凡希巧克力的网络营销推广设计(共14页)

1、PAGE 郑州信息(xnx)科技职业学院人文(rnwn)财经系毕业设计(b y sh j)报告设计题目 凡希巧克力的网络营销推广设计学 生 艾薇 学 号 201405211314 专 业 电 子 商 务 班 级 14 级 指导教师 完成时间 2014年1月 20134年1月制PAGE 17 目录(ml)前言(qin yn) 3凡希巧克力的环境(hunjng)分析 421凡希巧克力的市场环境分析422凡希巧克力的行业背景分析 423凡希巧克力的主要竟争对手分析424凡希巧克力的SWOT分析52.4.1优势 52.4.2劣势 62.4.3机会 62.4.4威胁7凡希巧克力目标市场营销策略73.1凡

2、希巧克力的消费者需求分析73.2凡希巧克力市场细分 73.3凡希巧克力目标市场选择83.4凡希巧克力的市场定位8凡希巧克力的推广策略和实施 84.1网络推广策略84.1.1推广目标 84.1.2推广方法 94.2网络营销策略94.2.1产品策略 10 4.2.2价格(jig)策略10 4.2.3渠道(qdo)策略11 4.2.4促销(c xio)策略11 5结论 12 参考文献12凡希巧克力的网络推广(tugung)设计摘要(zhiyo): 在互联网迅猛发展的时代(shdi)，在网络营销的发展趋势下，网上购物已经成为众多网民的首要选择，网店成为我们新的商业发展形式，它以广阔的范围和低廉的价格正

3、在逐步占领市场的每个角落，并且成为一种重要的营销推广方式。凡希巧克力网店营销推广方案是在网络营销推广基础上，将理论与实践相结合，对凡希巧克力网店营销推广方案作详细分析。先对整个作品作绪论，简要概括了方案的意义和背景，然后对凡希网店的环境进行分析，分析行业的背景、市场环境、竟争对手的分析，介绍了凡希巧克力网店在巧克力在行业中产品的优势、劣势、威胁和机会，分析了凡希巧克力网店的消费者需求、市场细分、目标市场的选择和市场定位，提出营销推广方案和实施步骤，并对营销推广方案效果预测和对营销推广方案方案作出总结。 关键词：凡希巧克力 网络销售 销售策略前言 巧克力，一种代表着浪漫与幸福的象征。它和玫瑰花相

4、配是情人节最珍贵的礼物。甜蜜温馨就如同荡漾在恋人们心中的甜蜜感觉。不仅如此，把巧克力放在嘴里，闭上眼睛细细的品着它的味道，心烦的事情真的可以抛到脑后不去想。人们无可抗拒的美味，更多的人从巧克力的美味中体会到对生活的感悟。在很多人心底的美好记忆中，幸福的感觉就像巧克力的美味一样回味无穷，丝丝萦绕。作为一种特殊的营养食品，巧克力在中国内地的人均年消费量不足50克，还不到西方国家平均消费水平的1%。因此，随着中国人民生活水平的不断提高和假日经济的兴起，作为休闲食品和高级礼品的巧克力将会有相当大的发展潜力。在当今的网络时代，网络营销推进已经是一种趋势，这不仅仅是个体经营者的致富路，也更是企业的金钥匙。

5、在网上可以销售，可以及时沟通，可以没有时间跟空间的约束，无论双方相距多远，无论双方身在何处，都有可能利用网络来交易成功。所以，在这样的趋势下，凡希巧克力的网络销售也不能落后，我们要让凡希巧克力在网络营销推广的形势下，让更多消费者了解中国自己的巧克力品牌，从而激起他们的购买欲望。2凡希巧克力的环境(hunjng)分析2.1凡希巧克力的市场(shchng)环境分析西安喜悦食品有限公司成立于2009年，专业(zhuny)从事巧克力及巧克力礼品生产，是集研发、生产、销售于一体的食品加工企业。公司产品以网络直销和专柜销售为主。凡希巧克力网店是西安喜悦食品有限化司在淘宝网上的一家商城店。西安喜悦食品有限公

