第一章国际商务谈判概述ppt课件

1、商务谈判经济学院 王庆东手机:172496818.全新视角认知谈判全新视角认知谈判掌握谈判的关键性控制要素谈判的战略道路和工具各种场所的谈判情景体验. 第一节 商务谈判的概念及属性一、商务谈判的定义一谈判 谈判实践上包括“谈和“判两个严密联络的环节，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决议一件事情。 只需在沟通和交流的根底上，了解对方的需求和内容，才干作出相应的决议。 也就是说，谈判是让他人支持我们，并从对方那里获得我们所想得到的结果的过程。. 谈判是我们任务和生活的组成部分顾客：“这件上衣多少钱？售货员：“这件上衣非常美丽，只卖200元。顾客：“200元？这也太

2、贵了，他看看这上面还有线头，我看只值50元。售货员：“啊呀，我的本钱都不止50元！假设他真想买，就120元拿去。顾客：“80元，大家都不吃亏，怎样样？售货员：“他砍价太凶了，总得给我点利润吧，110元如何？顾客：“100元，这是最高价了，不卖就算了！售货员：“他真会买东西！.正确认识谈判1、交谈双方有差别，就会有谈判 每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需求，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只需人们为了改动相互关系而交换观念、为了获得一致而磋商协议，他们就是在谈判。2、谈判是人类行为的一个组成部分，人类谈判是同人类的文明同样长久。3、谈判不是简单的讨价讨价4、处处有谈判，人人要沟通.谈判

3、的含义至少应包括以下几方面的内容1谈判是建立在谈判双方一定需求的根底上的2谈判是两方以上的交际活动3谈判是协商行为趋于妥协的一种过程. 所谓谈判: 当双方或多方的利益发生对立时，为了获得一致、达成协议、获得利益所进展的沟通行为。. 所谓谈判: 指有关各方为了本身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进展磋商，并经过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为称心的协议的不断协调的过程. 二商务谈判 商务谈判是双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进展的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是经济利益的交换与协作。普通是以价钱为中心。 包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资

4、金谈判、经济协作谈判等。. 二商务谈判利益=利真实利得+ 名虚荣心= 赢占廉价 . 双赢的战略：外表上的双赢：想表达强势的志愿，但不敢表现，所以给对方二选一。我切他挑 本质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，假设对他人的需求不搞清楚，引见任何东西都是无的放矢。各取所需 战略上的协作：假设这一次对方一定要赢，那么这次让对方赢，下次他让我一下。礼尚往来 谈判高手一定要让对方觉得到赢。 . 三国际商务谈判 国际商务谈判是当处于不同国家或地域的双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进展的沟通行为。 国际商务谈判的最大特点是文化背景的差别性。由于谈判双方的立场不同，所追求的详细目的

5、也各异，因此，谈判过程充溢了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。而如何处理这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承当的义务。.中国商务谈判面临挑战1、中国制造没有发明中国利润2、中国采购遭遇谈判壁垒3、谈判的复制和传承. 二、谈判的属性1、对立与协作的一致 只需是谈判就一定是双方在某些问题上存在着利益的对立，同时也存在着协作的根底。短少其中之一就不是谈判。两者相互对立又相互依赖，谈判其实就是对立与协作的一致过程 协作是对立的根底，不能协作就无需对立了。协作是对立的归宿，对立是客观存在的，但只需协作双方才干获得利益。.2、利益驱动 需求是人类行为最原始的动力，这是心思学关于人类行为的一

