第三章__商务谈判组织ppt课件

1、第三章 商务谈判组织与管理 知识点:1.谈判人员的素质要求2.谈判班子的构成3.谈判活动的管理.2.1 商务谈判人员的素质要求谈判人员选择的关键在于要发现并任用那些具备根本的才干, 可以并且情愿完成谈判义务的人员对理想的谈判者的要求通常包括多个方面, 但一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个根本素质要求:1. 良好的思想涵养2. 良好的职业品德3. 良好的心思素质4. 较强的沟通才干5. 掌握有关的商务和技术知识6. T型知识构造.1. 良好的思想涵养 谈判是一种高级的思想活动, 是谈判人员知识, 智慧, 勇气, 耐力的检验, 是谈判人员才略的竞赛. 谈判人员要应付各种压力和诱惑, 还要分辨

2、出时机和挑战. 高规范的素养是谈判人员应具备的客观条件, 是能胜任谈判任务的根本要求. 良好的素养包括以下几方面:(1). 高尚的爱国主义精神(2). 剧烈的事业心表现为对谈判活动的极大热情和全身心的投入(3). 崇高的责任感是对本人从事的谈判任务的高度民主担任心思.(1). 高尚的爱国主义精神知我中华, 爱我中华, 兴我中华, 是每个中国公民的职责. 作为一名商务谈判人员, 不论他代表哪个单位, 只需和外国人坐在一同洽谈, 就必需牢记 “我的中国心, 时时辰刻维护祖国人民的利益.作为商务谈判人员, 特别是涉外商务谈判人员, 他的一言一行都会影响到国家笼统,本世纪末甚至会提高或损害国家在国际上

3、的剩余和经济利益.(2). 剧烈的事业心剧烈的事业心能充分调动谈判者主体的智力要素和其他积极要素, 培育他们的敏锐得当察看才干, 活泼思想, 丰富想象, 抑制困难, 赋予谈判者科学严谨, 仔细担任, 务虚创新的态度, 顺利完成组织交给本人的义务.(3). 崇高的责任感它像无形的驱动力一样, 督促谈判者一丝不苟地的实现集体, 国家交给本人的神圣使命.假设本人顺利地完成了义务, 就会感到无上光彩和由衷的喜悦; 假设没有完成使命, 那么会感到惭愧, 内疚, 甚至羞耻. 对本人担任, 对他人担任, 对社会担任, 是一个优秀的谈判者必备的品德素养.2. 良好的职业品德不同社会通常有不同的品德规范, 价值

4、观念, 同一社会的不同人群的品德规范往往也有一定的差别.无论处于怎样的社会, 一个理想的谈判者都必需遵守根本的商业品德规范, 可以正确处置公司与个人的利益关系.作为企业的代表, 在谈判过程中, 该当积极谋求符合企业利益的目的的实现, 而不是谋求个人利益目的.3. 良好的心思素质谈判是各方之间在经理和智力上的对抗, 对抗的环境在不断变化, 对方行为带有很大的不确定性, 要在这中对抗中实现预定目的, 谈判人员必需具有良好的心思素质.勇于决断充溢自信心擅长冒险冷静迎战.4. 较强的沟通才干谈判是一个信息交流的过程. 要胜任谈判义务, 谈判者就必需具备较强的信息沟通才干, 擅长恰当地传送信息, 即使准

5、确地了解, 接受有关部门信息, 并充分利用有关部门信息为实现谈判目的而效力.5. 掌握有关的商务和技术知识谈判双方可以获得怎样的利益, 特别是可以获得怎样的经济利益, 主要表达在双方经过谈判所商定的商务和技术条款之中. 因此, 谈判者必需熟习与谈判有关的商务和技术知识, 否那么就会产生非常不利的后果.比如, 不懂技术, 就无法进展有效的讨价讨价.6. “T型知识构造“T型知识构造是谈判人员不仅在横的方面有广博的知识面, 而且在纵向方面要有较深的专门学问, 两者过程了一个又一个 “T字型知识构造.(1). 横向方面的知识.(2). 纵向方面的知识.(1). 横向方面的知识我国有关对外经济贸易的方