6、司是淘宝食品类目的商城卖家，公司实力强。跟据淘宝调查显示西安喜悦食品有限公司生产的巧克力在淘宝市场上占有率达到了20%，凡希巧克力在淘宝上产品非常有优势，如凡希淘宝商城2011年春季的爱情故事系列，曾一度引领淘宝巧克力消费潮流。 2.2凡希巧克力网络营销的行业背景分析相对于欧美竞争激烈的巧克力市场来讲，中国巧克力市场行业竞争程度较低、发展力巨大、竞争产品较少，中国市场无疑是一个巨大的蛋糕，西方巧克力巨头们以垂涎三尺。目前世界上前二十位的巧克力公司已经入住中国市场，在北京超市中可见的国外品牌已多达59多种，国外品牌的加入加快了中国巧克力市场向国际化竞争演变的进程。中国的巧克力竞争企业分化成三大阵

7、营：第一阵营是以德芙巧克力、吉百利巧克力等为代 HYPERLINK /news/k-%B1%ED_n-y.html 表的国外品牌，占领了中国高档巧克力市场大部分份额；第二阵营是以金帝巧克力、恺撤威登巧克力为代表的合资品牌，主导中档巧克力市场；第三阵营是以申丰巧克力、金丝猴巧克力等为代表的国内品牌，占据低档巧克力市场的主要份额。进口、合资品牌销售势头在中国巧克力市场强劲、国产自主品牌在巧克力表现不佳：不管是从高空的品牌传播、广告投放还是低端的产品铺市、市场生动化和销售促进，无论是市场占有份额还是产品知名度，合资、进口品牌都占据显著位置，本地品牌除申丰巧克力挤进巧克力行业三强，申丰巧克力、恺撒威登

8、巧克力才崭露头角外，其他的品牌均表现不佳。2.3凡希巧克力的主要竟争对手分析中国消费者吃过的巧克力除德芙巧克力以86.5%中国位居第一外，国产巧克力品牌金帝巧克力33.2%排名第二位。金帝巧克力凭借中高档产品定位，在中国额客知名度快速上升区势。吉百利巧克力在消费者吃过的巧克力品牌中排名第三位只占20.6%。进入消费者吃过的巧克力品牌前2-8位的依次巧克力是费列罗巧克力占12.3%，怡口莲巧克力占11.3%。消费者最喜欢吃水果口味的巧克力，占被调查人数的35.5%；其次是夹心巧克力，占22.0%；排在消费者喜欢吃的口味第三位的是黑巧克力，占22.6%。往下依次是原味巧克力占11.5%，酒心巧克力

9、只占2.1%，其它口味占4.2%。可以看出，消费者喜欢吃的三种口味的巧克力产品分别是水果巧克力、夹心巧克力、黑巧克力。消费者购买巧克力产品时最关注的因素是口味，占30.8%。消费者购买巧克力产品时关注的其它因素还有就是喜欢9.5%包装和质量分别占8.3%。由此总结出，有较高品牌知名度，口味好，价格适中的巧克力产品应该是最能被消费者接受的。2.4凡希巧克力的SWOT分析(fnx)2.4.1优势(yush)（1）品牌优势；凡希巧克力品牌是消费者和产品之间的完全(wnqun)体验，它是消费者的个性化选择，同时品牌又代表的高品质和高知名度、美誉度等。在巧克力市场上，只有知名的品牌才能对产品的原料有所保

10、证。巧克力作为一种非常特殊的产品，它对仓促、物流等环节的要求非常高。所以只有知名品牌才能向消费者提供这种保证，同时向消费者提供稳定的，高质量的产品。而凡希巧克力在中国网销市场已经树立了一定的品牌形象。有自己的工厂和仓库可以跟根市场需求的灵活生产，凡希巧克力的网络销售还和国内主要物流公司合作（顺丰 圆通 EMS 等等）良好的物流能在第一时间把我有产品和服务送到消费在的手中。 （2）市场优势；从巧克力来出现的那一刻起，其甜蜜和苦涩的两极美味，就广受消费者的青睐。随着巧克力生产工艺的提高，巧克力的魅力愈加迷人，同时，巧克力市场也蕴藏着巨大的商机。今天，巧克力已经不是一种简单的食品，而是相爱的人们相互