6、条根本原理。获得利益就是某种需求的满足，心思学的需求原理也适用于谈判行为。获得利益是一切的谈判行为的原始动力。参谈人员必需明确本人的谈判利益，也必需清楚对方的利益所在。.3、双向沟通 谈判是谈和判的交替过程，是一个双向的信息沟经过程。.4、艺术性 谈判是一门实际，更是一门艺术。谈判的影响要素有很多不确定性，艺术的掌握单靠理性思辨和逻辑论证是不够的，更多的是靠亲身实际。.对谈判误解1、谈判是一种尔虞我诈的阴谋诡计！？2、先谈后判or先判后谈3、谈判中的.30景象4、外语众人学，谈判少人问. 第二节 商务谈判的构成与类型一、商务谈判的构成1、谈判主体 谈判主体是指参与谈判的当事人。在商务谈判中，谈

7、判主体是主要要素，具有客观能动性和发明性，在谈判中起至关重要的作用。 谈判主体可以是自然人，也可以是经组合而成的一个团体。 谈判主体可以分为前台人员和后台人员. 前台人员：就是出如今谈判桌上的。在谈判现场可以看得到的谈判人员。 后台人员：就是不在谈判桌前活动的，在谈判现场看不见的谈判人员。他们虽然不上谈判桌，但对谈判也有重要作用，甚至是决议性的作用。. 2、谈判客体 谈判客体即谈判议题，是指在谈判中双方要协商处理的问题，是谈判者利益要求的表达。一个问题要成为谈判议题，大致需求以下几个方面：一是对于双方的共同性；二是具备可谈性；三是具备合法性。. 3、谈判信息 信息是在谈判前和谈判进展中都不可或

8、缺的要素，分开了全面、准确、及时的信息，决策者便无法制定谈判战略。知己知彼是任何谈判者都追求的，正确的信息是产生正确的判别和决策的前提。. 4、谈判时间 谈判时间可以从三个方面来了解：一是规定谈判期限；二是选择有利的谈判时机；三是选择适当的谈判时间。在谈判中要力争获得“天时之利。. 5、谈判地点 谈判地点的选择会对谈判者的心里环境产生影响，因此对于谈判的效果也具有一定的影响。在谈判中要力争获得“地利之便。 谈判地点确实定普通有四个可选方案：主座、客座、主客座轮番和第三地。四个方案各有优缺陷，在详细谈判实际中如何选择要由双方协商确定。. 二、商务谈判的类型 根据不同的规范，可以将商务谈判划分为不

9、同的类型。谈判双方在参与谈判前，必需明白本人将要进展的是哪一种类型的谈判。不同类型的谈判，其预备程度、方案任务量、应采取的战略和技巧都是不一样的。所以，商务谈判者对谈判类型的恰当确认，是谈判胜利的开场。.一按照参与谈判的利益主体的数量来划分1、双边谈判是指谈判有两个当事方参与的谈判。 普通而言，由于当事方较少，双边谈判的利益划分比较简单明确，因此谈判比较容易把握，彼此间容易达成一致的意见。2、多边谈判是指有三个或者三个以上的当事方参与的谈判。 .二按参与谈判人员的多少分类1“一对一谈判2小组谈判3大型谈判. 1. 一对一谈判 一对一谈判是指谈判双方都只需一人参与的一对一的个领谈判。 在一对一的

10、谈判过程中，当一方添加谈判人员时，另一方也需随机应变，以防止寡不敌众的被动局面的出现。 工程小的谈判、长期合同工程的谈判、原有合同的续签，往往采取这种方式。另外，当在规模大的谈判中涉及到某些关键问题或微妙敏感问题时，也可安排首席代表之间的一对一的谈判方式。. 2. 小组谈判 小组谈判是指各方都有多人参与的集领谈判。小组谈判的重要前提就是要正确选配小组成员。 这是最常见的商务谈判类型，普通谈判工程较大、情况复杂时多采用这种方式，它有利于弥补一对一谈判所存在的协作和互助欠缺的问题，但同时却也存在协调本钱增大的问题。. 3. 大型谈判 国家级、省市级或艰苦工程的谈判，都采用这种类型。由于关系艰苦，有

