保险精英分享巧用转介绍持续主顾开拓课件

1、巧用转介绍持续进行主顾开拓“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 目录转介绍的定义与优势转介绍“三步走”及成功要点建立转介绍中心“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 01转介绍的定义与优势 一单契约的促成，如果无法取得转介绍，那是一件失败的契约。 班费德文01转介绍的定义【转介绍】是销售人员通过熟悉的关系，拓展准主顾的一种方式，是一种非常重要主顾开拓的方法。转介绍 寿险营销长期发展的生命线01转介绍的优势总结容易复制客户群体，优化客户质量容易批量获得优质客户名单销售成本低、成功率高

2、01转介绍的常见来源交情好的老客户多年的朋友、亲戚、同事拜访中的现有客户（包括未成交客户）转介绍中心02转介绍“三步走”及成功要点02转介绍流程“三步走”第一步：强化认同引导对方对保险给予正面回应感谢对方肯定自己所提供的服务价值第二步：提出要求充满自信地提出要求收集新客户的详细资料追加及感谢第三步：消除顾虑告知对方：与转介绍朋友接触后及时反馈解决“客户担心自己的个人资料外泄”的问题解决“客户担心会引起朋友反感”的问题02转介绍流程“三步走”第一步：强化认同1.引导对方对保险给予正面回应 业：老陈，你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？（或：你觉得保险对一个家庭有没有帮助？） 客：我觉得挺好。2

3、.感谢对方肯定自己所提供的服务价值 业：对你有帮助才是我想看到的，感谢您对保险的认可。目的：激发认同，为提出要求做铺垫02转介绍流程“三步走”第二步：提出要求1.充满自信地提出要求 业：如果你觉得好，我希望你可以介绍三个朋友给我，我可以和他们宣传一下这个保障。 客：我一时想不起来这么多人! 业：是的，一般人可能第一时间想不起来。举个例子，如果你下个月要去*旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（正视对方的眼睛）客：*，*，*。业：为什么你要约他们三位呢？配合的动作：手握笔，做准备记录的动作02转介绍流程“三步走”第二步：提出要求2.收集新客户的详细资料 客：他们是我的几个要好的朋友。

4、 业：看来你们的关系不错呀，*她是做什么的啊？ 客：她是做医生的。 业：做医生的，她的电话是多少呢？ 客：这样不好吧 业：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？02转介绍流程“三步走”业：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个“用3000元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？业：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下

5、时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就跟他们交个朋友。客：嗯，这样也可以。业：*的电话是多少呢？她在哪里工作？ 客：139。业：她在哪里工作？她的孩子多大了 收集电话、工作信息、家庭状况、收入状况等信息02转介绍流程“三步走”第二步：提出要求3.追加及感谢 业：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？ 客：暂时就想到他们三位。 （感谢对方帮助） 业：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还希望把这个经验和其他的朋友分享，请随时联系我。02转介绍流程“三步走”第三步：消除顾虑1.告知对方：与转介绍朋友接触后及时反馈 业：你看，其实有很多客

6、户也把他们的很多朋友介绍给我（动作：让客户看自己的记录本）。这几个是你介绍的，我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈我再告诉你，这里再次谢谢你啦。 02转介绍流程“三步走”第三步：消除顾虑2.客户担心自己的个人资料外泄 业：我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，我先给你解释一下我联系他们的原则与程序。让你多了解下再决定是否介绍你的朋友给我认识。 业：我们公司的员工都会遵守诚信保密原则。我与你见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，你朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。02转介绍流程“三步走”第三步：消除顾虑3.客户担心我们会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感 业：我不会勉强你朋友见我，或者

7、强迫他购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才来见你的，这样就不会打扰到你和你的朋友了。02转介绍成功的要点传递正确的保险理念，提供及时便捷的服务是我们工作的核心价值所在；认同并热爱这个行业才有勇气向身边的所有人要求转介绍自信 评鉴卡填写时 签单成交时 递交保单时 签单尚未成交时 微信联络时随时开口02转介绍成功的要点“请您介绍2-3个朋友给我认识，好吗?”“您可以给我推荐下微信名片吗？”直接要名单“请您介绍2-3个朋友给我认识，好吗?”“双休经常和谁在一起？”“上次和谁一起出去旅游？”“能介绍他们给我认识吗？”“最近谁结婚了？”“最近谁生孩子了？” “你最要好的朋友有哪几个？ ”“您可以

8、给我推荐下微信名片吗？”间接要名单03建立转介绍中心03建立转介绍中心-榜样在身边* 业务部经理高绩效源于针对老客户建立转介绍中心经过老客户的转介绍平台运作，转介绍客户占比维持在80%以上。33.3万47件45.2万38件273.6万183件272.8万183件260万159件285.9万190件单月件数03建立转介绍中心-榜样在身边部分转介绍中心情况一览表序号转介绍人认识年限年龄职业性格购买保险情况转介绍业绩1 41年46自由热情、爱热闹5万10万2 41年59会计热情、开朗4万15万3 30年38个体乐于助人、大度2万15万4 30年39个体热情1万2.5万5 20年51家庭主妇看重事业1

9、2万3.5万6 20年41个体善良、乐于助人8万5万7 3年41酒业老板交际广、活泼10万3万8 4年37美容院老板交际广、看重事业2万6万9 2年60退休热心、豪爽03万10 2年43个体看重事业05万03转介绍中心的建立转介绍中心是寿险业务员的分身 转介绍中心的经营能保证营销伙伴持续获得转介绍，是客户、增员、平台运作源源不断的核心、使寿险事业、收入大幅提高。提升专业、用心服务是经营好转介绍中心的关键。 03转介绍中心的常见来源交情好的老客户多年的朋友、亲戚、同事拜访中的现有客户（包括未成交客户）03转介绍中心的特质02030104信任高认可保险 认可业务员重事业互惠互利合作共赢性格好热于助

10、人喜爱活动资源广善于交际人脉广泛帮助他的工作或事业“互惠互利”的双赢关系谈话中心在于对方提供休闲、管理方面的信息03如何激发转介绍中心的转介动力“互惠互利”的双赢关系 是转介绍中心进行持续转介的不竭动力03转介绍中心的养护礼轻情意重饭局拓人脉平台增感情通过服务建立起转介绍中心03转介绍中心的养护重要客户、转介绍中心生日时必送蛋糕、鲜花。红白喜事、重要节日、关键时刻绝不缺席，旅游必带纪念品送客户或转介绍力中心。礼轻情意重人无我有，人有我优，人优我特，人特我奇03转介绍中心的养护饭局拓人脉中国的饮食之道，也是人情融合之道。一场饭局，既能是亲朋故交之间的沟通交流，也是生意对手间的交锋谈判。吃从来不是饭局的重点，知人性，懂人心，方能在饭局上达成所愿；方法：请转介绍中心邀朋友一起吃饭，给他人留下良好的第一印象。目的：在饭局中认人、识人、交往、交心03转介绍中心的养护平台增感情微信平台：主动添加客户微信，微信名必须要真实；朋友圈内容：生活的小乐趣、适当转发保险知识、正能量信息；积极请转介绍中