11、表情达意的凭证，是节日馈赠亲朋好友得体而深受欢迎的精美礼品，更是人们放松心情，补充能量的营养休闲食品。作为一种特殊的营养食品，巧克力的品质和口感已成为消费者购买时的第一选择。（3）质量优势；凡希巧克力采用最优质的纯天然可可液和可可脂精心配置而成的凡希巧克力，其各项指标都达到中国食品最高标准。 （4）产品(chnpn)优势；这是某消费者对巧克力的评价：好吃，味好，口感(ku n)好；巧克力味纯；味不太甜，味好；比较细腻，不腻口。凡希纯手工巧克力只要重在诉求(s qi)一种巧克力最美妙的口感。 （5）生产技术优势；西安喜悦食品有限公司有自己的生产工厂，专业的技术人员。巧克力加工技术、工艺早已锻造得

12、炉火纯青，数几十个品种、规格，另外每年还有10-50个新品诞生，令同行巧克力企业望尘莫及。 （6）对中国市场的了解；表现在对中国市场流通体系、市场结构、中小城市分销渠道与形式、地域差异、消费心理、消费行为、饮食文化、口味的把握上全面、详细和真实。2.4.2劣势 （1）技术与产品；相对于欧美数百年的巧克力 HYPERLINK /news/k-%BC%D3%B9%A4_n-y.html 加工、制作技术历史，我国巧克力生产历史不足半个世纪，在口味、包装等工艺上与国外知名品牌还存在相当大的差距。凡希巧克力突出表现在巧克力品种少、口味单一，巧克力加工设备不一样，设施不全，巧克力新品开发能力薄弱，产品更新

13、速度慢等问题，在整体印象上始终无法摆脱巧克力品质口感不太让消费都满意、只能在中国巧克力低端市场徘徊的尴尬处境。（2）消费者对巧克力心理；在国内消费者潜意识深处，巧克力是完全意义上的外来食品，只有欧美的生产的巧克力才是真正的巧克力。国内的消费者认为，国产巧克力在品质、口感等方面和进口巧克力不能和国外巧克力品质相比。消费者对巧克力的误解：由于对巧克力了解不够充分，消费者普遍存在着巧克力是高糖、高热量的糖果，不仅会使身体发胖，还会导致心血管疾病、糖尿病等错误的认识，致使部分消费者想吃，但又不敢吃、怕吃。 （3）营销资源；本土企业由于没有足够的资金实力作支撑，可供企业支配的产品研发、技术创新、人力资源

14、、广告投放、营销推广等营销资源普遍短缺。2.3.3机会对中国来讲，巧克力还是(hi shi)比较新的食品。欧美(u mi)巧克力品牌在中国(zhn u)发展的历史有40多年。规模生产从中国上世纪 70 年代开始，快速发展从 90 年代开始，到目前为止巧克力的生产量不是很大。据巧克力行业数据统计，目前中国巧克力的总生产量为7.5万吨左右。中国人均消费 45-60 克左右。而发达国家，如美国人巧克力均7公斤，欧洲人均巧克力基本都是在 10 公斤以上。能够说国内的发展很快，但差距很大。巧克力的发展是和生活程度有关的。生活程度增高，消费量会逐步扩大。近几年中国的人均收入逐步增高，今后 2-5 年也是中

15、国巧克力发展比较快的阶段。未来10年中国巧克力市场增长预测中国吸引了越来越多跨国巧克力厂商的目光。除了欧美巧克力品牌，来自韩国、越南等亚洲国家的巧克力企业争相加快在中国开创市场。中国巧克力人均年消费45-60克左右，日本，韩国人均年巧克力消费量都在1.4公斤以上。跨国巧克力企业看好中国巧克力市场的高速增长性，纷纷在中国建设工厂。随着中国经济发展和消费水平提高，未来10左右年中国巧克力市场有望以每年近15%的速度增长。目前，中国是仅次于美国的全球第二大 HYPERLINK /news/newsListByTags/v2-l9926.html 糖果巧克力市场。所以中国国内巧克力在未来2-5年将会迎