11、的会影响国家的国际声望，关系国计民生，有的会影响地方乃至国家的经济开展速度、经济构造、外汇平衡等，所以这类大型谈判必需预备充分，方案周详。例如，我国参与世贸组织的谈判就是此种类型的谈判。.三按谈判目的分类1接触性谈判2意向书与协议书谈判3准合同与合同的谈判4索赔谈判. 1. 接触性谈判 在商务谈判中，由于时间、地点的局限性，谈判双方不能进展深化讨论，只能交换双方的联络方式，以利于进一步的商务往来，或者是出于某种缘由而中断与对方的商务交往，这种谈判被称为接触性谈判。 接触性谈判主要有普通性会见，技术交流性接触和封门性谈判三种。. 2. 意向书与协议书谈判 这种谈判是为明确双方买卖的愿望特别是在彼

12、此广泛交换意见后，为保证以后本质性谈判的顺利进展，谈判者最后签定意向书或协议书的谈判。 . 3. 准合同与合同谈判 合同谈判是为了实现某项买卖并使之达成契约的谈判。准合同谈判是带有先决条件的谈判。这些先决条件是指决议合同要件成立的条件，如外汇审批、进口国家上级主管部门的同意或等待正式文本的签字等。 从谈判角度上讲，两者无本质的区别。. 4. 索赔谈判 索赔谈判是在合同签字生效履行过程中，一方当事人由于不履行合同或履行不及时呵斥的违约，影响了另一方当事人的权益，受损害方因此提出索赔要求而进展的谈判。 这种谈判的特征主要在于划清违约责任和赔偿数额。它以合同为独一规范，注重证据，注重时效，留意处置好

13、双方关系。.四按参与者的性质分类1买方谈判2卖方谈判3代理睬谈4多方协作谈判.1、买方谈判 买方谈判是指以购买者的身份参与谈判。买方谈判相对于卖方谈判而言，普通较容易。2、卖方谈判 卖方谈判是指以供应者的身份参与谈判。3、代理睬谈 代理睬谈是受当事人委托参与某项买卖或协作的谈判。代理分为全权代理资历和只需谈判权无签约权两种情况。 .4、多方协作谈判 多方协作谈判是指在国际商务谈判中因多方协作进展消费或运营而进展的谈判。 多方协作谈判由于涉及多方的利益、责任，因此这种谈判最显著的特征是涉及面广，难以协调各方利益，谈判的期限比较长，有必要在谈判前对该工程可行性进展分析研讨。 .五按谈判地点分类1主

14、场谈判2客场谈判3主客场轮番谈判4中立地点谈判. 1. 主场谈判 主场谈判是指对谈判的某一方来讲，是在其所在地进展的谈判，包括在本国、本地、本城市或办公场所进展的谈判。这种谈判方式对主方有许多便利之处。. 2. 客场谈判 客场谈判是指在谈判对方所在地组织的谈判。能够是在外地、国外或对方企业办公场所。谈判人员身处异地家乡，会有拘谨感，假设系初次出征或初到该国，许多陌生的东西所呵斥的无形妨碍和各种条件的限制，会给刚开场谈判呵斥许多的困难。因此与主场谈判相比，客场谈判的预备任务要复杂许多，客方经常要做好抑制文化、言语、时差等等方面的困难。. 3. 主客场轮番谈判 主客场轮番谈判是指在一项商业买卖中，

15、谈判双方交换地点的谈判。比如，谈判开场在买方，继续在卖方。 主客场轮番谈判具有明确的阶段性及利益目的。4. 中立地点谈判 中立地点谈判是指不在卖方、买方国家的第三方中立地点进展。 中立地点谈判对买卖双方的预备任务要求更加细致。.六按谈判内容的透明度分类1、公开谈判 公开谈判是指对谈判本身不严密，可将时间、地点甚至过程、结果公布于世，在谈判时并不需求完全排除他人在场的谈判。 这种谈判往往能引起谈判对手之间的竞争，从而到达预期的目的。例如，招标中的公开招标方式、货物拍卖等。2、谈判 谈判那么指谈判双方为保守商业，谈判过程不予公开的谈判。相对于公开谈判，在国际商务谈判中，这种谈判占绝大比例。.七按双