6、针政策, 及我国政府公布的有关涉外法律和规那么;某种商品在国际, 国内的消费情况和市场供求关系;价钱程度及其变化趋势的信息;产品的技术要求和质量规范;有关国际贸易和国际惯例知识; 国外有关法律知识, 包括贸易法, 技术转让法, 外汇管理法, 及有关国家税法方面的知识;各国各民族的风土人情和风俗习惯;能够涉及的各种业务知识, 包括金融, 尤其是汇率方面的知识, 市场知识等其他.(2). 纵向方面的知识丰富的商品知识_熟习商品的性能, 特点及用途;了解某些商品的消费潜力或开展的能够性;有丰富的谈判阅历与应付谈判过程中出现的复杂情况的才干;最好能熟练地掌握外语, 直接用外语与对方进展谈判;了解国外企

7、业, 公司的类型和不同情况;懂得谈判的心思学和行为科学;熟习不同国家谈判对手的风格和特点.总之, 一名商务谈判人员必需是 “全能型专家, 所谓全能, 即知晓技术, 商务, 法律和言语, 涵盖上述各方面的知识; “专家即指可以专长于某一方面.2.2 商务谈判班子的构成商务谈判班子的组织构成商务谈判班子的业务构成商务谈判班子成员的性格构成商务谈判的智囊团组织.商务谈判班子的组织构成1.谈判班子的规模2.主谈人的职责3.陪谈人的义务.1.谈判班子的规模通常一个正规的谈判班子的人数超越一个人, 由主谈人和陪谈人组成.谈判专家以为: 谈判班子的理想人数不要超越4人. 现代管理实际也指出: 对经理们来说,

8、对谈判这种复杂多变的环境管理, 控制不宜过宽, 以3-4人为宜.就谈判所需求的知识范围来看, 长达几个月的大型谈判会涉及许多专业性知识, 但从每一个洽谈阶段所需专业知识思索, 也不会超越3,4分钟.从谈判的全过程看, 也并非一成不变, 随着各个阶段的内容不同, 谈判人员需求及时变卦. 比如谈判后期可以添加法律顾问.2. 主谈人的职责 主谈人对谈判的作用非常关键. 他不仅要具备普通谈判人员的素质, 还要具有更强的控制才干和协调才干, 并要担负起谈判的组织和指点责任. 起主要职责如下:做好谈判前的预备任务发扬谈判中心人的作用在谈判中寻觅主攻点调动全体成员的积极性.做好谈判前的预备任务 谈判桌上的胜

9、利主要还是来自谈判桌外的预备任务. 作为主谈人预备任务抓得实与虚, 必需坚持一个 “明字, 即: 务必明确了解与谈判有关的各种信息; 务必使谈判目的有明确的定量和定性要求; 务必使谈判班子的全体成员明白无误地了解谈判目的和战略; 务必使每个谈判成员明白本人的任务规范和行为准那么.发扬谈判中心人的作用主谈人是一方的正式发言人, 所以他就必需是信誉的代表. 言出必信, 承当责任, 使对方认识到主谈人的信息具有权威性和契约性, 是主谈人的起码职责.在实践谈判中, 主谈人的成熟与否并不完全在于 “有问必答, 而是有问必需回答得准确, 时机得当, 分寸适度, 并且出言不悔.在谈判中寻觅主攻点谈判协议是双

10、方妥协的结果. 谈判过程就是双方共同寻觅妥协点的过程.主谈人的责任就是寻觅对方才干范围内能够妥协的条款作为主攻点.主攻点并不是要对对方提出最终的妥协目的, 而是抓住对方最虚, 最不合理的提议作为主攻方向. 抓住了对方的弱点, 就可以收到 “牵一发而动全身的作用, 从一点突破而推进全局的进展.调动全体成员的积极性主谈人分工能否得当, 能否听取陪谈人的意见, 能否使谈判班子构成一致力量, 并按整体的志愿共同议定谈判战略, 是调动全体成员积极性的关键.主谈人要充分留意陪谈人的意见, 假设谈判遇到波折或发生问题, 要及时平息陪谈人的思想动摇, 共同研讨找出处理问题的方法.3.陪谈人的义务陪谈人要详细记

11、录双方谈判的主要情节内容, 在某些详细细节上回答主谈人的咨询或直接向对方提出质疑, 以协助主谈人完成谈判义务.陪谈人在言行上要与主谈人坚持一致, 要有与主谈人相呼应的效能.商务谈判班子的业务构成普通而言, 一个谈判班子应包括以下专业人员:技术人员商务人员法律人员翻译人员.商务谈判班子成员的性格构成 性格是一个人比较固定的对人对事的态度和行为方式, 是最中心的个性心思特征. 在一个合理而完好的谈判班子中, 性格应是协调的, 如急躁的性格与温暖的性格就是一个补充. 性格可分为以下几种:独立型活泼型急躁型顺应型精细型沉静型.商务谈判的智囊团组织智囊团就是指由假设干专业人才组成的一个智力优化的群体.