16、来新的商机和挑战。2.3.4威胁网络销售巧克力竞争企业分为国内国外，国外阵营是以德芙、吉百利、好时、费列罗等为代表的外资品牌，占领了高档巧克力市场绝大部分份额；国内阵营第二阵营是以魔吻、申丰、金丝猴代表的本地品牌，主导网络销售的中档巧克力市场；各大品牌为能巩固在消费者心目中的地位，不断在产品的口味，包装，营销策划等各方面改进。这对西安喜悦食品有限公司抢占中网销国市场地位有一定的压力及威胁， 而凡希巧克力的产品在多样化及符合中国消费者口味方面还有待加强，以及在公司的运作，营销战略上要不断的创新，力争在中国网销占领更多的份额，各大的产品市场。3凡希巧克力的目标市场营销策略3.1凡希巧克力的消费者需

17、求分析 拥有(yngyu)14亿人口的中国，巧克力正以10-15%的年增长率迅猛发展，市场消费潜力高达200亿元。中国人均年消费巧克力只要达到1千克(qink)，就是全球(qunqi)最大的巧克力市场电子商务的迅速发展，这对国内网销巧克力厂商来说是极好的契机。中国市场的重要性就在于这是一个潜力巨大而未开发的巧克力市场，在未来几十年里将会有令人兴奋的成长机会。我国目前巧克力的年消费量在30亿元左右，人均巧克力消费大约为每年四十克至七十克，约三点五亿美元的市场价值看似巨大，实际上仅占国际市场的百分之零点五。欧洲年人均消费巧克力7公斤以上，亚洲的韩国、日本平均2公斤，业内人士普遍认为：中国巧克力市场

18、将有每年10%-15%的增长率。中国电子商务的飞快发展为中国巧克力市场带来了新的商机新的商业发展模式，因此凡希巧克力在网销市场上有着巨大需求。3.2凡希巧克力网络销售的市场细分通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。根据凡希巧克力对现有市场的细分，按消费的年龄来分，可以分为年龄低的人群、高龄人群、学生人群等。年龄低的人群购买的频率较高，高频率购买的比例呈现从低年龄到高年龄逐步递减的规律，低频次购买正好相反。购买的动机，通常作为礼物赠送，表达爱的一种方式。在中国巧克力市场中，巧克力以“礼品”形式被消费的比例占总消费的52.4%，即在中国

19、市场，有一半以上的巧克力是作为礼品被消费的。3.3凡希巧克力网络销售的目标市场选择根椐凡希巧克力对消费者分析，主要把顾客分为三类女性巧克力市场、低龄人群购，热恋中的情侣等。（1）女性巧克力市场巧克力可以说是最美味的食品之一，尽管女性在体形和美味的抉择中痛苦不堪，但对巧克力的偏好仍十分明显。根据调查显示，尤其是年轻的女性对购买巧克力的倾向性相当明显。（2）年龄因素对购买者的影响要略大于性别因素的影响。年龄低人群购买频率高；购买巧克力的频率与年龄有较强的关联，年龄低的人群购买的频率较高。根椐凡希的数据统计，35岁以下购买者自己消费巧克力的比例很高，尤其是1524岁的人群为自身消费的主要群体。（3）

20、年龄低人群购买频率高，高频率购买的比例呈现从低年龄到高年龄逐步递减的规律，购买巧克力的人未必是最终的巧克力消费者，35岁以上(yshng)的消费者购买的产品绝大部分是为子女(zn)购买(gumi)，特别是3044岁的消费者，比例高达85.9。3.4凡希巧克力网络销售的市场定位凡希巧克力网络销售是走中高端市场，定位是全中国的中高端网销市场，价位较中高低不等。主要利用年节市场，针对中秋、 圣诞、春节、情人节推出自己的巧克力品牌和创意。主要真对女性消费群体，在校追求浪漫的大学生情侣。16 -28岁处于恋爱期非常注重浪漫的情侣，主要是中国商校大学生群体，年轻的上班白领为主要市场和30-45岁夫妻列为巧

21、克力礼品装系列的目标消费者。4凡希巧克力网络营销推广策略4.1网络推广策略4.1.1网络推广目标 通过对凡希巧克力广泛有效的推广，将凡希巧克力的影响力全面延伸到网销市场的各个角落，建立国内巧克力网络销售模式，打造成为国内最具影响力和生命力的巧克力品牌，打破国外对中国巧克力行业的袭断，通过专业服务网络推广策略，为凡希巧克力塑造品牌形象，凡希巧克力网络推广策略包括两个方面的基本内容，凡希巧克力的网络推广的阶段目标；运营的不同阶段所采取的网络推广方法。凡希的推广目标主要从二个方面来体现。凡希巧克力网络销售增长期的推广，当凡希巧克力达到一定流量后，为继续保持凡希巧克力的销售量快速增长和品牌提高，在有关