16、方洽谈的方式分类1、口头谈判 是指谈判双方经过面对面的洽谈协商，口头提出买卖条件商谈达成协议的谈判。 这种方式由于谈判者可直接面对对方，谈判人员可仔细察看对方的种种心情变化，利于谈判结果的达成。2、书面谈判 书面谈判是谈判双方利用文字或图表，比如经过信函、电报、电传等方式进展的谈判 书面谈判具有预备充分、谈判的本钱低及间接性等特征。 但是无论采取何种方式，都必需订立书面合同。.八按谈判实际、评价规范不同分类1传统式2现代式3中间式.1、传统式谈判 在传统式的谈判中，双方冲突性大于协作性。在这种谈判过程中，不易改动立场做出妥协和退让，其主要特征在于只注重本身利益，而根本不去思索对方的需求。2、现

17、代式谈判 在现代式的谈判中，协作性大于冲突性，是一种追求双赢的谈判。其主要特征是在谈判双方能从人行为的需求实际出发，发现对方需求，找出处理双方需求的途径。详细表现为：对事不对人；双方关注点集中在利益上，而不是集中在阵地上；充分议论一切处理问题的能够性；就客观规范对处理方案进展选择。3、中间式谈判 中间式谈判式介于传统式与现代式谈判之间的一种谈判方式。其特征是在谈判桌上双方的冲突性与协作性各占一半。.九按政府的参与程度来划分1民间谈判2官方谈判3半官半民. 1、民间谈判 民间谈判是指谈判各方的代表由私营企业、群众团体或组织指派。谈判活动是企业本身的业务活动，不涉及到政府，买卖的内容纯属两个或多个

18、私营企业的经济利益的谈判。2、官方谈判 官方谈判是指谈判各方的代表由有关政府或由有关政府下属的企、事业委派，所涉及的内容具有官方的性质谈判。担任此类谈判的可以是政府机构，也可以由国家的控股企业承当，甚至可委托私营企业去执行。.3、半官半民谈判 半官半民谈判是指谈判人所负担的谈判义务涉及官方和民间两方面的利益，或者官方人员和民间人士共同参与的谈判，或受官方委托以民间名义组织的谈判等。官方民间活动主要是涉外经济贸易活动。这类谈判往往既涉及到公司企业的利益，又涉及到政府部门的活动。.十按谈判人员商谈问题的顺序划分1、横向谈判方式 横向谈判方式是指将预备洽谈的议题全面铺张开来，并在规定了每轮要讨论多少

19、个问题之后，按规定的先后顺序，一轮一轮的谈判，这样多项议题同时讨论，反复进展，直到一切的内容都谈妥。2、纵向谈判方式 纵向谈判是指把要谈判的问题整理成一个系列，然后按照顺序逐个进展谈判，讨论一个问题，处理一个问题，不断到谈判终了的一种谈判方式。.第三节 商务谈判的原那么有人以为，谈判的胜利与否完全取决于谈判个人综合程度的发扬与技巧的运用，没有什么必需遵守的原那么可言。这种看法显然是偏激的，普通而言，国际商务谈判应遵照以下原那么：. 一理性原那么应该性原那么 1.平等原那么 谈判主体或代表人之间在权益与位置上应该是平等的。谈判中应该留意尊重对方的人格和才干，尊重对方的自主权益、自我认识和价值观。

20、 2.协商原那么 在谈判中任何问题的处理都应该经过对话、协商方式处理，要允许对方有不赞同见和看法，要给对方讲话的时机。不能把本人的志愿强加于对方。 3.互利原那么 谈判应该使各方需求都得到满足，以到达“双赢。杰勒德尼尔伦伯格提出：“一场胜利的谈判，每一方都是胜者。谈判的原那么.二操作性原那么 所谓操作性原那么是指详细谈判过程中处理某一细节问题所要遵照的原那么。 1.求同原那么 谈判中必需坚持“求大同存小异的原那么，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。 2.阶梯原那么 阶梯原那么是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受害。 3.迂回原那么 迂回原那么是指在谈判过程中各

