第三章商务谈判心理ppt课件

1、第三章 商务谈判心思知己知彼 百战不殆.概念 商务谈判心思是指在商务谈判活动中谈判者的各种心思活动。 特点内隐性相对稳定性个体差别性 商务谈判心思的内涵.研讨和掌握商务谈判心思的意义 有助于培育谈判人员本身良好的心思素质有助于揣摩谈判对手心思 有助于恰当地表达和粉饰我方心思 有助于营造谈判气氛 .自自信心耐心诚心他以为：谈判人员应具备哪些良好的心思素质？.算算心思年龄！看看他哪一型？人的年龄可以分为实践年龄和心思年龄，这就是为什么，我们经常会看到一些类似“小大人和 “老顽童出现的缘由。这些想象阐明，他们的心思年龄和实践年龄不符所致。人的心思年龄和实践年龄一样，也可以分为儿童型、少年型、成年型这

2、几种类型 .心思测试第一类是“儿童型。这种类型的人，大多数具有自发性，并往往在富有发明性的任务中表现较为出色，但不适宜从事长期方案性任务。在与人相处方面，他们由于时常缺乏耐性，而宛如小孩子普通容易朝三暮四，所以这种“儿童型的人通常难以信任。心思学家建议：该当下决心每天为他人做一些力所能及的有益事情并不求报答，以弥补性格上的某些缺乏和缺陷。.心思测试第二类是“少年型。这种心思类型的人，通常是理想主义者，经常会为本人的意见或某种愉快的事物而充溢热情乃至狂热；他们富有冒险精神，乐观、专注，求知欲旺盛，还具有许多令人喜欢的质量。但他们的一向性和好斗能够会很快演化成为固执和不妥协，因此往往容易导致同事之

3、间发生分歧、争吵甚至斗殴。此外，他们通常不信任直觉，受周围环境的影响很大，因此经常会做出错误的决议或决策。 心思学家的忠告是：树立长久目的，抑制短期行为 .心思测试第三类是“成年型。这种类型的人通常自信，目的明确，且富有剧烈的进取心，把事业有成作为本人的最大乐趣；同时，他们又往往是具有责任感的伴侣和父母。不过，这类“成年型心思形状的人，常会因沉溺于任务、学习而忘记本身的需求，其心身也易长期处在紧张形状，尤其当压力过大时，会作出过于敏感或者不适当的反响。 心思学家的忠告是:交出责任，放松自我 .商务谈判中的个性利用 3.3.1 气质出于谈判的需求，要根据谈判人员的气质特征、气质类型来选择谈判人员

4、和采取相应的谈判战略。心思测试：看看他属于哪种谈判气质.假设谈判对手属于胆汁质，那么这类人急躁、外向，对外界富有挑战的特点，但却往往缺乏耐力，一旦扼制住其突如其来的气势，其气势就会很快丧失。对付的方法可以采取马拉松式的战术，避其锐气，攻击弱点，以柔克刚。.3.3.2 性格性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性中最重要的和显著的心思特征2针对性格的战略进取型的谈判对手，急于求得谈判利益，要有一个较详尽的谈判方案来积极应对。在谈判中，应适当尊重其意见，让其适当实现谈判目的，使其有获胜的心思满足，但不能随便退让；同时，也利用其追求成果的心思争取其做出退让。关系型的谈判

5、对手，对关系的期望高，对权益的期望较低，应积极自动地进攻，控制谈判的程序和局势。同时，对其热情的态度不能掉以轻心，以防掉入人际关系的“圈套里去。.权益型的谈判对手，可以利用对权益的期望高，希望可以影响他人的特点，让其参与谈判程序的预备，让其先陈说，使他觉得本人获得了某种特权，以满足其对权益的需求；不要企图控制他、支配他，不要提出过于苛刻的条件，但不能屈服于其压力，要运用时机和条件争取他的退让.3.3.3 才干商务谈判人员应具备的才干1察看才干2决断才干3言语表达才干4应变才干心思测试：看看本人谈判才干.第三节 商务谈判心思的适用技巧进展商务谈判心情的调控 掌握商务谈判中心思波折的防备与应对措施

6、 .三、进展商务谈判心情的调控 心情是人脑对客观事物能否满足本人的需求而产生的一定态度体验。人的心情对人的活动有着相当重要的影响。 商务谈判心情是参与商务谈判各方人员的心情表现。谈判人员不仅对本人的心情要加以调整，对谈判对手的心情也应做好相应的防备和引导。 .心情调控的原那么坚持冷静、清醒的头脑 坚持正确的谈判动机 将人事分开 .四、掌握商务谈判中心思波折的防备与应对措施 心思波折是人在追务虚现目的的过程遇到本人感到无法抑制的妨碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的心情心思形状。 行为表现攻击退化病态的固执畏缩 .心思波折的预防与应对预防消除引起客观波折的缘由 提高心思素质应对勇于