22、巧克力网店投放网络广告，在若干相关巧克力食品网站投放广告；与部分合作同行进行资源互换，凡希巧克力稳定期的推广，结合凡希巧克力新开发的产品进行促销，不定期发送放优惠卷；增加销售额产品排行评比等活动，以期获得有关巧克力的产品信息价值。凡希巧克力在旺季网店日流量达到5000以上，月销量在15万以上。凡希巧克力在淡季是网店日流量达到3000以上，月销量在10万以上，提高凡希巧克力的牌品形象和知名度。4.1.2网络(wnglu)推广方法 （1）社区(sh q)发帖回帖：发帖回帖(huti)是提高凡希巧克力浏览量的最常用手段，有的人一篇帖子能带来数百甚至上千的浏览量。 （2）到其他论坛发软广告：除了淘宝社

23、区，凡希还有专人在其他论坛也应该多去发软文，顺便打一中小广告，提高一下凡希的知名度，为凡希带来一定的流量。 （3）网络视频的推广：在视频网站投放产品的广告和市场自制的产品短片进行宣传。投放的广告和短片要注意树立产品形象和公司形象，积极利用视频媒介，提高凡希巧克力的知名度和增加消费者对产品的信任感。 （4）微博营销：天天发布大量产品信息或广告宣传等内容，基本没有自己的特色。这种微博虽然别人知道你是做什么的，但是绝不会加以关注。微博不是单纯广告平台，微博的意义在于信息分享，没兴趣是不会产品互动的。风希更注意活题的娱乐性、趣味性、幽默感等。我们所做的微博推广主要是个人微博推广。（5）搜索引擎营销：首

24、先，建立有关凡希巧克力的网站，增加在线销售，咨询等功能。注意网站的设计原则，以用户为向导，通过简单醒目易用的网站要素设计，使用户方便的获取信息。然后，对网站进行搜索引擎优化。先优化网站的结构，再是网页的结构，内容布局合理化，最优化。网页导航栏要有条理，连接导航要与内容拥有相关性，通过每个子网页都能进入一级栏目首页。在网站内容上，主要详细介绍各种金帝巧克力的产品，公司的联系，并且能在线销售，支付等功能；代码上每个网页要有关键词，meta标签，每个网页的命名可以以各项产品的名称命名，关键字也是如此，要注意网站的核心关键字是“凡希巧克力”。通过搜索引擎检索，可以提前网站的排名，进而增加网站访问量。除

25、此以外，网站还需增加外部的链接数量，选择功能相似的网站进行友情链接，实现互利。网站的后期还需定期维护。定期检查巧克力网站功能是否完善有效(yuxio)，进行维护，保证凡希巧克力网站的高质量服务水平，获得消费者的好感4.2网店营销(yn xio)策略4.2.1产品(chnpn)策略凡希在2010年成为中国淘宝网销品牌，“丝滑香浓，美味感受”成为经典广告语。西安喜悦食品有限公司凡希巧克力的广告语注重消费者的体验感受。“丝滑香浓，美味感受”之所以够得上经典，在于“美味感受”的心理体验。能够把巧克力细腻滑润的感觉用丝滑来形容，意境够高远，想象够丰富。充分利用联觉感受，把语言的力量发挥到极致。凡希巧克力

26、在中国糖果行业的历年广告投入上均以均排前几名，每一个广告都由专业美工精心策划、以独特的创意和独具一格的制作技术进行制作。八款经典口味，赋予独特外表和浪漫内涵丝滑明星草莓味双层巧克力；经典之源纯黑巧克力；甜蜜天使草莓味巧克力；倾心滋味摩卡夹心巧克力；热带明珠香橙味夹心 巧克力； 清风舞曲清凉夹心巧克力；倾城诱惑榛子酱巧克力； 越洋奇珍夹心黑巧克力。在包装上西安喜悦食品有限公司的凡希巧克力在中国网销市场优于别的品牌的包装，在视觉上让顾客感到品质更好，格调更高。包装上也分为独立包装、小包装、塑料包装及铁盒等高、中、低多个档次。也会针对节日的礼品装，针对年轻人传情达意的各式巧克力进行各工各式的包装。