12、在智囊团中聚集一批专家学者, 运用集体的智慧, 可以为商务谈判提供最正确的谈判方案, 制定谈判方案, 协助处理一两个主谈人处理不了的问题.1. 智囊团的义务2.智囊团的组织.1.智囊团的义务对商务谈判的目的, 谈判程序的设计提出详细建议, 并制定相应的谈判战略在谈判进程中, 经过某种方式与主谈人坚持联络, 以便在谈判遇到难以处理的艰苦问题时提供如何处理的咨询意见.随时为主谈人提供谈判中需求采用的应变措施和应引起留意的问题, 对谈判方案或主谈人谈判中出现的问题或失误, 及时提供预防或补救的意见.2. 智囊团的组织由于商务谈判的内容不同, 智囊团的组织方式也不尽一样.如:吸收各种专家学者作为陪谈人

13、参与聘请专家学者担任谈判顾问任务本人成立本人的智囊团, 专门为本组织的谈判效力, 发扬组织内部各职能部门的顾问作用.2.3 商务谈判人员的选拔 1.商务谈判人员识别的根本观念:.放大目光看人的观念.扬长避短看人的观念.在实际中看人的观念. 放大目光看人的观念开放的选才观这个观念是指从较广的范围和较多的人员中选拔适当的商务谈判人员. 为了做到放大目光看人, 选拔人员要不拘一格, 不为老观念束缚, 要任人唯贤, 要在竞争中择优选拔. 要认识到 “布衣之中有人才. “从来天下士, 只在布衣中.要树立视野拓宽的人才观, 在多数人中选才. 要五湖四海广纳贤, 既要 “内举不避亲, 外举不避仇 又要内举不

14、避故土, 外举不避异国, 只需是人才, 都要为我所用. 扬长避短看人的观念选拔谈判人员要一分为二, 分清主流和支流, 有的人虽然有缺陷, 但有谈判的专长, 应不影响对他的运用.正如九方皋相马 “得其精而忘其粗, 在其内而忘其外, 正是只需不厌弃, 寸木都有用. 在实际中看人的观念任何人才的生长都有一个开展过程, 都是在实际中开展起来的. 所以, 谈判人才的生长是一个由潜人才向显人才开展的过程.潜人才只需在谈判实际中作出成果与奉献, 才干转化为显人才. 要给潜人才参与谈判的实际时机, 使他们在谈判中脱颖而出.在方法上, 要早压担子早成才, 放心更应放手.2. 商务谈判人员的选择方法阅历跟踪法.察

15、看法.说话法.谈判才干检验法.阅历跟踪法经理跟踪法是对备选者在较长时间内的有关部门情况进展了解, 搜集其任务情况, 受教育情况, 任务阅历, 社会位置, 性格特点等有关资料, 研讨其心思和才干的开展过程. 同时, 分析其有关部门谈判活动或相近活动的任务成果. 经过对任务成果的分析, 可以了解被选人员的智力程度, 心思特点, 谈判技艺的熟练程度, 兴趣喜好, 任务态度等.察看法察看法是在自然条件下, 经过对被选者的行动, 言语, 表情等有方案, 有目的, 有系统的察看, 了解被选人员的各种才干和心思特点运用察看法能够获得比较真实的情况, 并作出比较实事求是的评价.全面而系统的察看包括: 动作的准