21、方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻觅新的突破点。 4.墨菲原那么 其涵义是指：任何能够发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参与人，把谈判中的能够性当作必然性，以本人足够注重，从而防患于未然。.第四节 谈判构造与谈判风格 一、谈判构造 1.摸底阶段 这是探听对方真假，了解对方意图的必经阶段。 2.报价阶段 这是公开展现本人的需求，双方交锋的阶段。 3.磋商阶段 这是双方针锋相对，讨论、比较、权衡各自利益，向共视走进的阶段。 4.成交阶段 成交都是在一个短暂的时间里完成的，被称为“适当的心思瞬间。 5.认可阶段 这是谋求法律上的认可，为后续履约达下根底。在市场经济兴隆地域，在这个阶

22、段普通不存在什么问题，而在落后地域，这是最容易出现问题的阶段。. 二、谈判风格 一一揽子式与肢解式 这也被称为“化零为整和“化整为零。即：要谈全谈，一个问题都不能剩下；要谈就谈某个详细问题，等这个问题达成买卖之后，在谈其它的问题。 一揽子式在处理问题时，可以把相关问题都思索到，有效率；而肢解式那么可以把问题处理的比较详细、扎实、完备。 在某些时候，肢解式会获得“1+1大于“2的效果。例如：采用“美国的底盘、“采用日本发动机、“采用德国的车型等，各取其优点，进展组合，会产生比较好的效果。为什么如今房地产开发“投资“设计“建筑“监理“装饰等分别是由不同企业来做？目的就在这里。. 二以我为中心与以我

23、们为中心 以我为中心是指每时每刻追求“我怎样样，即只思索本人利益；而以我们为中心，那么思索的是“我们双方怎样样，追求的是“双赢。 例如： 甲： “总共561元。 乙：“我的会员卡没有带来，能打折吗？ 甲：“不行，有会员卡才打折。 甲：“总共561元。 乙“我的会员卡没有带来，能打折吗？ 甲：“可以，但是我要知道他的登记的会员称号？ .第五节 谈判方格与谈判个性 一、谈判方格 在谈判中，谈判人员最关怀的问题有两个，一是与谈判人员建立良好的人际关系，二是实现谈判的最终目的。我们把这两个问题放到一个平面直角坐标系的第一象限中来做分析，假设纵坐标表示谈判人员对于与对方建立良好人际关系的关系，横坐标表示

24、谈判人员对于谈判实践效果的关怀。纵坐标越是向上平移，阐明越是关怀与对方建立良好人际关系；横坐标越是向右平移，阐明越是关怀谈判的最后实效。由此就构成了假设干谈判方格。 谈判人员个性可以经过谈判方格表现出来。 . 一、漠不关怀型1，1 谈判能胜利就胜利，谈判不胜利和我也没有无所谓，反正谈判结果如何与我没有什么关系，只需方式上我做了就行了。 导致这种人存在的缘由： 1.制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？ 2.个人没有什么追求、理想、志向等。 3.受过大的波折，心灰意冷。 4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不关怀。. 二、谈判目的导向型9，1 这种类型又 称为马基雅维里型，其意义是：为了实现谈判目的，任何手段和方法都可以采用。坚信“必要面前无品德，“为了到达目的可以不择手段，以为“目的证明手段正确。 存在的缘由： 1.以追求胜利为导向。 2.急于改动本人不利的身份、环境和形状。 3.追求急功近利。 4.一个人事业开展中有时是不可逃避的阶段。. 三、谈判对手导向型1，9 这种谈判人员只关怀与谈判对手建立良