7、面对波折摆脱波折情境心情宣泄 .3.4 商务谈判心思的运用3.4.5 正确了解身体言语身体言语又称肢体言语或体态言语。1面部表情1眼睛。眼睛传达心思信息的方式与含义有： 眼睛直视，表示关注和坦率。 在听取发言时眨眨眼睛，是表示赞同，或眼帘略为低垂无语，是表示默许。 沉默中眼睛时而开合，阐明他对他的话语已不感兴趣，甚至厌倦。. 假设目光左顾右盼，阐明他已对他的话语心不在焉；如斜眼视人，那么能够存在消极的思想，并有藐视之意；在听对方说话时，未听完就看旁的东西，那么阐明不完全赞同对方所说的话。 假设对方说话时望着我方，阐明他对本人所说的话有把握；假设不望着我方而望别的地方，目光闪烁不定，阐明他有隐匿

8、的成分。“顾左右而言他当然会让人觉得没有诚意。.2神色。普通情况下，大多数人会不自觉地把心情反映在脸上，对此要细心察看。 对方谈判人员面红耳赤往往是激动的表现，神色惨白能够是过度激动或身体不适，神色铁青是生气或愤怒。 谈判人员用笔在空白的纸上随意乱写乱画，眼皮不抬，脸上假设无其事的样子，表示厌倦。.3.4 商务谈判心思的运用2腿脚。 人们在感到恐惧或紧张时，双腿会不自觉地夹紧，双脚不住地上下颠动或左右晃动，是紧张不安的表现。 外表专注听讲的人，而双腿却在不住地变换姿态或用一只脚的脚尖去摩擦另一只腿的小肚子，那就阐明他其实曾经很不耐烦了。3其他。 从容而谨慎的言谈显示说话者充溢自信、伸展自若。勉

9、强的笑容，快速的说话阐明说话者紧张。犹疑、坐立不安表示缺乏自信。 0.51.2m是个人空间，00.5m是亲密空间。 把笔套收好，整理衣服和发饰，阐明做好终了谈判的预备。.心思测试：与人交往时他是哪类人？ 请对以下问题作出“是或“否的选择：1、碰到熟人时我会自动打招呼。2、我常自动写信给友人表达思念。3、游览时我常与不相识的人闲谈。4、有朋友来访我从内心里感到高兴。5、没有引见时我很少自动与陌生人说话。6、我喜欢在群体中发表本人的见解。7、我同情弱者。8、我喜欢给他人出主意9、我做事总喜欢有人陪。.心思测试：与人交往时他是哪类人？10、我很容易被朋友压服。11、我总是很留意本人的仪12、假设约会

10、迟到我会长时间感到不安。13、我很少与异性交往。14、我到朋友家做客从不感到不自在。15、与朋友一同乘公共汽车时我不在乎谁买票。16、我给朋友写信时常诉说本人最近的烦恼。17、我常能交上新的知心朋友。18、我喜欢与有独特之处的人交往。19、我觉得随意暴露本人的内心世界是很危险的事。20、我对发表意见很慎重。.计分规范第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、13、16、17、18题答“是记1分，答“否不记分，第5、14、15、19、20题答“否记1分，答“是不记分。.评价结果 15题分数阐明交往的自动性程度，得分高阐明交往偏于自动型，得分低那么偏于被动型。610题得分表示交往的支配性

11、程度，得分高阐明交往偏向于领袖型，得分低那么偏于依从型。1115题得分表示交往的规范性程度，高分意味着交往讲究严谨，得分低那么交往较为随意。1620题得分阐明交往的开放性程度，得分高偏于开放型，得分低那么意味着倾向于闭锁型，假设得分处于中等程度，那么阐明交往倾向不明显，属于中间综合型的交往者。.相关建议 自动型的人在人际交往中总是采取积极自动的方式，适宜于需求顺利处置人与人之间复杂关系的职业，如教师、推销员等。被动型的人在社交中那么总采取消极、被动的退缩方式，适宜不太需求与人打交道的职业，如机械师、电工等。 .相关建议 领袖型的人有剧烈的支配和命令他人的愿望，在职业上倾向于管理人员、工程师、作家等。依从型的人那么比较谦卑、温顺，惯于服从，不喜欢支配和控制他人，他们志愿从事那些需求