第四章商务谈判心理ppt课件

1、第四章 谈判者素质与谈判心思.商务谈判中的个性利用个性也称为人格，是表如今人身上的经常的、稳定的心思特征的总和。个性包括气质、性格、才干特征。个性表达了人的独特风格、独特心思活动，以及独特的行为表现。.商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、效果有着较大的影响。例如，有的人表现懦弱，有的人坚强；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。在心情方面，有的易激动，有的控制力强，有的较平稳，有的较动摇。在意志方面，有的英勇、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。.一气质与谈判性格气质-是指人的典型的、稳定的心思特征。气质是人与生俱来的比较稳定的心思活动特征。人的气质有四种类型：多血质、胆汁质

2、、粘液质和抑郁质。每种气质构成的谈判性格那么为权益型、压服型、执行型、疑虑型四种。.气质测试题答题要求：答题时不要猜测标题的意图。在10分钟以内答完标题。非常符合， 记“+2分，比较符合， 记“+1分拿不准的， 记“ 0分，比较不符合，记“1分，完全不符合，记“2分。.1兴奋型气质胆汁质型心思活动特征：典型外向情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精神旺盛、豪爽、讲义气； 对人与事心思很敏感、反响快，办事讲究效率 ；自自信心较强，随便不改动看法，敢冒风险，对外界富有挑战，决策果断；自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，以自我为中心，喜欢他人按他的志愿行事。 性情急躁、易于激动，缺乏耐心，有

3、时控制不住本人。.普通表现特点：说话很快声音很大语句简短，喜欢直入主题态度不够友好，喜欢用质问的语气.身体特征肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重，头顶平整。.在20世纪50年代中期，前苏联指点人赫鲁晓夫与当时的联邦德国总理阿登纳的谈判显示出两个人的性格特征。赫鲁晓夫专横跋扈、咄咄逼人，阿登纳也据理力争，毫不退让，结果他们的谈判不断是硝烟弥漫，火药味十足。在谈判桌上，当赫鲁晓夫愤怒地挥拳时，阿登纳那么站起来，挥舞他的双拳。当赫鲁晓夫要挟要退出谈判时，阿登纳那么命令飞机预备起飞回国。最后，赫鲁晓夫终于发现阿登纳的强硬姿态是性格使然，不是装出来的，以后他的谈判态度有了很大的收敛。. 权益型性格特征： 胆汁

4、质气质的人构成的谈判性格叫权益型。权益型谈判者的特征是：1对权益、成果狂热地追求。为了获得最大成就，获得最大利益，他们经常无视他人的反响和觉得，不惜一切代价。在多数谈判场所中，他们喜欢发号施令，想尽一切方法使本人成为权益的中心，我行我素，不给对方留下任何余地。一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权益，向对方讨价讨价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。.2敢冒风险，喜欢挑战。他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困难和挑战，由于只需经过接受挑战和战胜困难，才干显示出他们的才干和树立起自我笼统，一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不过瘾。只需经过艰苦的讨价讨价，调动他们全部力量获取胜利，才会使他们感到满足

5、。.3急于建树，决策果断。这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、延误。他们在要获得更大权益和成果的心境驱使下，总是迅速地处置手头的任务，然后着手下一步的行动。他们当机立断，充溢自信心。点头果断、决策坚决。. 权益型的谈判者是谈判的劲敌与权益型谈判者谈判的危险是：假设他依从他，他必然把他剥夺得一干二净；假设他对抗他，谈判又会堕入僵局，甚至中止，而这又不是他希望得到的结果。.性格弱点：(1)不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏必要的警惕性； (2)没有耐心，急燥，易于激动，有时控制不住本人；(3)对细节不感兴趣，不愿堕入琐事；(4)希望统治他人，包括本人的同事，必 须是谈判的主导者，不能当配角； .对付

6、战略：A、满足其自尊需求，利用这种人求胜心切，急于建树，决策果断，敢于冒险的性格。例如，需求权益、让他发号施令，对他表示格外的尊崇；“我们一向成认这样的现实，他是谈判另一方的中心人物(诱惑其权益欲)。“我们的分析阐明，谈判曾经到了有所发明、有所建树的时辰(激起挑战感)。尽能够利用文件、资料来证明本人观念的可靠性。必要时，提供大量的、有发明性的情报，促使对方铤而走险。.B、在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压制对手的效果；即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要冷静冷静，耐心倾听，不要急于反驳、还击。 .C、当冲突不可防止时，不可屈服，应冷静、冷静的回击。 例如，冷眼旁观，无动于衷，效果会更

7、好。一旦扼制住其气势，其气势就会很快丧失。他便无计可施，甚至还会对他产生尊重、敬仰之情。.D、尽量防止面对面的直接冲突。这不是惧怕对方，而是由于这样不能处理问题，应把更多的精神放在引起对手的兴趣和愿望上。. 2活泼型气质多血质型心思活动特征：比较外向型。 情感丰富，活泼好动，脑袋灵敏，思想矫捷，反响快； 待人热情，比较亲切、外表和蔼，充溢魅力，喜欢交际，容易顺应新环境，情愿协助他人，喜欢他人赞扬； 说话谨慎，不露锋芒，擅长发现和迎合他人的兴趣，竭力维护对方的面子，不随便做损伤他人感情的事； 留意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁；.普通表现特点说话速度快声音也比较大说话生动，抑扬顿挫富有变化态度很