27、就以凡希的红色雪人巧克力为例，以清新明快的色彩搭配和醒目便捷的造型设计，吸引着淘宝中众多商品的消费者。4.2.3价格策略价格以淘宝的“271”定价原则进行定价，“271”定价原则 20%低价、引流，活动专供，渠道专供70%中等、保持主体消售额 10%高价、塑适品牌档次，打适原创艺术。正确与清晰的价格；所有巧克力产品有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，价格标签清晰醒目。价格能够向潜在买主传递有关产品、企业等方面的信息，顾客往往把价格和质量联系在一起考虑，往往认为高质产品应定高价，高价应具有高质，这也正式凡希在淘宝网销市场所走的路线，利用高科技制造出优质的巧克力，成本高，则价格也要相应的高

28、，考虑这方面凡希巧在中国走的是一档的路线，虽则价格稍高，但随着我国人民的生活水平的提高，这也未成障碍凡希依然拥有很大的消费群，占领网销市场的百分之二十几，连续3年在网络销量第二也足可证明这一点，凡希巧克力在淘宝网上采取的是统一定价，是一个国内的巧克力生产的大企业，拥有很强的规模和资金实力，凡希巧克力网络销售认为在中国市场保持统一价格，有利于凡希和产品在市场上保持一致形象，且有利企业制定统一的市场策略，便于公司对整个营销活动的控制。4.2.4渠道(qdo)策略(cl)凡希巧克力主要以网上营销的渠道以网络(wnglu)论坛发布相关对凡希巧克力有帮助的文章，与更多卖家成为朋友，也会成为生意关系。销售

29、人员的激励，销售定额：规定销售人员在一年中应该销售的数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂钩；从而调动销售人员的积极性。佣金制度：按销售额和利润额的大小给予销售人员的一定报酬。可以采用如下一些形式：送礼、奖金、销售竞赛、旅游等变相地给相关员工，以激励他们为公司多作贡献。4.2.5促销策略 （1）对凡希巧克力有效利用店铺装修、公告及留言，营造良好的促销氛围，参与网络不定期会在不同版块组织不同的活动，参与活动的卖家会得到更多的推荐机会，这也是提升店铺人气和促进销售的有效方法。（2）免邮费，在凡希巧克力官网购买是免邮费的，在现在的网络购物中邮费问题一直是买家关注的焦点之一,这会影响到买家对

30、于网购价格优惠的感知程度。（3）打折，凡希巧克力经常由于打折促销直接让利于消费者,让消费者直接的感受到产品实惠，增加消费者的购买欲望。 （4）赠品，凡希巧克力促销的关键在于赠品对消费者的滿意程度上,一个非常能让消费者滿意的赠品,会对凡希巧克力销售起到积极的促进作用。（5）会员、积分，凡在凡希巧克力官网购买过产品的消费者,都成为凡希巧克力的会员。会员不仅可享受在凡希巧克力网店购买巧克力优惠,同时还可以累计积分,用积分免费兑换商品。引消费者二次来凡希购买和介绍新的消费者来凡希购买,不仅可以巩固老的消费都,使其消费者得到更多的实惠,还可以开发潜在消息者。结论(jiln) 本论文(lnwn)以网络营销

31、推广理论为指导，以凡希巧克力在网上销售推广为背景，对凡希巧克力在网络销售进行深入分析，分析凡希巧克力在网络环境下的营销推广，对凡希巧克力的市场、行业背景、主要竟争对手和SWOT的分析，找出凡希巧克力的的目标市场和细分市场，明确凡希巧克力市场定位和目标市场的放下选择，跟据凡希的具体情况提出网络的营销战略，跟据凡希的具体情况找出推广目标、推广方法具体分析凡希巧克力的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、提出营销推广方案。相信在这个网络营销推广方案的指导下，凡希巧克力的产品和形象推广会取得良好的效果。参考文献1 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E6%9C%B1%E8%99%B9&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink t _blank 朱虹， HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E7%94%B5%E5%AD%90%E5%95%86%E5%8A%A1%E7%