性（3）卖好我们的商品课程内容 第一部分：准备阶段包装你自己销售解说前的准备工作 第二部分：讲解阶段沟通的七项技巧如何做好产品解说善用参与感构图技巧 第三部分：成交阶段掌握结束销售的契机商品解说时的注意事项第一部分：准备阶段一、包装你自己（一）何谓“包装” （二）“包装”的作用 （三）如何“包装”自己（一）何谓“包装”想想我们购买XX商品的过程？我们惊奇地发现： 当销售人员与顾客成交时，你会惊

2、奇 地发现：顾客不但带走了他选择的商品， 同时也带走了自己这个“商品”；并且是因 为他为了购买“自己”这个商品，才最终购 买你所推荐的商品。（一）何谓“包装”（1）个人也是商品的构成之一（2）个人是独一无二的商品（二）“包装”的作用（1）掌握销售的主动性（2）可以演示、示范我们的产品（3）刺激顾客的购买欲望（三）如何“包装”自己社交礼仪分为两种： （1）有形的礼仪外功 （2）无形的礼仪内功无形的礼仪让我们彼此体验一下：情景： 销售人员与顾客 握手、互换名片无形的礼仪做好“三点” （1）主动 （2）激情 （3）诚恳 练习：“请把你的右手举起来”二、销售前的准备工作（一）树立“专家”权威（二）自我

3、催眠（三）练习将商品销售给自己（四）演练与接受批评（一）树立“专家”权威为什么要树立专家权威？如何树立专家权威？ （1）个人总结 （2）向前辈和大师学习 （3）读书（二）自我催眠（1）睡觉前想想今天所做的事情（2）“我是最棒的”（3）形成潜意识（三）练习将商品销售给自己你能不能说服自己购买商品？（四）演练与接受批评（1）顾客是最大的演练成本（2）同事、朋友是最好的演练机会第二部分：讲解阶段三、沟通的七项技巧（1）用赞美开场（2）主题明确（3）与有决定权者沟通（4）以利他作为出发点（5）从不同的角度探测需求（6）注视对方的肢体语言（7）注视对方的眼神（一）用赞美开场中国人不喜欢被赞美，也不喜欢赞

4、美别人抓住重点赞美拿别人来练习赞美（二）主题明确（1）顾客购买商品，就是因为在销售过程中某一个环节打动了他。（2）介绍商品要集中一个主题（三）与有决策权者沟通搞定“Key-man”（四）以利他作为出发点（1）买卖双方永远是对立的（2）站在顾客角度找到他的需求（3）寻找共同的“新大陆”（五）从不同的角度探测需求（1）顾客的需求不会轻易告诉你（2）人对商品的需求包括：商品本身和心理需求（3）去探寻，去询问（六）注视对方的肢语言（1）双手抱胸表示对立（2）上身较远防心很重（3）侧面对你随便了解（七）注视对方的眼神（1）“眼睛是心灵的窗户”（2）可以发现问题（3）让顾客讲出来四、如何做好产品说明想一想

5、： （1）当我们在现场销售时，通常会用到哪些辅助工具？ （2）哪些环节我们做的不到位？（一）数据夹包括几个内容： （1）公司背景 （2）产品介绍 （3）产品见证 （4）顾客回馈资料（二）演示注意事项（1）场地观察寻找有利位置（2）准备好演示用的工具（3）摆放好产品（4）熟练的技巧五、善用参与感 销售就是一场戏：你是导演，顾客是演员，要让顾客充分的参与和体验（一）参与感的影响力（1）唯有参与，才能体验！（2）销售可以用语言来让顾客体验参与感 比如：您有没有经历过XXX样的感受？ （有/没有）（二）善用人类的占有欲（1）诱发占有欲的语言（2）诱发占有欲的肢体语言（二）善用人类的占有欲（三）在参与中

6、引导焦点产生感觉（四）善用有视觉效果的辅助器材（五）善用客户推荐函与照片（二）善用人类的占有欲（六）善用销售中最有效的句子 （1）它对您的好处是 （2）当您使用它的时候 （3）这是一个了不起的产品、 （4）这绝对是最适合您的一款产品 （七）将商品的演示当成与顾客 的游戏 六、构图技巧（一）何谓“构图”（二）如何构图（三）使用时机（一）何谓“构图”构图：就是将幸福、成功与美满的画面 销售给顾客。 想一想： （医生与病人） 当我们读一本书的时候 当我们看一个电视剧的时候 当我们听一个故事的时候 当我们购一件商品的时候. （二）如何构图构图要求： （1）要结构化 （2）要连续化 （3）要生动化（二）

7、如何构图（一）构图是人类与生具有的本能 （1）小孩画画 （2）婴儿游泳（二）构图是恢复而不是训练（三）实战演练（三）使用时机商品讲解时，应该就某一个（或少数几个卖点）图象化，然后使它们迅速占领顾客的大脑。 讲解一套家庭影院： （1）功能技术 （2）使用方便 （3）特点环保（三）使用时机树立构图意识，掌握构图技巧，才开始真正的业绩！ 七、掌握结束销售的契机承担被拒绝的能力观察肢体语言和语言的能力 （1）客户永远不会主动告诉你他的需求 （2）商品的价值与价格 （一）语言表露的七个契机（1）价格（2）询问问题：退换货、生产地、销售（3）客户显得不愿意离去（4）客户开始计算数字（5）客户散播烟雾式的讯号（6）客户开始套关系（7）客户跟朋友讨论（二）肢体语言表露的四个契机（1）摸下巴（2）双手抱胸，陷入沉思（3）紧握产品和简介（4）一手撑腰，一手摸下巴 八、商品讲解的注意事项（1）不要与顾客争辩（2）不要讨论对政治与宗