8、热情、友好、健谈动作快而协调。.身体特征体态匀称、稍胖、面圆额宽、线条柔和、言语速度快、动作快而协调。. 压服型性格特征活泼型气质构成的谈判性格叫压服型。在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是压服型的人。他们的弱点并不十清楚显，由于他们把本人掩藏于外表之下，处事精明，工于心计。性格特征：1具有良好的人际关系。他们待人热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充溢魅力。擅长发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人压服。这种人与下属的关系比较融洽，给下属更多的权益，使下属对他信任、忠实。.2压服者希望获得更多的报酬、更多的利益、更多的赞赏为满足。3处置问题决不草率盲从，三思而后行。在许多场所下，

9、即使他们不赞同对方的提议，也不情愿直截了当地回绝，总是想方设法压服对方或论述他们不能接受的理由。.性格弱点：过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和还击；对细节问题不感兴趣，不愿进展数字研讨；不能长时间专注于单一的详细任务，希望思索艰苦问题；不顺应冲突气氛，不喜欢单独任务等。.对付战略：A、预备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必需恭维得恰到益处。B、预备大量细节问题，使对方感到腻烦，产生尽快达成协议的想法。C、坚持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。.3安静型气质粘液质型心思活动特征：比较内向 情感不外露，表情比较冷淡，普通不爱讲话，反响比较慢； 明智、稳重冷静、

10、察看事物较细心，有深度，决策比较慢，不受他人影响，一但决议，随便不会改动主意。 有毅力、有耐心，待人很宽容，办事有条理、对计划坚决执行，全力以赴。 喜欢照章办事，缺乏发明性，不喜欢挑战，比较固执，顺应环境的才干比较差。.普通表现特征讲话慢声音不大态度友好、镇静动作不慌不忙.身体特征肩部适度而稍向前弯，头部较圆，面部有棱角。. 执行型性格特征安静型气质构成的谈判性格叫执行型。 这种性格类型的人在谈判中并不少见，他们的最显著特点是：1对上级的命令和指示，以及事先定好的方案坚决执行，全力以赴，但是拿不出本人的主张和见解，缺乏发明性。维护现状是他们最大的愿望。 .2任务平安感强。他们喜欢平安、有次序、

11、没有太大曲折的谈判。他们不愿接受挑战，也不喜欢爱挑战的人。面对各种挑战，他们往往不知所措。这种性格的人喜欢照章办事，顺应才干较差，在处置问题时，往往寻觅先例，假设出现某一问题，以前是用A方法处置的，他们就决不会采用B方法。所以，这类人很少在谈判中能独当一面，短少构思才干和想像力，决策才干也很差。在某些特定的部分领域中，任务起来得心应手，有效率。.性格弱点：(1)他们厌恶挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样；(2)没有才干把握大的问题，不习惯、也不擅长从全局思索问题；(3)不情愿很快决策，也尽量防止决策；(4)不顺应单边谈判，需求得到同伴的支持；(5)顺应才干差，有时无法应付复杂的、多种方案的局面。

12、. 对付战略：A、努力呵斥一对一谈判的格局，把谈判分解为有明确目的的各个阶段，这样容易获得对方的配合，使谈判更有效率。B、争取缩短谈判的每一详细过程，这类人反响缓慢，谈判时间越长，他们的防御性也越强，所以，从某种角度讲，达成协议的速度是胜利的关键。C、预备详细的资料支持本人的观念。由于执行者常会要求回答一些详细和详细的问题，因此，必需有足够的预备来应付，但不要随便提出新建议或主张，这会引起他们的反感或防卫。D、讲话的态度、措辞也很重要，冷静、耐心都是不可短少的。.4抑制型气质抑郁质型心思活动特征：典型内向 情感细腻但不外露，特别敏感，思索问题总是很多、很深，反响慢，思想转移困难，不善讲话； 察

13、看事物比较细致深化、想象详细，经常提出一些出人预料的问题。做事谨慎，对问题思索慎重，不随便下结论。 疑心重，对任何事都持疑心、批判的态度，不随便相信他人，老是犹疑不决，拿不定主意，难于决策。孤僻，心思接受才干低又不情愿寻求他人协助。胆怯，吃硬不吃软。.普通表现特征说话慢声音小态度冷漠、疑心重动作慢.身体特征头顶尖、脸部上宽下窄，胸部前凹，身体瘦长。. 疑虑型性格特征 抑制型气质的人构成的谈判性格叫疑虑型： 1疑心多虑是这类性格人的典型特征，他们对任何事都持疑心、批判的态度。每当一项新建议拿到谈判桌上来，即使是对他们有明显的益处，只需是对方提出的，他们就会疑心、反对，千方百计地探求他们所不知道的一切。2犹疑不定，难于决策。他们对问题思索慎重，不随便下结论。在关键时辰，如点头、签合同、选择方案等问题上，不能当机立断，老是犹疑反复，拿不定主意，担忧吃亏上当，结果，经常贻误时机，错过达成更有利的协议的时机。.3对细节问题察看仔细，留意较多，而且想象详细，经常提出一些出入预料的问题。4此外，这种人也不喜欢矛盾冲突，虽然他们经常疑心一切，经常批判、埋怨他人，但很少会弄到冲突激化的程度，他们竭力防止对立，假设真的发生冲突，也很少固执己见。.对付战略A、提出的方案、建议一定要详细、详细、准确，防止运用“大约、“差不多等词句，要论点