16、确性和协调性, 记忆力的速度, 坚持性和准确性, 思想力的广度, 深度, 灵敏性和发明性, 想象力的生动性, 丰富性和新颖性. 心情形状, 明智感, 品德感, 兴趣, 意志, 气质, 言语, 面部表情等.说话法说话法是经过与被选者进展言语交流, 了解其各种才干和心思特点的方法. .谈判才干测试法这种方法是根据所要测试的内容, 设计各种答卷进展检验评分, 用数量化表示被选者才干和心思特点的方法.其优点是能在较短的时间内, 在较大范围内获得调查资料, 以便分析对比, 择优录取; 缺陷是检验答卷的程度不同, 结果也会不尽一样, 被选者不一定按其真实思想回答以下问题.2.4 商务谈判的管理商务谈判过程

17、的管理谈判后的管理.商务谈判过程的管理1.谈判人员的行为管理2.谈判信息的管理3.谈判时间的管理.1. 谈判人员的行为管理谈判人员行为管理的中心是制定严厉的组织纪律, 并在谈判过程中严厉执行. 组织纪律包括以下几方面内容:坚持民主集中制的原那么不得越权分工担任, 一致行动当谈判小组需求与企业主管部门联络时, 特别是在客场谈判的情况下, 必需实行单线联络的原那么, 即必需遵照只能由谈判小组的担任人与直接担任该谈判的上级指点人进展联络的原那么.2. 谈判信息的管理对谈判信息的管理包括两方面的内容, 一是信息的搜集与整理, 二是信息的严密.在信息的严密方面, 要留意下面两种情况: 客场谈判的严密措施

18、: 涉外商务谈判在客场进展, 在国外的谈判小组必需与国内的管理机构进展联络时, 应该采取必要的严密措施. 谈判小组内部信息传送的严密.3.谈判时间的管理时间的运作是谈判中一个非常重要的问题; 忽视谈判时间的管理, 不仅会影响谈判任务的效率,仅耗时长久而收效甚微. 更重要的是, 它有能够使我们在时间的压力下作出错误的判别. 因此, 从某种意义上讲, 掌握了时间, 也就掌握了自动.谈判日程的安排对本方行程的严密.谈判日程的安排在客场谈判的情况下, 作客谈判的一方总会遭到一定的时间的限制, 在安排谈判日程时, 要尽能够在前期即将活动排满, 尽快进入本质性谈判, 以防止因时间限制而匆忙作出决策. 为此

19、, 在客场谈判时, 一定要有剧烈的时间认识和观念, 不能被对方的盛情款待所迷惑.假设在主场谈判, 由于我方在时间安排上比较宽裕, 应想方设法推迟进入本质性谈判, 以缩短双方讨价讨价的时间. 为此, 在谈判的前半段, 要尽能够安排一些非谈判的内容, 如游览, 酒宴等, 从而在谈判时间上坚持自动.对本方行程的严密客方确定何时前往, 这是做东谈判最想知道的音讯. 由于一旦掌握了这个信息, 就可以有针对性地调整和安排谈判日程和谈判战略.因此, 客场谈判时绝对不要向对方泄漏本方预备何时前往. 预定车票, 机票等任务应逃避对方.谈判后的管理谈判后的管理主要是对签约后的有关部门任务进展管理1.谈判总结2.坚

20、持与对方的关系3.资料的严密与保管.1. 谈判总结谈判总结的内容主要包括两方面:从总体上对本方谈判的组织预备任务, 谈判的方针, 战略和战术进展再评价,即事后检验. 据此, 总结阅历和教训.对签定的合同进展再审查. 虽然合同以签字生效, 在普通情况下没有更改的能够. 但是, 假设尽早发现其中的缺乏, 就可以自动地思索对策, 采取弥补措施, 早做防备.2. 坚持与对方的联络协议的达成并不意味着双方关系的了结; 相反, 它阐明双方关系进入了一个新的阶段. 从近的方面看, 合同把双方的关系仅仅地联络在一同; 从远的方面看, 本项买卖又为以后的买卖奠定了根底.因此, 为了确保合同得到仔细彻底地执行, 以及维持今后双方的业务关系, 应该安排专人担任与对方进展经常性的联络, 以使双方的关系坚持在良好的形状.3.谈判后资料的严密与保管资料的保管: 谈判后的资料是非常有用的. 由于以后再次与对方做生意时, 其资料是不可短少的参考资料. 假设将这项任务长期坚持下去, 积累到相当多时, 可以汇总构成一套洽谈的战略, 方针和技巧, 将使他更擅长应付谈判对手. 保管资料, 可以将资料自制形成文献, 存放在文档中,